2021.01.06 / SFA 

SFAとは?基本概要と成功事例から学ぶ活用法を徹底解説

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SFA(営業支援システム)とは、営業活動における情報を一元化し、ボトルネックの発見や分析をすることで、企業の業績を改善させるためのツールのことです。

「石油の次はデータ」という言葉があるくらい、営業活動のデータは利益を生み出していく源泉とも言われています。そして様々な成功企業が、属人化しがちな営業情報をSFA上で管理をまとめてすることで、成果の拡大と効率化をするこができるようになります。

企業の営業の戦略は時代と共に、急激に変化してきています。

新しい営業様式と言われている、データを活用したチーム営業を実現するためのツール、SFAについてご紹介します。

今回は、そもそも「SFAとは?」の内容から、導入のメリット・デメリット、成功事例、SFAの活用法から失敗しないための導入ノウハウまで徹底解説していきます。

この記事では、主に以下の3点について説明します。

・SFAとは?基本概要から導入メリット

・SFAの活用法と成功事例

・失敗しないためのSFA導入ノウハウ

SFAとは?〜基本概要から導入メリットまで徹底解説

SFAとは?基本概要と導入メリット

 

「SFA」という言葉を最近良く耳にするけれど、「そもそもどんなツールなの?」としっくりこない方もいらっしゃるのではないでしょうか?

まずはSFAの概要を、混同しがちなCRMやMAも含めて解説します。

 

SFAの基本概要

SFAとは、一言で言うと「営業情報を一元化し、数値化されたデータを活用して商談活動から受注までをサポートするシステム」のことです。

「Sales Force Automation」を略して「SFA」と呼ばれており、日本語では「営業支援システム」「営業管理ツール」などと翻訳されることが多いです。

その名の通り、企業の営業活動をサポートするツールとしてアメリカで誕生した後、1990 年代後半になって日本国内で普及し始めました。

多くの企業にとって、売上や利益の増進に直結する営業活動は、経営層・マネージメント層にとって非常に興味深いものです。

しかし長年にわたり、営業活動に関する情報の蓄積が属人化してしまい、顧客情報や案件の進捗状況、売上額と時期の予想などをデータ化し、分析して営業活動の改善を行うことが困難でした。

SFAによって、今までは属人化しがちだった営業プロセスやノウハウを、データベースの中で一元管理・数値化することで、組織全体で現状をより正確に把握することができるようになったのです。

 

CRMやMAとの違いは?

MA・SFA・CRMの対応領域

 

SFAについて調べていくと、CRMやMAといったツールについても触れている記事をよく目にします。

なぜなら、「顧客情報を集約・活用し、企業のマーケティング活動や営業活動を効率化させる」といった共通点や類似点があるからです。

本章では、よく混同されがちなSFA、CRM、MAの違いについてご説明します。

SFA・CRM・MAの違いは?

CRMは「Customer Relationship Management」の略称で(日本語では「顧客関係管理」)、顧客との関係を管理するマネジメント手法のことをいいます。

近年では、CRMを実行するためのITツール(顧客管理システム)を指すことが増えてきました。

ツールとしてのCRM導入の目的は、顧客視点に立って製品・サービス・マーケティング・顧客情報を整理し、顧客にとって最適なタイミングで顧客の求める情報などを提供し、継続的な製品やサービスの利用を促すことです。そのため、基本的には発注や契約実績がある顧客を管理するものになります。

一方、SFAは提案から受注するまでの営業活動を管理し、効率化することで業績向上に貢献するものです。

またMAは、「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動の自動化をサポートするツールです。

SFAやCRMに蓄積されている情報を元にコミュニケーションを自動化し、効率的に「見込客の育成」や「良好な関係を築く」サポートしてくれます。

例えば、セミナーへの参加見込みが高そうな顧客を自動的にグループ化してお知らせメールを配信したり、購入意欲が高そうな顧客にクーポンを配信したりして、興味レベルを高める活動を自動でサポートしてくれます。

つまり、SFAは「商談開始から購買・成約」、CRMは「既存顧客との関係維持・向上」、MAは「顧客育成の自動化」と活用領域が異なると言えます。

SFAとMAは何が違う?営業ツールの比較と選び方のポイント!

