昨年10月にアップデートされたジーニーの行動指針である「Value」。今月は、Valueを念頭におきながら業務・マネジメントを行い活躍している3名にインタビューをしました。

大切にしているValue = Logic^※とCommitment^※

現在は、GENIEE CHATの事業責任者としてセールス、CS（カスタマーサクセス）、開発と連携して事業達成に向けて推進しています。
事業推進には常に意思決定が伴います。データに基づいて分析し不確実性のある中でも意思決定の精度を上げて、機会を取りこぼさない／リスクを減らせるかが重要だと思っています。
ただただデータを集めるのではなく仮説を検証するためのデータとはなにかを考え、集めて、分析することを常に考えて日々行動しています。
常にデータに基づく分析はしていますが、単にデータを集めるのではなく「仮説を検証するためのデータとは何か」を考え、集め、分析し、行動しています。

^{※Logic：私たちは、数字・ファクト・ロジックに基づいて議論します。正しい意見が採用される組織を目指し、難しい状況でもベストな課題解決を行います。
※Commitment：私たちは、困難なことがあっても、課題に立ち向かい、乗り越えます。細部にこだわり、世界に通じる品質を目指します。}

自分の意思決定を正しくするために、やり切る

分析して意思決定しただけではその意思決定が正しいかを証明できません。その意思決定を信じてやり切る力が重要なので、最後は諦めず量をこなしていくことで意思決定を正しくできると思っています。挙げた2つのValueの体現にはまだまだ遠いですが、自身のGAPに向き合い、日々精進しています。

「Logic」の体現方法

Logicについては、データをすぐ確認できる環境を構築することを意識しています。
事業を運営する上で課題はたくさん出てくるのですが、「重要課題に影響を及ぼす指標を収集できる仕組みは何か」を考えて、会議の進め方などを改善しています。

「Commitment」の体現方法

Commitmentについては自身においては「ターゲット市場でシェアNo.1を取ること」だと捉えています。
シェアNo.1の競合に対しても、まだサービスで超えられる余地があると思っています。後発でも、力強いチームの方々と一緒にコミットして、競合のシェアを奪ってシェアNo.1を目指しています。

また、次のリーダーを育てていくために、「まずは自分が誰よりも本気で動いているか」を常に意識しています。上司が自分よりも本気で動いていなければ、そもそもその職場で活躍したいとは思わない。本気で動いていれば、皆の挑戦のチャンスも、事業成長のために解決すべき課題も、解決のための行動も増えていく。皆が挑戦し、生き生きと働けるためにも、シンプルですが、事業を伸ばすことが大切だと思っています。

強みのValue＝Collaboration^※。「社内外をつなぐ」存在を意識

コマーシャル営業部の部長代理として、マネジメントを担当しています。課題はたくさんありますが、個々人とのコミュニケーションを経て、チーム力で解決できるよう取り組んでいます。

自分が強みとしているValueは、Collaborationだと考えています。
営業という職種は、顧客と社内を繋ぐパイプ役ですが、社内の開発やCSなども含めて、関係者全体をまとめるプロデューサーだと考えています。
コミュニケーションのなかでも傾聴力が重要だと考えており、相互の意見をまとめ上げて社内外に正しく情報を伝えることでビジネスは前進していきます。

^{※Collaboration：私たちは、様々な専門性や価値観を持った仲間と協働し、チームで大きな成果を導きます。成果に厳しくも人に優しい組織を目指します。}

お客様の心を開かせるスキルを、メンバーにも共有し、組織を強くする

多くの方の信頼を得るためには相手を知ることが必要ですが、私が大事にしているのは「笑い」を提供すること。場を和ませることを意識しています。

営業先ではアイスブレイクや商談中でも笑いを提供し和ませるようにし、会議や業務中も冗談を投げ込みながら緊張感をほぐしています。お客様の言葉や話を引き出す過程で、担当営業という以上の信頼を得られ、結果として大型の受注にも繋がります。

どうしても伝えたり標準化しづらい部分があるので、メンバー同席で商談をするときには自身が率先してお客様との会話を体現し、「見せる」ようにしています。また、商談録画ツールを導入し、参考となる商談は動画で他メンバーにも共有し、営業の情報基盤として活用しています。

マネジメントで大切にしていること

正解を問わず、会議で積極的に発言してもらうのが重要だと考えています。会議で発言がないメンバーは、話題を自分事として捉えられておらず、業務範囲を広げることは不可能と考えています。

