法人営業の新規開拓方法12選！成功させる5つのコツを徹底解説

「法人営業の新規開拓方法は？」「新規開拓で成功するためのコツは？」などと悩んでいませんか？

法人営業における新規開拓は、正しい手法と戦略的なアプローチが重要です。デジタルツールの活用から従来型の営業手法まで、状況に応じた最適な方法を選択すれば、効率的な新規顧客の獲得が可能になります。

本記事では、法人営業の新規開拓における12の具体的な手法について解説しています。法人営業における効果的な新規開拓の戦略や成功事例もまとめているため、ぜひ参考にしてみてください。

法人営業における新規開拓の必要性とは？

法人営業は、企業の経営課題を解決するための手段を提供する活動です。商品やサービスの価値を企業に提案し、組織的な意思決定を経て取引を成立させます。 

新規開拓は企業の売上拡大と市場シェアの向上に直結する重要な活動です。既存顧客への依存度を下げ、事業リスクを分散させる効果があります。 

市場環境や技術の変化に応じて、新たな顧客層の開拓や未開拓市場への参入が不可欠です。競合他社との差別化や新しいビジネスモデルの創出にもつながり、企業の持続的な成長を支えます。

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法人営業の新規開拓方法12選

法人営業における新規開拓は、時代とともに手法が進化しています。従来の対面営業から、デジタルを活用した手法まで、状況に応じた最適な方法を選択することが重要です。

以下に、効果的な12の手法をまとめました。

・訪問営業 ・電話営業 ・メールマーケティング ・イベントマーケティング ・ダイレクトメールキャンペーン ・報道発表 ・パートナーシップ契約 ・SEO対策 ・業務用アプリケーション ・広告キャンペーン ・リファラル 営業 ・アライアンス営業

1.訪問営業

訪問営業は、直接的なコミュニケーションにより担当者との信頼関係を構築できる手法です。成功すれば、自社製品やサービスの認知度が一気に向上します。

一方で、担当者不在や訪問自体を断られるケースも多く、時間と労力に対する効率は必ずしも高くありません。面談にたどり着くまでに、複数回の訪問が必要となるケースも多いです。

事前の企業研究と訪問時間の選定が重要で、効率的な訪問計画の立案が成功の鍵となります。初回訪問での印象が後々の商談に大きく影響するため、十分な準備が必要です。

2.電話営業

電話営業は、見込み客の連絡先さえあれば即座に実施できる効率的な手法です。訪問営業と比較して多くの企業へアプローチでき、相手の課題やニーズを直接聞き出せます。

しかし、リモートワークの普及により、担当者との接触が困難になっています。電話に出ても初期段階で断られるケースが増加しており、従来のような効果は得にくくなっているのが現状です。

そのため、通話品質の向上とトークスキルの磨き上げにより、限られた機会を最大限に活用することが重要です。また、最適な架電時間帯の選定と効果的なトーク設計により、成果を上げられます。

3.メールマーケティング

メールマーケティングは、送信作業だけで完結する低コストで効率的な手法です。多数の見込み客に同時にアプローチできる利点があります。

ただし、実際にメールが読まれるかどうかは、件名や本文の内容に大きく依存します。相手の興味を引く工夫と、具体的な価値提案が不可欠です。

開封率と反応率を高めるため、ターゲットに応じた最適な内容とタイミングでの配信が重要です。継続的な効果測定と改善により、より効果的なコミュニケーション方法を確立できます。

4.イベントマーケティング

イベントマーケティングは、関心の高い見込み客が自主的に集まる効果的な手法です。展示会やセミナーを通じて、質の高い名刺を獲得できます。

自社の商品やサービスで解決できる課題を持つ見込み客との出会いにより、即座に商談機会を生み出せる点が強みです。参加者は既に一定の興味関心を持っているため、スムーズな商談展開が期待できます。

イベント後の適切なフォローアップにより、具体的な商談へと発展させることが重要です。参加者のニーズや関心事を把握して営業活動に活用すれば、成約率を高められます。

5.ダイレクトメールキャンペーン

ダイレクトメールは、豊富な顧客情報とデザイン力を持つ企業に特に効果的な手法です。ターゲットに合わせた魅力的なDM制作により、高い反応率を期待できます。

ただし、制作費や郵送料などの固定費用が必ず発生するため、無作為な配布は避けなくてはいけません。事前に明確な戦略を立て、効果的なターゲティングを行うことが重要です。

