2019.11.26 / ビジネス戦略 

セールスフォースの競合を徹底比較!2019年に導入したいSFA5選

サービスクラウドに期待できることとは?
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会社組織の営業活動を効率化するうえで欠かせないシステムになっているのが「SFA(営業管理システム)」です。CRM(顧客管理システム)との一体型も数多く登場し、より利便性が高まっています。そうした中、自社にどのSFAを導入すべきか迷っている人も多いのではないでしょうか。そこで本記事では、世界ナンバーワンシェアを誇るSalesforce(セールスフォース)と、同じく人気の高い5つの競合商品を紹介します。

1.そもそもセールスフォースとは?特徴について簡単におさらい!

Salesforce(セールスフォース)は日本や世界でトップシェアを誇るSFAの代表格といえ、セブン-イレブンやビズリーチなどの大手企業から中小企業まで約15万社の導入実績があります。そのため、まずはセールスフォースの導入を検討する企業は少なくありません。競合商品と比較する前に、そもそもセールスフォースとは何か、どのような特徴があるのか簡単に紹介します。

セールスフォースは顧客管理ができるCRMと営業管理ができるSFAを一元化しているのが特徴です。営業、コマースだけでなく、サービス、マーケティングなど、各部署で共通して使えるプラットフォームとして稼働します。たとえば、商談や見積りから、承認などのワークフローをサポートするシステムや、取引先の情報管理機能などが主な機能です。また、マーケティング戦略のための売上げ予測や分析機能、取引先責任者の情報管理機能などもあります。企業全体で利用することから、社内ソーシャルネットワークやメール配信などの機能も用意されています。

セールスフォースの特徴は、マルチな機能を備えたソフトウェアであることです。企業にあったカスタマイズで導入でき、各部署で効率的に運用できれば、企業の業績アップなどに活用できるはずです。ただし、セールスフォースを導入する場合、企業の根幹システムを更新しなければならないケースが多いといえます。そのため、導入のハードルは高く、また利用するユーザーが多いことからランニングコストが増大しやすいのが特徴です。

2.セールスフォースに負けない機能性を備えた競合SFAを5つご紹介

セールスフォースに負けず劣らず人気のあるSFAを5つピックアップして紹介します。

2-1.世界シェアが堂々の2位!『Microsoft dynamics 365』

Microsoft dynamics 365は、Microsoft社が提供しているCRM・SFA一体型ソフトウェアです。世界シェアトップクラスのセールスフォースと並ぶ200万人を超えるユーザー数を持ち、日本国内においてはセールスフォースに次いでシェア第2位です。人気で肩を並べているだけでなく、CRM・SFA一体型という特徴とマルチな機能を持つことが共通しています。このため、セールスフォースの比較検討の対象になりやすいのがMicrosoft dynamics 365といえます。

Microsoft dynamics 365ならではの特徴としては、Microsoft製品とのひもづけが容易で、Windowsユーザーにとって使い勝手がよいことです。たとえば、Outlookとの連携によってシームレスに顧客管理情報に取り込んだり、Excelのデータを共有して営業レポートが簡単に作成できます。実は、優秀なSFAを導入しても、従業員が使いこなせないケースはよくあることです。新しい操作や仕組みを覚える負担を減らせる点でも、Microsoft dynamics 365の採用はメリットがあります。

2-2.”AI秘書”があなたの営業をサポート!『Sales Force Assistant』

Sales Force Assistant(セールスフォースアシスタント)は国内企業のNIコンサルティングが提供するSFAです。NIコンサルティングは1990年代から経営コンサルティングを通じて紙媒体の営業日報を含めて、SFAの研究や開発をしてきました。セールスフォースやMicrosoft dynamics 365などの多機能で総合的なプラットフォームと違って、セールスフォースアシスタントは営業活動に特化した機能が充実しているのが特徴です。

