適切なツール選択が重要！ 営業がうまくいかない時の改善策とは

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「営業が思うようにうまくいかない」、「契約まで至らない」というのは、多くの企業が抱える悩みでしょう。しかし、営業は精神論だけで動かせるものではありません。なぜうまくいかないか、どこに問題があるのかを数値化して突きとめ、適確な営業手法の改善策をとることが大切です。そのためには適切なツール選択が重要となります。
今回は、営業改善の方法を考えていきましょう。

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営業に関する正確な数値を基に検証・改善することが大事

がんばっているのに、なかなか結果が出ない。どこをどうすれば改善されるのか、分からない…。そんなは時は、まずテレアポ件数や訪問件数など、「正確な数値情報を把握すること」から始めましょう。

営業にはいくつかのプロセスがあり、数字が上がらないということは、そのプロセスのどこかにボトルネックがあるということです。テレアポ件数、訪問件数、受注件数に売上額。このうち、どの数値が低いのかを見れば、そこに問題があることが分かります。そのためには、過去のデータを基に、アポ率や初回訪問からの受注率、平均単価などを算出しておくことが必要です。

結果の数字ばかりに目を向けてしまうと、原因が改善されないまま一喜一憂を繰り返すことになります。まず、基準となる数値を作っておき、各メンバーの行動を正確に数値化や指数化して、比較・検証してみることです。

例えば、テレアポ率が低いのなら「トークスクリプトに問題はないか」と考えられますし、受注率が低いなら「商材にマッチしていない相手に営業をかけているのではないか」という推測が立ちます。

また、メンバー間で特定の数値に大きな差があれば、高い数値のメンバーの行動を参考に改善を図る、ということもできるでしょう。

営業活動の数値化では、目的に合ったツールの選択を

前項でお話しした「正確な数値」は、営業が各自で記録として残す必要があります。

ここで、どのようなツールを使うかは、企業によって違いが出るでしょう。CRMツール(顧客管理システム)やSFAツール(営業管理システム)といったツールのほか、Excel、Google スプレッドシートなどを使って、日報を日々つけているという企業も多いと思われます。

ですが、ここで考えるべきは「何のためにその作業を行うのか」という、本質的な目的です。

営業業務にかかわる正確な数値を記録しておくことは、その数値を使って営業の成果を高めるためです。

であれば、集計に時間がかかったり、共有しにくかったりしてはいけません。「初訪問から契約までの期間の分布を見たい」というような、特定条件での抽出が難しいというのも不便です。

こうした点を考慮すると、やはりCRMやSFAが非常に有利です。入力した情報はメンバー全員で共有でき、さまざまな形で抽出・集計ができます。Excelのようにマクロやピボットテーブルなどを組む必要もなく、入力の手間は最小限ですから、本来の営業業務にあてられる時間を増やすことができます。

どのような作業でも、作業内容とその目的に最適なツールを選ぶことで、作業効率を最大化できます。そうした視点から自社のツールを再検討しましょう。

組織全体が営業力を発揮する仕組みづくり

CRMツールやSFAツールを使うと、入力と同時にその内容が他者と共有できます。通常は営業部内での共有ということになりますが、必要であれば他の部署と連携することも可能です。

例えば、クライアントからプロダクトに関するトラブルや仕様変更の要望などが入ったとき、その概略をサポートやサービスといった部署と情報共有できるようにしておけばどうでしょうか？

営業スタッフは契約までが主な守備範囲です。販売した商材でクライアントが成果を出したり、トラブルの解決を図ったりという面には、あまり深く関わりません。そうした場面では、むしろサポートやサービス部門のほうが、多くのナレッジやアイディアを持っているものです。

情報が即時に共有できるというCRMツールやSFAツールならではの特性を使えば、そうした部署からのアドバイスや解決策を、素早く受け取ることができます。ツールによってはSlackなどのチャットツールと連携しているものもあるので便利ですし、自分の書き込みに有益なレスポンスが返ってくると、モチベーションも高まるでしょう。

こうした仕組みを作っておけば、営業個人や営業チームだけでなく、全社体制でクライアントに対応できます。この仕組みが部内だけでなく全社に浸透し連鎖することにより、営業改善の向上のスパイラルが生まれるのです。