発言にも「質」があります。組織に対する課題や改善への意見を持っており、準備がなされたアウトプットであれば、リーダーとしての資質が垣間見えます。
会議を、単に情報共有の場だと考えるのはもったいない。伝える力と情報収集力を磨き、説得力を持って業務を推進できる力を身につけることができる機会だと思います。

そのため、毎週開催する営業定例では意見を問う形で進行しています。メンバーの意見が浅い場合は、考えが及んでいない部分に自らが気づくように質問し、引き出して「聴く」ようにしています。

今後力をつけていきたいValueは？

Customer Value^※とChallenge^※です。顧客に最前線で向き合うフロントとしてお客様から学ばせていただく機会が非常に多いのはありがたく、事業成長につながる情報をビジネスに活かしていくことが重要と考えています。顧客価値の創造にはチャレンジがつきもの！失敗を恐れずにチャレンジする姿勢を常に持ちながら、様々なアイディアで社内を盛り上げていきたいと考えています。

^{※Customer Value：私たちは、顧客から学び、顧客の成功を創ります。長期的な視野に立って顧客のためのプロダクト創りと経営を行います。
※Challenge：私たちは、リスクを恐れず挑戦的な目標を掲げます。あらゆることから学習し、成長と変革を続けます。}

開発部長として、チーム全体のマネジメントを担当しています。入社当時11名だった開発チームは、30人規模の開発組織に成長しました。各メンバーが働きやすく、主体的に取り組める環境を作るため、リーダーには権限以上とフィードバックを、メンバーには1on1を通じて期待値を調整してパフォーマンスが出せるようにマネジメントを行っています。また、より強い開発組織を作るために、海外のオフショア開発体制を整えることにも注力しています。

大事にしているValue = Challenge^※

エンジニアの世界では日々新しいツールがリリースされ、機能がアップグレードされます。競合他社のエンジニアブログなどを見ていると、そうしたツールを導入し、多くの実績を作っていることがあります。
稼働中の既存プロダクトに実際に導入するには前提条件があり、リスクを伴うこともありますが、リスクをコントロールしながらChallengeしていかないと、学習する強い組織を作ることはできないと思っています。

Challengeする意思決定が必要な場合、事業とチーム・メンバーの成長の両方を実現できるような判断を心がけています。
リスクを最小限に抑えられるようにみんなで連携しながら設計し、乗り越えた後のメリットを具体的にメンバーに伝え、モチベーション向上を図っています。最近の開発チームとしてのチャレンジには、Auth0の導入やIaCなどが挙げられます。

^{※Challenge：私たちは、リスクを恐れず挑戦的な目標を掲げます。あらゆることから学習し、成長と変革を続けます。}

Challenge × Logic^※で開発を進める

今、プロダクト開発部では一部既存機能のリニューアルを行っており、今後の新規基盤になるべく開発を進めています。
その中で、今後の開発項目を既存基盤で開発するか、新規基盤で開発するかは、事業面でもリソース面でも重要な判断になります。
Valueに基づきLogicalに物事を分析し、適切な意思決定を行えるように努力していきます。

^{※Logic：私たちは、数字・ファクト・ロジックに基づいて議論します。正しい意見が採用される組織を目指し、難しい状況でもベストな課題解決を行います。}

■ジーニーについて
ジーニーは、「誰もがマーケティングで成功できる世界を創る」「日本発の世界的なテクノロジー企業となり、日本とアジアに貢献する」というPurpose（企業の存在意義）のもと、企業の収益拡大・生産性向上など様々な課題解決につながるソリューションを開発・提供するマーケティングテクノロジーカンパニーです。

4月15日に行われたジーニーの2022年上半期キックオフ（キックオフについてはこちら参照ください。）にてMVM（Most Valuable Manager）を受賞された中釜由起子さんにマネジメントへの思いと今後の展望についてインタビューを行いました。

中釜由起子
新聞社で記者・編集者・多数の新規事業を経験した後、2019年12月にジーニーに入社。2020年1月よりマーケティングテクノロジー事業本部マーケティング・インサイドセールスグループマネージャー。2020年4月より経営企画室広報・ブランディンググループマネージャーを兼務。2020年12月よりBSTマーケティング部部長。2022年4月よりコーポレート本部ブランドデザイン部部長代理、BST事業開発本部長。中3、小6男児の母。

