新規顧客獲得施策の選び方と実践ステップ

Webサイトや広告、SNSで集客を行っているものの、具体的な新規顧客獲得の施策に迷っていませんか？
本記事では、新規顧客獲得の重要性から施策選定のステップ、オンライン・オフライン別の具体例、段階別の組み立て方まで詳しく解説し、実践的に成果につなげる方法を紹介します。

1 新規顧客獲得で悩む理由
2 新規顧客獲得の施策を選ぶ前に押さえるべき3つのポイント
3 新規顧客獲得施策は5つのカテゴリーに分類される
4 【オンライン施策】事業規模別・最適な施策の選び方
5 【オフライン施策】事業特性別・最適な施策の選び方
6 顧客の購買段階に合わせた施策の組み立て方
7 よくある失敗と対策
8 施策選定の判断基準｜チェックリスト
9 まとめ｜自社に最適な施策を見つける
10 効率よく新規顧客を獲得するなら「GENIEE CHAT」

新規顧客獲得で悩む理由

新規顧客を獲得することは企業にとって重要ですが、実際の現場では多くの担当者が悩みを抱えています。ここでは、まず「新規顧客獲得の重要性」を理解し、そのうえで「マーケティング担当者が直面する具体的な課題」と「自社に合った施策を選ぶ難しさ」の背景について整理します。

新規顧客獲得の重要性（1:5の法則）

新規顧客の獲得は、企業の成長において欠かせない課題です。
特にマーケティングの世界では「1:5の法則」と呼ばれる考え方があります。これは、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの約5倍かかる、というものです。つまり、既存顧客のリピートだけに頼ると売上の拡大には限界があり、新規顧客を効率的に獲得する施策を持つことが企業の安定成長に直結します。

さらに、新規顧客は将来的なリピーターやファンとなる可能性もあるため、単なる売上の拡大だけでなく、ブランド力の強化や長期的な収益の底上げにもつながります。

マーケティング担当者が直面する課題

一方で、実務の現場では多くのマーケティング担当者が「新規顧客をどう獲得すればよいか」という悩みに直面しています。

広告やSNS施策を試しても思ったほど成果が出ない

予算やリソースが限られており、複数施策を同時に実行できない

成果の測定や改善が追いつかず、施策の効果が不透明

こうした状況は、特にWebマーケティングの知識はあるものの、どの施策を優先すべきか判断に迷っている担当者にとって、よくある悩みです。

「どの施策がうちに合うのか」という悩みの背景

新規顧客獲得施策を検討する際、よくある迷いが「自社にはどの施策が最適か」という点です。施策の種類は多岐にわたります。広告を打つ、コンテンツマーケティング、SNS運用、口コミや紹介、キャンペーンなど、それぞれにメリットとデメリットがあります。
ここで悩みが生じる背景には、以下の要素があります。

ターゲット顧客の行動やニーズが十分に把握できていない

施策ごとのコストや労力が自社のリソースと合わない

成果の見込みやKPIが明確でない

つまり、施策の「効果」と「自社状況」を整理せずに選ぶと、期待した成果が出ない可能性が高まってしまいます。

新規顧客獲得の施策を選ぶ前に押さえるべき3つのポイント

新規顧客獲得施策は多岐にわたり、どれを選ぶかで成果が大きく変わります。
しかし、闇雲に施策を試すだけでは効果を最大化できません。
ここでは、自社に最適な施策を選ぶ前に押さえておくべき3つのポイントを解説します。

ポイント１｜ターゲットを明確化する

ペルソナ設定の重要性

年齢・性別・職業・ライフスタイルなど具体的な顧客像を設定することで、ターゲットの行動や関心に沿った施策が立てやすくなります。

既存顧客データの活用方法

過去の購入履歴やサイト行動データを分析することで、新規顧客獲得施策の参考となる傾向やニーズを把握できます。既存顧客の共通点を見つけることで、より精度の高いターゲット像を描けます。

