【実例公開】SFAとは?CRM・MAとの違い、基本機能や導入方法を徹底解説

公開日:2021.08.23 / 更新日:2023.11.13 / SFA 

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昨今ビジネスの現場でよく耳にするSFA(営業支援システム)。SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語で、営業活動を効率化するための機能を備えたシステムのことです。しかし、SFAについて以下のような疑問をもっているのではないでしょうか?

・SFAの基本機能は?
・SFA導入のメリットは?
・SFAの選び方や導入時に気を付けることは?

SFAの導入が遅れると、営業活動の非効率化や顧客情報の属人化、信頼関係の損失などのリスクが発生。もし競合他社がSFAを導入している場合には、競争優位性を失う可能性があります。したがって、早急な導入が求められるでしょう。

本記事では、累計導入社数5,300社以上の実績を誇る「GENIEE SFA/CRM」を販売・開発している
株式会社GENIEEがSFAの基本概要から導入メリット/選び方を解説致します。

〇キーワード
・SFAは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語
・SFA導入で、営業活動の効率化や顧客関係の強化が実現
・SFA活用による競合他社への優位性を獲得

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SFAとは?基本概要と国内の導入状況

まずは、初めてSFAを知る方へ向けて、SFAの概要と国内企業の導入状況をご説明します。

SFAの概要

SFAは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略語で営業支援システムとも呼ばれます。営業活動に関する顧客情報、案件の進捗状況、商談事例などは、個人の営業担当者が管理することが一般的です。SFAはこれらをデータ化し、共有することで、営業の生産性を向上させ、業務の効率化を目指したシステムとして作られました。

 

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国内企業のSFA導入率

SFAの導入率は年々増加しており、株式会社アイ・ティ・アールが公開した
「SFA/統合型マーケティング支援市場2023」では、2020年から2026年までに市場が2倍以上拡大されると予測。

出展:ITR Market View:SFA/統合型マーケティング支援市場2023

SFAの4つの基本機能

1.顧客管理

顧客に対してどのようにやり取りしてきたかの履歴を一覧で見る事が可能。
企業情報/BANT情報/提案内容を蓄積し、受注・契約更新につなげるための情報を一元管理が出来ます。

2.商談プロセス管理

特定のプロセスで溜まっている商談が一目でわかるので、進めるべき課題やタスクがどこにあるかを瞬時に把握できます。営業管理職は入力された情報によって月間、年間の売上見込をリアルタイムで把握でき、マネジメントも容易に。担当者は、優先順位をつけながら効率的に営業活動を行えます。

3.活動履歴/タスク管理

活動履歴/タスク管理では、顧客とのやり取りやタスクを時系列で管理することができます。顧客に対するアクション履歴を蓄積することで、商談進捗が可視化され、営業活動のブラックボックス化を防ぐことができます。

4.分析

SFAは営業部門のデータ分析を得意とするシステムです。日々の営業活動で蓄積された膨大なデータは、企業の営業戦略において大きな力を発揮します。営業戦略では、市場動向と併せて自社の現状を把握することも重要です。データ分析によって組織の強みや課題を発見すれば、今後さらに強化すべきポイントや改善点が明らかになります。中長期的な営業戦略を立案するうえで、適切なKGIやKPIを設定し、データに基づいた正確な判断ができるようになるのがメリットです。

分析

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SFA、CRM、MAの違い

SFAとともに、営業支援ツールとして混同されやすい「CRM(Customer Relationship Management)」、「MA(Marketing Automation)」があります。この3つはすべて営業DXをサポートするソリューションです。

CRMとは

CRMは、「Customer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」の略語で顧客管理システムとも呼ばれます。
営業が顧客との関係を維持・向上させることが目的であり、カスタマーサポートでよく活用します。

顧客管理とは?基本の解説から顧客管理システムの選び方までご紹介

CRMの基本機能

CRMの主な機能は、「顧客管理機能」であり、システム上では顧客の属性に関する情報や動向に関する情報を取り扱います。属性に関するデータは、顧客の個人情報や企業情報、年齢・性別・居住地域・家族構成などで、動向に関するデータは、顧客の導入商材・購入履歴・問い合わせ履歴・クレーム履歴などです。

