努力と根性では売れない!営業会社にこそ求められる「これからの営業スタイル」とは?

2017.10.03 / 営業ノウハウ 

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サービスやソリューションの品質はそこそこなのに、強力な営業力を持ち「努力と根性」で売上を重ねる会社は、「営業会社」と陰口を叩かれがちです。

実際のところ、営業力を頼りに売っていく手法では、社内の営業メンバーは疲弊し、離職率も高まるばかりです。根性で売るのではない営業チームを育てるには、どうすれば良いでしょうか?

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力任せの営業は、事業の成長余地が小さい

力任せの営業は、事業の成長余地が小さい

営業はスピードが勝負です。ことにWebサービスのような分野では、競合他社を振り切れるほどのスピード営業でシェアを獲得することは重要課題です。

しかし、営業力に強みがある会社といえども「力任せに仕事を取ってくる」というだけでは、決して長続きはしません。パワーに任せた営業は「努力と根性」の賜物ではありますが、それでは現場のメンバーが士気を保つことができず、離職率が高まることになってしまいます。

離職の欠員は採用で補わなければなりませんが、優れた人材の獲得競争は激しく、採用計画が滞り、事業の推進力が失われる…ということにもなりかねません。

こうした状況は営業会社だけではなく、一般企業の営業部でもしばしば見られる光景です。1本でも多く電話をかけ、1社でも多くの企業を回り、1枚でも多く見込み客の名刺を獲得してくる。それも1つの営業スタイルではありますが、事業としての成長余地は決して大きくありません。何より、継続性に欠けるのが難点です。

この「継続性」という点に目を向けてみると、力に頼らない営業チームの姿が見えてきます。

 

これからの営業スタイルとは? 

では、努力と根性に頼らない営業スタイルとはどういったものなのでしょうか。ここからは、これから行うべき営業スタイルについて、お伝えしていきます。

 

新規営業よりも受注後のサポートに目を向ける

顧客サポート メリット

常に新規顧客を取りに行く営業スタイルは、いつか必ずどこかで息切れしてしまいます。どんなにパワフルな方でも、その力は衰えていくのです。そのときに慌てないために、対策を用意しておかなければなりません。

そこで目を向けるべきは、受注後のサポートです。ここにある程度のリソースを割いて、顧客との関係をさらに育てていくのです。

逆の立場で考えれば分かりやすいことですが、人はセールスマンよりもサービスマンを好む傾向があります。

「何かを売りつけに来る人間」よりも、「自社の課題を一緒に考え、解決してくれる人間」のほうが、はるかに有益だからです。

営業という立場で考えれば、顧客の課題を掘り下げて改善策を提案し、結果として売上を上げる「アップセル」や「クロスセル」も当然ながら重要です。しかし、それは最重要事項ではありません。

何より大切なのは、受注後のサポートによって顧客が抱えている事業課題を解決し、成果を上げることに貢献することです。

顧客の立場からすれば、自社を理解し自社の利益に貢献してくれる人間を、嫌う理由がありません。その結果、顧客との信頼関係が強まり、継続的に発注がもらえるようになることで、新規営業にかけていたリソースを、さらに既存顧客へのサポートに振り分ける…という好循環を生むことができます。

 

従来の営業プロセスにデジタルマーケティングを組み込む

新規の顧客を増やすよりも、1顧客あたりの受注額を上積みしていくこと=「LTV(Life Time Value/顧客生涯価値)」を高めるということを考えると、前述した顧客へのサポートや細かなコミュニケーションは欠かせません。

ですが当然、そこに割ける人員や時間は限られています。この問題を解決する有効な手段は、やはりデジタルマーケティングの導入でしょう。

企業の業務は、ITによって多くが代用できます。機械にできることは機械に任せ、人は人にしかできないことをやる。このやり方を推し進めていけば、通常業務のかなりのボリュームを自動化・機械化できるはずです。これは、営業部門についても同様です。