ペルソナマーケティングとは？具体例や成功事例を解説

本記事では、ペルソナマーケティングの基本的な考え方から実際の作り方を解説しています。

ポイント２｜ターゲットの課題・ニーズを見極める

ターゲットが抱える課題やニーズを理解することは、新規顧客獲得施策の成果に直結します。顧客の本音を知ることで、適切なメッセージや施策を届けられます。

顧客インサイトの見つけ方

単なる表面的な興味ではなく、潜在的な悩みや欲求を掘り下げることが重要です。
購買行動の背景にある心理を理解することで、施策の方向性が明確になります。

インサイトとは？マーケティング用語としての意味や具体的な事例

本記事では、人気商品やサービスの裏側に隠されている、消費者の購買入心理「インサイト」の基礎知識について解説しています。

アンケート・インタビューの活用

直接的な声を集めることで、ターゲットが本当に求めている価値や課題を把握できます。
簡単なアンケートやヒアリングも有効です。

ポイント３｜自社の状況を整理する

ターゲットやニーズが明確になったら、自社側の条件を整理します。施策の実行可能性や成果見込みを把握することで、無駄なリソースを使わずに効率的な施策選定が可能です。

予算規模の確認

広告費や制作費、人件費など、施策に割けるコストを明確にしておきます。予算に応じた現実的な施策を選ぶことが大切です。

実行体制の確認

社内リソースや外部パートナーの活用可能性を整理し、実行体制に応じた施策を検討します。

期待する成果の定義

「リード件数」「サイト流入」「CVR」など、施策のKPIをあらかじめ設定しておくことで、効果測定や改善がしやすくなります。

新規顧客獲得施策は5つのカテゴリーに分類される

新規顧客獲得施策は種類が多く、それぞれ目的や効果の出方が異なります。
ここでは、代表的な施策を5つのカテゴリーに分類し、メリット・デメリットや向いている企業・事業例を解説します。
施策の全体像を把握することで、自社に最適な方法を選びやすくなるので、是非参考にしてください。

【広告を打つ】即効性重視の施策

広告は新規顧客獲得施策の中でも、即効性が高い方法です。
検索連動型広告やディスプレイ広告、SNS広告などを通じて、短期間でターゲットにアプローチできます。

メリット	即効性が高く、施策開始直後から反応を確認できる。ターゲティング精度を上げれば効率的にリード獲得可能。
デメリット	広告費用がかかるため、長期的にコストが膨らむ場合がある。広告停止後は集客が途絶える。
向いている企業／事業	新商品やキャンペーン告知を短期間で拡散したい企業。広告予算を確保できる中堅・大企業も適している。

【メディア経由】認知拡大を狙う施策

メディア経由の施策は、ターゲット層にブランドやサービスの存在を広く知ってもらうことを目的とします。SNS運用やプレスリリースなど、情報発信のチャネルを活用します。

メリット	認知度向上とブランドイメージの形成が可能。メディア経由の情報は信頼性が高く、見込み顧客の関心を引きやすい。
デメリット	効果が数値として見えにくく、短期的なCVRには直結しにくい。
向いている企業／事業	新規事業やブランド認知を拡大したい企業。 SNSでの情報発信にリソースを割ける中小・大企業。

【コンテンツ経由】長期的な集客を狙う施策

コンテンツ経由の施策は、SEO対策やブログ、動画コンテンツを活用して、長期的に顧客を集める方法です。検索からの流入や、情報提供を通じた信頼構築が目的となります。

メリット	継続的な集客効果が期待でき、リードナーチャリングにも有効。コンテンツは資産化できるため、長期的に利用可能。
デメリット	効果が出るまでに時間がかかる。質の高いコンテンツ制作にはリソースが必要。
向いている企業／事業	自社の専門性や情報価値を発信できる企業。中長期的に見込み顧客を育成したい事業。

【紹介・口コミ】信頼性を活かす施策

紹介や口コミは、第三者の信頼を活用して新規顧客を獲得する方法です。
インフルエンサーや口コミサイトを通じて、自社商品やサービスの認知と信頼を広げます。

メリット	高い信頼性による新規顧客獲得が可能。広告費を抑えつつ、自然な拡散効果も期待できる。
デメリット	拡散のコントロールが難しく、成果が安定しにくい。インフルエンサー選定や口コミ対応の手間も発生する。
向いている企業／事業	信頼やブランド力を活かせるサービス・商品。特にBtoC向けの生活用品や飲食、サービス業に向いている。

【キャンペーン】購買促進を狙う施策

キャンペーン施策は、クーポンやサンプル配布、期間限定セールなどを通じて購買を直接促す方法です。
成約率向上に直結するため、短期的な成果を狙いやすい施策です。

メリット	成約率が上がりやすく、新規顧客の獲得に即効性がある。施策効果が測定しやすい。
デメリット	一時的な効果に留まりやすく、キャンペーン終了後の離脱リスクがある。長期的なファン化には別施策が必要。
向いている企業／事業	新規顧客の購入ハードルを下げたい小売・EC事業。短期的に売上を伸ばしたい企業に適している。

