「1万人に1人の営業マン」が語る仕事と自分の磨き方【後編】

更新日：2023.02.22　/　営業マンへのインタビュー　

小山聡章（こやま・としあき）

1987年リクルート入社。97年プルデンシャル生命保険に入社。現在、同社エグゼクティブライフプランナー。卓越した生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織「Million Doller Round table」に99年から18年連続で基準達成。06年、16年は最上位基準の「Top of the Table」の基準を達成。

後編自分を磨き、人としての魅力を高め、信頼を獲得する

日本では「1万人に１人」程度のトップセールスマンが資格認定を受けるといわれる、国際的な成績資格「Million Doller Round table」のTOT基準に認定されたプルデンシャル生命保険の小山氏。保険と金融サービスの領域において、世界でもトップクラスの評価を獲得し続けている男の仕事と自分の磨き方とは？

「お客様のために」という視点を持つ

浅井

小山さんのそうした営業哲学とノウハウは、たとえ他業種であっても、営業マンが活用できそうです。

小山

応用できると思いますよ。たとえば今、若手の指導をするときにセットアップシートというものを使っています。これは自分自身の目標を頂点に置いて、そのために何をすればいいのかを順次落とし込んだものなのですが……ちょっとご覧いただきましょうか。

浅井

このシートを見ると、個人の夢や目標が最高層に置いてありますが。

小山

そう、そこが始まりだと思っていますから。企業の場合は、まず会社としての企業理念がありますよね。その下に理念に基づく事業目標があって、それを達成するための戦略があり、具体的な戦術がある。すべてが「理念」から流れ出る、ひとつながりのものなんです。

それを個人に置き換えてみると、「企業理念」は個人の人生の目標や夢、志というものになる。では、それを実現するためにこの会社で何ができるか、何をしたいか。何のためにこの会社に来て、どこを目指したいのか。そんなに遠い未来のことでなくていい。3年後、5年後のことを考えてみる。そうすると、今何をするべきなのか、なぜそれをしなくてはならないかが見えてくるんです。そうするとストレスなく仕事にまい進できるようになります。

浅井

若手の営業マンはどうしても数字に目が行きがちで、なかなかそこまでは考えられないでしょう。

小山

「契約したい」ばかりが前面に出てしまう。お客様に対してもガツガツしてしまって、男性が女性を口説くときと同じでね（笑）。そういう時期は、もちろんあっていいんです。でもそれが営業の本質ではない。それにそういう感覚って、相手に伝わってしまうものなんですよ。そうしたら当然、相手は腰が引けますよね。それではなかなか契約はいただけません。

お客様から契約をいただき、さらにお友達をご紹介くださるということは、満足や感動があるからなんです。では、何がそうした満足や感動を生むのか。当たり前のことなんですが、お客様の側に立つ、お客様の目線で考えるということです。

5年間、自分を見ていてくれたお客様

浅井

お客様の立場で考えることで、お客様からの信頼も生まれてきます。

小山

信頼といえば、私には忘れられないエピソードがあるんです。プルデンシャルに入社して2年目あたりで、ある経営者の方と知り合いになったんです。その方……Aさんとしておきますが、とても魅力的な方で、お話は面白く、ためになることばかり。保険のほうは「今は不要」ということでご契約いただけなかったんですが、私がほれ込んでしまって、その後もお付き合いさせていただいていました。そうして5年くらい過ぎたある年の12月の30日。実家に帰るため家族で羽田空港にいたときに、いきなりAさんからお電話をいただいたんです。「紹介したい人がいるんだ」と。5年間お付き合いさせていただいて、初めてだったんですよ、そんなことは。「30分で行きます」とお答えして、女房には「すまん、後から行くから……」と了解してもらって、すぐにすっ飛んでいきました。そのときご紹介いただいたお客様は、いま私のいちばん大きなお客様になっています。

浅井

そのとき即座に動いたことで、その後が大きく変わっていったのですね。

小山

あの時「年明けに伺います」などと言っていたら、それっきりだったでしょう。機をとらえたらすぐに動くということがいかに大事かということですが、それ以上に感銘を受けたことがあったんです。ご契約いただいたあとでAさんのお宅にお礼に伺い、どうして5年も経たってご紹介いただいたのか、お尋ねしたんです。そうしたら「自分の大事な人間を、会ったばかりの人間に紹介できないでしょう？」と言われました。

