初月に1件しか問合せが無かったFacebook広告を62件まで増やした話

おはようございます。「GENIEE SFA/CRM」の浅井です。

「GENIEE SFA/CRM」では、月額制のクラウドCRMサービスを提供しているので、ネット集客が非常に重要なチャネルとなっています。Googleからの自然検索での流入を中心に集客をしているのですが、去年知人から「Facebook広告いいよ」と聞いて、Facebook広告にチャレンジすることにしました。

以下の図が、初月からのFacebook広告からのトライアル登録の数です。

最初の月、1件しかトライアルが取れなかった時は、正直涙目でした。そこから知人に教えてもらったり、ネットの記事を見たりして、月に62件まで増やすことができました。B2Bで62件の引き合いというのは、そこそこ大きいチャネルです。今は、目標100件を目指して、チャレンジしています。

62件に増やすまでに、色々と試行錯誤してきたので、そこで気付いたポイントをシェアしたいと思います。

①テスト！テスト！テスト！

1番目が、成果を上げるために一番大事なポイントかもしれません。全てデジタルでデータが取れるので、「出稿する→データを取る→コンバージョン率が合格ライン以上：継続、コンバージョン率が合格ライン以下：やめる」というサイクルをどれだけたくさん回せるか、だと思います。

上記は、ある期間のアドエビスの画面キャプチャなのですが、コンバージョン率でソートして、合格ラインであるコンバージョン率3%未満のキャンペーンは、どんどんストップしていきます。累計100クリックを超えてコンバージョン率3%未満だった場合は、オートマチックにストップするようにしています。

②新しい仮説を投入し続ける

成果の出ないキャンペーンをストップしていくと、コンバージョン率は上がっていくのですが、コンバージョン総数が減ってしまいます。コンバージョン率を上げつつ、コンバージョン総数を増やしていくには、新しい仮説のキャンペーンを投入し続けることが重要になります。

新しい仮説のヒントにしているのが、「GENIEE SFA/CRMを導入して何を解決したかったですか？という質問に対する回答」と「事例取材の時のインタビュー書き起こし」です。「SFAを導入して、営業を見える化しましょう」というコピーを打っても、普段の会話に「SFA」とか「見える化」って出てこないので、ユーザーはあんまりピンと来ないんです。なので、お客さんの生の声を元にコピーを作っていくようにしています。

以下は、あるお客さんに事例取材のインタビューに行った際の書き起こしです。

「やっぱり営業に対して状況が正確に見えるって、特に僕の社長という立場からすると思うのって、見えるからこそ安心な部分ってあって、成績が出る出ないというよりも、見えていないから介入したくなっちゃうんですよね。心配だから、お前は何してるんだ？とか、大丈夫かちょっと言ってみ？って言いたくなっちゃうけど、見えて日々、ああこいつはこれをしてるんだな、っていうのがわかれば、まあ任せとくかってこっちも思えるし、向こうからしても、そんなに社長からプレッシャー来なくなるみたいなのはたぶんあって。そのフラストレーションはすごく減りまして、たぶんお互いに減ったと思います。」

「営業を見える化しましょう！」より、なんかリアルじゃないですか？お客さんが日常の業務で使っている言葉というか。この書き起こしをヒントにして、作ったのが以下の広告になります。

最初は、全て同じランディングページを使っていたのですが、広告ごとにランディングページを作り変えるようにしました。上記広告の飛び先は、以下のランディングページになります。

http://mkt.chikyu.net/lp/frustration

ペライチというサービスを使っていまして、大体30分から1時間くらい掛かるのですが、広告に合わせて、事例の内容やファーストビューのキャッチや機能紹介の順番などを入れ替えてテストを行っています。今では、ランディングページが30パターン存在しています。

https://peraichi.com

「これはイケル！」と思った仮説が全くダメだったり、「微妙かなー」と思っていたのが、意外と成果が出ていたり、とにかく新しい仮説を試しまくるのが、総数を継続的に増やしていくポイントかと思います。

以上、「GENIEE SFA/CRM」でFacebook広告を改善するために取り組んできたことのご紹介でした。「既存のお客さんと深くコミュニケーションする→新しい仮説を立てる→データで検証→既存のお客さんとコミュニケーション・・・」というサイクルを回せば回すほど、企業が発するメッセージとマーケットとの周波数が合ってくるんだと思っています。お役に立てましたら、嬉しいです。

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