”営業”と”RPG”ゲームは似ている？ノエル・ティシー教授提唱の「能力開発」

営業の現場で安定したパフォーマンスを発揮するには、自身の現在地と目的地を明確にすることが大切。
部署移動などで環境が変わったばかりのメンバーは、この視点が不安定になりがち。上長としてはしっかりフォローしておきたいところですね。今回は部下の能力開発について考えてみましょう。

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上長が意識したい部下の現在地

年度末を迎えたらすぐに新しいシーズンに。４月は新しい職場環境で働く人が増える時期ですね。

迎え入れる上長としても清々しくもあり慌ただしい。当然、新メンバーのもつ強みをしっかり発揮してもらい、チームに好影響を与えて欲しいと願うもの。ですが、新しい環境ではすぐにパフォーマンスを発揮できないというメンバーもいることでしょう。営業の仕事に関わらず、成長できる環境に身を置くことがビジネスマンにとって大切なことです。

「RPGをプレイしている際に、『自分がどこにいて、向かっている方向を指し示す地図』があるとプレイヤーの進行を助けることができる。仕事においても『今、自分がどこにいるか』『今後、どこに向かうべきか』を把握しながら業務を行うことがスムーズな成長に繋がる」と説明しているのは、書籍『仕事の説明書〜あなたは今どんなゲームをしているのか〜』です。

安定したパフォーマンスを発揮するには自身の現在地と目的地を明確にすることが大切。環境が変わったばかりのメンバーはこの視点が不安定になりがちですので、上長としてはしっかりフォローしておきたいところ。

ノエル・ティシー教授提唱「能力開発の概念」とは

ここで参考になる考えがあります。米ミシガン大学ビジネススクールのノエル・ティシー教授提唱の能力開発の概念をご存知でしょうか。現在地を知る方法として、「コンフォートゾーン」「ラーニングゾーン」「パニックゾーン」の３つがあるのです。

コンフォートゾーンは「自分にとって快適な状態」を示します。仕事に当てはめると以前の職場で担当していた業務、つまり慣れた作業。自分の持ち合わせているスキル内でできるので、このゾーンにいるとストレスはほとんどなく、その分、学びも多くないのです。

続いてラーニングゾーンは、コンフォートゾーンから一歩ステップアップした状態。つまり、新しく始める業務や、これまでの業務よりも高い水準が求められるもの。ストレスを感じるゾーンではありますが、自己成長につながります。

しかし、これが行き過ぎると次のパニックゾーンに入ってきます。少しくらいの背伸びが成長に繋がると言いつつも、わからないことが多すぎて、判断力・思考力が低下して強いストレスを感じるようになります。負荷が大きすぎると成長には繋がりません。落ち着いて客観視できればそうでもないことも、既にパニック状態に入ってしまっていては、それさえもわかりません。

新しい環境にきた人は、このパニックゾーンに入ってしまうことがあることを、上長の皆さんはよく理解しておいた方がいいです。個人が持っている営業スキルを思う存分に発揮させるにはフォローなしでは難しい。もっとも近い位置で、もっとも俯瞰した目線で、見てあげられるといいでしょう。

パフォーマンス向上にSFA

目の前のクライアントに注力するという意味では、SFAは欠かせないツール。SFAは、「Sales Force Automation」の略語で、 企業の営業活動における情報部分をデータ化するのです。また、データを蓄積しながら分析にも生かすことができるのです。

情報部分といっても様々。取引先情報にはじまり、案件進捗情報、名刺情報、売上予測、営業成果……と、長く同じ仕事をすればするほど蓄積されていくものです。
これまではExcelで管理してきたという方々も多いかと思いますが、それでは引き継ぎが大変だったり、個人によってオリジナルルールが採用されて統一感のないものがあちこちある状態に。こういった情報を管理するソフトウエアなのです。

SFAは、各営業担当者にとっても、日々の営業活動に関する情報を蓄積・共有することは、営業成果の向上につながります。営業プロセスや目的に適したツールの活用について、考えてみませんか？

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