複数の部門、チーム、プロジェクトをマネジメントするのは大変ではないか

最近、この質問をされることが増えました。
ジーニー2部門、BST、職種もマーケティング、広報、デザイン、事業開発など多岐に渡るので携わる組織やプロジェクトが多いのは確かです。
「多くはありますけど、楽しいですよ」
と答えることが多いのですが、楽しく仕事をし、ある程度成果が出せるようになるには数々の失敗と試行錯誤がありました。

組織運営の方針と進むべき方向を示す

2020年にマーテクのマーケ部門のマネージャーに着任した当初は、うまく成果が出せませんでした。オフライン・オンラインマーケティングともにほぼゼロから仕組みを作り結果が出るようになるまで時間がかかったこと、事業部内の部門責任者にマーケティングの方針や見込みを説明し、合意を得られるようになるまで時間がかかったためです。
そもそもマネジメントで実現すべきは、メンバーが成果を上げられるような手法や仕組みを考え、組織を管理すること。私はビジョンを示し、メンバーの話を「聴く」ことを最も大切にしています。
組織運営の方針として「仕事は楽しく、強みを生かしてチームでやりましょう」と伝えています。「一人ひとりが成長に向けてチャレンジできる」「お客様に喜んでもらえた実感を得る」ことで仕事の楽しさは感じられると思っており、あるべき姿について全員が共通認識をもつことは最も重要だと考えています。細かい指示は極力控え、理想や進むべき方向を示すことを心がけています。
とはいえ、最初は細かい施策までコメントすることが多かったのですが、メンバーが徐々に増え、インサイドセールス部門の組織化や数値目標の上昇（前年比200%程度）など難易度が上がるにつれ、マネジメントの方法を見直し、昨年4月頃から「チームを信頼し、任せる」「仕組みを作る」ことに注力し始めました。

メンバー一人ひとりの強みを生かし、主体的に働く環境を整える

「チームを信頼し、任せる」ために意識的に行うようにしているのは、
・中計など、目標設定の背景と短期・長期のゴールを示す（優先順位と期限を伝える。細かい指示はしない）
・マネージャーやリーダーに改善の方針を具体的に伝え、メンバーとのコミュニケーションや連携をしてもらう
・メンバーとは1on1を通じて月次の成長や改善すべきことを個別にフィードバックし、信頼関係を築く
この3点です。
マーケティング業務は特に、期（ジーニーでは四半期に分かれています）、月次のKPI（リード）、KGI（商談数）の目標値の他に、セミナー集客数、WebサイトCVR、メール開封率、イベント名刺獲得数、リードto商談転換率など、様々な達成すべき中間成功指標（KSF=Key Success Factor）があり、タスクも膨大です。裁量を持って働けるように、部長、Mgr、リーダー、メンバーの役割を定義しました。「データ分析、仮説に基づいた施策であればどんどんチャレンジしてください。PDCAを回しましょう」「困ったら相談してください」というメッセージを伝えました。
「自律的に仕事をする」スタイルが定着するのには3カ月ほどかかったと思います。細かい質問に直接回答することをやめ、Mgrやリーダーから報告を受けるようにしました。これによって、それぞれの役割や裁量の範囲の理解が進んだと思います。

「仕組み化」をする

その代わり、私自身は「仕組み化」と「部門間の交通整理」に徹しました。
・タスク管理→プロジェクト管理ツール「backlog」の導入
・インサイドセールス業務の定義、プロセス可視化
・目標管理の粒度とKPI・KGIがGAPした時の打ち手（GAPfill）の進め方の標準化
・着任者用の研修マニュアル整備
・部内問題提起用チャンネルの開設（slackで長期的な事業・業務課題を提起するチャンネル作成）などです。仕組み化に必要な問題提起のみ行い、プロジェクトごとに推進責任者を決めて同時並行で進めていきました。そのメンバーと認識合わせや進捗確認を行い、運用プランまで考えてもらうようにしています。その過程で出てくる困りごとや調整に徹しています。

人材を育成し、新規プロジェクトに挑戦する

今後は、より今進みつつあるリーダーやマネジメント層の育成により力を入れ、ジーニーの未来を担える方を増やしていければと思っています。また、4月に新設されたブランドデザイン部で、全社のブランディングや事業拡大の礎や道筋をつくっていきたいと思います。

■ジーニーについて
ジーニーは、「誰もがマーケティングで成功できる世界を創る」「日本発の世界的なテクノロジー企業となり、日本とアジアに貢献する」というパーパス（企業の存在意義）のもと、企業の収益拡大・生産性向上など様々な課題解決につながるソリューションを開発・提供するマーケティングテクノロジーカンパニーです。