なぜSFAの導入が必要なのか? SFAとCRMの違いや関連するシステムを解説

 

SFAの導入で得られる4つのメリットとは?

SFAとは?導入メリットとデメリット

営業活動を支援するために開発されたSFAですが、導入によって企業はどんなメリットを得られるのでしょうか?

SFA導入によるメリットや効果を発揮するためのプロセス、4つの事例をご紹介します。

具体的には下記のようなメリットがあります。

1.業務の効率化で生産性が向上

2.営業プロセスの可視化で属人化をなくす

3.適切な営業マネジメント

4.データに基づく営業戦略立案、施策の実行

 

1. 業務の効率化で生産性が向上

 

1つ目に、顧客データをSFA上に蓄積して一元管理することで、リアルタイムで営業担当者の活動内容や成果を共有することができるようになります。

社内で情報共有のやりとりも少なくなるため、余分な工数を削減できるメリットがあります。

そしてデータが集約されているため、1時間かかっていたデータの分析やレポート作業が15分で終わるなど、業務を効率化できます。

レポート作業や営業会議用の資料作成など、顧客とのコミュニケーション以外の業務が削減されることで、営業担当者は本来の業務に集中できるようになり、営業活動の生産性に貢献します。

 

2. 営業活動の見える化とノウハウの共有で、営業活動の属人化を脱却できる


営業情報をSFAに集約することで、今まで営業担当者ごとにブラックボックスになりがちな営業活動や顧客情報が一元化され、営業ノウハウが社内で共有される標準化されるというメリットがあります。

また営業プロセスが可視化されることで、営業活動のマニュアル化や顧客のニーズ分析がしやすくなるだけはなく、部署間の連携もスムーズに行えるようになります。

例えば、営業担当者が取引先への提案内容の履歴を残すことで、サポート担当者は顧客の「導入目的」や「実現したいこと」などを、SFAの情報を見るだけで理解することができます。

SFAで営業活動を集約して可視化するだけでも、企業の業績向上に貢献することができるようになるのです。

 

3. 客観的なデータに基づく的確な営業マネジメントが可能になる

 

SFAを導入するメリットの1つとして、営業組織のマネジメントが的確かつ容易にできるようになります。

すべての営業情報がSFAに集約されているため、客観的なデータに基づいて、ボトルネックの発見や売上目標に対する進捗把握を行うことができます。

さらに、多くのSFAではKGIやKPIに対する進捗を直感的に把握でき、リアルタイムでの営業マネジメントが可能になります。

 

4. データに基づく営業戦略立案と適切な施策の実行により、売上が伸びる

 

SFAを活用することで、営業戦略の立案から営業フェーズのマネジメント管理を実現し、企業の売上向上に貢献することができます。

SFAに集約された営業情報が数値化されることで客観的な分析ができ、課題の発見や改善すべきポイントを見つけることで、営業戦略を立てやすくなります。

策定した営業戦略に基づいて営業担当者のマネジメントを効率的に行うことができ、売上を伸ばしやすくなるのです。

 

SFAを導入するデメリットもある

ここまでSFA導入のメリットをお伝えしてきましたが、本当にメリットばかりであればもっと多くの企業で導入が進んでいるのでは?と思われた方も多いかと思います。

業績向上に貢献するSFAも、万能ではありません。場合によってはデメリットが生じる可能性もあります。

本章ではSFAの2つのデメリットをご紹介します。

よくある2つのデメリットは、

1. 導入・定着までに時間がかかる

2. 金銭コストが発生する

 

1. 導入・定着までに時間がかかる

 

SFAで営業活動を効率化し、成果を出している企業が増えている一方で、効果を実感できない企業も存在します。SFAはシステムを導入しただけで効果の得られる魔法のツールではありません。