配布対象の選定や配布時期の最適化により、費用対効果を最大化できます。デザインと内容の質を高めれば、受け取り手の興味を引き出し、具体的なアクションにつなげられます。

6.報道発表

報道発表は、社会課題の解決や革新的な製品・サービスを提供する企業に適した手法です。特に知名度の高い企業の新商品発表は、メディアの注目を集めやすく、費用対効果の高い情報発信が可能です。

メディアを介して得られる信頼性は、その後の営業活動にも好影響を与えます。特にベンチャー企業など、知名度向上を目指す企業にとって効果的な手段です。

また、プレスリリースの内容は、社会的意義や市場へのインパクトを明確に示すことが重要です。継続的な情報発信により、企業のブランド価値向上と認知度拡大を図れます。

7.パートナーシップ契約

パートナーシップ契約は、自社リソースを最小限に抑えながら販路を拡大できる効率的な手法です。しかし、商品力や知名度が不足している場合、期待通りの成果を得られない場合があります。

代理店が競合他社の商品も扱っている場合、優先的な販売促進を期待するためには充実したサポート体制が不可欠です。商品研修や販促ツールの提供、手厚い技術サポートなど、継続的な支援が必要となります。

代理店との良好な関係維持には、魅力的な収益モデルと明確な差別化ポイントの提示が重要です。定期的な情報交換や成功事例の共有により、Win-Winの関係構築を目指せます。

8.SEO対策

SEO対策は、自社サイトやコンテンツを検索上位に表示させ、見込み客からの自然なアクセスを獲得する手法です。ユーザーの検索意図に合わせたコンテンツ提供により、質の高いリードを獲得できます。

見込み客が抱える課題を解決できる有益なコンテンツを公開し、自社製品・サービスへの興味を喚起します。最終的には、問い合わせフォームからの資料請求や商談依頼といった、コンバージョンにつなげることが主な目的です。

具体的な施策として、継続的なコンテンツ更新だけでなく技術的な最適化により、検索順位の維持・向上を図る必要があります。また、アクセス解析に基づくコンテンツ改善により、コンバージョン率の向上を実現することが大切です。

9.業務用アプリケーション

業務用アプリケーションは、ビジネスマッチングや名刺管理機能を通じて新たな人脈を開拓する手法です。個人間のつながりを基本とするため、即座の商談や成約には結びつきにくい特徴があります。

しかし、従来の営業活動では出会えない業界や職種の担当者との接点を作れます。そのため、新たなビジネスチャンスを発見できる可能性が高いです。

長期的な視点での関係構築が重要で、焦らず丁寧なコミュニケーションを心がける必要があります。オンラインでの関係構築から対面での商談へと発展させれば、より深い信頼関係を築けます。

10.広告キャンペーン

デジタル広告では年齢や性別、興味関心など、詳細な条件でターゲットを設定できます。効果測定と改善が容易で、予算の最適化も図れるという特徴があります。

一方、マス広告は数百万から数千万円の高額な費用が発生し、細かいターゲティングは困難です。そのため、幅広い層への訴求が必要な商品・サービスに適しています。

広告の種類や出稿媒体は、商材の特性や予算に応じて最適なものを選択します。複数の広告媒体を組み合わせれば、相乗効果を生み出すことが可能です。

11.リファラル営業

リファラル営業は、知人や既存顧客からの紹介を活用する最も信頼性の高い営業手法です。一般的な営業活動や広告によるインバウンドセールスと比較して、高い成約率が期待できます。

インターネット上の情報には限界があり、信頼性の低い情報も存在する中、個人的な紹介は強い信頼関係に基づいています。そのため、商談もスムーズに進みやすいという点が特徴的です。

既存顧客との良好な関係維持が重要で、定期的なフォローアップと価値提供を継続します。また、紹介制度の整備により、組織的な展開が可能です。

12.アライアンス営業

アライアンス営業は、業務提携を通じて他社の人材や経営資源を活用し、より幅広い顧客層にアプローチできる手法です。施策を打てば、自社単独では実現困難な市場開拓が可能になります。

一方で、提携企業側にもコストが発生するため、インセンティブ制度やエリア制度といった明確な販売促進の仕組みづくりが必要です。実施する場合、明確なメリットのある協業体制の構築が重要です。