目的を明確にし、最適なツールで記録・分析・改善していくことで、営業成果を上げるだけでなく、組織全体の「営業力」を有効活用できるのです。

適切なSFA/CRMツールの選び方

SFA/CRMツールを効果的に活用できるか否かは、導入段階において適切なシステムを選ぶことができるかどうかにかかるところが大きいでしょう。ここでは、適切なSFA/CRMツールを選ぶ時におさえておくべきことをご説明します。

自社に必要な機能を搭載しているか確認する

市場には、優れたSFA/CRMツールが数多く存在します。ただし、評価の高いツールを導入したからといって、必ず成果を上げられるとは限りません。導入効果の最大化の観点からは、そのツールが自社に必要な機能を搭載しているかを確認することが大切です。

そのためにはまず、自社の課題の把握と「ツールを使用して、どのくらい成果をあげたいのか」という目標を明確化する必要があります。自社の課題と目標が明確になると、SFA/CRMツールに必要な機能がはっきりするため、適切なツールを選ぶことができます。

費用対効果の高いツールを選ぶ

自社に必要な機能を把握できたら、費用対効果の高いツールを選ぶようにしましょう。現在は、機能の豊富さが強みのツールも少なくありません。たしかに大は小を兼ねるといいますが、一般的に機能が豊富なツールは、費用も高くなる傾向があります。使う機会がない機能が多いということは、その分余計なコストを払っていることを意味します。また、機能の多さが逆に使い勝手の悪さを招くこともあるでしょう。
「最低限欲しい機能が備わっているか」という観点と、確保できる予算の両方を考慮しつつ、自社の目的にあったツールかどうかを見極めることが肝心です。

モバイルでも利用できるツールを選ぶ

営業の効率化・生産性の向上の観点からは、モバイルでも利用できるツールを選ぶべきでしょう。
商談以外の業務を効率化できれば、その分商談数や商談の準備にかける時間を増やすことができます。また、外を飛び回っている営業メンバー内での情報共有がどこからでもできるようになれば、営業活動の質が高まり、生産性が向上します。

モバイルでも利用できるSFA/CRMツールであれば、いつでも、社外のどこからでもアクセスできるので、これが可能になります。

また、マネージャーなど管理者にとっても、外にいるメンバーに向けてすばやくフィードバックすることができるため、効率的かつ的確な営業管理の実現します。

サポート体制が整っているツールを選ぶ

SFA/CRMツールは、導入さえすればただちに営業の効率化・生産性の向上が図られるものではありません。自社の課題解決に向けて適切な運用ができているかを日々検証して、試行錯誤を重ねながら自社に合った使い方を学んでいく必要があります。

このように、SFA/CRMツールの効果が出るまでにはある程度の時間を要することが一般的であるため、ツールを提供するサービスに導入後のサポート体制が整っているかどうかをしっかり確認しておくことが重要です。

分析機能を搭載しているツールを選ぶ

忘れてはならないポイントとして、分析機能を搭載しているツールを選ぶことが挙げられます。SFA/CRMツールを導入しても、情報の管理・共有に活用するだけで満足しているだけでは、効果的な運用ができているとはいえません。

ツールを導入する目的は、ツールによりデータを収取して得られたデータの分析を行い、自社が現在抱える課題の改善に役立たせることで、営業の効率化・生産性の向上を図ることが最大の狙いであるはずです。こうした視点を取り戻すことができれば、ツールの導入に際しては、自ずと分析機能の充実度や使い易さに目を向けることができるようになるでしょう。

外部システムと連携できるツールを選ぶ

SFA/CRMツール導入の効果を最大化する観点からは、外部システムと連携できるツールを選ぶことも大切です。

たとえば、近年では見込顧客情報の管理や育成の機能を果たすシステムであるMA（マーケティングオートメーション）を導入する企業が増加しています。SFA/CRMツールとMAと連携することで、充実したマーケティング戦略を伴った営業活動を行うことが期待できるでしょう。

もちろん、どのような場合にどのシステムと連携させることが効果的なのかは、自社の課題や周りの環境にもよります。ただ、必要性が明らかになった時点で迅速に対応できるよう、外部システムとの連携ができるツールを選択するべきなのは明らかでしょう。

適切なツールを選択して営業活動を改善！

この記事では、営業活動における適切なツールの重要性と、ツールの具体的な選び方について解説しました。ツールの効果的な運用の成否は、導入時の適切なツール選択にかかっています。

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