不動産営業に活用できるトークスクリプト例｜アポ率を向上させるポイントを解説

不動産営業でアポ率を向上させるには、シーン別のトークスクリプトを活用することが効果的です。スクリプトがあれば未経験者でも安定した成果を出せ、営業の質を標準化できます。

本記事では、不動産営業で活用できるトークスクリプトの具体例を、電話対応から初回面談、クロージングまでのシーン別で紹介しています。商談フローの各段階で使える実践的なトーク例やポイントもまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。

不動産営業でトークスクリプトが重要な理由とアポ率への影響

不動産取引を躊躇する理由として「不動産取引に関する知識の不足」や「不動産業者に対する不信感」が上位に挙げられています。消費者庁の調査では不動産取引の満足度はわずか3割程度に留まり、半数以上が「どちらとも言えない」と回答している状況です。

標準化されたトークスクリプトは、必要な情報を適切な順序で伝える設計図です。印象に残らない営業電話や接客は断られる対象となるため、顧客が抱える課題を深く掘り下げる質問の型を統一することが重要です。

不動産取引は宅地建物取引業法などの法律に基づくため、誤った説明はトラブルに直結する危険性があります。公的機関も正確な情報提供を求めており、スクリプトはコンプライアンスを守りプロとしての専門知識を正確に届けるツールとして機能します。

出典：令和５年度「土地問題に関する国民の意識調査」の概要について｜国土交通省
出典：令和5年度消費者意識基本調査 調査結果の概要

不動産営業の商談フロー

不動産営業における商談は、挨拶から成約まで計画的な段階を踏んで進めることで、顧客の信頼を段階的に獲得できます。ここでは、不動産営業の商談フローを以下の項目別で解説します。

• 初めのあいさつ・自己紹介
• 軽い会話で緊張をほぐす
• お客様のご希望をお伺いする
• 条件に合った物件のご紹介
• 契約のご検討を後押しするトーク

初めのあいさつ・自己紹介

挨拶は相手に与える第一印象を決定づける重要な瞬間であり、最初の対応次第でその後の関係性が大きく変わります。悪い印象を与えてしまうと、後からどれほど努力してもイメージの挽回は困難になるため、丁寧かつ心を込めた挨拶が欠かせません。

笑顔でしっかりと目を合わせ、明るくハキハキとした声で話しかけることを意識し、名刺を差し出しながら簡潔に自己紹介を行いましょう。

軽い会話で緊張をほぐす

ヒアリングに入る前に軽い雑談を挟むことは、これから行う本格的な会話をスムーズに進められる環境を整える効果的な手段です。雑談を通じて和やかな雰囲気を作り出すことで、顧客が感じている緊張感や警戒心を自然に解消できます。

雑談のテーマには天気や季節の話題、地元の情報、共通の興味を引き出せる内容など、相手が気軽に答えられるものが適しています。

お客様のご希望をお伺いする

物件紹介に進む前に、顧客が何を求めているのか、どのような条件を大切にしているのかを十分に理解することが最優先となります。希望する間取りやエリア、周辺環境のこだわりといった要素を丁寧に確認しましょう。

ここだけでは譲れないポイントやライフスタイルに関する情報など、細かい部分まで把握することで提案の質が大きく向上します。

条件に合った物件のご紹介

十分なヒアリングを行っていれば、顧客が求めている条件や希望がしっかりと理解できているため、その情報をもとに最適な物件を提案できます。提案の際には物件の魅力を伝えるだけでなく、考えられるメリットとデメリットも必ず説明することが重要です。

バランスの取れた情報提供を心がければ、顧客が安心して判断できる環境を作れます。

契約のご検討を後押しするトーク

クロージングを行う前の段階では、以下のポイントを実践することが大切です。

• 堂々とした態度を見せる
• 価格を明確に伝える
• 購入後の流れを説明する
• 物件の将来性について話す
• 売主や管理会社の情報を共有する

人は不安な状態では大きな決断を下すことが難しいため、無理に売り込むのではなく、顧客の不安を丁寧に取り除くことが大切です。最終的な判断は顧客が下すため、営業担当者は必要な情報を提供することに徹しましょう。

