インターネットやスマートフォンの普及により、市場や消費者の行動は大きく変化しています。従来のビジネスモデルでは思うように売上・利益を上げるのが難しく、悩んでいる企業も少なくありません。
そこで注目されているのが、新しいビジネスモデルであるD2Cです。D2Cの市場規模は年々拡大し、参入する企業も増えていますが、どんなものかいまいち理解していない、ECとの違いがわからないという人もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、D2Cとはどんなものなのか、概要やメリット・デメリット、成功のために必要なポイントについてお伝えします。
D2Cとは
D2C（DtoC）とは、「Direct to Consumer」の略で、企業が自社で企画・製造した商品やサービスを、顧客に直接販売するビジネスモデルを指します。販売は、自社が運営するECサイトを通じて行われ、卸売業者や流通、小売業者を通しません。企画・製造、販売からアフターフォローまでを、一貫して自社で行います。
インターネット上で顧客に商品やサービスを販売する点は、ECもD2Cも同じです。しかし、ECはインターネット上での商品やサービスの売買全般を指します。例えば、他社が企画・製造した商品を仕入れてECサイトで販売する場合、ECではあるものの、D2Cには該当しません。D2Cは、ECという広い意味での販売手法の中に含まれる、ひとつの業態であるといえます。
B2CやB2Bとの違い
D2Cと似た言葉に、B2B、B2Cがあります。これらの言葉との違いについても整理しておきましょう。
まず、B2B(BtoB)とは、「Business to Business」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを販売するビジネスモデルを指します。一方、B2C(BtoC) とは、「Business to Consumer」の略で、企業が消費者に対して商品やサービスを販売するビジネスモデルを指します。
D2Cが、顧客に「直接」商品やサービスを販売すること、つまり「どのように」販売するかを指す言葉なのに対して、B2BとB2Cは、誰が誰と取引するかを指す言葉です。
D2Cが注目されている背景
昨今、D2Cが注目を集めている背景には、市場や消費者の行動の変化が大きく関係しています。
特筆すべきは、スマートフォンが普及し、インターネットやSNSから情報を得る人が増えたことです。企業はSNSを介して、顧客とダイレクトにコミュニケーションを取れるようになりました。インターネット広告やSNS広告を利用して、マスマーケティングに頼ることなく、商品のターゲットとなる特定の消費者層にアピールすることも可能です。
また、自ら商品やサービスを探す人が増えたことで、消費者のニーズも多様化しました。SNSでの口コミや、ブランドイメージへの共感をきっかけに購入するケースも増えています。D2Cは、こうした多様なニーズにアピールできるビジネスモデルとしても注目されています。
インターネットでの商品、サービスの購入が一般化したことも追い風になっています。消費者のネット購入への抵抗は薄く、店舗で商品を見てもその場では購入せず、後日ECサイトで買う消費者もいるほどです。
さらに、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、非対面売買の需要が高まっていることも、D2Cが注目を集める理由のひとつです。
D2Cの市場規模
D2Cの市場規模は、年々拡大しています。
D2Cのネット広告に特化したサービスを提供する企業「売れるネット広告社」が2020年に行った調査によると、ネットメディアを通じで自社商品を直接消費者に販売する「デジタルD2C」の市場規模は、2019年時点で2兆円を超え、2025年には3兆円に達する見込みです。
※出典元：売れるネット広告社（https://www.ureru.co.jp/news/archives/122）
こうした成長は、D2Cが注目を集め、参入する企業が増えていることだけが理由ではありません。顧客に直接商品を販売するというD2Cの業態が、ロイヤリティの育成につながりやすいなど、収益の向上につながるビジネスモデルであることも挙げられるでしょう。
D2Cは、今後も中長期的に高い成長が継続すると見られています。
D2Cのメリットについて
