製造業における営業DXとは？導入メリットや成功事例をご紹介

製造業の営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセスを変え、業務効率化や売上向上を目指す取り組みです。ツールの導入により、属人化の解消や顧客情報の可視化が可能になります。

本記事では、製造業における営業DXの基礎知識から導入メリット、具体的な推進ステップについて解説します。成功事例や失敗しないための注意点もまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。

製造業の営業DXとは

製造業における営業DXは、デジタル技術を駆使して営業活動の仕組みそのものを変革し、新しい価値を生み出す経営戦略です。従来の足で稼ぐ営業スタイルから、データを基盤としたアプローチへと転換することで、効率的かつ効果的な営業活動を展開できます。

ここでは、具体的な内容について以下の項目別で解説します。

• 従来の営業手法との相違点
• 今、製造業でDXが求められる理由

従来の営業手法との相違点

従来の製造業営業は、担当者の勘と経験に大きく依存しており、個人のスキルによって成果が変動する「属人化」が深刻な課題でした。顧客情報や商談の経緯は個人の手帳や記憶の中にしか存在せず、組織として情報資産を蓄積できない状況が続いていました。

営業DXでは、こうした情報をデジタル化して組織全体で共有・活用する基盤を構築します。データに裏付けられた客観的な根拠をもとに営業活動を展開できるため、個人の経験値に左右されないアプローチが可能です。

今、製造業でDXが求められる理由

日本国内では労働人口の減少が進み、製造業における人手不足は年々深刻化しています。従来の営業手法では、限られた人員で成果を出し続けることが困難な状況に直面しています。

このような環境変化に対応するため、デジタル技術によって生産性を高めながら、顧客一人ひとりに最適な価値を届けることが大切です。

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製造業の営業DXと競争力の相関

デジタル技術を設計や営業といった上流工程に導入している企業ほど、製品の付加価値が高く営業利益率が向上しています。営業DXでSFAやCRMを導入し、顧客の引き合いから受注までを可視化した企業は、明確な競争優位性を構築しています。

営業と設計・製造部門がデジタルでリアルタイムに連携すれば、特注品の納期回答や見積作成が迅速化し、顧客満足度の向上が実現可能です。製造業が競争力を維持するには、製品単体の販売から製品を通じた体験・サービスへの転換が不可欠です。

中小企業庁の資料でも、営業DXが属人化の解消を通じて組織の競争力を高める点が指摘されています。ベテラン営業職の勘と経験をデータとして蓄積・共有すれば、若手社員の早期戦力化が可能となり、労働人口減少下でも組織的な販売力を維持できます。

出典：ものづくり白書
出典：DXレポート〜ITシステム「2025年の崖」の克服とDXの本格的な展開〜

製造業での営業DX導入メリット

製造業が営業DXに取り組むことで、業務効率化と営業成果の両面において顕著な改善を実現できます。ここでは、営業DX導入によって得られる主要なメリットを以下の項目別で解説していきます。

• AIやITを活用して作業を効率化できる
• 若手技術者でも安定した品質の製造が可能
• 情報の可視化による顧客ニーズ把握と収益改善
• コストパフォーマンスが高い

AIやITを活用して作業を効率化できる

製造業における営業活動では、AIやIoTといった先端技術を導入することで深刻な人手不足への対応が可能です。製品チェック作業を人の目から機械に移行させるなど業務の見直しを伴いますが、必要な人員を削減できるメリットは極めて大きいといえます。

営業部門においても、見積書作成や顧客データ入力といった定型業務の自動化により、担当者は顧客との関係構築に集中できる環境が整います。

若手技術者でも安定した品質の製造が可能

DXへの取り組みによって技術の共有が進み、限られた技術者に依存する属人化の問題を解消できます。優秀な技術者が保有する暗黙知や文書化されていない経験が形式知として整理され、誰でも活用できる形式で保管されるからです。

経験年数の浅い技術者であっても、高品質な製品を製造できる環境が実現することは代表的なメリットです。

情報の可視化による顧客ニーズ把握と収益改善

顧客や商品に関する情報を可視化できる点は、DXに取り組む際の代表的なメリットです。すべての情報を自社システムに集約すれば、最新の情報を即座に入手でき、商品情報や在庫状況に関する問い合わせに対応することが可能です。

