学生時代からの友人が先日誕生日を迎え、久しぶりに会うことになりました。
それに合わせて誕生日プレゼントを用意しようと思ったのですが、これがなかなか決まらない…
相手のことをよく知っているからこそ、「何が一番喜ばれるかな」と悩みすぎてしまって、気づけば時間ばかりが過ぎていました。
でも、実はマーケティングでも、同じことが起きます。
「商品の魅力をちゃんと伝えたい」と思うあまり、あれもこれもと盛り込みすぎて、結局何を訴求したいのか分からなくなってしまうんです。
今回は、そんな「伝えすぎ問題」を解消し、刺さるメッセージを作る方法をお届けします。
なぜ、訴求が定まらないのか
訴求内容が定まらない・・・実はこれ、意外と多くの人が経験している「マーケティングあるある」なんです。
原因は主に、次のようなことが挙げられます。
伝えたいことが多すぎる
商品やサービスに強みがたくさんあるほど「全部伝えたい」という気持ちになりますよね。
でも、それをそのまま詰め込むと情報過多になってしまい、結局「何がウリなのか」がぼやけてしまいます。
誰に届けるかが曖昧
ターゲットが明確でないと「どのような言葉が響く」かも見えてきません。
結果として、万人受けのメッセージで、刺さりにくくなってしまいます。
顧客目線より「自分たち目線」になっている
例えば、「この機能がすごい！」「こんな実績があるよ！」といった自社都合の発信ばかりだと、相手にとっての価値が伝わりづらくなります。
このように、訴求が定まらない背景には、情報の整理不足やターゲットの曖昧さ、そして「伝えたいこと」と「伝わること」のズレが潜んでいるんです。
訴求内容を定めるステップ
訴求内容って、つい「これも言いたい、あれも伝えたい」と、自分目線になりがち。
でも大事なのは、「伝えたいこと」より「相手に響くこと」です。
ここからは、そんな「刺さる訴求」をつくるためのステップをみていきましょう。
Step 1：ターゲットを具体的にイメージする
まずは「誰に届けたいか」を明確にします。年齢や性別だけでなく、悩み・価値観・行動など、リアルな人物像（ペルソナ）を描いていきましょう。
Step 2：ベネフィットを洗い出す
次に、商品やサービスを通じてターゲットが「得られるメリット＝ベネフィット」を整理していきます。
ここでは、機能（スペック）ではなく、相手の未来にどんな変化があるかにフォーカスします。
| 悪い例 | 「保湿力の高い化粧水」 |
| 良い例 | 「夕方まで乾燥知らずで、すっぴんでも自信が持てる肌に」 |
Step 3：ベネフィットを一言に絞る
最後に、Step 2で挙げたベネフィットの中から、「今のターゲットに最も響くもの」を1つだけ選びます。
「いろいろ伝えたい」はいったん封印！たった一つを選び抜くことで、メッセージの芯が通り、相手の記憶に残りやすくなります。
この3つのステップを踏めば、これまで「全部伝えたい」と思っていた内容も、「今届けるべき、たった一つの訴求」が見えてくるはずです。
アクションマップで響くメッセージを設計
訴求内容を定める際に役立つのが「アクションマップ」です。
お客様がどんな行動を起こしてほしいかを具体的に整理し、その行動を後押しするためのメッセージ設計をサポートします。
ただ漠然と「買ってほしい」と考えるのではなく、行動のステップを分解して、一つ一つに響く訴求を用意することが重要です。
まとめ
訴求内容が決まらなくてモヤモヤしていたのは、つい自分の伝えたいことばかり考えちゃっていたからかもしれません。
しかし、今回紹介したステップやアクションマップを使えば、お客さまの気持ちにグッと届くメッセージが作れます。
ぜひ気軽に試して、伝わる訴求を作ってみてくださいね！
