ECビジネスのトレンドが刻々と変化する中、世界観を重視する昨今の消費行動にマッチした、D2C事業が注目を集めています。自社でもD2C事業の立ち上げを検討しているものの、何から始めればいいかわからないという人も多いでしょう。
そこで今回は、D2C事業が未経験の企業担当者の方に向けて、D2C事業の概要に触れつつ、具体的な始め方や国内外の成功事例についてお伝えします。
D2C事業とは
D2C（DtoC）事業とは、自社で企画・製造した商品やサービスを、自社が運営するECサイトを介し、顧客に直接販売するビジネスモデルを指します。インターネットを介した取引という点で、D2CはECに含まれます。しかし、D2Cは自社製品のみを販売する業態を指す点で、ECとD2Cはイコールではありません。
D2Cの特徴は、商品ではなく「世界観（ストーリー）」を売ることにあります。もちろん品質は重要ですが、商品の機能性よりも、世界観がより重視されます。
D2C事業が注目される背景
D2Cが注目される背景には、SNSなどの普及により、顧客とのダイレクトコミュニケーションが可能になったことが挙げられます。D2C事業では、顧客との関係性を構築するため、SNSを巧みに活用します。
また、D2C事業は、デジタル化などによって多様化した消費者ニーズに対してアピールしやすいことからも注目を集めています。さらに、ネット購入への抵抗が薄くなったことも追い風になっています。
D2C事業のメリット
D2C事業のメリットのひとつは、顧客との距離が近いことです。顧客の要望やニーズを直に聞いたり、ブランドからのメッセージを効果的に伝えることができます。また、販売を自社のECサイトで行うために顧客のデータを集めやすく、マーケティングの戦略立案に有利です。
その他、独自性を追求することで企業規模に関係なく成功できる点、販売手数料などのコストを削減できる点も、企業にとって見逃せないメリットです。
D2C事業の始め方5ステップ
ここからは、D2C事業を始める方法とポイントについて、順を追って5つのステップで紹介します。
マーケット・顧客ニーズ調査
まずは自分が参入したいマーケットについて、どのような顧客ニーズがあるのか調査します。ニーズは、課題と言い換えることもできます。競合についても併せて調査し、優位性がつくれそうかどうか分析したり、競合の利益から、市場の成長見込みを予想したりします。
マーケットのニーズや競合について把握したら、ターゲットを絞り込みます。ファンを作ることが主眼となるD2C事業において、ターゲットは重要なポイントです。ターゲットを徹底的に絞り込むほど、顧客に響くマーケティングを展開できます。
コンセプト・ブランド設計
成功しているD2Cには、明確なメッセージやコンセプトがあります。他との差別化が図れるようなコンセプトやブランドイメージをつくりましょう。商品誕生の背景や、ブランドへの想いが重要です。
コンセプトの中でも、特に共感を得やすいのは、新たな社会課題や問題にフォーカスした価値観・ライフスタイルの提案です。
資金調達の検討
融資の利用を検討するのもひとつの方法ですが、最近ではクラウドファンディングによって資金を集める方法も人気です。
クラウドファンディングは、D2C事業になじみやすい資金調達方法です。事業に共感した人々が財源を提供する仕組みのため、ブランドの背景やストーリー、目指す世界観をしっかり伝えることで、事業開始前でも資金の調達ができます。商品を販売し始める前からファンを作れることもメリットです。
高品質な商品作成
世界観が重視されるD2Cですが、事業を成功させるには品質が重要です。製品作りのパートナーとなる工場は、慎重に選びましょう。
実際に足を運んだり、サンプル品をつくってもらったりして、じっくりコミュニケーションを取ることが大切です。自社ブランドの世界観をくみ取ってくれ、一緒に納得できる製品を作ってくれる工場なら、理想的なパートナーになるでしょう。
集客方法の決定
ブランドや商品をどのように周知させるのか、集客方法を決めます。D2C事業は、主にデジタルマーケティングを活用した集客がポイントになります。具体的には、デジタル広告やSNSの運用、自社ECサイトのSEO施策がメインです。
自社のECサイトは商品販売のチャネルとなる重要な部分です。魅力的なコンテンツを作成しSEOによる集客を行うとともに、集客した顧客に対してどんなアプローチを行うかも、十分検討する必要があります。
国内のD2C事業の成功事例
D2C事業を始めるには、事例から成功モデルを研究することが役立ちます。まずは代表的な国内のD2C事業を、4つ紹介します。
BASE FOOD（ベース フード）
BASE FOODは、完全栄養食の宅配サービスを行うD2Cブランドです。食べるだけで必要な栄養を摂取できるパンと麺、2つの商品を展開しています。
創業者の橋本舜さんが事業を立ち上げたきっかけは、自身がIT企業に勤務していた頃、毎日が多忙を極め、健康維持に対して課題を感じたことでした。忙しい毎日でも簡単に必要な栄養素を補えたら、という想いから、誰もが食べる「主食」に焦点を当てて商品を開発。最初に販売した完全栄養食の麺が人気商品となり、D2C事業を成功させました。