例えば、受注をいただいた顧客には定期的に自動でメールを発信し、新製品やバージョンアップ情報などをお知らせする。メールに記載されたURLを閲覧したら、担当者に顧客情報と合わせてアラートを送る。

このようなシナリオ(仕組み)を作っておけば、追加発注やバージョンアップを検討中の顧客に対して、タイミング良く効率的にアプローチすることができます。担当営業の時間と手間を極力抑えつつ、ビジネスチャンスは漏らさず最大限すくい上げる。そうした営業活動が可能になるのです。

 

インサイドセールスを取り入れる

営業に「インサイドセールス」を導入することもおすすめです。以下では、インサイドセールスについて詳しくご紹介します。

 

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、アメリカが発祥の「内勤型営業」のことです。アメリカは国土が広く、取引先の全てに対して足を使って回ることは効率的ではありません。そこで、電話をメインとした営業活動が広がりました。

日本においては、従来の人海戦術のように努力と根性で行う営業ではなく、見込み度の高さを見極めて営業をかけるスタイルにすることで営業の効率化を目指すものとして広まっています。日本のインサイドセールスは、まず企業が持つ見込み顧客の情報から成約可能性を見極め、受注案件に近いリードを営業に流すことを役割とします。その他にも、見込み度の低い顧客に対しては可能性を高めるためのフォローイングも行います。さらに、既存顧客に対しても追加提案の可能性が高まるまで、営業から引き継いでその後のフォローまでを行っていきます。

したがって、アメリカと日本でのインサイドセールスの内容には多少隔たりがあるかもしれませんが、「足で営業するスタイルではない」ことは共通しています。

 

なぜインサイドセールスが注目されている?

日本において、今インサイドセールスが特に注目されています。なぜ注目されているのでしょうか。その理由について3つご紹介します。

・インターネットの普及
インターネットの普及により、情報の収集を個人レベルで簡単に行えるようになりました。その結果、「買い手」主導の購買行動が顕著になりました。そこで、顧客の「情報は知りたいけど押し売りはされたくない」という意識に対して、効果的に情報を提供することで有効なアプローチが行えるのがインサイドセールスです。

・人手不足の現状
現在の日本は、少子高齢化による労働人口の減少により、人手不足の問題が深刻化しています。そのため、一人ひとりの生産性を上げ、いかに少ない人数で成果を挙げていくかが重要視されています。

そのため、効率的に営業ができるインサイドセールスに目が向いているのです。

・施策の限界
企業が顧客を収集するための施策にはさまざまな手法があります。しかし、その施策も一定のラインから新規へのアプローチが徐々に減少する傾向にあります。しかし、インサイドセールスでは、失注や保留した顧客に対してもアプローチを続ける休眠顧客の掘り起こしを行うため、他の施策よりも見込み顧客の幅を広げることができます。

 

インサイドセールスを取り入れるメリット

インサイドセールスを導入する企業が増えているのは、メリットがあるからに他なりません。具体的なメリットには、以下のようなものがあります。

・営業の効率化
すでにご紹介したとおり、インサイドセールスでは内勤営業と外勤営業をはっきり分けて営業活動を行います。見込み度の高い顧客だけを外勤営業に渡すことで、受注確立を高められるうえに、少ない人材での営業を可能にします。

・コア業務に集中できる
今までの営業スタイルでは、連絡や商談を日中に行い、資料作成を帰社してからするなど多忙を極めていました。しかし、内勤営業と外勤営業を別けることで、営業担当は本来やるべき業務に集中することができるため、残業も削減することが可能になります。

 

営業業務の効率化をCRMツールとの連携で実現!

