製造業の営業手法10選！成功ポイントやおすすめツールをご紹介

製造業の営業では、飛び込みやテレアポに加え、オウンドメディアや動画マーケティングなどの手法を組み合わせることが重要です。SFA/CRMツールを活用すれば、営業活動の可視化と効率化を実現できます。

本記事では、製造業における営業戦略の方向性や営業手法、成果を出すためのポイントを解説します。おすすめの営業支援ツールもまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。

製造業の営業職とは

製造業の営業職は、企業に対し自社製品を提案・販売するBtoB営業です。新規開拓とルート営業の両方を通じて、法人顧客との継続的な取引関係を構築します。

技術仕様の説明や納期調整のため、製造部門との密接な連携が不可欠です。顧客の声（クレームやフィードバック）を社内に伝え、総合的な窓口役も担います。

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製造業の現状と営業戦略の方向性

日本の製造業は長期にわたり経済を支えてきましたが、グローバル競争の激化と技術革新の波により、ビジネスモデルの転換期を迎えています。世界情勢も不安定なため、部品などの調達が難しくなり、必要なものを安定して手に入れることが大きな課題です。

国内では少子高齢化に伴う労働人口の減少が進み、中小企業を中心にベテランの技術者が引退し、次の世代に伝えるのが困難です。デジタル技術の活用でも欧米諸国に後れを取っており、生産現場でのIoTやAI導入が進まず、生産性向上に伸び悩む企業が多く存在します。

これらの課題を克服するために、経済産業省は製造業に対して従来の「モノづくり」から「価値創造型」への転換を推奨しています。IoTやデータ分析を活用した需要予測の精度向上やオンラインチャネルの強化、製品販売後の運用支援が必要です。

出典：ものづくり白書
出典：中小企業白書 2025

製造業の営業手法10選

製造業で成果を上げるためには、従来型のアプローチとデジタル施策を効果的に組み合わせた営業手法が求められます。ここでは、製造業で実践されている代表的な営業手法を以下の項目別で紹介します。

• 個別アプローチ
• 飛び込み
• テレアポ
• 反響営業
• オウンドメディアによるマーケティング
• 製品展示イベント
• 製造業向け媒体への掲載
• メールを活用したマーケティング
• プロモーション戦略
• 動画マーケティング

1. 個別アプローチ

個別アプローチは、SNSやビジネス系プラットフォームを通じて、ターゲット企業の担当者へ直接メッセージを送る営業手法です。相手の業種や役職、関心分野を事前に確認できるため、見込み度の高い企業に絞って効率的にアプローチできます。

営業色を前面に出すのではなく、顧客が抱える課題の解決策を提案する姿勢でメッセージを作成すれば、反応を得られる確率が高まります。

2. 飛び込み

飛び込み営業は、アポイントなしで企業を直接訪問し、その場で製品やサービスを提案する営業手法です。製品カタログやサンプルを持参し、受付や担当者と対面でコミュニケーションを取りながら、自社の強みを伝えます。

短期間で多数の企業と接点を持てるメリットがある一方、相手が業務中であることが多く、断られる確率が高いのが現実です。

3. テレアポ

テレアポは電話を通じて新規顧客にアプローチし、商談のアポイントを獲得する営業手法です。メール営業と比較してスルーされにくく、声のトーンや話し方を工夫することで、短時間で信頼感を伝えられます。

製造業では製品の技術的な質問が電話口で飛び交うため、基本的な仕様や性能について即答できる知識を持った担当者が対応します。

4. 反響営業

反響営業は、自社Webサイトの問い合わせフォームから送られてくる顧客の声に対応し、商談化を進める営業手法です。顧客側から能動的にアクセスしているため、購買意欲が高く、他の営業手法と比較して成約率が高い傾向にあります。

問い合わせフォームは見込み顧客も利用する窓口であり、企業の担当者が必ず内容を確認するため、スルーされる心配がありません。

5. オウンドメディアによるマーケティング

オウンドメディアによるマーケティングは、自社で運営するWebサイトやブログを通じて、業界知識や技術情報を発信する営業手法です。製造業のプロとして持つ専門知識を記事化し、検索エンジンからの自然流入を獲得し、見込み顧客との接点を増やします。

