SFAとCRMの違いとは？どちらを導入すべきか、それぞれの役割を徹底解説

企業の営業部門で活用されている「SFA」と「CRM」。どちらも営業活動をサポートするITツールですが、具体的にはどのような違いがあるのでしょうか。また、自社の営業部門にはどちらを導入するべきでしょうか。

こちらの記事では、SFAとCRMの違いを確認したうえで、導入時の注意点を解説します。導入に失敗しないために、セールステックをご検討中のご担当者様は、ぜひ参考にしてみてください。

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SFAとCRMの違い

まずは、「SFA」と「CRM」の基礎知識をお伝えします。

SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を略した名称であり、「営業支援システム」や「営業支援ツール」とも呼ばれます。主なユーザーは、営業部門に所属する営業パーソンです。案件や商談の情報管理など、見込み客の案件化から顧客の獲得までをカバーする機能が搭載されています。また、提案書・見積書といった書類の作成を効率化し、営業パーソンの業務負担を削減できるのも特徴です。

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字を略した名称であり、日本語に訳すと「顧客関係管理」という意味になります。営業パーソンが獲得した顧客と、継続的に良好な関係を構築するための機能が搭載されています。主なユーザーは、カスタマーサポート部門に所属する営業支援スタッフです。重要な顧客情報を社内で共有し、サポート体制の充実化を実現できます。

上記の通り、SFAとCRMはどちらも営業活動をサポートするITツールですが、カバーする業務の範囲や主なユーザーなどに違いがあります。昨今では、働き方改革やリモートワーク推進といった背景から、SFAやCRMなどのセールステックを導入する企業が多くなっています。

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SFAにできること

SFAの代表的な機能といえるのが以下の7つです。

• 顧客管理機能
• 案件管理機能
• 行動管理機能
• 予実管理機能
• スケジュール管理機能
• 日報管理機能
• タスク管理機能

SFAは営業活動の効率化やノウハウの効率化にフォーカスしたツールです。顧客情報を管理する機能については、後述するCRM以上に充実しています。また、営業チームのタスクを管理する機能が多い点も特徴です。

SFAを導入すると、案件管理機能・行動管理機能・予実管理機能によって案件の進捗が見える化されます。商談を有利に進めるのに役立ち、営業部門の属人化解消にもつながります。

スケジュール管理機能・タスク管理機能は営業マンのリソースをスピーディーに確認できるため、マネージャーにとって役立つ機能です。営業マンにとって負担になりがちな日報の提出も、モバイルデバイスから入力できる日報管理機能によって効率的になります。

こちらで取り上げる機能のほかにも、ツールによっては各種オプション機能やサービス連携などを利用可能です。導入の際は自社に必要な機能を見極めたうえで検討しましょう。

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CRMにできること

CRMの代表的な3つの機能をご紹介します。

• 顧客管理機能
• 商談管理機能
• 顧客関係維持機能

CRMの主な機能は顧客情報の管理で、詳細な分析を得意としています。顧客管理機能は顧客の基本情報から対応履歴、導入商材・購入履歴などを幅広く管理できる機能であり、組織内での速やかな情報共有を実現します。

商談の進捗管理には商談管理機能が便利です。商談の状況が一目で分かるかめ、特にマネジメント層の指示出しに役立ちます。営業パーソンとの連携や案件の引き継ぎに役立ち、属人化解消の効果が期待できるでしょう。

CRMの特徴的な機能といえるのが顧客関係維持機能です。ステップメールやメルマガ、問い合わせフォームやアンケートフォームの作成など、顧客との関係性を維持するための機能をカバーしています。

SFAと比較して顧客情報管理にフォーカスしていることは機能面から明らかです。また、顧客分析から受注につながりやすい業界や企業規模などを把握することができるため、マーケティングの強化を図ることもできます。

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SFA・CRM導入時に気をつけること

SFAやCRMには、営業活動をサポートする便利な機能が搭載されています。しかし、ITツールを導入する際には、期待される効果を得るために注意しておきたいことがあります。SFAやCRMの導入を検討するなら、以下の5つのポイントにお気をつけください。

1.SFA・CRMの導入を目的にしない

SFA・CRMを導入する前に、まずは自社の導入目的を明らかにしておきましょう。目的が不明な段階で導入すると、どんなに便利なITツールでも運用が形骸化したり、却って業務負担が増えたりするおそれがあります。導入後はSFAやCRMを十分に活用して、目標達成を目指しましょう。導入によって自社の課題をどのように解消できるか、サービス提供会社のコンサルタントに相談する方法もあります。

2.社内のシステム管理者を決めておく

SFA・CRMの導入準備では、社内で運用体制を構築する必要があります。顧客データを登録したり、運用マニュアルを作成したりと、多くの業務が発生します。このとき、SFA・CRMの導入を中心的に推進するシステム管理者を設定しておくと安心です。プロジェクトをスムーズに進行でき、さらには導入後も社内の問い合わせ先が明確で、速やかに問題を解決しやすくなります。

3.現場の営業パーソンの使い勝手を重視する

SFA・CRMが定着しない原因として、「ITツールの使い勝手の悪さ」が挙げられます。セールステックは日常業務で使用するため、ユーザビリティを重視して選びましょう。特に、主なユーザーとなる営業パーソンや営業支援スタッフの意見を取り入れるのがポイントです。情報入力の手間が少なく、ストレスなく使える設計となっているか、現場からフィードバックを受けると良いでしょう。

4.サポートの充実度を確認しておく

SFA・CRMを導入するには、導入準備に多くの時間と手間がかかります。また、運用開始後に想定外のトラブルが発生する可能性も考えられるでしょう。こうした事態に備えて、サービス提供会社のサポートの充実度を確認しておくと安心です。導入から運用までのフォローが手厚く、さらには運用開始後のカスタマーサポート体制が整っているか、サービス提供会社を比較検討してみましょう。

5.導入前に無料トライアルを利用する

導入予定のSFA・CRMが自社に適しているか、実際にツールを使ってみなければ分かりにくいことも。そんなときは、サービス提供会社に無料トライアルを申し込むのがおすすめです。無料トライアルを行うと、自社の業務フローや現場スタッフとの相性など、導入前にリアルな情報を得られます。各種ツールの違いも明らかになるでしょう。候補が絞り込まれてきたら、ぜひ無料トライアルをお試しください。

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まとめ

今回は、SFAとCRMの違いについてご紹介しました。SFAとCRMは、カバーする業務の範囲や主なユーザーなどに違いがありますが、なかには共通している機能もあります。多機能なツールは便利な反面、現場の状況次第では十分に活用できないことも。自社の導入目的や必要な機能に合わせてセールステックを選びましょう。

シンプルで使いやすいセールステックをお探しなら、国産営業管理ツールの「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。営業活動に必要な機能を厳選して搭載。現場での使いやすさを重視した設計で、定着率99%を実現しました。機能とプランのバランスが良く、コストパフォーマンスの高さも魅力となっています。カスタマーサポート体制も整っているので導入後も安心して使用できます。SFAやCRMの導入をご検討なら、まずは無料トライアルからお試しください。