【オンライン施策】事業規模別・最適な施策の選び方

オンライン施策は、事業規模やリソースによって効果的な方法が異なります。
小規模企業から大企業まで、自社の状況に合わせて施策を最適化することが、新規顧客獲得の成果を左右します。
ここでは、スタートアップ・中堅企業・大企業それぞれに適したオンライン施策と実践ポイントを解説します。

スタートアップ・小規模企業向け

限られた予算や人員でも成果を出すには、低コストで始められる施策が適しています。

低コストで始められる施策

SNS運用やSEO対策、ランディングページ制作は比較的コストを抑えつつ、ターゲットに直接アプローチが可能です。

SNS運用、SEO対策、ランディングページ

自社の専門性やサービス価値を発信するブログ・動画コンテンツを作成し、検索エンジンやSNSで露出を増やします。
ランディングページを整備することで、問い合わせや資料請求などのコンバージョンにつなげられます。

実例と効果測定方法

例として、InstagramやXで製品紹介や事例投稿を週1回配信し、LP経由の問い合わせ数をKPIとして測定する方法があります。
アクセス数・CVRを定期的に確認し、投稿内容や広告文を改善していくサイクルが重要です。

中堅企業向け

中堅企業は、複数施策の組み合わせによって効果を最大化する戦略が有効です。

複数施策の組み合わせ戦略

Web広告で新規顧客を呼び込みつつ、SNS運用やメルマガで育成するハイブリッド戦略が成果につながります。

Web広告＋SNS運用、メルマガ活用

広告で興味を持ったユーザーに対して、SNSで情報発信、メルマガで関心を育て、LPで成約につなげる一連の流れを作ります。

予算配分のコツ

全施策に均等に予算を割くのではなく、成果が出やすい広告やコンテンツに重点を置くのがポイントです。
施策ごとのCPAやCVRを比較し、柔軟に予算配分を調整しましょう。

大企業向け

大企業は、統合的なマーケティング戦略のもと、複数チャネルを最適化することが求められます。

統合的なマーケティング戦略

Web広告、SEO、SNS、メルマガなど、あらゆるオンライン施策を組み合わせ、顧客の購買プロセス全体を最適化します。

複数チャネルの最適化

チャネルごとの成果を横断的に分析し、最も効果的な施策やターゲットに注力することでROIを最大化します。

データドリブンな施策改善

大量のデータを活用し、ABテストや広告文の改善、LP最適化を継続的に行うことが重要です。
データに基づいた意思決定で、長期的な新規顧客獲得を実現できます。

【オフライン施策】事業特性別・最適な施策の選び方

オンライン施策が主流となる一方で、オフライン施策は地域密着型の事業や、ターゲットの接触機会が限定される業態では依然として有効です。
ここでは、店舗ビジネスや飲食・サービス業に向けたオフライン施策と、その実践ポイントを解説します。
施策の特徴を理解し、オンライン施策と組み合わせることで新規顧客獲得効果を高めることが可能です。

店舗ビジネス向け

実店舗を持つビジネスでは、地域に密着した施策が新規顧客獲得に直結します。

MEO対策、ポスティング、看板

Googleマップ上で自店舗の情報を最適化するMEO対策は、来店を検討しているユーザーに直接アプローチできる強力な手段です。加えて、チラシのポスティングや店頭看板は地域内での認知向上に効果的です。

MEOとは？｜特徴や効果など基本を解説

本記事では、MEOの基本や特徴・効果をわかりやすく解説しています。

地域密着型の施策

地域イベントへの参加や地元メディアでの紹介も、新規顧客の獲得につながります。ターゲットとなる地域の特性や来店行動を理解し、施策を選ぶことが重要です。

飲食・サービス業向け

飲食店やサービス業は、顧客が情報を検索して訪れる行動パターンが多いため、口コミや折込チラシなどのオフライン施策が有効です。

口コミサイト登録、折込チラシ

食べログやGoogle口コミなどの口コミサイトに登録・運用することで、信頼性の高い情報を提供できます。また、地域密着型の折込チラシは、限定キャンペーンや新メニューの告知に即効性があります。

即効性と継続性のバランス

折込チラシやキャンペーンは短期的な成果を狙えますが、長期的な顧客獲得には口コミやリピーター育成の施策も併用することが重要です。施策ごとの効果を測定しながら、最適なバランスで運用しましょう。

顧客の購買段階に合わせた施策の組み立て方

新規顧客獲得施策は、顧客の購買段階に応じて適切に組み合わせることで効果が最大化します。
単に広告を打つだけではなく、認知から成約、さらにリピートまでの各段階に合わせたアプローチを設計することが重要です。