「AI秘書」は営業員1人ひとりの日々の営業活動をアシストする機能です。セールスフォースアシスタント内に蓄積した企業別の顧客情報や案件情報などを解析したAIが、各営業部員に適切な情報を提供します。商談内容や進捗状況を自動的に学習する機能を備えているので、運用期間が長くなるほど精度が高まっていくのが特徴です。

各担当者の商談情報や業務内容を、1つの日報画面に集約する「一日一覧日報形式」も好評です。1日ごとに活動が見える化できるので担当者に役立つだけでなく、チームの連携や上司のマネンジメントにも活用できます。営業部員ごとに日報のフォーマットが違うことや、日報をしっかり残す人とそうでない人の差が大きいことに悩んでいる営業部署は少なくありません。NIコンサルティングのノウハウが詰まった日報システムを導入するだけでも価値があるといえるでしょう。スマホアプリも充実しており、業務をさらに効率化できます。

ユニークなのは「ゲーミフィケーション機能」を採用していることです。たとえば「キャンペーンダービー」は売上げ成績をゲームに見立て、個人戦やチーム対抗戦を手軽に実施する機能です。成績が上位なら表彰するなど、ゲーム感覚でモチベーションアップが可能です。先ほど紹介した「AI秘書」のキャラクター設定や着せ替えができるなど、ゲームのような操作や機能があり、親しみやすいSFAといえます。

2-3.国産ベンダーNo.1の確かな実績!『eセールスマネージャー』

eセールスマネージャーはソフトブレーン株式会社が提供している純国産のSFAで、日本の大手企業や中小企業など約5000社の導入実績を誇っています。eセールスマネージャーの特徴は、日本の営業シーンに合った使い勝手のよさです。日本では直接企業を訪問して「足で稼ぐ」という営業手法がかなりの割合を占めるため、こうしたスタイルの営業に適したSFAとして開発されています。ちなみに、SFA発祥のアメリカは国土が広いことからオフィス内での営業活動がほとんどです。外国製のSFAの場合、そうした営業スタイルに合わせて設計されていることが多く、実は日本の企業に合わない機能も多く含まれているのです。

eセールスマネージャーは出先での操作性を重視しています。選択式中心の操作画面により数クリックで目的のページに飛べるなど、営業員が快適に操作できるように工夫されているのが特徴です。スマホの操作でも1~2分あれば活動報告ができるので、忙しい営業員の負担になりません。活動報告はクラウド上のSFAシステムにリアルタイムで取り込まれ、自動更新されます。

純国産SFAならではの手厚いフォロー・支援体制も魅力です。営業スタイルや営業課題をヒアリングした後、カスタマイズの提案を受けることができ、導入や運用サポートもしてくれます。営業担当者はもちろん、マネージャーや管理職など、どんな立場の人でも使いやすい形での運用が可能です。操作の不明な点を問い合わせるヘルプデスクがあるなど、アフターフォローも充実しています。

2-4.スタイリッシュな操作性でサポートも充実!『Senses』

Sensesは株式会社マツリカが提供している日本製SFAです。行動実績やスケジュール、目標、リスクなど営業案件に関係する情報を一元管理できます。CRM・SFA一体型とは違い営業部署での使用に限定されますが、チーム内の連携を密にして業績を向上させたい企業などに向いているのがSensesです。

Sensesはシンプルでスタイリッシュなカード形式で案件を管理するのが特徴で、ドラッグ&ドロップで直観的に操作が可能です。また、Google Chromeの拡張機能を利用して、Gmailのメールのやり取りやGoogleカレンダーのスケジュールなども自動でSFAに取り込みます。問い合わせ用のチャットがSensesに常駐しているなどサポート面も整っています。

2-5.シンプルな機能性で誰でも迷わない!『ちきゅう』

ちきゅうは株式会社ジーニーが提供している国産CRM・SFA一体型ソフトウェアです。一体型でありながら、無駄な機能を徹底的に省くことでシンプルな操作性とレイアウトを実現しているのが特徴です。顧客管理や商談管理など多岐にわたる内容を迷いなく操作できます。