顧客管理システム(CRM)とは?導入メリットとおすすめ15選を徹底比較

MAとは

MAは、「Marketing Automation(マーケティングオートメーション)」の略語です。企業におけるマーケティング施策を自動化するITツールです。見込客(リード)の抽出・育成、施策自体の効果測定など、これまでマーケターが手動で行ってきた業務を自動化します。

MAの基本機能

MAの機能は7種類に大別されます。
・見込客の抽出機能
・見込み客のスコアリング機能
・見込み客別のシナリオ作成機能
・メール配信機能
・LPやフォームの自動作成機能
・レポーティング・効果測定機能
・外部ツールとの連動機能

MAでは、オンライン情報やオフライン情報を分析して見込客をリスト化し、成約の可能性が高い見込み客を自動で通知することが主要な機能です。MAはSFAやCRMとの連携で真価を発揮し、デジタルマーケティングにおいてITツールを併用することが一般的です。

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SFA導入メリット

SFA導入の目的は「営業の効率化を進め、生産性を上げ、売上を向上させる」ことです。以下にそれを実現するためのメリット4つを解説いたします。

①情報の属人化解消

SFAのシステム上では、営業パーソンの活動内容や顧客情報などのデータを、チームメンバー全員が閲覧できるようになっています。従来の営業部門でブラックボックス化しがちな情報が共有され、社内標準化が進むのがメリットです。営業部門の業務は、一般的にマニュアル化が難しいといわれます。しかし、SFAの導入によって営業活動の全貌が可視化されれば、ベテランから若手までが安定した水準で業務に取り組みやすくなるでしょう。チームで成果をあげられる体制づくりに役立てられます。

②案件管理の効率化/営業報告の簡素化

SFA導入により、営業パーソンの活動内容や進捗などがリアルタイムでデータ化され、情報共有のコストが下がるため、社内コミュニケーションや会議の準備などの業務が効率化されます。SFAを活用すればデータ分析やレポート出力が容易になり、社内会議へ向けた資料作成の手間を減らせます。効率化により、営業パーソンがコア業務へ注力しやすくなり、生産性が高まります。また、スマートデバイスに対応したSFAであれば、訪問先で企業情報の確認や日報の提出が可能です。

③営業マネジメントの推進

営業パーソンが成果をあげるには、組織の営業マネジメントが重要な鍵を握っています。営業マネジメントとは、営業部門の目標・行動・モチベーションを管理し、期待する成果を出させることです。SFAを導入すると、日々の営業活動が数値化され、記録に残されます。案件の進捗状況はもちろん、個人の訪問件数や架電数といった細かな数値まで確認可能です。マネジメント層が一人ひとりの営業パーソンの行動をリアルタイムに把握し、的確な指導やアドバイスをできるのがメリットです。

④データに基づいた営業戦略の実現

SFAは営業部門のデータ分析を得意とするシステムです。日々の営業活動で蓄積された膨大なデータは、企業の営業戦略において大きな力を発揮します。営業戦略では、市場動向と併せて自社の現状を把握することも重要です。データ分析によって組織の強みや課題を発見すれば、今後さらに強化すべきポイントや改善点が明らかになります。中長期的な営業戦略を立案するうえで、適切なKGIやKPIを設定し、データに基づいた正確な判断ができるようになります。

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主要SFAツール5選を紹介

さまざまな機能を持ったSFAが数多く販売されているため、どのSFAが自社のニーズにもっとも見合ったものか判断に迷うこともあるでしょう。

そこで、多くの企業に導入され実績と評価の高いSFAを5個ピックアップしてご紹介します。

①GENIEE SFA/CRM(ジーニーエスエフエーシーアールエム)

GENIEE SFA/CRMは、低価格で多機能な営業管理ツールです。親しみやすくシンプルな画面で誰でも使いやすく現場への定着率が高い点が特徴です。ツール自体のカスタマイズ性が高いだけでなく開発力にも強みを持つ企業なので、要件に合わせた追加開発も可能。すでに利用しているツールや業務フローに合わせたツール設計も可能です。