特定のキーワードで検索上位に表示されれば、営業担当者が訪問しなくても自社の存在を知ってもらえます。

6. 製品展示イベント

製品展示イベントは、展示会や見本市に自社ブースを出展し、来場者と直接接触する営業手法です。業界関係者が多数来場するため、短期間で大量の名刺を獲得でき、新規顧客との接点を効率的に作れます。

ブースでは製品の実物やサンプルを展示し、来場者が実際に手に取って確認できる環境を整えます。

7. 製造業向け媒体への掲載

製造業向け媒体への掲載は、業界専門誌やWebメディアに広告や記事を掲載し、ターゲット層への認知度を高める営業手法です。業界に特化した媒体には技術者や調達担当者、現場のリーダーなど、製造業界の製品に対する理解度が高い読者が多く集まります。

製品の技術的な優位性や導入事例を詳しく紹介し、読者の購買検討を後押しできます。

8. メールを活用したマーケティング

メールを活用したマーケティングは、既存の顧客リストや展示会で獲得した名刺に対して、定期的に情報を配信する営業手法です。新製品のリリース情報やセミナー案内を送付し、顧客との接点を維持しながら追加受注の機会を作ります。

配信内容は製品カタログの一方的な送付ではなく、技術的な情報や業界トレンドなど、受信者にとって価値のある情報を中心に発信します。

9. プロモーション戦略

プロモーション戦略は、Web広告やSNS広告を活用し、自社製品の認知度を高めて購買意欲を喚起する営業手法です。Google広告を出稿して企業名や製品名の認知を広げ、ターゲット顧客が頻繁に閲覧する媒体に広告を配信します。

製品の特徴や導入メリットを視覚的に訴求するバナー広告や動画広告を制作し、クリックした先のランディングページで詳細情報を提供します。

10. 動画マーケティング

動画マーケティングは、製品や技術、サービスの魅力を動画で伝える営業手法です。静止画や文章では伝えにくい製造工程の細かい動きや性能、導入後の活用イメージを映像でわかりやすく表現できます。

製造業では、製品の組立・動作デモの動画や工場見学や製造工程の紹介、技術解説などに活用されています。

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製造業での営業職向けおすすめツール

製造業の営業活動を効率化し、成果を最大化するためには、SFAやCRM、営業代行サービスといった支援ツールの活用が不可欠です。ここでは、製造業の営業現場で実績を持つおすすめのツールとサービスを以下の項目別で紹介します。

商品名	特徴	プラン	出典
GENIEE SFA/CRM	・案件の進捗ステータス管理と商談履歴の一元管理が可能・定着率99%を実現するシンプルな画面設計	要お問合せ	https://chikyu.net/
Sales Crowd	・数千社の営業支援実績を持ち、営業プロセス全体を体系的に支援・オンラインとリアルを組み合わせた営業支援が可能	要お問合せ	https://www.aidma-hd.jp/sales/sales-crowd/
AnyTive	・現場密着型の製造業を支援する営業代行サービス・従業員20名以下の金属加工系町工場での導入実績が多い	要お問合せ	https://anytive.com/
エグゼクティブ	・高額な商材を扱う製造業に強い営業代行サービス・見込み客の選定から商談化までを一貫してサポート	要お問合せ	https://www.executive.jp/
アイランド・ブレイン	・成果報酬型で新規開拓営業を支援する営業代行会社・独自教育を受けた営業のプロが即戦力として新規顧客へアプローチ	要お問合せ	https://www.islandbrain.co.jp/
インプレックスアンドカンパニー	・BtoBビジネスにおける営業活動をトータルで支援・マーケット開拓からアップセル・クロスセルまでを設計・構築	要お問合せ	https://www.imprexc.jp/

自社の課題や予算に応じて、最適なツールを選択しましょう。

1. GENIEE SFA/CRM

商品名	GENIEE SFA/CRM（旧ちきゅう）
特徴	・案件の進捗ステータス管理と商談履歴の一元管理が可能・定着率99%を実現するシンプルな画面設計
プラン	要お問合せ
出典	https://chikyu.net/

製造業の営業は引き合いから技術検討・見積・受注と工程が長く、途中で情報がブラックボックス化しがちです。GENIEE SFA/CRMでは案件の進捗ステータス管理と商談履歴・検討状況の一元管理ができるため、次に何をすべきかが一目でわかります。

