2020.03.06 / 営業管理・顧客管理 

SFA(営業支援システム)で
営業効率を上げるポイントとは?

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営業の生産性を上げるために、ITの活用は欠かせないものになってきています。営業支援システムの導入を検討されている方も多いのではないでしょうか。ここでは、SFA(営業支援システム)を導入するのメリットや注意点をご紹介します。

1. エクセルはもう限界!システム導入で解消できる4つのストレス

顧客管理や営業活動状況をエクセルで管理している方もいらっしゃるでしょう。そんな場合は、営業支援システムを導入することで、エクセル管理における以下の4つのストレスを解消できます。

1-1. 顧客情報が部署ごとにバラバラ

顧客情報を各部署で管理している場合は、社内で情報が分散している状態。その為、類似した顧客にアプローチする際のヒントや新しい顧客に繋がる人脈を探したくても、情報収集に時間がかかってしまいます。

1-2. 商談の進捗状況を確認しにくい

エクセル入力して進捗管理をしている際、営業が直帰してしまったり書き方がバラバラだったりと、商談の進捗をリアルタイムで把握することは難しいもの。営業部長や経営陣がマネジメントしにくい状態にあります。

1-3. 売り上げ予測が立てづらい

売上実績を記入した数字の羅列のみを記載していても、今月の傾向や先月との比較は困難。様々な状況を踏まえて売り上げ予測を立てるのは難しいでしょう。

1-4. 最新情報が正しく把握できない

帰社しないと営業活動や日報を入力できない、パソコンでないと作業できない状態は、移動の多い営業担当者にとっては面倒なもの。その結果、入力すべき情報を後回しにしてしまいがちです。

また、グラフや表組みにして分析するのには時間を要します。最新情報が正しく把握できず、失注リスクに繋がる恐れもあります。

2. ビジネスの質を上げるSFA(営業支援システム)

エクセル管理における様々なストレスを解消してくれるのが、近年多くの日本企業が導入している「SFA(営業支援システム)」です。それでは、SFAにはどのような特徴があるのでしょうか。

2-1. SFAとは

「SFA」とは「Sales Force Automation」の略。直訳すると自動化された営業部隊、つまり営業活動をシステムで支援する「営業支援システム」のことを指します。
SFAには、ビジネスの質を向上させる様々なメリットがあります。

2-2. 自社の課題が見える

SFAを利用することで、分散化していた情報を1つのシステム内に集めることができます。
過去の商談の実績や、アポ率、成約率をグラフ等でわかりやすく見える化することで、自社課題を特定することが可能。

成約率が高く相性の良い営業を差配したり、商談の進捗が悪い傾向を分析したりすることでビジネスの質は格段に上がるはず。費用対効果を把握しやすくなり、営業に注力すべき顧客を絞り込みやすくなるでしょう。

2-3. 顧客のニーズを把握できる

顧客情報を集めることで業界の傾向や分析、ニーズの把握が可能となります。過去の成功事例や提案内容、顧客の反応の記録から、先んじて顧客のニーズに合わせた情報を提供することができます。
また、勝ちパターンを属人化させずに分析・ナレッジ化できるので、精度の高い営業活動を行うことができます。

2-4. 営業タイミングを逃さない

失注後、顧客を放置してしまうことがなくなります。

失注からどのくらいの期間が経過したのか、直近の商談以外も網羅的に把握できるので、忘れずに再度営業をかけたり、アプローチ先を長期スパンで把握することができます。
また、マネジメント層は全体の営業状況をリアルタイムで確認することが可能。そのため営業状況を瞬時に把握、指示をスムーズに行うことができます。

2-5. ライフタイムバリュー(LTV・顧客障害価値)を向上できる

市場が成熟し、新規顧客を獲得することが難しくなった現在、既存顧客の維持が注目されています。例え一度失注したとしても、顧客といかに長く付き合い続けるかは重要なポイント。
顧客との関係を良好に保つことで利益を向上させるSFAは、ライフタイムバリュー(LTV)を向上させるのに相性が良いツールとされています。営業担当の退職や変更によって顧客との関係が途切れたり、引継ぎ時に情報がなくなってしまったりすることがありません。時間が経過しても、担当者が変更しても、顧客に長くアプローチできます。

2-6. 営業の作業効率がUP

いちいちエクセルで自己流の表を作ったり、過去の資料を探したりする必要がなくなるので無駄な作業時間を削ることができます。出先からの入力が可能となるので、入力のためだけに帰社したり、上司が空く時間を待って報告したりする必要もありません。

マネジメント層にとっても、各営業メンバーからヒアリングしたり、エクセル資料や日報から情報を探したりする必要がなくなり、業績報告や各メンバーの進捗状況の把握にも役立ちます。進捗が遅れている案件を確認し、メンバーのサポートや原因特定などの対応をスピードアップできます。

3. 営業支援システム導入時に気をつけたいこと

それでは、いざ営業システムを導入しようと考えた際、どのような観点でシステムを選べば良いのでしょうか。気をつけておくべき2つの観点をご紹介します。

3-1. 使いやすい仕様かどうか

業界によって必要な情報は異なります。無駄な項目や入力数が多いと結局社内で浸透せず、コストを無駄遣いしてしまうことに。社員にとって見やすく、使いやすい仕様かどうか、お試し期間等を利用して確かめておきましょう。事前に社員のI Tリテラシーを確認し、導入当初は勉強会等でサポートすることも必要です。

3-2. セキュリティは万全か

顧客情報や営業進捗が一気に集約するので情報の機密レベルが高まります。また、全社員が全ての情報を見られることで機密情報が流出する危険性も。セキリュティ対策が万全であるかどうか、閲覧権限を設定可能であるかをチェックしておくと良いでしょう。

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