近年、米国のEC業界では大きく躍進し、日本でも主流になりつつあるD2C。
収益性の高さや顧客の個人情報の収集・蓄積がしやすくなるなどさまざまなメリットがあることから、取り組みを始める企業が増加しています。しかし競合が増加していることもあり、始めれば必ず成功するとは限りません。
そこで今回はD2Cを成功させるために欠かせないマーケティング戦略について行うべき施策のポイントをお伝えします。
目次
D2Cマーケティング方法例①：SNSの運用
D2Cに限りませんが、ECサイトを運用する際に重要なポイントは、できるだけ集客の入り口を増やすことです。そうした意味でSNSの運用は必須の施策といえるでしょう。
ここでは、SNSチャネル別のマーケティング方法をお伝えします。
Facebook、Twitter、Instagram、SNSチャネルの使い分け
これからSNSでのマーケティングを始めるのであれば、Facebook、Twitter、Instagramの3つがおすすめです。それぞれの特徴を簡単に紹介します。
・Facebook
実名での登録が原則で、ビジネス目的で利用登録しているユーザーの割合が比較的高いSNSです。そのため「会計ソフト」「RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）」「MA（マーケティング・オートメーション）」などビジネスの現場で利用する商品を扱うD2Cマーケティングに効果が期待できます。
また、ほかのSNSに比べ40代以上の利用者が多い（https://www.soumu.go.jp/main_content/000644166.pdf）のも特徴の一つです。企業で商品を購入する際の意思決定者に直接、メッセージを伝えられるのも大きなメリットといえるでしょう。
デメリットは、基本的に登録者以外は閲覧できない仕組みになっているため、情報の拡散性が限定的な点です。
・Twitter
匿名性のSNSでFacebookとは異なり、基本的には登録者以外でも投稿の閲覧が可能です。そのため情報の拡散性が高く、ユーザーが多くのフォロワーに伝えたいと思った情報は、「リツイート※」機能により広く拡散されます。
※リツイート：自分以外の投稿（ツイート）を自分のフォロワーに伝えたい場合に使う機能で、リツイートのアイコンをクリックすれば、その投稿を自分のタイムライン上に表示させられます。
また登録者同士は相手の承認を得なくてもフォローが可能なうえ、匿名性の影響もあり趣味や興味関心ごとでつながる傾向が強いのも特徴の一つです。そのためほかのSNSに比べ特定のジャンルに強いというよりもすべてのジャンルで有益な投稿や面白い投稿を継続すれば、拡散される可能性が高いSNSだといえるでしょう。
Twitter活用で注意すべきは、Twitter登録者以外のすべてのインターネットユーザーに投稿が閲覧される意識を持つことです。フォロワーにとって有益な投稿だけではなく、不快にさせてしまう投稿も拡散されるため、一瞬で信頼を失ってしまうリスクがあります。
・Instagram
ここ数年で急激に利用者が増加している写真・動画共有を目的としたSNSです。以前は10～20代の女性ユーザーが中心でしたが、最近では30～60代のユーザーも増えています。写真・動画共有という性質上、ファッション系の商品を扱うD2Cと相性が良いといえるでしょう。
Twitterと同様に相手の承認を得なくてもフォローができるので、口コミによるリーチも期待できますが、リツイート機能がないため、Twitterに比べると拡散性は低いといえます。
企業公式アカウントの開設
メルマガもSNSも企業による情報発信といった点では同じです。ではなぜ、メルマガ配信をしつつSNSの公式アカウント開設もしなければならないのでしょう。
それは、情報を受け取る側である一般ユーザーの層や目的が異なるからです。
メルマガを登録する顧客は、セールやクーポンの配布。新商品、商品の便利な使い方などの情報入手が主目的です。もちろん企業側がメルマガに日常的な話しを記載しても問題ありませんが、基本的に登録者の目的は商品の購入や購入後の情報入手といえます。
これに対してSNSでもメルマガと同じような情報入手を目的として企業公式アカウントをフォローするユーザーもいるでしょう。しかし、それ以外に企業のSNS担当者との交流を目的とするユーザーも少なくありません。SNSはメルマガとは違い気軽に返信できるため、ユーザーの興味を惹く投稿や有益な投稿をしていれば、商品を知らなくてもフォローしてもらえる可能性もあります。メルマガは商品もしくは企業をすでに認知している既存顧客に対する情報発信が中心です。そしてSNSは認知している顧客以外に、まだ認知のないユーザーに対して認知を得るための情報発信も可能だといえるでしょう。そのため情報発信の方法や頻度もそれぞれで使い分ける必要があります。
例えばメルマガは基本的に宣伝が中心でも嫌われることはありません。顧客はそれを求めて登録をしているからです。しかしSNSでフォローをしてくれるユーザーは必ずしも宣伝だけを求めているわけではないため、日常的な投稿やちょっとした情報と宣伝のバランスが重要となります。ただし情報発信の頻度が多過ぎると嫌われてしまうのはどちらも同じです。