■こんな方におすすめ
・極力、低コストでSFAを利用したい
・シンプルなUIで使いやすいSFAを探している
・導入支援~運用後も手厚いサポートを受けたい

99%と高い定着率を誇る「GENIEE SFA/CRM」は、入力も分析も直感的に行えるから、年齢問わず使いやすいと評価されています。運用開始は平均1~2か月の導入支援後となります。案件管理を簡素化することで営業に集中でき、短期間で業績向上を実現します

さらに、GENIEE SFA/CRMを効果的に営業活動に活かす場合にはMAツールの導入もおすすめです。GENIEE SFA/CRMとGENIEE MAを連携させることで、見込顧客の集客から育成、受注までをシームレスに行うことができます。

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②SalesCloud(セールスクラウド)

 

株式会社セールスフォース・ジャパンが販売している「SalesCloud」は、世界中の多くの企業で導入されているSFAです。SalesCloudのポイントは非常に多機能である点に加えて、多くの基幹システムやMAとの連携が可能なことです。 

大企業向けの高級なSFAと思われがちですが、中小企業向けのプラン「Essentials」が用意されているほか、
自社の営業活動の目的に合わせてカスタマイズすることもできるため、幅広い企業規模で利用が可能です。

■こんな方におすすめ
・ある程度、営業の型化が進んでおり、更に改善をすすめたい
・複数のツールと連携して、営業以外のプロセスも効率化させたい
・ITに詳しく、ITツールを自社で使いこなせる体制がある

Sales Cloudについてはこちら

③eセールスマネージャー

ソフトブレーン株式会社の「eセールスマネジャー」は国産のSFAで、Sales Cloudの次に国内でシェアを獲得しているSFAです。
クラウド型だけでなくオンプレミス型でSFAを利用することも可能な点や、導入5,000社以上の実績に基づいたサポートで、システム導入後も安心して運用できます。

■こんな方におすすめ
・国産ベンダーで実績のある会社に相談したい
・オンプレミス型でSFAを利用したい
・営業のコンサルティングも受けたいと考えている

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④Knowledge Suite(ナレッジスイート)

ナレッジスイート株式会社が販売している「Knowledge Suite(ナレッジスイート)」は、SFA/CRM、グループウェア、問い合わせ管理、集計・分析ツールなど、複数の機能が含まれたオールインワンサービスです。すべてのアプリケーションが1つの画面の中に収まっており、タブを切り替えるだけで利用できます。

なお、このアプリは「利用する機能・しない機能」を選ぶことができ、自社に必要な機能だけを選ぶことができます。

■こんな方におすすめ
・月額固定でID数無制限に利用したい
・簡単な日報管理と案件管理をやりたい
・グループウェア機能も搭載していてほしい

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⑤Senses(センシーズ)

株式会社マツリカの「Senses(センシーズ)」は、BtoB営業に強いSFAです。セールスマンが使いやすいSFAで、多くの企業で問題となっているセールスマンのスキルの属人化を解消することに効果を発揮します。Sensesは直感的に使える操作画面、現場セールスマンの営業活動を効率化させる機能などが特徴的です。

■こんな方におすすめ

・営業の型がなく、ツールを中心に営業の型化を進めたい
・UIのデザインを重視する
・他ツールとの連携を求める

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SFAの選定ポイント

SFAを導入検討する際は、導入後の定着も意識して選定する必要があります。
ここでは、選定時に意識して欲しいポイント5つご紹介致します。

 

①使いやすさ

SFAの力を最大限発揮するには、営業メンバーが日々の活動情報をしっかりSFAに入力してもらわなければなりません。
システムが使いやすいと、営業チームは積極的にSFAを活用し、業務に役立てることができます。これは、ユーザーの満足度を向上させ、長期的にシステムの利用と維持につながります。