「キャンパス&レポート機能」では見たい情報を選んで抽出し、簡単にグラフ化、レポート化が可能です。説得力のある商談を進めるための資料作りに役立てられますし、出先でも必要な情報をすばやく取り出せます。このキャンパス&レポート機能はガジェットとしても使えるので、個人ごとに自由に画面のレイアウトが可能です。よく使うデータやタイムリーな商談に関係した情報を登録しておけば強力な営業ツール、マネジメントツールとして活用できるでしょう。

スタッフ同士がSNSと同じ感覚でコミュニケーションを取れる「ディスカッション機能」も魅力です。このようなツールを搭載しているSFA、CRMシステムはめずらしく、メールよりスピーディで気軽なやり取りが可能で、ファイルや画像も共有可能です。フランクなコミュニケーションの中からアイディアが生まれることもありますし、チーム内の連絡を密にして結束力を高めてくれる効果も期待できます。

3.自社に合ったSFAを選ぶポイントとは?

自社に合ったSFAを選ぶポイントは「導入・運用のしやすさ」「ランニングコスト」「サポート・アフターフォローのよさ」の3つです。

SFAにはさまざまなタイプがありますが、必ずしも多機能なものがよいとは限りません。というのも、実際にシステムを利用する営業部員などの中には、パソコンやスマホの操作に慣れていない人も多く、多機能なシステムが使いにくいからです。運用の定着が進まず、かえって業務の効率が悪くなってしまう失敗事例もよくみられます。

そのため、自社においてどんな機能を必要とするのかを見極め、営業担当が使いやすいものを選ぶことが重要なのです。そもそも、SFAの管理者を配置する余裕がない、適切なスキルを持っている人材がみつからないなどの企業も少なくありません。こうした場合には、高度な専門的知識を持った担当者なしでも導入や運用が可能なシンプルなSFAを導入したほうが成功しやすいといえるのです。

ランニングコストも重要です。セールスフォースやMicrosoft dynamicsなど、CRMと一体型のSFAは多機能なため、一般的に1ユーザーあたりの月額料金は高い傾向があります。一方、営業部署に特化したSFAは月額料金が安いのが特徴です。ランニングコストを抑えるなら、営業日報に強みのあるセールスフォースアシスタントや、外出先で使いやすいeセールスマネージャーなどが候補になります。GmailやGoogleカレンダーなど既存のツールと連携しやすいSensesも、月額料金を抑えやすいSFAです。

一体型でありながら、シンプルに徹することによって導入しやすくリーズナブルなランニングコストを実現している株式会社ジーニーのちきゅうを選ぶ方法もあります。初めてSFAを導入するにあたっては、このようなシンプルで使いやすいものを選ぶほうがよいといわれます。ちきゅうは導入・運用がしやすいうえ拡張性も備えたシステムなので、まずは最小構成で導入をして、運用に慣れてきたら機能を拡張することも可能です。

SFAを提供しているベンダーのサポート力・アフターフォローのよさも重要なポイントです。初期設定、カスタマイズなどの導入サポートや、運用の問い合わせ窓口が充実しているかチェックしておきましょう。トラブルや障害が発生した際にどこまで対応してくれるのかなど、保守・メンテナンスサービスを確認しておくのも大切です。サポート期間や手段(メール・電話・技術者派遣など)、有償か無償かなどを調べておきましょう。

はじめてSFAを導入する際はまず『無料トライアル』を利用しよう!

SFAにはいろいろなタイプがあります。これらの中で、自社に合った機能を持つSFAを導入して運用することが最も重要です。そのためには、それぞれの製品の特色を知ったうえで、実際に試してみるのが確かな方法です。多くの有料のSFAでは、無料トライアル制度やデモシステムが用意されています。SFAを本格導入する前にまず無料トライアルなどを申込み、使い勝手などをあらかじめ確かめてみるのがおすすめです。

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