購入単価とは、「1回の購入において、1人の顧客が支払う金額」のことを指します。

この購入単価が向上すれば、同じ集客数・顧客数でも売上を伸ばすことができます。そのため、効率的に収益を改善する手段として、特にBtoCビジネスでは重視されています。

本記事では、購入単価の概要から実際の成功事例までをご紹介します。

購入単価とは

購入単価とは、1回の購入で1人の顧客が支払う金額を示す指標で、特にECサイトや小売ビジネスにおいて重要視されます。
似た言葉に「顧客単価（＝客単価）」がありますが、両者には明確な違いがあります。
購入単価は「1回の購入」を基準にした数値であるのに対し、顧客単価は「顧客1人あたりの平均的な支払い額（一定期間内など）」を基準とした指標です。
意味が似ているため混同されがちですが、分析の目的や活用シーンによって使い分ける必要があります。

購入単価の計算方法

「売上」を「購入数」で割ることで、購入単価を算出できます。

購入単価 = 売上 ÷ 購入数

計算する際に注意したいのは、「顧客数」ではなく「購入数」を基準にすることです。

たとえば、1人の顧客が一度に複数の商品を購入するケースもあります。そのため、顧客数で計算してしまうと正確な購入単価が把握できません。
正確な分析を行うためにも、購入件数に基づいて計算しましょう。

購入単価を向上させる方法

購入単価を高めることは、売上を効率的に伸ばすための重要な施策のひとつです。
特に新規顧客の獲得コストが高騰している今、既存顧客1人あたりの購入額を増やすことは、利益改善にも直結します。
ここでは、数ある方法の中から、実践しやすく効果が期待できる代表的な施策をご紹介します。

まとめ買いの提案をする

まとめ買いを提案することで、1回の購入あたりの点数が増え、購入単価の向上が期待できます。
ただし、顧客にとって自然に受け入れられるタイミングや方法で提案することが大切です。過度な提案は、かえって購買意欲を下げてしまう可能性もあるため、購入履歴や行動データをもとに最適なアプローチを心がけましょう。

商品の単価を見直す

商品の価格を見直すことも、購入単価を改善する有効な方法です。
価格を上げれば1回あたりの売上が増え、逆に価格を下げることで購入点数や頻度の向上が期待できる場合もあります。
ただし、安易な価格調整は逆効果となる可能性もあるため、顧客の反応や競合の価格などを踏まえて慎重に判断しましょう。

アップセル・クロスセルを活用する

上位モデルや関連商品の提案によって、顧客1人あたりの購入金額を引き上げる手法です。
上位商品の提案は「アップセル」、関連商品を組み合わせて提案する方法は「クロスセル」と呼ばれ、セットで行うことも多いです。

これらの施策は効果的ですが、顧客との信頼関係が築かれていない段階で行うと「押し売り」と捉えられ、離脱につながる恐れもあります。
顧客のニーズや購入履歴に基づいて、自然な形で提案することが大切です。

リピート顧客へのロイヤルティを高める

リピート顧客の満足度やロイヤルティを高めることで、購入頻度や平均購入額の向上が期待できます。
ファン化が進むことで、上位商品や新商品への関心も高まり、結果としてLTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。

決済方法や付加サービスを充実させる

スムーズな購入体験を提供するために、クレジットカード・オンライン決済・後払いなど、決済手段を充実させましょう。
さらに、割引クーポンや限定特典といった付加価値を提供することで、購入のハードルを下げ、購買意欲の促進にもつながります。

新商品や限定企画で顧客の関心を引きつける

顧客にとって新鮮な商品やサービス、キャンペーンを継続的に提供することで、興味や関心を引きつけ、購入単価の向上につなげることができます。たとえば、期間限定商品や新商品の提案、季節に合わせたキャンペーンなどが有効です。
このような取り組みは、アップセル・クロスセルの成功率を高め、結果的にLTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。

これらの施策は、単体で実行するだけでなく、組み合わせて活用することでより高い効果が期待できます。

購入単価の向上に役立つツール

購入単価を効果的に高めるためには、施策だけでなくツールの活用も重要な手段です。
ここでは、購入単価の向上に寄与する代表的なツールをご紹介します。

顧客管理ツール（CRM・MA）の導入でLTVを最大化

まず注目したいのが、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）などの顧客管理ツールです。顧客一人ひとりの属性や購買履歴を把握し、適切なタイミングで適切な商品を提案することで、LTV（顧客生涯価値）を向上させ、結果として購入頻度の増加＝購入単価の向上が期待できます。

CVR改善ツールの活用で購入率アップを狙う

次に注目したいのが、CVR（コンバージョン率）改善ツールです。CVRは、訪問者が実際に購入などの成果に至った割合を示す指標であり、購入がゴールであるECサイトなどでは特に重要です。

なかでも代表的なのがチャットボットの導入です。ユーザーの疑問をリアルタイムで解決することで離脱を防ぎ、購入へスムーズに導く効果があります。特にD2C型のEC事業者で多く活用されています。

このように、適切なツールを導入することで、効率的かつ継続的に購入単価を向上させる仕組みを構築できます。
顧客理解を深め、行動を促すためにも、ツールの活用は今や欠かせない手段となっています。

購入単価を向上させるなら「GENIEE CHAT」

株式会社ジーニーが提供する「GENIEE CHAT」は、D2Cや人材、不動産など幅広い業界で導入されています。フォーム入力をチャット形式にすることで入力途中での離脱を防ぐことができ、結果的に売上の向上が期待できます。

関連資料

GENIEE CHAT

「GENIEE CHAT」は、WEBサイト上に設置している入力フォームをチャット型に置き換えることで、ユーザー体験を向上。フォーム離脱率の低減＆入力完了率の改善が期待できます。

購入単価向上の成功事例

購入単価を向上させるためには、顧客との信頼関係を土台とした提案が非常に重要です。
株式会社ジーニーでは、クロスセル・アップセルに特化した既存営業の体制を整えています。信頼関係が構築された既存顧客に対し、最適なタイミングで提案を行うことで、高い成果を上げています。

ここでは、当社のサービスを活用し、アップセルに成功した企業の実例をご紹介します。

美容系の商材を提供している企業様の事例

課題

顧客がより高単価の商品を購入してもらうためにアップセル戦略を実施していたが、アップセル率が期待通りに伸びなかった

実施内容

①サンクスページと購入後のチャットボット内でアップセルのABテストを実施
②ユーザーが回答すべき残り設問数を示す「タイムバナー」の表示
③ユーザーのストレス軽減を目的として、アドレス入力欄の削除

結果

これら複合的な施策の結果、アップセル率は従来と比べて125％の改善を達成しました。

この事例からも分かる通り、購入単価を向上させるには一つの施策だけでなく、複数の要素を組み合わせた改善が重要です。
特に、購入導線上のストレス軽減は、アップセル・クロスセルの成功率を高めるカギとなります。

まとめ

購入単価とは、特にBtoCビジネスにおいて重要な指標の一つです。
単価を向上させるには、「売上」や「購入数」といった構成要素を改善していく必要があります。アップセルやクロスセル、LTVの向上といった施策を組み合わせることで、効果的に購入単価を引き上げることが可能です。

また、これらの施策を支援するツールとして、CRMやMA、チャットボットなどの導入も有効です。
顧客の購買行動や心理に寄り添いながら、適切なタイミングで最適な提案を行うことで、無理のない形で購入単価を向上させていくことができます。

一人ひとりのお客様に、より価値ある提案をすることが、購入単価向上の第一歩です。

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