常に最新の情報をチェックできる環境は顧客ニーズへの迅速な対応を可能にし、生産量を柔軟に調整すれば、より多くの利益を確保できます。

コストパフォーマンスが高い

DXの活用は、費用対効果の向上に大きく貢献します。ITや機械の積極的な活用によるコスト削減は代表的な効果であり、工程の見直しによって無駄を抑えられる点もメリットの1つです。

研究開発の現場においてもDXを活用すれば、シミュレーションを画面上で実施できる、優れた手法を組織全体で共有できるといった効果があります。

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充実した導入・活用支援サービスにより、システムに不慣れな担当者でも安心して利用を開始することが可能です。専任のサポートチームが導入から運用定着まで伴走し、製造業の営業現場に最適な活用方法を提案するため、投資対効果を最大化できる環境が整っています。

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製造業での営業DXを推進するためのステップ

営業DXを確実に成功させるには、計画的かつ段階的な推進が不可欠です。ここでは、営業DXを推進するための具体的なステップを以下の順で解説していきます。

• DX推進を担う人材の確保
• アピールポイントの整理
• 目標の設定
• 最適なツールの選定

DX推進を担う人材の確保

DXを推進するには専門的な知識が欠かせず、適切なスキルを持った人材の育成や採用が必要です。IT業界の知識やAIなどの先端技術に関する専門知識、マネジメント能力などが含まれます。

DX推進に必要となる代表的な職種は以下の通りです。

• プロダクトマネージャー
• ビジネスデザイナー
• テックリード
• データサイエンティスト
• 先端技術エンジニア
• UI/UXデザイナー

自社の状況に応じて、必要な人材を社内育成または外部採用により確保していくことが重要です。

アピールポイントの整理

効果的なターゲットを特定し売上を増加させるには、市場の動向を注視しながら自社や製品の強みを正確に理解することが求められます。同時に、競合他社との比較検討が欠かせません。

​自社のセールスポイントを徹底的に調査する取り組みは、DXを成功に導く上で重要な一歩です。

目標の設定

デジタル化・DXを進める際に、取り組んでいること自体に満足して見過ごしがちなのが、明確な目標の設定と効果検証です。デジタルツールの導入だけで自動的に課題が解決されるわけではなく、正確な運用と効果の検証が必要となります。

目標を達成するためには、過程を把握するためのKPI（主要業績評価指標）を設定し、運用の改善と検証を実施することが大切です。

最適なツールの選定

DX化の推進において強みの洗い出しや人材の確保、目標の設定が完了したら、達成に向けて適切なツールの導入を検討します。営業DXでは、CRM・SFA・MAなど多岐にわたるITツールが活用されています。

ツールを導入する際には導入時期や範囲、サポートの有無などを確認し、スムーズな定着を図るようにしましょう。

製造業での営業DX成功事例

実際に営業DXを導入した製造業では、課題解決と業績向上という具体的な成果が報告されています。ここでは、具体的な成功事例を以下の項目別で解説します。

• 属人化した営業から脱却し案件管理を見える化
• 営業情報の一元管理で活動スピード向上
• 営業報告の時間を短縮し迅速な意思決定を実現

属人化した営業から脱却し案件管理を見える化

とある企業が、営業担当者ごとに顧客情報や案件進捗が個別管理されており、営業活動の全体像が把握できていませんでした。台帳やExcelを中心とした管理手法では、リアルタイムな状況確認が極めて困難な状態が続いていました。

SFA/CRMツールの導入により、商談情報・顧客データ・活動履歴をデジタルで一元管理する体制を整えました。各案件の進捗状況や次に取るべきアクションが、組織全体で瞬時に確認できます。

チーム全体で最新の状況を共有でき、適切なタイミングでのフォローや戦略的な判断が可能となり、営業効率が大幅に向上しています。

営業情報の一元管理で活動スピード向上

とある企業では、Excelや紙ベースの営業管理が主流だったため、いつ・どこで・どのような活動を実施したかという記録が散在していました。活動状況の全体把握ができず、優先すべき案件の判断や後工程への引き継ぎに支障をきたしていたのです。

CRM機能を活用し、顧客接触履歴や商談情報をデータベース化し、営業活動の全体像を可視化する取り組みを実施しました。営業担当者の日々の活動データを継続的に蓄積し、ダッシュボード機能を使って視覚的に把握できる仕組みを整えました。

リアルタイムでの活動状況把握が可能となり、優先度の高い案件へのリソース配分最適化を実現しています。

営業報告の時間を短縮し迅速な意思決定を実現

営業報告や活動記録の作成に膨大な時間を費やし、営業担当者が本来注力すべき提案活動や顧客訪問に時間を割けない企業がいました。現場からの情報が遅れて経営層に届くことで、マネジメント側の判断が後手に回る課題が発生していたのです。

