今回は、前年比324％の成長を達成したマーケティングテクノロジー事業部で営業を担当する社員にインタビューしました。仕事のやりがいや課題への向き合い方など、営業のリアルに切り込んでお話を伺います！（聞き手：人事部　鈴木万里・岡本遼介）

1.「世界を目指す」が入社の決め手

ーーまず、ジーニーの入社理由と自己紹介をお願いします！

入社の決め手は「日本発の世界的なテクノロジー企業を創る」というジーニー創業の志と、全く新しい分野で挑戦する姿勢に惹かれたことです。

私が学生だった当時、ジーニーはマーケティングオートメーション「MAJIN」の提供を開始して既存のアドテクノロジー事業を伸ばしながらもマーケティング事業という新たな分野に挑戦し始めた段階でした。

そんな中で、面接を担当していた社員や社長自身が本気で世界へのビジョンを語っているのを見て「本当にこの会社はビジョンを実現できそうだな」と将来性を感じました。

私は広告や出版業界を志望しており、アドテクノロジーやマーケティングについての知識は全くなかったのですが、「自分がまだ知らない領域でどのように世界一を目指していくのだろう？」と、とてもわくわくし入社を決めました。

ーー3年目にマーケティングプロダクトの営業に異動したきっかけを聞かせてください。

マーケティングの様々な分野に携わりたいと思ったからです。

私が入社したときは、マーケティング関連のプロダクトは「MAJIN」だけでしたが、異動時にはSFA/CRM（営業管理ツール）「ちきゅう」やチャット型Web接客プラットフォーム「Chamo」が合流してどんどん事業を拡大していました。

そんな中で顧客企業のマーケティングを幅広く支援したいと考え、当時マーケティング事業（現マーケティングSaaS事業）の立ち上げを行っていた社員に誘われて、ジョインしました。

2.長期視点で顧客価値を生み出す

ーー現在の業務を教えてください。

「MAJIN」と「ちきゅう」の営業担当をしています。お客様は、主に企業の営業担当者で、営業部長など営業組織の体制を決定する方が多いです。中小規模の企業では社長に直接ご提案することもあります。

オフラインの展示会などに出展することもありますが、最近はオンラインが主流となり、アポイントから契約まで全てオンラインで完結することもあります。

ーー営業するにあたって難しい部分はありますか？

私が営業するプロダクトは、お客様と年単位で使用契約を結び、月額使用料をいただくSaaSというビジネスモデルです。お客様にとっても長期間使う重要なサービスだからこそ慎重に導入をご検討いただくので、その分、営業の難易度は高いですね。

特に難しいのは、MAやSFAの概要や利便性をまだ認識していないお客様へのご提案です。例えば、歴史ある企業だと、長年の得意先との取り引きだけである程度安定した売上を出せており「無理してツールを導入する必要ないのでは？」と考える方も多いです。しかし、そのようなお客様であっても、社会全体がデジタル化していく中で今と同じやり方をしていると、変化に対応できずに売上が伸び悩んでしまう恐れがあります。

そのため、私達は顕在化している課題だけでなく、潜在的な課題も解決できるご提案をする必要があります。お客様の営業組織が目指す方向性や、それに対する課題感について徹底的にヒアリングを行い、未来の成長のためにできることを一緒に考えるように心がけています。

ーーどんな時にやりがいを感じますか？

まだ課題感を感じていないお客様にもお話をするので、一件一件がすごく深い提案になり、そこが難しくも面白い部分ですね。

お客さん自身が言語化できていなかった課題を一緒に見つけ、それを弊社ツールの導入で解決できたとき、お客さんに「まさにこれがやりたかったことでした」と仰っていただけたときは本当に嬉しいです。

お客様の中には、契約締結後に新しい相談を私宛てにくださる方もいらっしゃいます。導入コストがかかるものを真剣にご提案する分、信頼関係が生まれ、お客様の課題解決に寄り添い続けることができるのは、SaaS営業の醍醐味だと思います。

また、「ちきゅう」を導入されているお客様が「MAJIN」もあわせてご利用くださるなど、お客様の様々なニーズに柔軟に応えられることもプロダクトの幅が広いジーニーの営業ならではのやりがいだと考えています。

３．営業担当として、マーケティングテクノロジーの明日を切り開く

ーーマーケティングテクノロジー事業本部の将来をどのように考えていますか？

将来的には、「マーケティングや企業の経営課題を、ジーニーに相談すれば全て解決できる」マーケティングの総合プラットフォームを目指しています。そのために現在、「ちきゅう」「MAJIN」「Chamo」を統合して一つのプラットフォームとしていくことを計画しています。

お客様が長くサービスを使用することになるので、現在の機能面だけでなくプロダクトの長期的なビジョンをお客様にお伝えすることも多くあります。プロダクトの将来性に共感いただき契約してくださるお客様もいて嬉しく思います。