②カスタマイズ性が高い

業界や業種、会社規模によって、営業の手法や流れ、管理したいデータが異なることはよくあることです。SFAを導入する際に自社の営業フローに適さない形だと定着はせず、すぐに使われないシステムとなってしまいます。また、運用時にすぐに設定を現部で変更できないシステムだと、戦略方針の変更などにスムーズに対応できないといった状態に陥ります。このような事態を防ぐためにも、カスタマイズ性が高いSFAを導入することが求められます。

③サポート

特に初めてSFAを導入する企業にとって、SFAベンダーからのサポートは非常に重要となります。SFAは長期的に活用していくものであるものの、調査によると3割の企業で導入後に「活用できてない」と回答。導入後の1~3年目までは、SFAベンダーに伴奏してもらいながら、定着していく必要があります。SFAベンダーによっては、導入支援は対応してない、簡易的なお問い合わせしか対応していない場合があるため、検討時にヒアリングしておきましょう。

④価格

SFAの価格は、大きく分けて2種類に分けられます。「ライセンス費用」、「初期費用」の2つです。

市場の価格相場は以下

・ライセンス費用:1ライセンス当たり5,000~10,000円/月額
・初期費用:0~5,000,000円

この費用は各SFAベンダーごとに大きく変動してきます。安かろう悪かろうではなく、自社が求める要件と照らし合わせて、投資対効果を見極める必要があります。
多機能で高単価なSFAを導入したものの、ほとんどの機能は活用せずコストが膨れ上がり、利益が減少してしまうケースは少ないです。

⑤クラウド型システム 

近年オンプレミス型のシステムからクラウド型のシステムへの移行が急激に加速しております。SFAも例外ではありません。オンプレミス型のシステムでは、アップデートやメンテナンスにも継続的な費用がかかります。また、保守ができる人員がいなくなった場合に誰もシステムの仕様がわからず対応できないという事態に陥ります。クラウド型のシステムではこのようなデメリットを解消するため、SFAシステムの選定時もクラウド型システムを推奨致します。

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SFA導入までの流れ

パイプライン管理とは?SFA導入等の効率的な営業マネジメント方法を解説

①要件定義

最初にそもそも何のために導入するのか?という目的を明確化しておきましょう。
目的を明確化する際は、自社の現状の課題を整理して、どの課題に対して改善するのかを決めます。目的が決まればツールの選定軸が固まるので、失敗確率が大きく減少します。

②各SFAベンダーの資料請求

要件がある程度決まれば、早速各SFAベンダーへ資料請求を行いましょう。
この際、必ず3~5社程度は資料請求し、しっかり比較することが重要です。社内上申時に「なぜこのツールにしたのか?」の説明理由が曖昧では導入自体が白紙になることになりかねません。

③トライアルの実施

資料だけでは、イメージが付かないことが多いでしょう。SFAベンダーではトライアルアカウントを無償で2週間程度発行している会社が多いです。実際の操作を試して使いやすい営業支援ツールであるか、自社の営業にフィットするかを意識してみましょう。

④自社に合うツールの選定

ここまでに収集した情報をもとに、各社の比較を整理しましょう。
この際に、気を付けるべきことは「最初に設定した要件/目的を満たすツールであるか?」です。

⑤発注

ツール選定が完了しましたら、発注を進め、社内のプロジェクト体制を構築していきましょう。SFAの導入は始まりにすぎず、その後の定着から効果がでるまでの推進が求められます。

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SFA運用の注意点

SFAは導入して終わりではなく、運用を定着させることが重要であり、最大の目標となります。しかし、営業メンバーの抵抗感やトレーニング不足、カスタマイズの困難さ、データの整合性問題、高コスト、システムの適合性不足、ユーザビリティの低さなど、様々な課題がSFA導入の難しさを増して定着せずにシステムを解約するケースが多いです。
以下では、定着に失敗する理由、定着のポイントを解説致します。

3割の企業で定着に失敗している

下記の図のように定着に失敗する理由は複数あり、これらに対応出来なければ、すぐにシステムは使われなくなり、解約へつながります。

SFA/CRMを導入していると回答したうち、「ツールを効率的に活用出来ている」と答えた割合は73%。「活用出来ていない」と答えた割合は27%となった。

ツールを活用できていない理由について、「使い方・操作が難しい」(22.7%)、「機能を使いこなせない」(20.6%)が全体の約半数を占めた。

出展:株式会社TSUIDE_「SFA、CRM導入実態に関する調査」

運用定着のポイントは?

