顧客属性が異なるBtoBとBtoCでは、マーケティングのアプローチも大きく異なります。
このブログでは、改めてそれぞれの特性と共通してやるべきことを説明しているので、是非参考にしてみてください。

マーケティングって結局なに？と思っている方は、こちらのブログもおすすめです。
詳しくはこちら：そもそもマーケティングってなに？｜GENIEE CX NAVI

基本的な違いとは

BtoBとBtoCは、ビジネスの基本的な取引形態を表す言葉です。BtoBは企業間の取引（Business to Business）、BtoCは企業と消費者の取引（Business to Consumer）を指します。この違いは、単なる取引相手の違いだけでなく、マーケティング戦略全体に大きな影響を与えます。

BtoBビジネスは、取引規模が大きく、専門的な知識や技術が求められます。市場規模はBtoCと比べて大きいものの、取引先となる企業数は限定的であるため、一件あたりの取引額は高額になる傾向があります。
一方でBtoCビジネスは、個人消費者を対象とするため、感情的な要素や個人の好みが購買決定に大きく影響します。市場は広く、多数の顧客に対してアプローチする必要があります。

以下で詳しく見ていきましょう。

価格設定

BtoBの価格設定は、取引規模や継続性を考慮した複雑な構造となります。顧客企業のニーズに合わせたカスタマイズも一般的です。

対してBtoCでは、市場価格や競合との比較が重視され、標準化された価格が中心となります。

購買意思決定プロセスの違い

BtoBの購買プロセスは、複数の意思決定者が関与する組織的な判断となります。提案から成約まで数ヶ月から年単位のケースも珍しくありません。

BtoCでは、個人の判断で即座に購入が決定されることがほとんごです。ただし、車や不動産などの高額な商材についてはBtoBと同じく、検討期間が長期化する場合もあります。

アプローチと関係値の構築

BtoBマーケティングでは、専門性の高い情報提供や技術的な提案が重要です。展示会やセミナー、ホワイトペーパーなどを活用した情報発信が効果的です。また、継続的な関係値を築くために、BtoBでは営業担当者による直接的なコミュニケーションや、アフターサポートの充実が求められます。

一方で、BtoCでは、感情に訴えかける広告や、SNSを活用した双方向のコミュニケーションが主流です。そのため、関係値構築においてもブランドイメージや、商品やサービスに対する満足度が重要になります。

効果的なマーケティング施策

効果的なマーケティング施策を選ぶには、まず自社のビジネスモデルを正しく理解することが重要です。

BtoBでは、ターゲット企業の業界特性や課題を深く理解し、解決策を提案することが求められます。

• ターゲット企業の業界特性や課題を深く理解し、解決策を提案することが重要
• 専門性の高いコンテンツマーケティング（ホワイトペーパー、技術資料など）の展開
• ウェビナーやオンラインセミナーを活用した情報提供
• リードナーチャリングを意識した段階的なアプローチ
• 業界専門メディアやビジネスSNSの戦略的活用
• 展示会やビジネスカンファレンスでのプレゼンス確保
• メールマーケティングによる継続的な情報提供

対してBtoCでは、ユーザーの行動や感情を理解することが優先されます。具体的には下記の施策が挙げられます。

• 消費者の感情や欲求に訴求する広告クリエイティブの制作
• インフルエンサーマーケティングの効果的な活用
• SNSを活用したコミュニティマーケティングの展開
• パーソナライズされたメールマーケティングの実施
• 動画コンテンツを活用したブランディング
• UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用促進
• リターゲティング広告の最適化
• SEO/MEO対策の強化
• アプリマーケティングの展開

成果測定と改善のサイクル

BtoBでは、商談化率や顧客生涯価値（LTV）などの指標を重視します。長期的な視点での投資対効果の測定が必要です。

BtoCでは、購買率やリピート率など、より即時的な指標での測定が可能です。

大きな違いのまとめ

両者に共通する重要なポイント

BtoBとBtoCのマーケティングには多くの違いがありますが、実は成功のために共通して押さえておくべきポイントも存在します。業種やターゲットが異なっても、顧客の購買行動を深く理解し、最適な施策を講じることが重要です。ここでは、BtoB、BtoCのどちらにも共通する重要なマーケティング戦略を3つご紹介します。

• カスタマージャーニー：顧客との接点を可視化し、体験価値を向上させることは、両者にとって必須となっています。
• データドリブンなアプローチ：デジタルマーケティングの発展により、BtoB、BtoCともにデータに基づく意思決定が不可欠です。顧客行動の分析、ROIの測定、効果検証など、データを活用した継続的な改善が求められています。
• オムニチャネル戦略の展開：対面とデジタルを組み合わせたシームレスな顧客体験の提供は、両者に共通する重要課題です。

今後の展望と取り組むべき方向性

最近のマーケティングでは、AIや機械学習を駆使したパーソナライゼーションが進化しており、これにより、顧客一人ひとりに合わせた個別対応が強化され、より深いエンゲージメントを実現することが可能になっています。

また、環境への配慮や社会貢献を意識したサステナビリティへの取り組みも、企業のブランディングにおいて欠かせない要素となりつつあります。顧客は、企業がどれだけ社会的責任を果たしているかを重視しており、これが信頼の基盤となります。

さらに、顧客同士が繋がるコミュニティ形成も、これからのマーケティングにおいて重要なトレンドとなるでしょう。
オンラインフォーラムやSNSを活用することで、ブランドと顧客、さらには顧客同士の絆が強化され、価値創造が促進されると考えられます。

もし未だ取り組みが始められていないものがあれば、少しずつ着手していってみてはいかがでしょうか？

GENIEE CX NAV1 編集部

「誰もがマーケティングで成功できる世界を創る」というパーパスを掲げる株式会社ジーニーの
CXプラットフォーム事業本部が運営しております！

Webマーケティングにおけるノウハウや
パーソナライズされた顧客体験を叶える最新情報など皆様のお役に立てる情報をお届けします。