目次
ECサイトのコンバージョン率とは？
ECコンバージョン率の意味
ECにおける最も重要なコンバージョン、最終成果地点は商品の購入です。そのため、一般的にECコンバージョン率はECサイトに訪問してきたユーザーの中で、商品購入まで至ったユーザーの割合を指します。
コンバージョン率(CVR)は転換率、顧客転換率と呼ばれることもあります。
コンバージョン率（CVR）の計算方法
基本的なCVRの計算方法
CVRの計算方法は以下の通りです。
CVR＝コンバージョン数÷セッション数（訪問数）×100(%)
一般的にECにおけるコンバージョンは商品購入のため、商品購入数をコンバージョン数に入れましょう。
コンバージョン地点が異なる場合、資料請求数やお試し申込数など、自社にとってのコンバージョン地点の数値を入れて計算しましょう。
ECサイトの平均コンバージョン率と、そのべンチマーク
業種別のコンバージョン率平均
Marketing Sherpa社の調査によると、業種別のコンバージョン率平均は以下のようになっています。
| コンサルティング・ファイナンス | 10% |
| メディア・出版 | 10% |
| 教育・医療 | 8% |
| その他 | 8% |
| ソフトウェア・クラウド | 7% |
| 技術機器・ハードウェア | 5% |
| 製造業・生産財 | 4% |
| 旅行・サービス業 | 4% |
| 小売・EC | 3% |
| 非営利団体 | 2% |
引用サイト：
https://www.marketingsherpa.com/article/chart/average-website-conversion-rates-by
商品別のコンバージョン率平均
Adobe社の調査によると、商品別のコンバージョン率平均は以下のようになっています。
| ギフト | 4.9％ |
| ヘルスケア | 4.6％ |
| アパレル | 4.2％ |
| その他 | 3.4％ |
| スポーツ | 3.1％ |
| ジュエリー・コスメ | 2.9％ |
| 大手チェーン | 2.3％ |
| インテリア | 2.3％ |
| 自動車 | 2.2％ |
| ホームセンター | 1.7％ |
| 家電 | 1.4％ |
引用サイト
https://www.slideshare.net/adobe/adi-consumer-electronics-report-2020
上記の表を参考に、扱っている商品に応じて自社サイトのベンチマークを設定しましょう。
ユーザーと商品のつながりがCVR改善のヒントになる！
購入まで至るユーザーの動機を深堀りする
CVRを改善する際は、始めにユーザーが購入に至った動機を深堀りしましょう。
ユーザーにどのような課題・希望があり、商品を購入したか動機を深堀りすることで、商品が提供しているメリットや、ユーザーが商品にどのような魅力を感じているのかが把握できます。
もし実際のメリットや購入動機と事前想定が異なる場合、マーケティングが非効率的になっている可能性が高いです。
そのため、施策を改善することで拾い切れていなかったユーザーをコンバージョンに導き、CVRが改善する可能性があります。
購入までのユーザー行動パターンと特性
動機を深堀したら、ユーザーの行動パターンや特性を把握しましょう。
ユーザーがどのような広告を見て購入時にどのような比較検討を行ったのか。
そして、購入に至ったか行動パターンを分析することで、CTAボタンの増加、より効果が高い広告媒体を利用するなどの改善が可能になりCVR改善が期待されます。
また、ユーザー特性の把握も重要です。
購入ユーザーは直前にサイト内で関連キーワードを調べているが、サイトに訪問したが購入しなかったユーザーは調べていないなど、何か行動に違いがあるかもしれません。
そのような購入ユーザーと非購入ユーザーの特性の違いを把握することも改善する上で重要です。
商品への訴求力向上：魅力的な商品の見せ方
コンバージョンにつながる商品の表現方法
ユーザーは必ずしも商品や企業に好意的とは限らず、中には不信感を抱いているユーザーが存在しているかもしれません。
そのようなユーザーをコンバージョンに導くのは難しいため、コンバージョンに導く前にユーザーの不信感を払拭する必要があります。
不信感を払拭するためには、商品を使用しているユーザーの声を乗せる、価格や製造場所などを含めた丁寧な商品説明などを行い、信頼できる商品であると理解してもらえるように表現することが重要です。
ユーザーに伝わる商品説明の書き方