SNS運用のポイントは？
それでは実際にSNSの企業公式アカウントを開設した際の運用ポイントについてお伝えします。
1. 広告・宣伝色を強く出し過ぎない
広告や宣伝をされるためにSNSを利用するわけではないといった考えは間違いではありませんが、100%正解かといえばそうでもありません。商品情報やセール情報を知りたくて企業アカウントをフォローするケースも少なくないでしょう。もちろん交流を目的に企業アカウントをフォローするユーザーもいるため、広告や宣伝投稿を連続して行うとフォローを外されてしまうリスクが高まります。通常の投稿と広告・宣伝の投稿のバランスを取るのが重要です。
2. ユーザーとのコミュニケーションを欠かさない
SNSはフォロワーとリアルタイムでコミュニケーションを取れるのが大きなメリットです。企業にとっては耳の痛い投稿もあるかもしれませんが、真摯かつ迅速に対応することがユーザーとの関係性強化につながります。
3. ユーザーにかかる手間を最小限にする
SNSでの投稿をきっかけに、「資料を請求したい」「すぐ購入したい」となったユーザーに向け、その投稿に資料請求ページや商品ページのURLを付けましょう。資料請求や商品購入意欲が沸いてもどこに行けばよいかわからないとユーザーはその後の行動に移らないかもしれません。ユーザーにかかる手間を最小限にすればその後の成果にも大きな違いが出る可能性が高まります。
4. ユーザーの体験価値向上を意識する
単純な割引、セール情報だけを投稿していると、競合との価格競争に陥ってしまうリスクが生まれます。D2Cの強みの一つは商品にブランドのストーリーや理念を込められる点です。価格競争に陥らないためにもストーリ－や理念の共有、商品購入で得られる満足感などユーザーの体験価値向上を意識した投稿を行いましょう。
5. ユーザーの投稿を積極的に活用する
ユーザーのクチコミ投稿は、時として自社が行う広告・宣伝の何倍もの宣伝効果を発揮することがあります。これを生かすためには、ユーザーの許可を得たうえで積極的にクチコミ投稿をリツイートやシェアにより拡散しましょう。
6. 視覚や聴覚に訴えかける投稿を意識する
Instagramはもちろん、FacebookやTwitterでもテキストだけではなく写真や動画を活用した投稿を行います。写真や動画はテキスト以上に多くの情報量を届けられるうえ、テキストだけの投稿に比べて目につきやすいため、ユーザーに見てもらえる可能性が高まるでしょう。
SNS広告の運用
SNSでは投稿だけではなく広告による情報発信も可能です。ここではFacebook、Twitter、Instagramそれぞれの広告を運用する際のポイントをお伝えします。
・Facebook広告運用のポイント
フォロワーや本人の投稿が表示されるタイムライン、パソコン版の広告枠、ユーザー同士でチャットを行うMessemger、Instagramのほか、Facebookの広告ネットワークを使用するパブリッシャーのアプリ、Webサイトに広告を出稿できます。
実名制であることを生かした詳細なターゲティングが行えるため精度が高く、コストを抑えつつ伝えたい相手にリーチできるのが大きな特徴です。
・Twitter広告
フォロワーや本人の投稿が表示されるタイムライン、パソコン版の広告枠、モバイルアプリの検索・トレンド画面などに広告を出稿できます。
タイムラインに表示される広告、「プロモツイート」はTwitterの特性である拡散性を最大限に生かせるものです。出稿自体は当然課金されるものの、ユーザーの「リツイート」や「いいね」などによる二次的な投稿には費用がかかりません。そのため、拡散性の高い広告を制作できればコストをかけず多くのユーザーにリーチできます。
・Instagram広告
フォロワーや本人の投稿が表示されるタイムラインのほか、検索やショップ画面に広告を出稿できます。通常の投稿と同様、写真や動画を活用した広告が中心です。
Instagramは広告の種類が多く用途によってさまざまな広告を出せます。一つの広告で数多くの商品を紹介できたり、ECサイトにスムーズに遷移できたりする点でD2Cマーケティングにも適しているといえるでしょう。
インフルエンサーマーケティング
D2Cマーケティングを行っていくうえでさまざまなメリットを持つSNSですが、ゼロからフォロワーを獲得していくのは簡単ではありません。基本的にSNSでのマーケティングはフォロワー数の多さも重要な要素の一つになるため、フォロワーの認知獲得も欠かせない施策となります。そこでおすすめなのがインフルエンサーを活用したマーケティングです。
SNS、特にInstagramでは多くのファンを抱えるインフルエンサーがいて、ファッション、小物、アクセサリー、フードなどそれぞれのジャンルに特化した専門的知識を持っています。
インフルエンサーに自社商品のPRを依頼すれば、コストはかかるものの高い発信力・訴求力・影響力により、ブランドの認知拡大や興味喚起といった効果が期待できるでしょう。
具体的なD2Cのマーケティング施策②メルマガ