SFAを導入するだけでも、社内全体をヒアリングして要件定義をまとめたり運用ルールを策定したいするための工数がかかります。

さらにSFAシステム導入後、定着するまでにはある程度時間もかかります。

SFAの役割や機能を理解して導入・活用を行わないと、成果をきちんと出せなくなってしまいます。

良くある失敗事例として、導入実績が多いというだけで外資系や大手SFAツールを導入した結果、管理画面や操作が難しく、使いこなして成果を実感するまでに至らず、余分なコストと時間だけを消費してしまう企業も多々あります。

口コミやSFAの導入実績、最新機能などだけで導入を決めるのではなく、必要な機能や使いやすい管理画面など、自社にとっての導入目的や優先すべき要件をしっかりと決めてから、システムの選定をしていきましょう。

さらにSFA導入後は、導入前の運用想定と異なったり、事業戦略が変わったりすることがあるので、運用サポートが充実しているシステムを選ぶことをおすすめします。

 

2. 金銭コスト

 

SFAを導入する際は、サービスによってばらつきはありますが、要件定義や項目設定などの初期費用で数十万~数千万円、月額費用として1アカウントあたり数千円~数万円ほどかかることが多いです。

最近はクラウド型SFAの普及が進んでおり、継続して費用が発生します。無理に使い続けても、成果に結びつかなかったり、費用対効果が良くない場合は、無駄な予算を消費してしまうことになります。

成功事例や失敗事例を参考にSFAの活用法を学び、しっかり成果に繋げることが大事になってきます。

そして何よりも、運用後を見据えてシステムの活用をサポートしてくれるようなベンダーを選ぶことは、効果を出すための重要なポイントです。

SFA導入の成功事例とその活用法とは?

SFA導入の成功事例と活用方法

本章では、SFA導入の成功事例を3社ご紹介します。(SFA「ちきゅう」活用による事例)

・営業領域のデータをSFAに集約して生産性向上

・SFAで案件の進捗管理をしたことで提案数が50%増加

・ダッシュボード機能で営業活動を数値化して分析することで売上200%UP

1. 営業領域の基幹システムとしてデータを集約し、生産性が向上

SFA導入の成功事例!生産性が向上

まずは70代の社員でも、SFAを使いこなすことができた活用事例です。

ロードローラーやタイヤーローラなど、道路機会を製造から販売まで行っている関東鉄工株式会社の事例になります。

営業支援システムの導入の経緯としましては、データに基づいた管理体制を実現するためにシステムを導入しました。

顧客情報や案件情報などの営業データを、SFAで一元管理することで、マネジメントや業務効率を改善させることができるようになりました。

SFA導入前は、営業担当者がそれぞれエクセルで管理を行っており、報告内容の量や精度にばらつきができたり、適切なマネジメントができていなったりといった課題がありました。

全営業担当者が各自管理しているエクセルの営業データを、システム上で一元化し、管理項目を統一することで、売上予測の精度が上がりました。さらにグラフやレポートを使った分析が容易にできるようになり、営業のマネジメントが改善され生産性が向上しました。

ツールを活用する上で大事だと思ったことは、フォーマットの作成と作業を詳細に記したマニュアルの作成です。

また、社内のITリテラシーに配慮した事前準備がとても大事になってくると思います。

SFAを使って生産性の向上を実現した具体的な事例インタビューはこちら

 

2. リアルタイムで案件の進捗管理が実現し、提案数が50%増加

SFA導入の成功事例!提案数が50%増加

提案率が5割以上増加し、受注も増えた活用事例です。

ソフトウェアの開発を手掛ける、株式会社メタテクノの事例になります。

営業部の増員で急務となった情報の管理を解決するために、システムを導入しました。

SFAを導入すると、案件の進捗状況、受注見込度、受注予定日、予定売上額、行動履歴を顧客に紐づけてデータ化した内容を、リアルタイムで社内共有できるようになります。

また、クラウド上で案件を管理することで、部署間のバッティングも起きなくなります。

実際に、エクセル管理からSFAに全事業部の案件情報を集約して、複数部署の案件データをリアルタイムに共有することで、他部署の商談状況が認識できるようになり、提案数が50%増加された事例があります。