ユーザーは必ずしもサイトや商品に関する知識があるとは限りません。
ユーザーの興味関心や知識の状態は様々な状態が想定されます。
(例) ダイエットサプリのECに遷移したユーザー
・ダイエットに興味があってサプリを探しており知識があるユーザー
・ダイエットに興味があってサプリを探しているが知識はないユーザー
・ダイエットに興味はあるがサプリに興味はないが知識はあるユーザー
・ダイエットに興味はあるがサプリに興味はなく、知識もないユーザー
・ダイエットに興味がないユーザー
このように、サイトに遷移したユーザーでターゲットとなりうるユーザーであっても、興味関心・知識は様々です。
そのため、ユーザーが商品に関する知識がなくても、商品の価格・メリットなど商品について理解できるように説明するという意識をしましょう。
ECサイトのコンバージョン率（CVR）改善の具体的な方法
コンバージョン率（CVR）の改善はユーザー体験の向上から
CVR改善にはユーザーを離脱させずコンバージョンさせることが求められます。そのため、離脱を防ぐためにユーザー体験(UX)を向上させることが重要です。
UX向上には、ユーザーが使いやすいデザイン・ボタンの配置などサイト全体を変える方法や、EFO(エントリーフォーム最適化)を行うなどの方法があります。
EFOを行う方法として、不必要な項目を削除する、必須項目と任意項目の差をわかりやすくする、入力内容を途中離脱しても保持できるようにするなどが挙げられます。
また、ツールを導入するという方法もあり、おすすめのツールとして、チャット型EFOがあります。
コミュニケーションによるリピート購入促進
ユーザーにリピート購入を促すには、ユーザーとコミュニケーションを行うことが重要です。
この章ではユーザーとのコミュニケーション方法や戦略を紹介していきます。
購入を促すユーザーコミュニケーション戦略
ユーザーに購入を促すためのコミュニケーションには様々な戦略があります。
メルマガ配信を行う、チャットボットを利用する、SNSでコミュニケーションを取るなどの方法が挙げられます。
ユーザーがフォームから離脱してしまっている場合はチャットボットでEFOを、フォームの記入途中で離脱してしまっている場合はメルマガ配信やSNSの活用を行い再度コンバージョンに導くなど課題によって施策を検討することがおすすめです。
特に若年層をターゲットとして離脱ユーザーを引き戻す場合、利用率が高いSNSでコミュニケーションを行うことが重要です。
SNSの中でも、日本における使用率が80％を超えているLINEを用いてユーザーとコミュニケーションを行う方法が特におすすめです。LINEは全世代で使用されているため、幅広い層にリーチすることが可能となっています。
LINEを用いてアプローチを行うサービスでおすすめなのが、「GENIEE ENGAGE LINE」です。こちらのサービスはフォームから離脱したユーザーに対してLINEを用いて再アプローチを行い、離脱ユーザーをコンバージョンに導きます。
完全成果報酬型のため、低リスクで導入しやすいサービスとなっています。
サイトへの再訪問とリピート戦略の重要性
「1：5の法則」という法則があり、既存顧客維持の費用に比べ、新規顧客獲得には5倍の費用がかかると言われています。加えて、人口減少による長期的な市場縮小、消費者の嗜好が多様化している現代の日本においては新規顧客獲得が困難になっています。
これらを鑑みるに、現在の市場環境では新規顧客獲得だけでなく、既存顧客の維持も重要となります。そのためには一度コンバージョンしたユーザーに再訪問してもらうリピート戦略が重要です。
また、一度コンバージョンしたユーザーは商品に好意的な可能性が高く、前回より多く商品を購入してもらえるかもしれません。
しかし、コミュニケーションがない場合、ユーザーは商品やサイトを忘れてしまい、再訪問しない可能性があります。
そこで、ユーザーとコミュニケーションを行い、セール情報などメリットを伝えることで、ユーザーの行動を促しリピートの可能性が高まります。
まとめ
ECサイトにおけるCVRはCVRを向上させるうえで、リピートしてもらうことが重要であり、そのためにはユーザーとコミュニケーションを取っていくことが重要です。
ユーザーとコミュニケーションを取る方法には、メルマガ配信、LINEなどSNSを用いるなど多様な手段が存在します。
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