誰でも使えるシンプルな管理画面で、入力も分析も直感的に操作でき、定着率99%を実現しています。ベテラン営業の方も使いこなせる設計となっており、平均1ヶ月から2ヶ月でほとんどの企業が運用を開始している点が強みです。

「GENIEE SFA/CRMの資料ダウンロードはこちら」

2. Sales Crowd

商品名	Sales Crowd
特徴	・数千社の営業支援実績を持ち、営業プロセス全体を体系的に支援・オンラインとリアルを組み合わせた営業支援が可能
プラン	要お問合せ
出典	https://www.aidma-hd.jp/sales/sales-crowd/

Sales Crowdは、数千社の実績と豊富なノウハウに基づき、最適な戦略立案から実行までをサポートする信頼性の高いサービスです。新規開拓からフォローアップまでを体系的に支援し、商材や取引形態が多様な製造業にもカスタマイズプランで柔軟に対応します。

ハイブリッド型の営業支援と高いターゲティング精度で、営業活動の属人化を防ぎ、継続的な成果を目指す製造業におすすめです。

3. AnyTive

商品名	AnyTive
特徴	・現場密着型の製造業を支援する営業代行サービス・従業員20名以下の金属加工系町工場での導入実績が多い
プラン	要お問合せ
出典	https://anytive.com/

AnyTiveは板金加工、機械加工、製缶加工など現場密着型の製造業を支援する営業代行サービスです。導入実績の多くは従業員20名以下の金属加工系町工場であり、限られた営業リソースの中で新規案件を獲得したい企業に最適です。

製造業の現場特有の感覚や商習慣を理解したうえで、商談を進めてくれる点が特徴です。

4. エグゼクティブ

商品名	エグゼクティブ
特徴	・高額な商材を扱う製造業に強い営業代行サービス・見込み客の選定から商談化までを一貫してサポート
プラン	要お問合せ
出典	https://www.executive.jp/

エグゼクティブは、販売サイクルが長く高額な商材を扱う製造業に特化した営業代行会社です。単なるアポイント獲得に留まらず、製造業の営業構造を理解した上で、見込み客の選定から商談化まで一貫サポートします。

企業のブランド価値を損なわない提案で、新規開拓に時間を割けない企業や営業体制を強化したい企業に効果的です。

5. アイランド・ブレイン

商品名	アイランド・ブレイン
特徴	・成果報酬型で新規開拓営業を支援する営業代行会社・独自教育を受けた営業のプロが即戦力として新規顧客へアプローチ
プラン	要お問合せ
出典	https://www.islandbrain.co.jp/

アイランド・ブレインは、成果報酬型で新規開拓営業を支援する営業代行会社です。全国の製造業企業を対象とした営業支援を展開しており、案件創出から商談設定までを一貫してサポートしています。

製造業の取引構造や製品特性を理解した人材が、即戦力として新規顧客へのアプローチを担当します。

6. インプレックスアンドカンパニー

商品名	インプレックスアンドカンパニー
特徴	・BtoBビジネスにおける営業活動をトータルで支援・マーケット開拓からアップセル・クロスセルまでを設計・構築
プラン	要お問合せ
出典	https://www.imprexc.jp/

インプレックスアンドカンパニーはBtoBビジネスにおける営業活動をトータルで支援するプロフェッショナルです。マーケット開拓からアップセル、クロスセルまであらゆる顧客接点を設計・構築し、売上拡大へと導きます。

顧客の特性や購買プロセスを踏まえた、継続的なアプローチを実現している点が特徴の1つです。

製造業の営業で成果を出すための成功ポイント

製造業の営業で継続的に成果を出すためには、顧客選定の精度向上と営業プロセスの効率化が重要です。ここでは、製造業の営業で成果を高めるための具体的なポイントを以下の項目別で紹介します。

• 営業リストを見直す
• 外部の協力を得る
• SFAを活用して営業効率を改善する

営業リストを見直す

どれだけ優れた戦略やトークがあっても、営業リストの質が低ければ成果は限定的になってしまいます。製造業では商材の特性や対応エリア、業界ごとのニーズを踏まえたターゲティングが重要です。

一度作成したリストを長期間にわたって更新せずに使用し続けると、情報が古くなり非効率なアプローチに時間を費やしてしまいます。業界や企業規模、過去の取引実績などを考慮し、どの属性を持つ顧客を狙うべきかを明確にしましょう。

