営業支援とは？導入のメリット・デメリットや代表的な手法を解説

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「営業パーソンがコア業務に注力できず、生産性が低下している」という課題を抱えている企業は少なくありません。そんな背景から導入が進んでいるのが、営業支援ツール（SFA）です。ツールの活用によって売上向上の効果が期待できると注目されています。営業部門の課題解決へ向けて、導入を検討してはいかがでしょうか。

ここでは、営業支援（SFA）の基礎知識をお伝えします。メリット・デメリットや、導入のポイント、おすすめの営業支援システムなどをご紹介するため、初めてのSFAツールの導入でぜひ参考にしてみてください。

営業支援とは？

営業支援とは、営業部門の業務をサポートしたり、課題を解決したりすることによって、売上向上を目指す施策全般を指します。

昨今では、営業支援の施策を導入する企業が多く、注目を集めるようになりました。

こうした営業支援が必要とされる背景として、営業パーソンがコア業務である営業活動以外の業務に携わり、負担が大きいという課題が挙げられます。

たとえば、見込み客の情報整理に手間がかかり、肝心のアプローチに十分に注力できていないケースなどです。売上獲得につながる業務がおろそかになれば、生産性が低下しかねません。

そこで、営業支援を目的としたITシステム「SFA（Sales Force Automation）」の活用が始まっています。

SFAを利用すれば、営業部門の業務効率化やコスト削減によって、営業パーソンがコア業務に集中しやすくなります。

また、営業部門が持つ情報を社内で共有して有効活用すれば、より効率的な売上獲得が期待できるでしょう。

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営業支援を導入するメリット・デメリット

営業支援（SFA）を導入すると、どのようなメリットが期待できるのでしょうか。また、どのようなデメリットが想定されるのでしょうか。

社内にSFAを導入するにあたり、知っておきたいメリット・デメリットをお伝えします。

SFAを導入する3つのメリット

1.売上向上の効果が期待できる

SFAを導入する最大のメリットは、売上向上の効果が期待できることです。各種SFAツールには、営業活動をサポートする多彩な機能が搭載されています。

また、営業パーソンが入力したデータを詳細に分析することで、見込み客への有効なアプローチを実現します。導入によって、より戦略的な営業活動が可能となるでしょう。営業力の強化を求めるなら、SFAの活用を検討してはいかがでしょうか。

2.営業パーソンの業務効率化につながる

現状の営業部門の働き方には、さまざまな課題があることも。たとえば、部署内の連携が取れていなかったり、案件の管理が適切に行われていなかったりして、業務効率が低下しているケースも珍しくありません。

SFAを導入すれば、営業部門の情報を一元管理して、業務効率化につなげられるのがメリットです。働き方改革の一環としてITツールの運用を始める企業も多くなっています。

3.営業部門の属人化を解消しやすい

営業部門では、社員が個別に営業活動へ取り組む機会が多いといえます。そのため、組織として成果をあげるのではなく、個人の技量に頼って成果をあげる傾向が続き、属人化に陥りやすいのが難点です。

SFAを活用して情報を共有すれば、協力して営業活動に取り組みやすく、かつ高い成果をあげる営業パーソンの特徴を分析できます。よって、組織としてより多くの成果をあげる体制へと導けるのがメリットです。

SFAを導入する2つのデメリット

1.初期費用やランニングコストが発生する

SFAツールの導入後は、各種費用を負担することになります。導入時に支払う初期費用のほか、月々に支払う月額費用など、ランニングコストも発生します。高度な機能が充実したSFAは利便性が高い一方で、コストが高くなることも。十分に活用できなければ、無駄な出費が生じるおそれがあるでしょう。導入によって期待できるメリットに対して、費用面の負担を考慮しなければなりません。

2.社内で運用体制の整備が必要となる

導入したSFAツールを十分に活用するには、社内での運用体制の整備が必要となります。導入準備の段階で、既存の業務フローを見直し、新たに運用の仕組みを作りましょう。

適切な整備を行わなければ、導入後にツールが活用されず、形骸化してしまうおそれがあります。なかにはアフターサポートが充実したサービスもあるため、SFAツールを定着させるうえで、外部からのフォローを利用するのも一つの手です。