認知段階｜「知ってもらう」施策

最初のステップは、ターゲットに自社や商品を知ってもらうことです。
認知段階での接触を増やすことで、後の検討や成約につなげやすくなります。

広告、SNS、動画コンテンツ

検索広告やディスプレイ広告で潜在顧客にリーチしたり、SNSでブランド情報を発信したり、動画コンテンツで商品・サービスの魅力を伝えることが効果的です。

優先度の高い施策

初期段階では、できるだけ多くのターゲットにリーチできる施策を優先します。
特に費用対効果が見えやすく、測定可能な広告施策は優先度が高いです。

検討段階｜「興味を育てる」施策

認知した顧客の関心を深め、購買意欲を高める段階です。顧客とのコミュニケーションを通じて価値を理解してもらうことが重要になります。

メルマガ、LINE@、ランディングページ

定期的な情報発信で顧客の興味を育て、商品やサービスの具体的な価値を伝えます。ランディングページで詳細情報や事例を提供することで、検討を後押しします。

育成施策の重要性

この段階では、すぐの購入よりも「信頼構築」と「情報提供」を優先することで、成約率の高い顧客を育てることができます。

成約段階｜「購入を促す」施策

購買意欲が高まった顧客に対して、購入行動を具体的に促す段階です。

キャンペーン、クーポン、ECサイト

限定割引や特典、ECサイトでの簡単な購入フローを提供することで、成約を加速させます。

成約率を高めるポイント

購入ハードルを下げることが最も重要です。分かりやすい価格表示、手続きの簡略化、緊急性・限定性の訴求が効果的です。

リピート段階｜「ファン化する」施策

成約後の顧客をファン化し、継続的に利用してもらうことで、LTV（顧客生涯価値）を最大化します。

SNS、メルマガ、顧客サポート

定期的な情報提供やキャンペーン案内、サポート対応を通じて、顧客との関係を維持します。SNSでのコミュニティ運営も有効です。

LTV向上の施策

リピート購入を促すだけでなく、口コミや紹介につながる仕組みも重要です。顧客の満足度を高める施策を組み込むことで、長期的な成果につながります。

LTV（顧客生涯価値）はなぜ重要なの？計算方法や高める方法を解説

本記事では、LTVの基本概念や計算方法、そしてLTV向上のための戦略について解説しています。

よくある失敗と対策

新規顧客獲得施策は種類が多く、目的やターゲットに応じて最適化する必要があります。
しかし、よくある失敗を避けないと、思った成果が出ないままリソースを消費してしまいます。
ここでは、施策実行時に陥りやすい失敗例と、それぞれの対策を解説します。

失敗例1｜施策の選択を誤る

原因	ターゲット分析不足「どの施策を実行すれば効果が出るか」を考える前に、ターゲットや顧客のニーズを十分に把握していないと、成果が出にくい施策を選んでしまいます。
対策	ペルソナ設定の徹底ペルソナを明確化し、年齢・性別・関心・購買行動など具体的な人物像を作ることで、最適な施策を選びやすくなります。既存顧客データを分析し、ターゲット像をアップデートすることも重要です。

失敗例2｜複数施策を同時実行

原因	リソース不足一度に複数施策を同時進行すると、人的・時間的リソースが分散し、どれも中途半端になりがちです。結果として、どの施策が効果を出しているかも判断しにくくなります。
対策	優先順位の明確化成果が出やすい施策から順番に実行し、リソースを集中させることがポイントです。施策の効果を段階的に確認しながら、次の施策に移行すると効率的です。

失敗3｜効果測定をしない

原因	KPI設計の欠落施策を実行しても、成果を測る指標が決まっていないと、改善点が分からず次のアクションに活かせません。
対策	測定指標の事前設定施策開始前にKPIやKGIを設定し、施策ごとに成果を可視化することが重要です。例えば、広告ならCTRやCVR、SNSならフォロワー数やエンゲージメント率を指標にします。

失敗4｜施策を継続しない

原因	短期的な成果を期待新規顧客獲得施策は、即効性のある広告施策を除けば、結果が出るまでに時間がかかる場合があります。短期で判断すると、成果が出る前に施策を止めてしまうことがあります。
対策	施策ごとの適切な期間設定施策ごとに効果が出る目安期間を把握し、最低限必要な期間は継続することが重要です。例えばコンテンツマーケティングやSEO施策は、3〜6ヶ月単位で改善と効果測定を行うのが一般的です。