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不動産営業に活用できるトークスクリプト例

ここでは、実際の営業現場で即座に使えるトークスクリプトを以下のシーン別に紹介します。

1. 【電話】一括査定サイトからの即レス対応
2. 【電話】ポータルサイトからの反響対応
3. 【電話】半年以上連絡が途絶えた「眠り客」への掘り起こし
4. 【飛び込み】近隣住民への物件募集
5. 【初回面談】顧客の本音を引き出すヒアリング
6. 【現地案内】物件の「マイナス面」をあえて伝える信頼構築
7. 【ローン相談】「月々いくら」で心理的ハードルを下げる
8. 【クロージング】決断を迷う顧客の背中を押す質問
9. 【成約後】紹介を生むアフターフォロー

顧客の心理状態や置かれた状況を考慮して設計されているため、ぜひ参考にしてみてください。

1. 【電話】一括査定サイトからの即レス対応

他社より1秒でも早く連絡し、価格の多寡ではなく「根拠の丁寧さ」でアポイントを勝ち取る会話設計が重要です。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「お忙しい中失礼します。〇〇不動産の佐藤です。査定依頼ありがとうございます。今の相場ですと、出し方次第でご希望より高く売れる可能性がございます」

顧客：「まだ売るって決めたわけじゃない」

営業：「もちろんです。ただ、ネット上の簡易査定ですと、隣地の状況などが反映されず低く出てしまうこともあります。一度、室内を拝見せずにお出しできる『最高精度の机上査定書』をポストに入れておきましょうか。」

上記のように、机上査定という低負担なアプローチを提示すれば、顧客の心理的な抵抗を最小限に抑えて次のステップへつなげられます。

2. 【電話】ポータルサイトからの反響対応

物件への問い合わせに対して、内見のハードルを下げて「まずは見ること」を促す会話の組み立てが効果的です。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「お問い合わせの物件ですが、実は昨日も1件内見が入った人気の部屋でして」

顧客：「そうなんですね。週末に見に行きたいんですけど」

営業：「かしこまりました。ちなみに、今回この物件に興味を持たれたのは、広さ重視ですか？それともエリア重視でしょうか？もし広さ重視なら、徒歩3分の場所に未公開の物件がもう1件ございまして、当日併せてご覧いただくことが可能です」

上記のように、複数物件の提案により1回の来店で比較検討できる環境を作れば、顧客の満足度と成約確率を同時に高められます。

3. 【電話】半年以上連絡が途絶えた「眠り客」への掘り起こし

「検討状況はいかがですか」と聞く従来のアプローチをやめ、有益なニュース提供者として接触する戦略が有効です。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「ご無沙汰しております。以前〇〇エリアでお探しだったお客様に、一点だけお伝えしたい相場の変化がありましてお電話しました」

顧客：「お久しぶりです。相場ですか？」

営業：「はい、実は先週、近隣の大型マンションで異例の成約価格が出まして、今ならご予算内でワンランク上の物件が出る可能性が高まっています。条件設定のヒントになる資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」

上記のように、資料送付という軽いアクションから関係を再構築すれば、タイミングが合えば本格的な商談へと発展させられます。

4. 【飛び込み】近隣住民への物件募集

不審者扱いされる前に「有益な情報の持ち込み」であることを伝え、警戒心を解く会話が不可欠です。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「突然失礼します。実はこのすぐ近くの〇〇マンションで『どうしてもこの学区で探したい』というご家族がいらっしゃいまして」

顧客：「うちは売るつもりないよ」

営業：「ですよね、失礼いたしました。ただ、もし将来的に……ということがあれば、相場よりも高く買い取りたいという強い希望をお持ちの方がいることだけ、覚えておいていただければ幸いです」

上記のように、押し付けがましくない姿勢を保ちながら将来の可能性に種を蒔けば、長期的なアプローチが効果を発揮します。

5. 【初回面談】顧客の本音を引き出すヒアリング

「なぜ家が欲しいか」という前向きな質問ではなく「今の住まいの何が嫌か」という不満を深掘りする質問設計が本音を引き出します。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「〇〇様、本日はありがとうございます。最高の物件をご提案するために伺いたいのですが、今の住まいで『これだけは耐えられない』というポイントを3つだけ教えていただけますか？」