また社内で顧客別の受注傾向を把握できるようになり、営業活動もスムーズに行えるようになった事例があります。

情報共有の開示やタイムラグを改善させたことで、データを考察する質や量が増え、結果提案数が増加しました。

一番大事な活用方法としては、フォーマット作成と作業を詳細に記したマニュアルの作成でした。

運用を成功させるポイントは自社に合うツール選びと、自社に合うスタイルを見つけて運用することです。

SFAを導入して提案数が約50%増加し受注UPに成功した事例インタビューはこちら

 

3. ダッシュボード機能を使った営業分析で課題を明確化!売上200%向上

SFA導入の成功事例!売上が200%向上

営業担当者の情報の見える化が、請求管理の生産性を向上させた活用事例です。

SNS企画・運用やHP制作を行っている株式会社kazeniwaの事例になります。

ツール導入のきっかけとしましては、帳票漏れや曖昧な売上予測の課題を解決するために導入しました。

SFAを導入すると、営業情報を可視化できるようになります。

さらにダッシュボード機能で売上予測のグラフやレポートをすぐに作成できるようになるため、分析や課題の発見をする機会が増えることになります。

売上の予測をスプレットシートで大体の数値を入力し予測していたため、正確な売上予測を立てることができないという課題を持っている企業様の事例です。

営業担当者へのサポートや事業部間の連携が活性化され、注力顧客が可視化されたことで、売上が200%も向上。工数がかかっていた分析業務を、ダッシュボード機能を使って行うことで、より正確に課題を明確化することができたようです。

営業支援システムの活用を成功させるために、正しい情報が反映されているか担当者を決めて運用することが大事になります。

SFAの導入で売上が200%も向上した具体的な事例インタビューはこちら

 

事前に知っておきたいSFA導入ノウハウ

SFA導入ノウハウ

SFAについての基本や導入メリット、成功事例はご理解いただけたかと思います。

本章では、「SFAの導入を失敗しないための確認事項」と「ツールを選ぶ際のノウハウ」をご紹介します。

 

失敗しないSFA導入のために確認しておきたい3つのポイント

失敗しないSFA導入ポイント

システム導入できちんと成果を上げるために、SFA導入に失敗しないために特に重要なポイントを3つご紹介したいと思います。

SFA導入に失敗しない3つのポイントは、

1. SFA導入前の準備:目的と課題を明確に!

2. 適切なツール選び:本当に自社に合っているSFAなのか?

3. SFA導入後の対応:運用体制を整える!

 

1. SFAを導入する目的と課題を明確にする

 

なんとなく「他社が導入しているから…」「DX化しないと時代に乗り遅れるから…」とSFAを導入するだけでは、無駄なコストが発生するだけで何も改善しないまま終わってしまいます。

導入する前には必ず、具体的に解決したい営業活動の課題を整理し、売上の向上や営業管理、業務の効率化などの導入目的がしっかり設定されているのかを確認しましょう。

また社内全体でチームの方針が共有されていて、営業チーム全体で成果を上げたいと思っているのか?、顧客情報の重要性を認識しているのか?営業ナレッジや顧客情報を共有できていないと感じているのか?または、人手不足に悩んでいるのか?をしっかり把握して社内で共有した上で、解決策としてSFAを導入しなければ、その後の運用もうまく行かない可能性が高くなります。

SFAを導入する前は、しっかりと目的と課題を明確にして、社内全体で共有しておく必要があります。

2. 自社に合っているSFAツールを選ぶ

 