D2Cは顧客との距離感が非常に近いため、顧客の声を拾いやすく、同時に、顧客へのメッセージを伝えやすいという特徴があります。中間業者を介さないためコストを削減できる点も、企業にとっては大きなメリットのひとつでしょう。
また、顧客の情報を集めやすいため、マーケティング戦略を練るのに有利です。従来のビジネスモデルと違い、企業規模に関係なく成功できることも魅力といえます。
顧客との距離が近い
D2Cは、自社のECサイトやSNSを通じて、顧客と直接やり取りできます。このため、顧客の要望やニーズ、不満を直に聞くことができ、それらにすぐに対応することも可能です。
例えば、SNSを通した顧客とのコミュニケーションでくみ取った要望を、商品やサービスの改善に活かすことができます。顧客の細かなニーズに寄り添った商品、サービスを提供できることは、コアなファンの獲得につながるでしょう。顧客は自身の要望が商品やサービスに反映されることで企業に対してポジティブな感情を持つため、顧客満足度の向上やリピーターの獲得も期待できます。
顧客との距離が近いことは、自社のブランドイメージやメッセージを伝えやすいというメリットもあります。とくにコアなファンやリピーターに向けて情熱や理念を届けることは、価値観の共有につながります。価値観を共有できれば、より顧客との心理的距離が近くなり、ロイヤリティも向上します。
販売手数料がかからない
D2Cは、自社のECサイトを通じて商品やサービスを販売するため、さまざまなコストを削減できます。例えば、従来の業態で卸売業者や流通、小売業者へ支払っていた中間マージン、実店舗やショッピングモール型ECサイトへの出店費用、ランニングコストとして常に発生する販売手数料などの費用がかかりません。
とくに利益率の向上に直結する販売手数料の削減は、企業にとって大きなメリットです。販売手数料分のコストを価格に上乗せする必要がなくなるため、商品やサービスを、顧客に適正な価格で提供できるようになります。
顧客データを貯めやすい
顧客データを貯めやすいことも、D2Cのメリットのひとつです。同じECでもショッピングモール型サイトへの出店では、収集できる顧客データに限りがある場合があります。
しかし自社のECサイトを活用するD2Cなら、顧客の住所、家族構成、年齢といった顧客情報だけでなく、Webの閲覧履歴や購買履歴といった行動データまで取得、蓄積できます。集めたデータを分析し、顧客の心理や行動を把握することは、マーケティング戦略を練るのに大いに役立ちます。
自社が独自に集めたデータで、独自のマーケティングができる点もメリットです。
企業規模に関係なく成功できる
D2Cは、インターネットやSNSに代表される、デジタル領域に主軸を置いたビジネスモデルです。従来のマス市場をターゲットとしたビジネスモデルとはさまざまな点で異なり、企業規模に関係なく成功できるというメリットがあります。
例えば、マス市場をターゲットにした広告戦略や商品開発には高額な費用がかかりますが、D2Cの場合、従来のビジネスモデルほどコストはかかりません。SNSを活用するだけでも、自社製品をアピールして顧客を開拓することは可能です。また、商品の販売を自社サイトで行うため、卸売業者や流通、小売業者とのコネクションも必要ありません。
D2Cには、大手企業が入り込めない市場でビジネスを展開するチャンスがあります。ニッチなニーズに応えることで、大手企業と差別化することが可能です。独自性を追求することで、ポータルサイト内でも比較されない価値を提供し、大手企業と争うことなく成功することができます。
D2Cのデメリットについて
D2Cをはじめるには、商品販売を行う自社サイトの立ち上げ費用など、導入コストがかかります。また、ブランドが認知されるにはある程度の時間がかかること、商品力が問われることにも注意が必要です。
導入コストがかかる
集客コストやECサイトの制作費など、初期投資費用がかかります。
ショッピングモール型のサイトに出店する場合、ショッピングモール自体に集客力があったり、似た商品を探している顧客から商品を見つけてもらえることがあるため、特に集客をしなくても、出品するだけで商品の認知や購入につながる可能性があります。しかしD2Cの場合、自社のECサイトを制作し、自力で集客しなければなりません。ECサイトの制作には、設計から構築までの費用がかかります。集客には、広告出稿の費用や、サイト内のコンテンツを作成するための費用、SNSを運用するための費用などがかかります。
しかし長い目で見れば、D2Cを選ぶことはコスト削減につながります。ショッピングモール型に出店する場合に必要な、販売手数料や月額費用がかからないからです。マス市場で商品を販売するのにかかるコストと比べても、D2Cの導入コストははるかに経済的です。