ーー伊勢さん自身は今後どんな営業担当を目指したいですか？

ジーニーはプロダクトや技術が強みの会社ですが、それだけに依存しない営業であり続けたいと思っています。お客様の本質的な課題解決のためには、SFAやMAツールをただ契約して導入してもらうだけでなく、お客様の考え方そのものを変えていく必要があると考えています。お客様と最初に接点をもつ立場だからこそ、ただ売るのではなく、コンサルティングスキルを持った営業になっていきたいですね。

そのために、仕事の中で「なぜツールを導入する必要があるのか」「ツール導入後にお客様の営業組織やマーケティング組織はどう変わっていくべきか」といった根本的な部分をお客様と一緒に考え抜くことを大事にしています。

お客様ととことん向き合って、営業組織やマーケティング組織のあり方そのものを変えていける、そんなかっこいい営業になりたいなと思っています。

ーー最後に、このブログを読んでいる方にメッセージをお願いいたします！

ジーニーのマーケティングテクノロジー事業本部は、お客様に新しい価値を提供するためにどんどん高い目標を立てて、猛スピードでPDCAを回している事業部です。

どんどんプロダクトも事業も進化している部門なので、興味を持ってくださる方がいましたらぜひ一緒に事業の未来を創っていきましょう！

2021年4月、ジーニーでは新たなCxOが誕生し、5人のCxO体制となりました。今後、ジーニーを牽引していくCxOを代表して、初のCPO（Chief Product Officer）に就任した大橋弘崇さんに、ジーニーの展望や全社のプロダクトの方向性について伺いました。

大橋 弘崇（おおはし・ひろたか）
執行役員CPO 兼 R&D本部 プロダクトマネジメント部 部長／アド・プラットフォーム開発部 LAMP開発グループ 部長／マーケティングテクノロジー事業本部 カスタマーサクセス部 部長／ビジネスサーチテクノロジ株式会社 取締役

ーー4月、CPOに就任されました。抱負を聞かせてください。

CPO（Chief Product Officer）はあまり日本でも就任者が少なく、馴染みがない方も多いと思いますが、海外ではメジャーな役割です。自分もまだ手探り状態ですが、自分がジーニーでやる仕事がCPOの仕事になっていく、と思ってやっています。

CPOとしてまず進めていきたいのは「発信」と「PMの育成」

二つ観点があると思っていて、一つは「発信」。
プロダクトのビジョンや重要な方針を全社に伝えていくべき立場になったと思っています。
各事業部の仕事が横でつながるようなビジョン、プロダクトの新機能やクライアントの声を発信できるような場を作りたいですね。

プロダクトは別に開発だけのものじゃない。使う人や売る人やサポートする人、関わる人全員のプロダクトなので、開発者と使い手、売り手を繋ぐ存在として全員が幸せになるようなプロダクト創りをしていきたいと思います。

もう一つの観点は、「プロダクトマネージャー（以下、PM）の育成」。事業の成長や成功の可否を握るPMについては代表取締役社長の工藤さんからも以前から話があり、ここはより力を入れて進めたいと思っています。

ーーPMの育成が大切だ、というメッセージをもう少し掘り下げて教えてください。

PMの役割は会社によって多少異なるんですが、共通しているのはプロダクトに関する最終決定を行い、責任を持つということ。プロダクトのロードマップ作りなどの計画策定、企画立案から、顧客体験の設計、ローンチ後の改善など、幅広い領域でやることやスキルが求められ、全ての領域で社内外のプロフェッショナルを巻き込んで推進していく必要がある。

今後ジーニーが時価総額1兆円の企業になっていくうえで、ジーニーの文化や財産である自社プロダクトという軸は非常に重要になります。そのプロダクトを中心で支える存在がPMです。1兆円企業になると、今よりも多数のプロダクトを世の中に提供している企業になるでしょう。その為にも現任のPMの人には非常に期待をしていますし、社内外から優秀な人材が集まってくるような部署にしたいと思っています。

PMの意思決定が事業の鍵を握る

１年程度で一領域では成果を出せるようになりますが、事業ドメインが変わると動き方や必要な知識、スキルも変わる。PMとして本当に仕事ができるようになるには、優秀な人でも３年くらいかかるんですよ。

ジーニーの場合は、PMへの期待や裁量が比較的大きい方だと思いますが、まだまだロールモデルが曖昧なので、そもそもPMはどうあるべきかを定義して自ら体現し、若手を一人前のPMになるまで育成するのが自分の役目だと思っています。

一方で、事業の観点でプロダクトを見ると、ジーニーは複数のマーケティングプロダクトを抱えていますので、俯瞰して全体のバランスをとり、プロダクトのポートフォリオで戦っていく観点を磨き続ける必要があると思っています。