運用を定着させるために重要なポイントは以下となります。

1.SFA導入プロジェクトの専任リーダーを任命
2.営業メンバーへの導入目的と操作レクチャー
3.SFAを活用しての営業会議、戦略立案を継続的に実施

このポイントを抑えつつ、「SFAベンダーのサポート体制を活用し、長期的な運用をを目指しましょう。

成功事例

【ケース1】製造業の成功事例(11~50人)

70代の社員でも使えるITツールとして「GENIEE SFA/CRM」を継続利用。
ITアレルギー”が導入障壁になっていませんか?同じ悩みを抱えていた企業が、どのように課題を克服し導入・定着に成功したのでしょうか?

弊社では、以前からMicrosoft Excelを用いて顧客や商談の管理を行っていました。しかし、この方法では情報の共有ができず、報告書の作成に手間がかかるなどの問題がありました。弊社の営業担当者は平均年齢が高く、70代の方もいます。新システムの導入を打診するとどうしても「面倒」「余計な仕事が増える」だと感じるITアレルギーな社員が多いです。
だから、とにかく現状のExcel管理よりも楽に感じられ、視覚的に扱いやすいツールを求めていました。
GENIEE SFA/CRMを
実際に資料請求やトライアルで試してみると、非常に機能が充実しており、それでいて使いやすく、他社ツールと比べてもコストが安い事が後押しとなり導入に至りました。

GENIEE SFA/CRMを導入することで、データ入力やグラフ作成が簡単に行えるようになり、報告書の作成時間も0に短縮できました。加えて、簡単に報告をあげられる上に、統一されたフォーマットでの情報共有でマネジメントがとてもやりやすいです。日々の営業活動も、地域別、営業員別に受注状況や商談の進捗がリアルタイムで可視化され、行動傾向や売上・受注精度の高い人の特徴を把握できるようになりました。

これらの成果から、今までは30年の営業経験から生まれた勘で営業活動をしていましたが、「GENIEE SFA/CRM」を導入し、正確なデータに基づいて計画や予算を立てることで経営改善に役立っています。

営業/顧客管理において、実際にSFAを利用する営業担当者のITリテラシー状況を把握し、どの段階に焦点を当てた準備をすべきか検討すると良いと思います。また、社内の理解を得るためには「やらされている感」を払拭することが重要です。使うとどれだけ楽になるか、自身のスキルアップにいかに役立つかを理解してもらうことが定着のポイントです。

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【ケース2】製造業の成功事例(51~300人)

1977年から製造業向けの検査装置の専門メーカーとして、数々の検査装置を開発しているヒューテック。検査装置のリーディングカンパニーとして世界の品質向上に貢献する同社の事業を下支えするSFA /CRMの活用事例です。

弊社は検査装置の開発・製造・販売を行い、国内外でシェアを拡大。長期利用される検査装置が多く、営業活動の大半は既存顧客向けで行われます。そこで重要になるのが、お客様との商談状況や関係性を管理・共有することです。

長年、他社のSFA/CRMツールを使用していましたが、費用対効果が問題で製造部門や開発部門が利用できずにおりました。その結果、不具合対応情報の共有ができず、SFA/CRMの活用が限定的でした。「GENIEE SFA/CRM」は、利用すべき社員全員が利用可能で、弊社のSFA/CRM活用水準を維持・向上できるツールだと感じたため選びました。

私たちは商談発生から受注までに最短でも3か月、長期だと2年以上かかることもあります。 さらに、BtoBにおけるメーカー選定のファクターは情緒的要素よりも、論理的要素が 占める割合が大きい印象です。GENIEE SFA/CRMを活用し、商談管理でタイムリーに情報を共有し、各商談に対し要素分解し課題をつぶし込むマネジメントを行い、成約率の改善に取り組んでいます。営業個人への独りよがりな営業戦略ではなく、チームで営業戦略を立て、チームで営業活動を実践しています。