顧客：「そうですね、収納が足りないのと、冬が寒すぎるのと……」

営業：「なるほど、収納と断熱ですね。では、広さは変わらなくても、収納の配置や気密性が改善されるだけで、今のストレスは半分以下になるということでしょうか？」

上記のように、顧客が自ら語った不満を解決する提案へとつなげれば、高い納得感を生み出せます。

6. 【現地案内】物件の「マイナス面」をあえて伝える信頼構築

良いことばかり言わず、誠実さをアピールして「この人から買いたい」と思わせる会話戦略が長期的な信頼を生みます。以下、トークスクリプトの例です。

顧客：「このリビング、日当たりもいいし最高ですね」

営業：「そうですね。ただ一点、プロとしてお伝えしておかなければならないのが、夜間の前面道路の交通量です。日中は静かですが、夜は大型車が通る可能性があります。一度、夜の音を確認してから決断しませんか？」

顧客：「そこまで正直に言ってくれるんですね。安心しました」

上記のように、短期的な成約よりも長期的な信頼関係を優先する姿勢を示せば、結果的に高い成約率につながります。

7. 【ローン相談】「月々いくら」で心理的ハードルを下げる

総額3,000万円という巨額の恐怖を、日常的な生活費の感覚に変換する説明手法が購入決断を後押しします。以下、トークスクリプトの例です。

顧客：「3,500万も借金するなんて、怖くて……」

営業：「そのお気持ち、よく分かります。では少し視点を変えて、今払っている家賃8万円と比べてみませんか？今の低金利ですと、住宅ローン控除を含めた実質負担は月々7万円台になる計算です。今の生活を変えずに、資産が手に入るとしたらどう感じますか？」

上記のように、恐怖を感じさせる表現を避け既存の生活費との比較で安心感を提供すれば、購入への心理的障壁を大幅に下げられます。

8. 【クロージング】決断を迷う顧客の背中を押す質問

「買いますか」という直接的な質問ではなく、不安要素を1つずつ潰していく手法が自然な決断を促します。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「〇〇様、本日ご覧いただいた中で、もし『価格』以外の部分で、何か引っかかっていることはありますか？」

顧客：「やっぱり、実家の両親がなんて言うか少し気になります」

営業：「ご両親の意見は大切ですよね。では、ご両親を納得させられるだけの『耐震性』や『資産価値』のデータを私の方で準備します。それが揃えば、前向きに進めても大丈夫そうですか？」

上記のように、障害を一つずつクリアする道筋を示せば、顧客は決断への不安を軽減できます。

9. 【成約後】紹介を生むアフターフォロー

成約で関係が終わるのではなく「ここからが始まり」であることを伝え、自然な形で紹介を依頼する会話設計が重要です。以下、トークスクリプトの例です。

営業：「お引越し、無事に終わったようで安心しました。今日からは、不動産の主治医として何でもご相談ください」

顧客：「ありがとうございます、本当に助かりました」

営業：「光栄です。もしお知り合いで『〇〇さんに相談してよかったよ』と言っていただけそうな方がいれば、全力でサポートさせていただきますので、ぜひご紹介くださいね」

上記のように、押し付けがましくない表現で紹介を依頼すれば、満足度の高い顧客から新たな案件が自然に生まれます。

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不動産営業でアポ率を向上させるポイント

トークスクリプトを作成しても、効果的に活用できなければ成果には結びつきません。ここでは、不動産営業でアポ率を向上させるポイントを以下の項目別で解説します。

• リラックスした話し方を意識する
• 基本的なビジネスの礼儀を習得する
• ブラッシュアップし見直す
• スクリプトの効果を最大化する『管理体制』の構築

リラックスした話し方を意識する

トークスクリプトは会話の骨組みとして、顧客の反応を見ながら柔軟に活用しましょう。スクリプトを自分の言葉で話し、明るいトーンと聞き取りやすいペースで進めます。

電話では確認を挟み一方的になるのを避け、対面では目線や表情から信頼関係を深めることが重要です。

基本的なビジネスの礼儀を習得する

トークスクリプトを活かすには、まず丁寧な言葉遣いとビジネスマナーで信頼を獲得します。電話では相手の時間を尊重し、対面では清潔感と丁寧なお辞儀で良い第一印象を与えることが大切です。

顧客の話を遮らず最後まで聞く姿勢と、正確な敬語の使用を心がけましょう。

ブラッシュアップし見直す

トークスクリプトは実践後に顧客の反応を記録・分析し、継続的に改善することが重要です。月に一度はチームでロールプレイングを実施し、成約事例の成功要因を共有してスキル向上を図ります。