ジーニーに全て任せたい、といっていただけるように

大きな方向性としては、プロダクト単体ではなくジーニーの全プロダクトを使ってくれるお客様を増やしていきたいと思っています。これからもジーニーのプロダクトはマーケティングに必要な機能をどんどん追加していく予定です。

世間では企業が複数のSaaSツールを導入することが当たり前になってきましたが、反面統合管理が難しくなってきているという現実があります。先日、ある企業の方が「32種類のツールを部署ごとにバラバラに使っていてデータ管理が難しく、非効率なんだ」という課題を話してくれました。都度違う担当者と打ち合わせをしていくというのは、非常に難しいですし非効率。また、マーケティングの課題が明確にわかっている担当者であればどのツールがソリューションになりうるかがわかりますが、全てのマーケ担当者や営業担当者がそうではないと思います。

企業のDXが進めば自然と導入ツール数が増えると思いますが、それにより複数サービスの弊害に直面する企業は今後増えていくと思います。ジーニーがワンパッケージでソリューションを提供できるから、ジーニーに任せておけばマーケティングの課題は全て解決する、といってもらえる存在になりたいと思います。

最終的には各領域でもちろんNo.1を目指しますが、マーケティングツールはジーニーに全て任せる、といってくださるお客様の数を伸ばしていきたいと思っています。

そのためにはプロダクト同士の機能連携も強化していかないといけないし、連携できるからこそ提供できるバリューを強化していきたい。SFA/CRMのデータをMAのセグメントに使う等という基本的な連携は、その一例ですね。


ーージーニー流のNo.1の目指し方とはどういうものなんでしょうか？

ジーニーは、これまでプロダクトを作ったり改善したりしていく際に、GoogleやSalesforceなどのグローバルでトップシェアを持つ企業をベンチマークとして設定して成長してきました。海外の先行者を見習いつつ、ローカルのクライアントの声を聴きながらユーザー体験や機能の土台を顧客に合わせて創っていく、という戦い方がジーニー流のサービスの磨き方だと思います。

ーー今後の中長期の方針についても教えてください。

社のミッション「テクノロジーで新しい価値を創造し、クライアントの成功をともに創る」をより具体的なプロダクトビジョンという形で体現し、どんな世界をジーニーが目指していくのか、を社内外に対して発信していきたいです。

プロダクトを通じて、ジーニーのファンを増やしていくというのも重要な自分のミッション。ファンの顧客が増えていくことで更にプロダクトに投資ができ、ファンの顧客により価値を返すことができる、という好循環を創っていきたいですね。

今のビジネス活用における技術トレンドは人工知能やAI、機械学習です。
人がやっている単純作業を機械に置き換えようというDXの流れのまさに真っ只中を生きていると思います。昨年、ジーニーでは「GENIEE DSP」でAIを使った自動入札機能をリリース（※）しましたが、強みとなる最先端のテクノロジーをプロダクトに昇華させ、AIや自動化によって業務を効率化し、全ての働く人により創造的な仕事にフォーカスしてもらう環境を提供することで、クライアントの成功を共に創っていきたいと思います。

また、お客様の成功を作るには、ツールを提供して終わりではありません。常に「もっとお客様が楽になるにはどうすれば良いか、業績を上げるにはどういった使い方ができるだろうか」と言う提案設計が求められています。ジーニーではカスタマーサクセスの領域も積極的に強化しており、色々なことができる「製品」を顧客の課題を解決できる「サービス」に昇華させ、顧客の成功を共に創るまで伴走できる組織でありたいと思います。
その為にも、ジーニー社員が顧客の成功にフォーカスできるような体制や環境作りの一環としてジーニー自体のDXも更に推進していけるように社内外に働きかけを行っていきます。

※ 2020年11月、「GENIEE DSP」において AIを利用た自動入札機能の提供を開始
https://geniee.co.jp/news/20201111/259

何かをゼロから生み出す楽しさ、作り出したものを使ってもらえる喜び

何かをゼロからつくり出すって、すごく面白いことだと思うんですよ。プロダクト開発にはゼロイチでものを生み出す要素が詰まっていて、エンジニアが構想して「作れる」と言ったものは、時間がかかっても必ずできるんです。
そうして世に生み出したものを多くのお客様に使ってもらえると、すごく嬉しいし面白い。そんな体験にジーニー社員には関わってほしいし、それで顧客の成功を創りながら共に喜び、業界のNo.1を目指しにいけるってワクワクしますよね。ジーニーには確かな最先端のテクノロジーがあり、それを支えられる素晴らしい仲間が揃っています。一緒に戦ってくれる仲間は常に募集していますので、この記事を見て少しでもジーニーに興味を持ってくださったら嬉しいです。