メルマガはECサイトでは古くから利用されている施策の一つで、オーソドックスな手法ではあるものの使い方によっては現在でもかなりの効果が期待できます。むしろスマートフォンの普及により、インターネットへの接触時間が増加したことでメルマガを見てもらえる可能性は以前よりも高まっているといえるでしょう。実際、多くの企業がマーケティングの手法としてメルマガを採用していることが効果の高さを実証しています。
メルマガを採用するメリットは、「低コストで情報発信が可能」「セグメント分けが可能で情報を求めている顧客に直接届けられる」などがあげられます。印刷代や送料をかけずに地域・年齢・性別・購入回数などを絞って配信できるため、購入につながる可能性の高い施策だといえるでしょう。
では、実際にメルマガ配信の効果を高める5つのポイントをお伝えします。
1. 件名は15文字以内に
前述したように、多くの顧客はスマートフォンでメルマガを閲覧します。受信ボックスで表示される件名は12～15文字程度のため、そのなかで端的にわかりやすくメッセージを伝えなければなりません。特に割引・クーポン・キャンペーン情報などを伝える場合は、割引率や額の数字をしっかりとアピールする必要があります。件名だけで「自分に関係ある内容」「お得な情報」だと伝えれば、多くのメールの中から自社のメルマガを開封してもらえる確率が高まります。
2. 本文の文頭は件名と一致させる
メールを開いて最初に記載してある文章の内容は件名と一致させたほうが読んでもらえる可能性が高まります。件名を見て興味を持った顧客がメールを開封して最初の部分にまったく違う内容が書かれていると、「期待外れ」「思っていたものと違う」といったことになりがちです。本文を記載する際、特に文頭には注意しましょう。
3. 反応のよい配信日・時間・曜日を見極める
インターネットに接触する日時は人によって異なります。まったく同じ内容のメルマガでも配信する日時によって反応が大きく変わるケースも少なくありません。そこでさまざまな日時でメルマガ配信を行い、そのなかでもっとも反応のよい日時を見極めましょう。
4. セグメント分けを徹底する
例えばまだ購入経験のない顧客に対して高額商品の情報を伝えても高い効果は期待できないかもしれません。女性向け商品を男女関係なく配信すれば、男性顧客にメルマガ登録を解除されてしまうリスクが高まるでしょう。メルマガを配信する際は、内容に合わせて必ずセグメント分けを行いましょう。コスト軽減につながるうえ、購入率向上も期待できます。
5. 効果測定・結果分析を忘れずに行う
メルマガは闇雲に配信しているだけでは効果は期待できません。A/Bテストをして効果測定をする、配信後の結果を分析するなどを必ず行い、成功した際の再現性を高めていく必要があります。何度もPDCAを繰り返し、高い効果を生み出すメルマガをつくっていきましょう。
D2Cマーケティング方法例③：Youtubeの活用
D2Cマーケティング、3つめの方法はYouTubeです。マーケティングに動画を活用するメリットとしては次の点があげられます。
ユーザーに情報が伝わりやすくなる
テキストだけで多くの情報を伝えようとしても、しっかりと読まれない可能性も高く伝えたいことが伝わらないケースは少なくありません。動画は実際に商品の使い方や動きが分かりやすく、テキストに比べ短時間で多くの情報量を伝えられます。
拡散される可能性が高い
テキストだけのコンテンツに比べ動画はインパクトを残しやすいため、SNSで拡散される可能性も高まります。
ただし、動画はテキストや写真を使ったコンテンツに比べ制作に時間がかかるうえ、短時間でユーザーの興味を惹きつけるテクニックも必要です。YouTubeで競合のコンテンツの再生回数や再生時間などをチェックし、どのような内容、再生時間のコンテンツが多く再生されているかを調べたうえで制作するとよいでしょう。
ポイントは、広告動画だけでYouTubeを活用するのではなく、自分たちのチャンネルを持って通常動画も配信していくことです。D2Cを利用する顧客は比較的宣伝色が薄いコンテンツを好む傾向にあります。そのため通常動画は宣伝色を出さず商品に隠されたストーリーや生産者の思いなどを中心に伝えていくとよいでしょう。
D2Cマーケティング手法は様々、商材に合わせた方法を
今回、説明したようにD2Cマーケティングには様々な方法やチャネルが存在します。しかしそのすべてを実践しようとすればどれも中途半端になってしまうリスクがあるため、自社の商材に合わせ最適な方法の選択が重要です。
また、ECサイトをD2C化していくうえで接客の効率化も欠かせません。そこでおすすめなのがチャット型Web接客プラットフォーム「GENIEE CHAT」です。
「チャットEFO」という新しい手法でECの売上向上、サイト運営効率化を実現します。ECサイト運営でお悩みの際は、ビュースルーコンバージョンの設定に加え、「チャットEFO」の機能や事例などを紹介する資料をダウンロ―ドされることをおすすめします。
チャット型EFOツール「GENIEE CHAT」の資料請求はこちら
関連記事
-
-
-
-
-
-
-
-