市場やニーズの変化に合わせて表現や構成を定期的に見直し、常に最適な状態を保ちましょう。

スクリプトの効果を最大化する『管理体制』の構築

優れた営業トークスクリプトは、組織的な運用と継続的な改善体制があって初めて真価を発揮します。実施状況の可視化、効果検証サイクル、最適なタイミングでの利用の管理が不可欠です。

しかし、多くの現場では管理が不十分で、スクリプトが形骸化し情報漏れが発生しています。SFAやCRMなどのツールを導入し、データに基づいた改善を自動化することで、安定した成果を生み出せます。

営業の属人化を防ぎ、組織のアポ率を底上げするGENIEE SFA/CRM(ちきゅう)

GENIEE SFA/CRM(ちきゅう)は、不動産営業の現場で「誰が、いつ、どのトークでアポを取ったか」を瞬時に可視化するツールです。各営業担当者の架電数やアポ獲得数、成約率といった指標を自動集計し、どのスクリプトが高い効果を生んでいるかを把握できます。

商談内容や顧客の反応をシステムに記録すれば、成功パターンを組織全体で共有し、新人教育やスキルアップに活用することが可能です。他にも、個人のスキルに頼り切った営業スタイルから、データに基づいた組織的な営業への切り替えができる点も強みです。

マネージャーは個々の営業活動を可視化し、適切なタイミングでフィードバックを提供することで、チーム全体の底上げを図れます。営業の属人化を防ぎ、持続的な成果を生み出す仕組みを構築したい方は、ぜひ導入をご確認ください。

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よくある質問

最後に、不動産営業に関するよくある質問に回答していきます。

• 初めて電話をかけるとき、どんな話し方をすればいいですか？
• 断られそうなときはどうすればいいですか？
• アポが取りやすい時間帯はありますか？

詳しく解説します。

初めて電話をかけるとき、どんな話し方をすればいいですか?

初回電話では簡潔な自己紹介と会社名を伝え、相手の時間を取らせることに対して感謝を示すことから始めましょう。具体的には「こんにちは、〇〇不動産の田中と申します。突然のお電話失礼します。本日は少しお時間よろしいでしょうか」と丁寧に切り出します。

明るく落ち着いたトーンで話し、相手のペースに合わせて要件を相手に伝えることが重要です。焦って一方的に話すのではなく、相手の反応を確認しながら柔軟に対応することで、好印象を残せます。

断られそうなときはどうすればいいですか?

断られそうな状況では、まず相手の理由を聞き、共感することが最も重要です。具体的には「そうですよね、今は忙しい時期ですよね」と相手の状況に理解を示します。

その上で「もしよろしければ、資料だけ先にお送りして、空いた時間で内見も可能です」と、低負担な選択肢を提案しましょう。無理に押し切ろうとせず、相手の都合を尊重する姿勢を見せれば、将来的な関係構築が期待できます。

アポが取りやすい時間帯はありますか?

平日なら11時〜12時や15時〜17時、休日なら10時〜12時や14時〜16時が比較的つながりやすい傾向にあります。しかし、あくまで一般的な目安であり、相手のライフスタイルに合わせて柔軟に対応することが重要です。

顧客の属性や職業によって最適な時間帯は異なるため、過去のデータを分析して自社のターゲット層に合わせた架電時間を設定することが効果的です。

まとめ:不動産営業でデータに基づいた内容でトークスクリプトを作成するならGENIEE SFA/CRM(ちきゅう)

不動産営業でアポイント獲得率と成約率を高めるには、シーン別のトークスクリプトを活用し、継続的な改善を重ねることが必要です。電話対応から初回面談、クロージングまで効果的な会話の型をもてば、経験の浅い担当者でも安定した成果を生み出せます。

GENIEE SFA/CRM(ちきゅう)を活用すると、データの分析に基づいた事実に基づく内容でトークスクリプトを作成することが可能です。誰でも使えるシンプルな管理画面で、定着率99%を実現しています。

親しみやすいシンプルな画面設計により、ベテラン営業の方でも使いこなせるSFAとして高い評価を得ています。不動産営業でデータに基づいた内容でトークスクリプトを作成したいとお考えであれば、ぜひ導入をご検討ください。