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代表的な営業支援の手法

営業支援では、具体的にどのような施策が行われるのでしょうか。ここでは、代表的な営業支援の手法をご紹介します。SFAツールは、サービスごとに搭載される機能に違いがあります。導入にあたり、自社に必要な機能を見極めましょう。

透明性のあるタスク管理

タスク管理とは、各営業パーソンが取り組むべき仕事を可視化して、管理しやすくすることです。営業部門には、優先順位・重要度・期日などの異なる多数の仕事が存在しています。こうした仕事を一つひとつ分類して整理すれば、より効率的に仕事を進めたり、抜け漏れなどのミスを減らしたりできるようになります。

SFAツールのタスク管理機能では、営業パーソンの仕事をタスクとして入力し、スケジュールを可視化します。また、売上の獲得へ向けて次に行うべきアクションを提示するといったサポートも可能です。

従来は見えにくかった各営業パーソンの行動を組織として把握し、生産性を高めるために役立ちます。

効率的な顧客リスト作成

顧客リスト作成とは、獲得した顧客情報を集めてデータベースを作成し、営業活動で活用することです。そこでは、単に顧客の情報を蓄積するだけでなく、それぞれの顧客を見込み度や進捗状況などに応じて分類する必要があります。また営業パーソンがリストを元に、各顧客に合わせた最適なアプローチをできると理想的です。

SFAツールの顧客リスト作成機能では、営業パーソンが顧客情報を入力し、営業活動に有効なデータとして活用できるようになっています。顧客情報の入手経路や、顧客の所属する組織の情報といった、幅広い情報を管理できます。担当者以外でもデータにアクセスし、サポートできる体制を整えておくと安心です。

成約率を向上させるインサイドセールス

インサイドセールスとは、非対面の手段で顧客へアプローチを行い、その後の成約へとつなげる営業手法です。具体的には、顧客のフォローや商談のアポ獲得などが行われます。そこでは電話・メール・チャットといった手段が用いられ、内勤の社員が営業パーソンのサポートとして実施するのが一般的です。

SFAツールでは、営業部門に限らず社内での幅広い情報共有を実現できます。情報の編集・閲覧の権限はユーザーごとに変更できるため、社内での役割に応じて調整すると良いでしょう。営業パーソンをサポートする体制の構築に有効で、少人数での営業活動やリモートワークにも対応可能です。

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営業支援にSFAを導入する際の3つのポイント

営業支援にSFAを導入するときは、以下の3つのポイントを確認しておきましょう。SFAツールの導入後は、社内で十分に活用することが大切です。導入の成果を高めるために、長い目で見て自社と相性の良いSFAツールをお選びください。

【ポイント1】ユーザビリティを考慮してITシステムを導入する

SFAツールは、営業パーソンのユーザビリティを考慮して導入しましょう。使い勝手の悪い複雑なシステムは、却って営業パーソンの業務負担を増加させるおそれがあります。

その際は、単に多機能を求めるのではなく、自社が本当に必要とする機能を見極めて、シンプルなシステムを選ぶという考え方もあります。また、営業部門に所属する全ての社員にとって利用しやすいかも考慮しましょう。

【ポイント2】蓄積されたデータを有効活用する

SFAツールに蓄積されたデータには、売上向上に役立てられるヒントが数多く含まれています。営業パーソンが入力したデータは分析を行い、課題を発見して改善へつなげるなど、ぜひ有効活用してください。

よくある失敗として挙げられるのは、営業パーソンにデータを入力させること自体が目的となってしまうケースです。簡単に分析や結果の出力ができるSFAツールを選びましょう。