次に、1.で整理した課題に基づいて自社に合っているツールを選ぶことが一番重要です。

自社の目的や課題を解決するための機能やサポートが充実しているSFAを導入する必要があるというわけです。

特に注意したいポイントとしては、「必要な機能は備えているのか」「使い続けられる適切な価格か」「外資系ツールの場合は画面やヘルプページまで使いこなせるか」「自社の会社規模に見合っているか」「顧客サポートは充実しているのか?」などがあるかと思います。

よくある失敗事例として、多機能の大手SFAを導入したものの、十分に使いこなせず費用対効果が見合わないということがあります。

ツールを選ぶ際には「導入数が多いから」「機能が多いから」ではなく、自社の目的や要件に合ったものを慎重に選ぶ必要があります。

 

3. SFA導入後に失敗しないために全社の運用体制を整える

 

自社の目的と課題を明確にし、解決策としてぴったりの商品を見つけて、いざツールを導入したとしても、そこがゴールではありません。

実際には運用し情報を蓄積し続けることで、SFAは効果を発揮します。

そのため導入時は、必要な管理項目を絞って設定することが重要です。入力する項目が多すぎると、顧客情報の入力や管理・分析が煩雑になり営業担当者が入力してくれなくなるためです。

データ活用のためのシステム構築は、最初が一番肝心だと言われています。そのため、運用を見越した構築ができる企業のツールを選ぶということが、最も重要なポイントとも言えます。

 

SFAの選び方ポイント3つ

SFA/CRMツール選びノウハウ

2.でご紹介した内容のように、自社に合ったツールを選ぶことが、SFA導入で成果を出すための最も重要なポイントであるという話をしました。

まとめると、自社に合ったSFAの選び方のポイントは、「シンプルな操作と機能」、「費用対効果」、「導入時の設計と運用サポート」の3つです。

 

簡単に操作できるシンプルなインターフェースなのか?

 

ITに慣れている人や慣れていない人、几帳面な人やおおざっぱな人などさまざまな人が企業には集まります。どんな企業でも、新しいツールを導入する際は慣れるまで抵抗があるものです。

せっかく工数を削減して営業の効率を改善させようと導入したツールが、操作が難しくて情報入力や分析ができないとなると、運用コストだけ取られてしまい成果を出すことが難しくなってしまいます。

SFAの導入成果を出すためには、自社の社員全員が使えるようなシンプルなインターフェースで、簡単に操作できるツールを選ぶことをおすすめします。

 

適正な価格で始められるシステムなのか?

 

たくさんの機能がある大手SFAツールは、本当に自社の課題を解決するために必要なのでしょうか。機能がたくさんあることは素晴らしいですが、使いこなせなければ多機能である意味がありません。

さらに前章では「使いやすさ」の重要性についてお伝えしましたが、使いやすい設計にするには、運用フローや管理項目などをシンプルにすることが近道になります。

他社の口コミなどではなく「自社にとって必要な機能」「システム要件の優先順位」を見極め、必要な機能が搭載されたツールを選定することで、費用対効果を実感しやすい適正な価格でのSFA運用を始めることができます。

 

導入時の設計、導入後の運用サポートがあるのか?

 

失敗しないためのSFA導入のために確認しておきたいポイントでも解説したように、導入前や運用前のデータ蓄積の設計はもちろん、導入後の運用が非常に大切です。

念入りに準備をして項目の設定や運用ルールを制定しても、「項目を増やした(減らした)ほうが良い」「ルールが現場の実情に合っていない」等のメンテナンスや見直しが必要になることが多々あります。また事業戦略の変更に伴い見直しが必要な場面もきっとあるでしょう。

その際、即座に設定変更が対応できたり、ベンダーのフォロー体制が整っていることでスムーズに運用し続けることができ、より費用対効果を実感できるようになります。

営業支援ツール・システム(SFA)7つの 機能・価格を徹底比較!

 

終わりに

今回は、

・SFAとは?基本概要から導入メリット

・成功事例に基づいたSFAの活用法

・SFAの導入ノウハウとツール選び

の3つの内容についてご紹介しました。

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