CVR（コンバージョン率）を向上させるポイント解説（前編）

Webサイトからの商品やサービスの売上アップに欠かせない指標がCVR（コンバージョン率）です。
CVR（コンバージョン率）を改善することで、売上増加が期待できます。
EC事業者やWebサイト運営担当者にとって重要な指標であるCVR（コンバージョン率）の改善策について詳しく解説します。

CVR（コンバージョン率）とは？

CVRとは、コンバージョンレート（Conversion Rate）を略したものです。
日本語では、「コンバージョン率」や「顧客転換率」などとも呼ばれます。
Webサイトにアクセスしたユーザーが最終的にどれくらい「購入や申し込みなどの成果につながっているか」の割合を表す指標として使われます。
> CVRについて詳しく知りたい方はこちら

CVRの計算方法

CVRは、以下の計算式を利用して算出します。

CVR（コンバージョン率）＝CV（コンバージョン数）÷サイト訪問者のクリック数やアクセス数×100

サイト訪問者のクリック数やアクセス数はコンバージョンの定義によって変わります。
CV（コンバージョン）とは、購入や問い合わせ、予約や会員登録などのWebサイトのゴール目標のことで、Webサイトの目的により様々です。
わかりにくいと思いますので例を出して説明します。

例えばWeb広告のCVRを計算したい場合、広告が1,000クリックされCVが10件でした。
この場合の計算式は
10件÷1,000クリック×100＝1%　ということになります。

Webサイトにアクセスした際のCVRを計算したい場合、2,000件のセッションがありCVが10件でした。
10件÷2,000セッション×100＝0.5%　ということになります。

ECサイトのサンプル請求に対するCVRを計算したい場合、10,000件のセッションがあり、サンプル請求者が,件でした。
2,000件÷10,000セッション×100＝20%　ということになります。
もし、ECサイトのサンプル請求者が2,500件あれば、25%のCVRとなり見込み客を500人多く獲得することができます。

このように、Webサイトから売上や問い合わせを増やしていくためには「CVR（コンバージョン率）」の向上が非常に重要となってきます。

CVR向上のためにフォーム誘導率と完了率を改善

では、どうしたらCVRが向上するのか、具体的な方法をお伝えしていきます。
Webサイトに訪問したユーザーは「商品を購入したい」「資料が欲しい」など、何らかの目的を持ってあなたのWebサイトへたどり着きました。
その欲しい情報や目的にスムーズにたどり着くことができれば、満足して次のアクションを起こしてくれるかもしれません。
Webサイトの内容が充実していることが大前提ですが、次のアクションを起こしてもらうために、問い合わせや購入、サンプル請求などのフォームへまずは訪れてもらうことと、そのフォームへ訪れてくれたユーザーが最後まで入力をしてもらう必要があります。
このフォームへの誘導率と完了率を改善することがCVRを向上させる近道といえるのです。
では、ここからは具体的にフォームに誘導するための施策とフォームに訪れたユーザーが入力を完了するための施策を紹介していきます。

フォームへの誘導率を改善する方法

まずは、Webサイトに訪れたユーザーをフォームへ誘導するための施策を４つご紹介します。
Webサイトに訪れてくれたユーザーにはWebサイトに掲載の商品やサービスにまずは興味を持ってもらう必要があります。
ユーザーはWebサイトに訪れて2.7秒で興味があるサイトかどうかを判断するといわれています。この2.7秒の間に、ファーストビューで欲しい情報が見つからない場合は離脱してしまうのです。

そして、どのページからのCVが多いのか、少ないのかを把握してページを改善することでフォームへの誘導率が向上します。
また、
・情報が見やすいか
・課題解決できるコンテンツが揃っているか
・購入の際にユーザーが感じる不安を解消するコンテンツがあるか
などを、ユーザー目線に立って見直してみてください。

Webサイトを改善する

１ファーストビューの改善

Webサイトにアクセスした瞬間にユーザーが「思っていた情報と違う」と認識すると離脱につながってしまいます。
そのため、ファーストビューはとても大切です。魅力的なアイキャッチ画像やユーザーニーズに合ったキャッチコピーを用意して興味を持ってもらうよう心掛けましょう。
併せて、見やすさ、探しやすさも重要なポイントです。わかりやすいレイアウトと検索窓の設置など工夫をし、ユーザーが探しやすい、読み進めやすいファーストビューを構築しましょう。
皆さんも経験があると思いますが、Webサイトがなかなか開かないと離脱してしまいますよね。Webサイトの読み込み速度も離脱率と大いに関係があります。
自社Webサイトの表示速度が遅いなと感じたらGoogleのPageSpeed Insightsでパフォーマンスを調べ、必要なら改善を行いましょう。