外部の協力を得る

製造業において、営業人材の不足やノウハウの属人化といった課題を抱える企業では、営業代行が有効な選択肢の1つです。外注ではなく戦略的パートナーとして活用すれば、営業の再構築や新規開拓の加速にもつながります。

営業代行をスムーズに機能させるためには、外部パートナーと社内の間に橋渡し役が必要です。製造業の場合、技術担当者や生産管理担当といった専門部署との情報共有が不可欠です。

SFAを活用して営業効率を改善する

SFAツールを活用すれば、営業活動の効率化を図れるほか、営業プロセスの最適化や効率的な案件管理などが実現できます。営業活動の効率化を下げる営業の属人化や営業予測のブレ、データ入力の手間などの課題を解消できる点が大きなメリットです。

SFAに活動ログや受注時の提案内容を蓄積すれば、成功した提案ではどの仕様や価格条件が多いのかといった成功パターンを可視化できます。

入力の手間を省いて業務の効率化を図るならGENIEE SFA/CRM（ちきゅう）

GENIEE SFA/CRMを活用すれば、商談を録音するだけで議事録・報告・入力までAIが自動化します。営業担当者は本来の提案活動に集中でき、入力作業に時間を取られる心配がありません。

AIが過去履歴から次の一手を提案してくれるため、経験の浅い営業担当者でもベテランと同等の提案が可能です。案件の進捗状況や顧客とのやり取り履歴を一元管理し、今どこで止まっているのか、次に何をすべきかが一目でわかります。

定着率99%を実現するシンプルな画面設計により、ITリテラシーに不安がある方でもスムーズに利用開始できます。業務の効率化を図りたい場合、ぜひ導入をご検討ください。

「GENIEE SFA/CRMの資料ダウンロードはこちら」

よくある質問

最後に、製造業の営業に関するよくある質問に回答します。

• 製造業の営業はなぜ難しいと言われるのですか？
• 新規開拓と既存営業、どちらを優先すべきですか？
• 製造業の営業成果はどのように測ればいいですか？

製造業の営業はなぜ難しいと言われるのですか？

製造業の営業は、製品や技術が専門的で説明が難しく、検討期間が長くなりやすい点が理由です。一般消費財の営業とは異なり、製品の仕様や性能に関する深い知識が求められ、顧客への説明に高度な技術的理解が必要となります。

商談から受注までの期間が数か月から1年以上かかる案件も珍しくないため、継続的なフォローアップと関係構築が欠かせません。

新規開拓と既存営業、どちらを優先すべきですか？

理想は両立ですが、まずは既存顧客の深耕営業を強化する企業が多いです。既存顧客は自社製品への理解があり信頼関係が構築されているため、新規顧客よりも成約率が高い傾向にあります。

継続的な訪問を通じて追加受注の機会を作り、新製品や未納入製品を提案して売上の拡大を図る方法が効率的です。

製造業の営業成果はどのように測ればいいですか？

製造業の営業成果は、以下の指標を組み合わせて確認するのがおすすめです。

• 問い合わせ件数
• 商談数
• 成約率
• 受注単価
• リード獲得単価

上記を継続的に測定することで、営業活動の質を多角的に評価できます。商談から受注までのリードタイムや見積提出から返答までの期間を記録し、案件ごとの進捗速度を把握することが大切です。

まとめ：製造業の営業で業務効率を最大化させるならGENIEE SFA/CRM

製造業の営業活動では、従来型の訪問営業とデジタルマーケティングを組み合わせた多様な手法が成果を生み出します。個別アプローチやテレアポに加え、オウンドメディアや動画マーケティングを活用すれば、幅広い顧客層にリーチできます。

営業活動の効率化と成果向上を実現するためには、SFAツールの導入が不可欠です。GENIEE SFA/CRMは、製販一体での提案内容作成を可能にしました。

提案段階で、営業部と開発部門で同じ資料を確認しながらチャットで密にコミュニケーションが取れるため、提案の質向上が期待できます。ルート営業の効率化では、周辺情報をもとに最適な営業を実現できる点が強みです。

製造業の営業で業務効率を最大化させたいとお考えであれば、ぜひ導入をご検討ください。