浅井

5年間、小山さんを見ていたんですね。信頼できる人物かどうか。

小山

そう、私をずっと見ていてくださった。そのときに「これなのか」と思いました。目の前のこと、数字に直結することだけじゃなく、先を見て、どういう関係を作っていくのか。これが大事なんだと思いました。目の前の方に、自分は何ができるか。何をしたら、この方のためになるか。それを行動の規範にするんです。そのうえで「小山と会って、話して、良かったな」「小山に紹介して、良かったな」と思っていただける人間でありたい、と私は願っていますね。そのためには自分を磨き、豊かにすることも必要です。

不安や悩みはどうやって解決するのか

浅井

お客様から信頼されるということは、営業マンの大きな要素だと思います。ですが数字が頭打ちになっているなどの不安や悩みに対して、具体的にどのような対処法があるでしょうか？

小山

私の場合はマーケットの選定だと思っています。自分が得意なマーケットはどこか。どんな人たちと仕事をしていきたいのか。私は個人保険が好きなので、個人のお客様が多いのですが、皆さん経営者の方々であったり資産家であったり、要するに富裕層なんです。そういう方々と対等にお話しするためには、自分を磨くことが欠かせません。外部のセミナーや勉強会に参加して最新の情報や知識を仕入れたり、あるいは先ほどお話しした税理士や弁護士など、一流の人たちとも交流を持っておかなくてはならない。それには時間もお金も使います。でもそれは自分を磨き、引き上げていくことにもつながります。自分自身のモチベーションも上がりますし。

浅井

営業マンとしての自分を磨いていって、お客様にとって「価値ある人間」になる。それが自分自身の成績にも反映されてくるのですね。

小山

これは営業職に共通のものだと思います。悩みを持つことは誰にでもあることですから、それ自体は問題ではない。ただ、その悩みは先月と同じ悩みではないか？　半年前、１年前にも、同じことで悩んでいなかったか？　それが問題なんですよ。悩みがあったなら、どうすればいいのかをハッキリさせて、解決していかなくては。いつまでも同じところでウジウジしていたら、いつまでたってもそこから先には進めないんですから。

浅井

では悩みを解消したうえで、さらに成績を伸ばすためには？

小山

まずは自分を見直してみることですね。先ほどお話ししたAさんに教わった方法をお教えしましょう。

当時の僕はもっとネットワークを広げたくて、Aさんにお客様のご紹介をお願いしてみた。するとAさんは、白紙にペンでササッと何かを書き込むと、それを私に手渡しました。

そこには夢・仕事・家族・趣味・地域……という項目が書いてある。そして「それぞれ5点満点で、自分を評価してみろ」というんです。

わけがわからないながらも、私はそれぞれ自己評価してみた。「夢……これは4点くらいだな。仕事……ここは4.5点くらい。でも、家族とはのんびり旅行にも行けていないし、趣味の時間もあまりない。「地域」に至っては「何ですか、これ？」という感じです。私の自己評価表は、点数にかなりのばらつきのある、アンバランスなものになってしまいました。書き終えたその表をひと目見るなり、Aさんは「小山さん、あなたが会いたいと思っている人たちは、どんな人間に会いたいと思っているでしょうね？」と……。もう、返す言葉がありません。

浅井

仕事はもちろん、人としてのバランスが大事だということですね。

小山

もちろん「脇目もふらず、ひたすら仕事！」という時期もあります。でも、ずっとそれだけではいけない。家族との時間を尊重したり、地域の活動や趣味に精を出したりすることも、人間形成の大切な機会です。そうした機会を自分自身でコントロールして、バランス良く成長していくことで、人としての魅力が生まれてきます。

これは仕事とは直接関係ないように見えますが、そもそも仕事とは人間がやるもの。であれば、人間を磨き高めるということは、必ず仕事にも反映します。ことに僕のように「人とのつながり」だけで仕事を広げている者にとっては、決しておろそかにしてはいけない部分だと考えています。