2コンバージョンまでの導線設計を見直す

ユーザーの目線に立ってコンバージョンストーリーを設計しましょう。
例えば睡眠サプリメントを販売しているWebサイトであれば、お客様がどのような悩みがあり、その悩みがどう改善され、どのような声を信頼して購買に至るのかを仮説を立て想像し、導線を設計します。

①「睡眠、改善、サプリメント」をGoogleで検索
②検索結果に出てきたページをクリックしWebサイトへ流入
③効能ページと価格を閲覧後、サンプル請求ページを閲覧
④サンプル請求ページからサンプルを申し込んだ

このようにユーザー課題の解決につながるようなページがなければ新たにページを作成し、課題が多岐に渡るようであれば様々な課題に沿ったページも作成したほうがいいでしょう。

3クリエイティブの改善

お問合せや購入ボタンの設置位置や見やすさもCVR率の改善ポイントとなります。サイドカラムやトップメニューの最適な位置に設置すると効果的です。
また、ボタンの色や文字サイズ、フォント、アンダーバーなどの文字装飾や文言などの言い回しも見直し最適化してCVR率の改善につなげていきましょう。

4コンバージョンポイントを増やす

一般的なコンバージョンポイントは購入やお問合せだと思いますが、ユーザーの欲求は様々です。いきなり購入するほどではないが試してみたいとか、とりあえず資料だけが欲しいとか多様なユーザーニーズに応えられるようなコンバージョンポイントを用意しましょう。
トライアルや資料請求、無料サンプル、返金保証購入やメールマガジン登録などコンバージョンポイントを増やすことで様々なニーズを持つユーザーが気軽にフォームに入力をしやすくなります。
> LPOについて詳しく知りたい方はこちら

Google Analyticsを活用する

皆さんGoogle Analyticsを活用しWebマーケティングを行っていることと思います。
CVRを改善するためにGoogle Analyticsをフル活用しましょう。

まずは、一つ目は離脱率の高いページを見つけだし、悪い点を見つけて改善することでCVRが改善します。
離脱率が高いページには何かしらの原因があります。
一番の原因はユーザーが求めている情報が記載されていないことが要因です。
Googleなどの検索でヒットはしたものの内容がかけ離れたものになっている場合にユーザーは離脱してしまいます。
前段でも述べましたがサイト構造やデザインが見づらいと離脱の原因となります。
内容がマッチしているか、デザインや導線がわかりやすく配置されているかを確認しWebサイトを改善していきましょう。

二つ目はコンバージョンに貢献しているページへの導線を増やすことです。
まずはGoogle Analyticsを使ってコンバージョンに貢献しているページを見つけ出します。
そして、コンバージョンに貢献できていないページからコンバージョンに貢献しているページへの導線を追加します。
コンバージョンに貢献しているページへの導線を増やせばコンバージョンする確率が上がりCVRが改善します。

また、サイトへの流入数を増加させることで母数を増やす集客施策を行うこともCVRを改善するためには有効です。
Google Analyticsを使って流入元別を確認し、ユーザーの動きを理解し適切な集客施策の検討に役立てられます。

コンテンツの改善

ユーザーが購入や問い合わせに至るにはそのWebサイトに一定の信頼感がなければいけません。
会社概要の掲載はもちろんですが、まずは商品と企業の信頼度を上げるために導入企業ロゴや事例の掲載、購入者の声や満足度アンケートの数値的な結果根拠の掲載をしましょう。
雑誌やテレビに掲載された実績や社長や店長のメッセージと顔写真の掲載も効果的です。

そして、なぜこの商品やサービスを購入したほうがいいのかという「今すぐ購入すべき理由」を明確に提示しましょう。
この商品やサービスにしかない強みやアピールポイントとユーザーの課題を解決したコンテンツを充実させ、Webサイトに来訪したユーザーに共感を持ってもらいましょう。

基本的なことではありますが、読みやすい文章や、専門用語を使わないわかりやすい文章で訴求することも忘れず実施しましょう。

併せて検討したい施策がオファリングです。
購入や問い合わせの障壁を下げるコンテンツとして、トライアルやサンプルが試せたり出来たり、返金保証や無料相談や期間限定割引を用意した入りするなど魅力的なオファリングを用意することもCVR向上に効果的です。