SFA/CRMを導入して、営業日報や活動報告をシンプルにデジタル化する仕組みを整備しました。モバイル端末やPCから即座に報告を入力できる環境を構築し、商談履歴や次のアクションプランをすぐ共有できる体制を確立しました。

営業報告に要する時間を大幅に削減することに成功し、担当者の業務負担軽減に成功しています。

製造業で営業dx導入で失敗しないための注意点

営業DXの導入時には、多くの企業が共通して直面する失敗パターンが存在します。ここでは、営業DX導入における主要な注意点を以下の項目別で解説します。

• ツール導入が目的になってしまうリスク
• 現場の協力が得られないリスク
• 収集データが活用されない問題

ツール導入が目的になってしまうリスク

よく見られる失敗として、ツールを導入すること自体が最終目標となってしまうケースがあります。高性能なツールを採用したにもかかわらず、現場が使いこなせず、入力作業の負担が増えるだけで終わってしまう事例は多いです。

ツールはあくまで課題解決のための「手段」であり、業務改善という目的を見失わない認識を組織全体で持つことが極めて重要です。

現場の協力が得られないリスク

新しいシステムの導入は、一時的に現場の業務負担を増加させるため、営業担当者からの反発を招く場合があります。対策として、経営層がDXの必要性を丁寧に説明すると同時に、導入によるメリットを具体的に示すことが不可欠です。

日報作成の自動化や事務作業の軽減といった、現場が実感できる利点を明確に提示し、理解と協力を得る努力が求められます。

収集データが活用されない問題

SFAやCRMを導入してデータを蓄積しても、分析して次のアクションに結びつけなければ意味がありません。データをどのように分析し、営業戦略に反映していくのかというルール作りが必要です。

データを効果的に活用できる人材の育成をセットで進めることで、蓄積された情報を組織の成長に結びつけられます。

よくある質問

最後に、製造業の営業DXに関するよくある質問に以下の項目別で解説します。

• 営業DXとは具体的に何を指しますか?
• 営業DXを導入することのメリットは何ですか?
• 営業DXの導入にあたっての課題はありますか?

営業DXとは具体的に何を指しますか?

営業DXとは、製造業の営業活動においてデジタル技術を活用し、業務の効率化や顧客対応の質を向上させる取り組みです。営業データのデジタル化や顧客管理システム（CRM）の導入、AIを活用した需要予測などが代表的な施策です。

営業DXの取り組みにより、営業チームはターゲット顧客をより効果的に見極められるようになります。

営業DXを導入することのメリットは何ですか?

営業活動のデジタル化により、手作業でのデータ管理や集計作業が削減され、営業担当者は重要な業務に時間を使えるようになります。営業データや市場情報をリアルタイムで把握できるため、迅速かつ適切な意思決定が可能です。

営業活動の進捗状況をデータで把握できれば、チーム全体のパフォーマンスを監視しやすくなり、改善点を迅速に発見できます。

営業DXの導入にあたっての課題はありますか?

多くの製造業では既存の営業支援システムが存在しており、新しいDXツールとの統合には時間とコストがかかります。デジタルツールの導入により、新しいシステムを使いこなすスキルが求められるため、教育やトレーニングが必要です。

初期投資や運用コストは無視できないため、投資対効果を正確に予測し、定量的な測定方法を準備することが大切です。

まとめ：製造業で営業DXを目指すなら定着率99%のGENIEESFA/CRM（ちきゅう）

製造業における営業DXは、デジタル技術を活用して営業活動を変革し、持続的な成長を実現するための重要な経営戦略です。属人化の解消や業務効率化、データに基づいた戦略的な営業活動により、競争力を大幅に高めることが可能です。

GENIEESFA/CRM（ちきゅう）は、定着率99%を誇る誰でも使えるシンプルな管理画面が特徴です。親しみやすい直感的なインターフェースにより、入力から分析まで簡単に操作できる設計となっています。

蓄積された活動履歴や商談状況のデータを数クリックでグラフ化でき、分析工数を大幅に削減できます。リアルタイムで情報が更新されるため、都度データを加工して分析する手間も不要です。

商談を録音するだけで、議事録作成・報告書作成・データ入力までAIが自動化する先進的な機能を搭載しています。製造業で営業DXを目指している場合、ぜひ導入をご検討ください。