営業業務の効率化をCRMツールとの連携で実現

インサイドセールスのほかにも、営業業務の効率化という点では、CRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理ツール)の導入が非常に有効です。CRMとは、顧客情報やコミュニケーション履歴をデータベースに記録しておくことで、膨大なデータをさまざまな視点で切り分け、分析することができるツールです。

分析によって効率的な営業戦略が策定できれば、営業メンバーの作業負荷を大きく軽減することができ、生産性を高めることができます。

「○ヵ月間、コミュニケーションのない顧客に特定のメールを発信する」といったシナリオ別の対応ができるステップメール機能を持つCRMツールもありますから、デジタルマーケティングツールとしても活用できるでしょう。

CRMツールを活用することで、営業業務は大きく変わります。一般企業はもちろん、営業チームが中心の会社であれば、より大きな恩恵をもたらしてくれるでしょう。スピードやパワーが必要な新規営業だけではなく、その後の対応まで業務範囲を拡大し、きめ細かで手厚いサービスを提供することができるからです。

「営業会社」というのは本来悪い意味ではありません。営業力に優れているということは企業にとって大きな強みです。しかし、努力と根性で事業を推進させていく属人的なスタイルでは、メンバーの能力差や離職というリスクが避けられません。そうしたマイナス要素を可能な限り抑え、さらなる効率化を促進させることが、「これからの営業」を考える上で重要なことではないでしょうか。

効率化を進めるために、機械化は必須です。初めてCRMツールを導入する企業でも使いやすい「SFA/CRMちきゅう」を導入することで、顧客との関係を強化しながら、営業力を高めていきませんか?

以下では、SFA/CRMツール「ちきゅう」を詳しくご紹介します。

 

ちきゅうの特徴

ちきゅう」の特徴は、シンプルな機能設計で直感的な操作が可能であることです。初めてでも使いやすいツールであり、導入してすぐに営業で活用できます。また、自社に最適化した画面の設定が構築できます。さらに、自社の現状に合わせて自分たちの営業活動に必要な情報を一元管理することができるので、顧客管理から営業管理まで効率的にPDCAを回せます。

ちきゅうは、月額でライト1,480円、スタンダード2,980円、プロ4,980円と業界の中でも抑えた料金設定となっており、最低契約ユーザーは10人です。特に、営業の効率化を求める中小企業に支持を得ています。

 

ちきゅうの機能

ちきゅうの機能をいくつかご紹介します。

・必要な顧客を抽出
検索条件を「居住地」「登録日」「担当者」「性別」などとすることで、必要な顧客方法のみを抽出することができます。表示されたデータは、ドラッグ&ドロップによる操作で簡単にカスタマイズが可能です。

・商談管理でデータと紐づけ
ちきゅうはCRMとSFAの2つの顔を持ちます。顧客管理と商談管理を紐づけることが可能で、入力画面の操作性もシンプルです。商談状況はプルダウン形式で表記を統一できます。

・ディスカッション機能の搭載
SNS感覚で従業員同士がオンライン会話できる機能を搭載していますので、意思決定速度の向上に役立ちます。アイデアが浮かんだ時に提案ができることで、生産性の向上も狙うことができるでしょう。メールでのやり取りと違い、気軽にコミュニケーションを取ることが可能です。

 

ちきゅうの導入事例

ちきゅうを実際に導入した事例として、株式会社アッションをご紹介します。

株式会社アッションは、Webマーケティング事業を展開する企業で、Webサイト最適化ツールやSEO対策サービスの提供、幼児英語教育メディア「プリスクールナビ」の運営を行っています。

案件データとセールス活動を管理するちきゅうを利用し、良質なリードを獲得するための分析にも活用しています。成約率が低いリードやキーワードに対して、商談時の問題なのか、そもそも商談に繋がりにくいものなのかといった分析を行い、質の高いリードへと結びつくキーワード広告を集中的に投下する施策を行っているそうです。

ちきゅうを導入したことで、経営判断のスピードアップ、業務の効率化と平準化、現場の意識改革に大きな成果が出ているそうです。なお、ちきゅうを選んだ理由については、余計な機能がなく使い勝手が良いため、関係者がすぐに扱えたこと、サポートが早い点が決め手となりました。

ちきゅう導入事例|株式会社アッション

 

ちきゅうの公式サイトでは、製品資料を無料でダウンロードすることができます。ぜひ、チェックしてみてください。

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