目次
購入単価とは
購入単価とはビジネス、特にECサイト運営などで重要視される指標の一つで、1回の購入時に1人当たりの顧客が支払う総額のことです。類似の言葉に「顧客単価」があり、客単価とも呼ばれています。違いとして、購入単価は購入を軸とした指標であり、顧客単価は顧客を軸とした指標という違いがあります。
購入単価の計算方法
購入単価の計算方法は以下の通りです。
購入単価=売上÷購入数
計算する際の注意点として、必ず購入数で計算することです。1人の顧客が複数商品を購入することもあるため、顧客数ではなく購入数で計算しましょう。
購入単価を向上させる方法
購入単価を向上させる方法は数多く存在します。今回は代表的な例を紹介していきます。
まとめ買いの提案をする
まとめ買いを提案することで購入単価の構成要素である購入数が向上することが期待されます。しかし、顧客との信頼が築けていないと顧客が押し売りのように感じてしまう可能性があるので、タイミングや頻度に気を付けましょう。
商品の単価を見直す
商品の単価を見直すことで購入単価の構成要素である売上・購入数それぞれが向上することが期待されます。単価を上げると売上が向上し、単価を下げると購入数が向上することが期待されます。しかし、バランスを考慮しないと両方下がり購入単価が下がってしまう可能性があるので、その点に気を付けましょう。
上位商品の提案をする
上位商品の提案をすることで購入単価の構成要素である売上が向上することが期待されます。この方法はアップセルと呼ばれ、後述するクロスセルと併せて行われることが多いです。
関連商品の提案をする
関連商品の提案をする購入単価の構成要素である購入数が向上することが期待されます。この方法はクロスセルと呼ばれ、前述したアップセルと併せて行われることが多いです。
アップセルとクロスセルを行う際の注意点として、顧客との信頼が築けていない段階で行うと顧客が押し売りのように感じる点です。購入を辞めてしまう可能性がある為、タイミングや頻度などに気を付けましょう。
リピート顧客へのロイヤルティを高める
リピート顧客へのロイヤルティを高めることでLTV(顧客生涯価値)が向上し、売上が向上することが期待されます。ロイヤルティを高めLTVが向上することで、顧客のファン化が起きます。また、商品をリピートし複数回購入するだけでなく、上位商品の購入による売上の向上も期待されます。
決済方法や付加サービスを充実させる
クレジットカードやオンライン決済など決済方法を増やすことや、クーポンなどの付加サービスを導入することです。これにより、購入にあたっての壁をなくすことや購入に動機づけを増やすことも方法の一つです。
これらを行うことで購入頻度が向上し、それに伴い売上が向上することが期待されます。
顧客へ新規性を提供する
顧客へ新規性を提供することも購入単価を向上させるには重要です。新規性を提供することで顧客が商品や企業に対して興味を持ち、アップセルやクロスセルの成功率を高め、LTVの向上も期待されます。
このように顧客への新規性の提供は前述した複数の方法に影響する為、非常に重要です。
購入単価の向上に役立つツール
上記で述べた方法を実現する為に、ツールを導入するという方法があります。
まず一つ目が、顧客管理にかかわるツールです。CRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)などを導入し顧客の分析を行うことで、LTVが向上し購入頻度の増加による売り上げ拡大、それによる購入単価向上が期待されます。
他の方法として、CVR(コンバージョン率)改善ツールによる購入単価向上の方法も存在します。CVRは訪問者の最終成果への転換率を把握する指標の為、最終成果が購入のサービスに対して特におすすめです。
代表的なCVR改善ツールとしてはチャットボットが挙げられ、特にD2CなどのEC業界において数多く導入されています。
チャットボット以外には、共通ポイントサービスを導入するという方法もあります。共通ポイントサービスを導入することで顧客の購入頻度が上昇し、それにより購入単価の向上が期待されます。この方法は特に実店舗を持つ場合にお勧めです。
購入単価を向上させるならGENIEE CHAT
株式会社ジーニーが提供する「GENIEE CHAT」はD2CなどEC業界のみならず、人材や不動産業界など幅広い業界で導入されているツールです。チャット形式にすることでフォーム入力途中での離脱を防ぎ、売上を向上させ購入単価を改善します。また、低価格から導入可能な点も魅力です。
購入単価の成功事例
ジーニーではクロスセルとアップセルを専門に行う既存営業がおり、既存営業を通して購入単価の向上を行っています。ジーニーのサービスに対して十分な信頼を得た既存顧客に対してアップセルとクロスセルを行う為、提案を受け入れていただきやすくなっています。
以下は弊社サービスによるアップセルの成功事例です。
美容系企業A社の事例
商材：美容系商品
課題：顧客がより高単価の商品を購入してもらうためにアップセル戦略を実施していたが、アップセル率が期待通りに伸びなかった
対応：弊社は以下の施策を実施しました
①サンクスページと購入後のチャットボット内でアップセルのABテスト
②ユーザーがどれだけの設問が残っているかを示すタイムバナーの表示
③ユーザーのストレス軽減を目的として、アドレス項目の削除
結果：ABテストにより、購入後のチャットボット内でのアップセルが良い成果を示しました。
また、残り設問数の表示とアドレス項目の削除により、ユーザーのストレスを低減することができました。
これにより、アップセル率を125%改善することができました。
この事例から、購入単価の最適化は複数の施策を組み合わせることで実現可能であることがわかります。特に、購入手続き中のユーザーのストレスを軽減することが、購入単価の効果的な改善に繋がることが示されました。
まとめ
購入単価とは、1回の購入時に1人当たりの顧客が支払う総額の事を指し、特にBtoCビジネスで重視される指標の一つです。購入単価を向上させる為には売上・購入数の向上が必要であり、これらを実現する手段としてはアップセルやクロスセル、LTV向上などが挙げられます。
購入単価を向上させるツールとしてCRMやMA、チャットボットなど多くのツールが存在します。
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