BASE FOODは、「主食をイノベーションし健康をあたりまえに」という明確なミッションを伝えることで、クラウドファンディングにも成功しています。現在もそのミッションを掲げながら、共感してくれる多くの顧客を「一緒に革命を起こす仲間」ととらえ、SNSを活用したイベントなども行っています。
BASE FOOD：https://basefood.co.jp/
BULKHOMME（バルクオム）
BULKHOMMEは、男性化粧品を扱うD2Cブランドです。創業者の野口卓也さんは、ITベンチャー企業などの立ち上げを経て、2013年に事業を開始。2020年9月期の売上高は、前期比2倍で推移するなど、収益化が困難とされる男性化粧品業界において事業を成功させています。
BULKHOMMEが事業を成功させたポイントのひとつに挙げられるのが、従来の男性化粧品にはない「世界観」を構築したことです。おしゃれなパッケージを採用し、インスタを中心としたSNSマーケティングにも力を入れています。
定期購入のサブスクリプションモデルを採用し、収益性を高めることにも成功しています。
BULKHOMME：https://bulk.co.jp/
COHINA（コヒナ）
COHINAは、小柄な女性のためのアパレルブランドです。アパレル業界未経験だった、清水葵さんと田中絢子さんによって立ち上げられました。
創設者の2人は自身も低身長で、既存の服のサイズが合わず、服選びに苦労していました。その経験から、自身と同じように低身長で小柄な女性のために、ぴったり合うサイズの洋服を作りたいと考え、起業に至った経緯があります。アパレル業界にツテもない中、試行錯誤しながら商品を作り、2017年11月から販売を開始。2021年8月現在、インスタグラムのフォロワー数は20.7万人を超え、たくさんのファンに支えられるブランドに成長しました。
COHINAが集客に活用したのが、インスタグラムのライブ配信です。ライブ配信では、ユーザー側も自由に意見することができ、顧客同士がつながる場にもなっています。顧客の声をより良い商品に反映させたいという姿勢が生んだ取り組みは、D2C事業を成功させた秘訣と言えるでしょう。
COHINA：https://cohina.net/
煎茶堂東京
煎茶堂東京は、元IT業界のデザイナーである青栁智士さんと谷本幹人さんが立ち上げた、新しい日本茶のスタイルを提案するD2Cブランドです。日本茶そのものを販売するのではなく、日本茶を楽しむ生活様式を提供しようというコンセプトのもと、急須や茶器などの小道具も展開しています。
事業を立ち上げたきっかけは、茶道とペットボトルに二極化した日本茶のあり方に、創業者の2人が疑問を感じたことにあります。コーヒーや紅茶、ワインと同じように、産地や加工の違いを楽しんでほしいという想いから、既存のブレンド茶とは一線を画した「単一農園・単一品種」のお茶を、生産者とともにつくっています。
煎茶堂東京は、自社のECサイトでお茶のサブスクリプションサービスを提供するほか、銀座に煎茶専門店と喫茶の店舗を展開。ブランド体験ができる場所として、店舗も重視しています。
煎茶堂東京：http://www.senchado.jp/
海外のD2C事業の成功事例
続いて、海外のD2C事業の成功事例を２つ紹介します。
Warby Parker（ワービー・パーカー）
Warby Parkerは、メガネのネット販売を専門とするアメリカの企業です。ビジネススクールの学生4人によって創業されました。
きっかけは、旅行先でメガネを紛失して購入しようとしたものの、高価で購入できなかったこと。中間業者の排除やネット販売に特化することによって商品の価格を下げ、大手企業にも優位に立ちました。
D2Cのビジネスモデルで成功をおさめた、最初のブランドと言われています。
Warby Parker：https://www.warbyparker.com/
Quip（クイップ）
Quipは、電動歯ブラシの定期購入サービスを提供するアメリカのD2Cブランドです。コンパクトでスタイリッシュなデザインが特徴です。
Quipは、歯を強く磨きすぎていることを歯医者に指摘された創業者自身の実体験をきっかけに、シンプルで習慣化しやすい電動歯ブラシを目指して誕生しました。
歯科医師を通じたインフルエンサーマーケティングの活用も、注目を集めています。
Quip：https://www.getquip.com/
まとめ
近年注目を集めるD2C事業。成功させるためには、商品そのものを販売することよりも、最高の顧客体験を提供することを重視する必要があります。顧客体験をより良いものにするためには、共感を生むメッセージの発信や良い商品を届けるのはもちろんのこと、販売チャネルとなる自社のECサイト上で、顧客のニーズに合わせた接客をすることも重要です。
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