【ポイント3】機能や既存システムとの連携を確認する

SFAツールは、各種システムと連携が可能です。連携可能なシステムはSFAツールによって異なるため、事前に既存システムと連携できるか確認しておくと良いでしょう。

データ入力の手間を省けると、情報共有がスムーズになったり、入力ミスが削減されたりして業務効率化が期待できます。システム連携によって生産性を向上できるかもチェックしてみてください。

おすすめの営業支援システム（SFA）

最後に、おすすめの営業支援システム（SFA）7選をご紹介します。これから営業部門にSFAを導入するなら、以下のサービスを検討してみてはいかがでしょうか。

1「GENIEE SFA/CRM」

「GENIEE SFA/CRM」は株式会社ジーニーが提供する国産の営業管理ツールです。直感的に使いやすい設計によって、ベテランから若手まで幅広い営業パーソンに支持されており、費用対効果も高いことから定着率99％という高い数値を誇ります。

機能や項目がシンプルなので、営業部門がコア業務に集中しやすいと評判です。準備から運用開始までの期間は平均1カ月で、アフターサポートも充実しているので、初めての導入でも安心できます。

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2.Sales Cloud

「Sales Cloud」は、セールスフォース・ドットコムが提供するCRM・SFAプラットフォームです。世界的な知名度を誇るサービスであり、国内外で多数の企業に導入されています。顧客管理・案件管理・見込み客管理・売上予測をはじめとした多彩な機能を搭載し、契約獲得をサポートします。さらには、オプションでAIによる予測機能や独自のアプリ開発といった最先端の機能を追加できるのが特徴です。

3.eセールスマネジャー

「eセールスマネジャー」は、ソフトブレーン株式会社が提供するCRM／SFAツールです。営業分野に特化した企業が開発したサービスで、定着率95%を誇ります。フォロー体制が充実しているのが特徴で、導入後は3段階のレベルに応じて生産性を向上するためのサポートを受けられます。営業パーソンがインプットしたデータが全てのツールに反映され、速やかな情報共有を実現可能です。

4.Oracle Sales Cloud

「Oracle Sales Cloud」は、オラクルが提供するクラウド型営業支援サービスです。従来のCRMシステムの顧客管理機能に対して、テリトリー分析機能や売上予測機能を強化。「Oracle Marketing Cloud」との連携によって担当顧客（テリトリー）を分析します。また、過去データに基づいて的確に売上を予測することで、営業パーソンを無駄なく配置可能です。タイムリーかつ正確性のある予測を実現します。

5.JUST.SFA

「JUST.SFA」は、株式会社ジャストシステムが提供する営業支援クラウドサービスです。日々の営業活動で集められた日報・進捗情報・顧客リストなどの各種データを、個人や組織の成長サイクルへと取り入れられます。これらの入力データはリアルタイムで集計され、成長につながる指標として提示されるのが特徴です。SFAを活用することで、個人と組織の継続成長が期待できます。

6.Dynamics 365 Sales

「Dynamics 365 Sales」は、マイクロソフトが提供する営業支援システムです。AIなどデジタル技術の活用によって、デジタルセリングを推進。急速に変化を続ける最新の営業シーンに対応可能な、最先端の機能が搭載されています。たとえば、顧客との通話中にSales Insightsの機能を利用すれば、AIが会話から感情やセンチメントを検出します。営業活動におけるより効果的なコミュニケーションが可能です。

7.GRIDY SFA

「GRIDY SFA」は、ナレッジスイート株式会社が提供する営業支援・顧客管理ツールです。営業パーソンが顧客情報や営業報告を入力するだけで、PDCAサイクルの高速化を叶えられます。営業報告の作成では「Google Apps カレンダー」と連携可能なため、入力の手間を削減できます。3つの簡単なステップのみで顧客情報の入力が完了し、内勤スタッフとリアルタイムでの情報共有が可能です。

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まとめ

今回は、営業支援の基礎知識をお伝えしました。営業支援とは、営業部門の業務をサポートしたり、課題を解決したりする施策です。

営業パーソンがコア業務に注力し、生産性を高めて売上向上につなげられることから、多くの企業でSFAツールの導入が進んでいます。

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