定期的な戦略会議と成果の共有により、協力関係の強化を図ります。また、市場環境の変化に応じて、柔軟なアライアンス戦略の見直しを行う必要があります。

新規法人営業を成功させる5つのコツとは

新規開拓を成功に導くためには、戦略的なアプローチが不可欠です。市場分析から商談までの一連のプロセスを体系的に実行することで、効率的な顧客獲得が可能になります。

以下に、具体的なコツをまとめました。

・ターゲット市場の特定 ・見込み客リストを作成する ・顧客との信頼関係を構築する ・商談のタイミングを見極めてのアプローチ ・営業データを適切に活用する

1.ターゲット市場の特定

ターゲット市場の特定は新規開拓の成否を決める重要な要素です。市場規模や成長性、競合状況などの基本的な分析を通じて、最適な市場を選定しましょう。

企業の経営課題や業界特有の問題点を深く理解し、自社のソリューションとの適合性を評価します。具体的な成功事例や導入効果を準備することで、提案の説得力を高められます。

市場調査では、業界のトレンドや規制環境の変化にも注目し、将来的な事業機会を見据えた分析が重要です。ターゲット企業の財務状況や投資意欲などの経営指標を確認し、商談の優先順位付けを行えば、効率的なアプローチが可能になります。

2.見込み客リストを作成する

見込み客リストは、効率的な営業活動の基盤となる重要なツールです。企業名や連絡先といった基本情報に加え、業界動向や決算情報など、商談に有効な情報を体系的に整理しましょう。

リストの更新ルールを明確にし、営業部門全体で情報を共有・活用できる体制を整えます。CRMツールと連携させれば、顧客との接点履歴や商談進捗状況をリアルタイムで把握することが可能です。

見込み客の優先順位付けには、企業規模や予算、導入意欲などの要素を総合的に評価する基準を設定します。業界特有の商習慣や意思決定についても情報を収集し、効果的なアプローチ方法を検討しましょう。

3.顧客との信頼関係を構築する

顧客との信頼関係構築には、相手企業の課題や目標を深く理解することが重要です。定期的なコミュニケーションを通じて、企業の経営方針や事業計画に関する情報を収集します。

提案内容は顧客のニーズに合わせて最適化し、具体的な価値提供を行います。商談後のフォローアップを通じて、継続的な関係強化を図れば、長期的なパートナーシップを築くことが可能です。

業界動向や最新技術に関する情報提供など、付加価値の高いコミュニケーションを心がけることが大切です。また、顧客の成功事例を社内で共有し、類似業界への提案力向上にも活用しましょう。

4.商談のタイミングを見極めてのアプローチ

商談の成功は、適切なタイミングの見極めにかかっています。企業の決算サイクルや予算編成時期を把握し、意思決定に最適なタイミングでアプローチを行いましょう。

予算確定前の商談設定が重要で、通常は決算2ヶ月前までが提案のベストタイミングです。業界の繁忙期や決算期を避けるなど、相手企業の状況に配慮した商談設定が成約率向上のポイントです。

商談前には企業の投資計画や組織変更などの情報を収集し、提案内容の調整を行います。決裁者の在席状況や会議スケジュールなども考慮し、商談の進め方を柔軟に調整しましょう。

5.営業データを適切に活用する

営業データの活用は、効率的な営業活動と成果の最大化に不可欠です。商談履歴や顧客情報、成功事例などのデータを分析し、戦略的なアプローチを計画します。

データに基づく意思決定により、営業活動の精度と効率が向上します。組織全体でデータを共有して最善の方法を見つけ出しつつ、継続的な改善を行うことが重要です。

データ分析により、商談成功率の高い商材や提案方法を特定し、営業戦略の最適化を図りましょう。顧客の購買パターンや業界トレンドの分析により、新たな商機の発掘にもつなげることが大切です。

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GENIEE SFA/CRMを活用した新規開拓の成功事例をご紹介

GENIEE SFA/CRMを活用したことで、新規開拓が成功した事例があります。株式会社パワーコンサルティングネットワークスでは、各部門に分散していた顧客情報の一元管理と、データ活用の意識醸成に成功しました。

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システムの定着には2〜3ヶ月の期間を要しましたが、社内の共通言語の確立とリーダー的存在の支援により、組織全体でのデータ活用が進んでいます。長期的な関係構築を重視した選定により、持続的な営業力強化を実現した事例です。

参考：データ活用の意識醸成に成功！DX年次計画の柱として「GENIEE SFA/CRM」を採用した不動産コンサル会社の事例

まとめ：法人営業の新規開拓を成功に導くGENIEE SFA/CRM

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