3C分析とは?マーケティングの基礎を覚えて自社・競合・顧客を分析する

公開日:2022.06.23 / 更新日:2022.06.29 / 営業ノウハウ 

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企業活動の改善へ向けて、各所で分析が行われています。特にマーケティング領域では、さまざまなフレームワークを用いて自社の強みや課題、競合他社の脅威、顧客動向などを分析するのが有効です。その結果を活用し、業界内でのシェア獲得や収益向上、企業競争力強化を目指します。今回は、マーケティング領域における代表的な分析手法の1つ、「3C分析」についてご説明します。

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3C分析とは

3C分析とは、「Company(自社)」「Competitor(競合)」「Customer(顧客)」の頭文字を取った事業計画策定・マーケティング戦略におけるフレームワークです。CustomerとCompetitorを外部要因、Companyを内部要因として分析し、さまざまな意思決定の判断材料にします。

3C分析は日本で考案され、世界に広まった歴史を持ちます。1982年、経営コンサルタントの大前研一氏が著書「The Mind of the strategist」において、3C分析を提唱しました。なお、近年は4C・5Cなど、3C分析を応用したフレームワークも考案されています。

3C分析の役割

3C分析の役割は、企業マーケティングなどにおけるKSF(重要成功要因)を導き出すことにあります。KSFは「Key Success Factor」の略であり、事業を成功させるための要因を指します。近年はマーケティングをはじめ、企業活動全般の目標達成に欠かせないファクターとなっています。

3C分析によりKSFを設定することで、マーケティング戦略や事業計画の策定をスムーズに行えます。その理由はシンプルで、成功要因から必要なコストやプロセスを逆算できるためです。

KGIやKPIとの違い

KSFの類似用語に「KGI(Key Goal Indicator)」「KPI(Key Performance Indicator)」があります。

KGIは「重要目標達成指数」といい、事業・業務における目標を数値化したものです。たとえば「新規顧客を獲得する」のではなく、「○月までに新規顧客を○○人増やす」といった具合で、具体的な数値を盛り込んで目標設定を行います。

KPIは「重要業績評価指数」で、KGI達成に向けたプロセスを数値化したものです。主にマーケティング領域で活用される指標であり、設定したKPIをクリアすることで、最終目標であるKGI達成に近づきます。

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具体的な分析方法

3C分析の具体的な分析方法は、自社・競合・顧客ごとに異なります。たとえば、顧客の分析では「PEST分析」などのフレームワークを用います。顧客の消費動向やトレンドなど、巨視的観点から分析します。これを「マクロ分析」といいます。

自社・競合の分析では、「5フォース分析」をはじめとする「ミクロ分析」を用います。具体的には、業界内における自社のポジションや競合他社の競争力、売り手・買い手の交渉力を分析し、自社を取り巻くリスクを洗い出します。リスク回避をしながら収益性を高めるための施策を検討する際、5フォース分析のようなミクロ分析が活躍するのです。

このように、分析対象に応じてフレームワークを変更するのが一般的です。

3C分析の事例

ここでは、3C分析により収益向上や企業競争力強化を実現した事例をご紹介します。1つのケースとして、実店舗およびECサイトを展開するアパレル企業A社の例を見ていきます。

A社の場合、自社・競合・顧客の分析結果は、次の通りになりました。

  • 自社の分析(Company):業界内で知名度が高く取り扱いブランドも豊富な大手。コールセンターの設置など、競合他社よりもサポート体制が充実している。
  • 競合の分析(Competitor):競合は多いが、自社同様に幅広いアイテムを扱っていたり、サポート体制を用意していたりする企業は少ない。
  • 市場の分析(Customer):トレンドは季節ごとに変化し、性別・年齢によってニーズが高まるアイテムは異なる。

A社の3C分析では、知名度や取り扱いブランドの種類、カスタマーサポートの充実ぶりなど、大手の強みを活かしていることがわかります。競合他社は多いものの、幅広い年代のニーズを拾えることから、安定的な収益を生み出せるのです。

アパレル業界では20代女性に支持されたB社が台頭してきていてA社も若い女性向けのブランドに大きくシフトする検討を始めていました。しかし冷静に3C分析をしたところA社の競争力の源泉は全方位に支持されていることとの結論に達し、今まで以上にサポート体制を充実させることで、さらに業績を安定させることに成功しました。 

上記は大手アパレル企業の事例ですが、小規模な個人経営の店舗、中小企業なども同様の分析が可能です。自社の強み、競合がもたらすリスク、顧客の動向などを分析し、マーケティングや企業経営に活かしましょう。

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まとめ

マーケティングや経営戦略の策定では、3C分析をはじめとするさまざまなフレームワークが使われます。企業経営者やマーケター、マネジメント層は、3C分析について深く理解しておくことをおすすめします。

なお、自社の企業競争力や収益性、生産性を高めるにはITツールの導入も有効です。とりわけ重要なのは、収益に直結する営業活動。現代の営業活動にはSFA(営業支援システム)CRM(顧客関係管理)などのITツールを用いるのが有効です。これらのツールで「営業の可視化」を行い、営業活動の効率化を図りましょう。

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