「GENIEE SFA/CRM」導入後の変化として、製造・開発部門まで利用できるようになり、営業部門へダイレクトに情報共有が可能に。顧客の不具合情報や対応状況が一元管理され、営業は担当顧客情報をチェックするだけで、自発的に問題を予防できるようになりました。

営業/顧客管理でお悩みの方にアドバイスとして、SFA/CRM導入により情報が一元管理化されることで、新たな関連性を認識でき、新たな視点から改善活動を行えます。会社全体で蓄積したデータを活用するきっかけになりますし、データの重要性と共に、蓄積されるデータの精度も上がるので、早期導入を推奨します。ジーニーは機能やUIがシンプルで、他社ツールと比較し安価であるため、初めてSFA/CRMを導入する方に特におすすめです。

株式会社ヒューテック様の事例詳細はこちら

【ケース3】不動産業界の成功事例(51~300人)

営業部門の生産性や業務効率プロジェクトの一環で「GENIEE SFA/CRM」を導入。メンバー各自が活動状況を管理・改善に取り組み、成果に繋がりました。

弊社では、営業部門の生産性や業務効率化を目指し、貸与品をパソコンからモバイルオンリー(iPad+iPhone)に変更するプロジェクトを推進しており、その一環としてSFA/CRMの導入を検討していました。お客様先への訪問が多い営業部門がパソコンを利用する時間は少なく、現場でのプレゼンテーションは主にiPad、またお客様との連絡手段としてiPhoneを利用。また、私たちの営業活動には基幹システムの情報が必要不可欠なのですが、その全てをSFA/CRMに移管することはできず、基幹システムとの相互連携はSFA/CRM導入において必須要件でした。

ジーニーはこの相互連携の実現を前向きに検討し、カスタマイズ機能と追加開発での実現を提案してくださり、導入に至りました。 また、スマートフォンでの活用など、弊社のユースケースに合わせたカスタマイズを幅広く行えることも、導入を決めた要因の一つです。

営業の現場ではスマートフォンでの「GENIEE SFA/CRM」活用による業務効率化が中心ですが、管理部門にとっては営業全体の活動状況が見える化され、営業プロセスの改善に向け活用しています。 法人営業部は首都圏をはじめ計17拠点(12月16日~)あり、各拠点長とともに営業状況をモニタリングしていますが、「GENIEE SFA/CRM」の導入前は業務効率の悪さから営業活動の属人化を防ぎきれず、適切に管理することができませんでした。 しかし、導入後は各エリアの営業状況がタイムリーに確認でき、課題の抽出から改善までのスピードが高まり、新規の商談獲得数を前年比で約120%アップさせることに成功しました。

導入検討時に各社のSFA/CRMを比較する際、導入後に定着するかどうか?を重視することをオススメします。 事業の成長や拡大を期待し、拡張性の高さや多機能であることを優先することも大事ですが、利用する組織や所属するメンバーが直感的に使えるかどうか、アレルギーを起こさず活用できるかが定着のカギとなります。

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まとめ

今回は、SFAの基礎知識や導入時に知っておきたい情報を詳しくお伝えしました。SFAを導入すると、営業情報の一元管理が可能となり、データを有効活用して営業活動を幅広くサポートできるようになります。営業部門へSFAを導入する際は、ご紹介した情報をぜひ参考にしてみてください。

現場での使い勝手が良く、導入後に定着しやすいシステムをお探しのご担当者様には、今回の成功事例でご紹介した国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。営業活動に必要な機能を厳選して絞り込むことで、使いやすさを追及。シンプルかつコストパフォーマンスが高く、多くの企業様からご好評いただいているサービスです。

そんな特徴から、GENIEE SFA/CRM」は定着率99%という結果を実現。設定・入力・分析の操作が直感的で、現場の営業パーソンがストレスなく使えるよう配慮されています。ベテランから若手まで、年齢層を問わずに使いやすい営業管理ツールを選ぶなら、ぜひ「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルをお試しください。

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