ブランド認知までに時間がかかる
D2Cは、軌道に乗るまで時間がかかります。ECサイトを制作しSNSの運用をはじめても、すぐにブランドが認知されることは困難です。商品の販売につなげるには、地道な宣伝と広報活動が欠かせません。そのためには、Webマーケティングの知識が必要です。自社サイトのコンテンツにSEO対策をしたり、SNSでフォロワーを増やしたり、さまざまな施策を行います。自社ブランドの魅力やストーリーを、顧客に向けて自ら発信していくことも必要です。
このようにD2Cでは、ブランド認知までに時間も労力もかかります。しかし、ブランドが認知されれば、顧客をリピーターやファンに育てやすいビジネスモデルです。
商品力に左右される
本当に良いものでなければ売れないのも、D2Cの特徴です。ブランドイメージに共感して購入されることがあったり、SNS戦略によるブランドや商品のイメージが重視されたりすることはあるものの、商品に魅力がなければ購入にはつながらず、ビジネスも成功しません。
ただし、商品力が確かであれば、顧客が積極的に魅力を拡散してくれるのもD2Cの特徴です。SNSなどを通じて良い口コミが広がれば、ブランドの認知や購入につながりやすくなります。
D2Cの成功に必要なポイント
D2Cを成功させるには、顧客の心をしっかりつかむこと、積極的にマーケティングを行うことが必要不可欠です。顧客の心をつかむには、ブランドや商品への共感を生み、ファンになってもらうための施策を行います。マーケティングは、スピード感を重視しましょう。
ストーリーに共感してもらう
D2Cでは、顧客からブランド、商品への共感を得ることが非常に重要です。共感を得られれば、顧客のロイヤリティも高まります。また、リピーターになってくれることで、LTV（顧客生涯価値）の最大化も可能になります。共感はSNSを通じて拡散されやすいため、ブランド認知やファンの獲得につながることも期待できます。
ブランドや商品への共感を得るためには、顧客からの共感を呼ぶブランドストーリーを伝えることが効果的です。商品説明だけでなく、なぜそれを作ったか、販売しているか、理由を伝えましょう。ブランドや商品が生まれた背景は、顧客に信頼感を与え、ブランドと商品の価値を高めてくれます。
顧客と一緒に成長していくイメージをもつ
D2Cでは多くの場合、顧客が企業に対して、共感や親近感、愛着を持っています。D2Cを成功させるためには、顧客との心理的な距離の近さを活かし、一緒に成長していくイメージを持つことも大切です。
ブランドや商品に共感し、顧客自身も事業に参加しているような気持ちになってもらえれば、顧客は自然と商品を宣伝してくれます。共感から生まれた口コミにはリアリティがあり、さらなる共感を呼び寄せる力があります。
D2Cを取り入れている企業の中には、公式のSNSで顧客とやり取りするコミュニティを作るなど、参加型の接点を積極的に作っている企業もあります。
データを活用し高速PDCAを回す
D2Cは、多くが小規模な組織で運営されており、自由度が高いことも魅力のひとつです。また、前述のように、自社サイトからたくさんのデータを得られます。
D2Cを成功させるには、自由度の高さとデータを活用し、より効果が高い施策を試していくことが欠かせません。データの分析を行い、スピード感を持ってPlan（計画）、 Do（実行）、 Check（評価）、 Act（改善）のPDCAを回していくのがポイントです。データに基づいたスピーディーな戦略立案と実行が、消費者のニーズに沿った事業展開に役立ちます。
まとめ
D2Cは、マスマーケティングに頼らず、独自の世界観を持って販売することができるビジネスモデルです。D2C市場は、今後ますます成長を続けることが予想されています。D2Cを成功させるには、前項で挙げた3つのポイントはもちろん、自社のECサイト上で、顧客一人ひとりのニーズに合わせた対応をすることも重要です。
チャット型EFOツール「GENIEE CHAT」では、ユーザーのコンバージョンを後押しする「チャットEFO」や、ユーザーの悩みを解決する接客チャットなど、Web上で必要なあらゆる接客をツールひとつで簡単に実現できます。D2CをはじめとしたECサイト運営で成果を上げたい方は、ぜひ資料をご覧ください。
チャット型EFOツール「GENIEE CHAT」資料請求はこちら
関連記事
-
-
-
-
-
-
-
-
