営業の生産性を向上させる必要性とその具体的施策とは？

更新日：2023.02.20　/　営業ノウハウ　

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近年は、多くの企業で生産性を上げる取り組みが盛んに行われていますが、どうして生産性に注目が集まってきているのでしょうか。

対企業との競争の中で、一企業が労働力を充実させるためには、一人ひとりの生産性を上げていくことが必要な時代になってきています。そこで今回は、営業の生産性を上げる必要性や具体的な施策についてご紹介します。

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営業の生産性を向上させる必要性とは？

昨今、日本では生産性を上げる取り組みに注目が集まっています。日本の生産性は、先進国諸国と比較すると、決して高い水準ではなく、やや見劣りしてしまうレベルで推移しています。

例えば、年間の総労働時間が近しいアメリカと比較すると、日本はアメリカのおよそ6割程度の水準でしかありません。データが示すように、日本における営業の生産性はまだ改善の余地があります。では、そもそもなぜ生産性に注目し、向上させる必要があるのでしょうか。それは、現在の市場において、他社との差別化が図りにくい欠点を抱えているためです。

年間に労働している日数・営業時間は、どの会社もほぼ同じです。そのため、商品やサービスにも大きな優位性はありません。単に労働時間を増やしたり、商品・サービスの改善を行ったりするだけでは、圧倒的なオリジナリティを作り出すことができない状況です。他社との競争に勝つためには、生産性を上げ続けることが必要不可欠だからです。

生産性を上げるには、主に二つの手法があります。一つは、業務にかかる時間を短縮する方法です。業務にかかっている時間は適切なのか、無駄な時間は発生していないのかを見直し、。

生産性を上げるためのもう一つの手法は、質の高い、意味のある仕事に絞ることです。例えば、営業以外の仕事は思い切って捨てる、もしくは減らすなど工夫をする必要があります。しかし、実際にはデータ入力・カレンダー処理・アカウント管理などの営業以外の仕事に費やしている時間は全体の64％を占めるというデータもあります。もしも営業以外の仕事に時間をとられている現状があるならば、抜本的な見直しが必要かもしれません。

今、取り組んでいる仕事は優先度が最も高いのかということを常に意識する習慣をつけると、なにから取り組むべきなのかが明確になり、時間が有効に使えるようになるでしょう。そのうえでPDCAをしっかりと回して、より最適化された仕事のルーティンを身につけることが、生産性を上げる近道です。

働き方改革

働き方改革によって改善される可能性があるのは、まず非正規雇用の従業員の待遇是正が挙げられます。さらには長時間労働の改善や、ダイバーシティの推進なども働き方改革に求められるものでしょう。

例えば、朝９時に出社して18時の定時に退社するというこれまでの習慣についても、一石が投じられています。顕著な例がテレワークです。「働く場所は会社」という固定概念から脱却し、これまでの常識を覆す働き方が、文字通り働き方改革によって当たり前になりつつあります。

働く環境が根本的に変わったとしても、一企業である以上、生産性を下げずに右肩上がりに伸ばし続けていかなければなりません。しかし、テレワークの性質上、社内の人の目が行き届きにくく、コミュニケーションが取りにくい側面があります。社内では簡単に取れていたコミュニケーションが不足し、結果的に報告漏れなどの人為的ミスにつながる可能性があります。人為的ミスが起きるとリカバリーに無駄な時間を使い、生産性の低下を招くでしょう。そのため、例えば社内の連絡ツールなどを用いて、円滑なコミュニケーションをテレワークでも継続できるようにする企業努力は必要です。

また、働く環境が大きく変わることで、不安を感じてしまう社員もいるはずです。そうした社員への心のケアも大切になってきます。環境が改善されるとしても、社員の目に見えない不安を蓄積させてしまうと、体調を崩す原因になるケースや離職してしまうことも考えられます。そうした事態を招いてしまうと、企業の戦力ダウンは避けられません。悩んでいる社員がいたら、積極的に声をかけるなどの配慮をすると安心につながるきっかけになるかもしれません。

競争の激化

他社との競争が激化している背景には、昨今のグローバル化が関係しています。よりグローバル化が進んだことで、これまでは国内だけが主だった業界にも世界中からさまざまな企業が参入してくるようになりました。

そのため、市場が激化して供給が飽和状態となり、各々の企業の売り上げも伸び悩む傾向にあるのです。つまり、より少ないコストで生産性を維持することの重要性が増してきています。

営業の生産性が落ちてしまう要因

そもそも、営業生産性がどのように算出されるのかを理解しておきましょう。営業生産性はインプットにかかった経費からアウトプット、つまり獲得した業績で割った数字で計算できます。営業生産性は企業が大きく育っていくためにも重要な要素なので、生産性を高める努力は企業として怠ってはなりません。

ここからは、生産性が落ちてしまう理由をご紹介します。

”無駄”が多い

営業における無駄が多いと生産性は下がっていってしまいます。

例えば、無駄な商談が最たる例です。商談が実を結ぶ見込みがないのに、いたずらにアポイントを取りつけ、商談を重ねてしまうことは控えるべきです。あらかじめ、そもそも商談そのものが実を結ぶ勝算があるのかはっきり見極める必要があるといえるでしょう。

目的・目標が不明確

目的・目標が不明瞭なまま、なりゆきで業務に当たっているケースも生産性を落とす要因になります。なぜならば、目標が曖昧だと、仕事に対する意欲・モチベーションの低下を招くからです。どこまで頑張れば目標を達成できるという基準があると、業務の実感が分かりやすく、生産性の向上が期待できるでしょう。

また、各ステージ毎に目的・目標を明確にする方法も有効です。長期的な目標を達成するためには、短期目標をコンスタントにクリアしていかなければなりません。そのため、長期目標と短期目標をそれぞれ設定しておくといいでしょう。

目標がなく、ただ漠然と作業に当たるのではなく、常に目標に向かっていく姿勢を意識することが大切です。

管理の煩雑化

情報管理できていないことも、営業の生産性が落ちてしまう要因です。

というのも、営業業務において過去を踏襲するケースは非常に多いからです。例えば、営業業務では以前アプローチした見込み客と再び商談を行うということも多いです。しかし、そこで過去どのようなアプローチをしてどんな情報を得ていたのかをはっきり記録できていないと、次にアクションを起こす時に苦労します。情報の管理が煩雑化してしまうと、きちんとした情報の管理ができず、結果的に営業の生産性を下げてしまうことにつながっていってしまうのです。

そうした事態を避けるためにも、自分がいつどこでどのような企業に営業をかけて、どのような収穫があったのかをしっかりと把握し、社内で共有しておくことが大切です。

また、自身の業務内容が把握できていないと、大切な顧客情報も管理できません。情報が多くなれば管理も煩雑化するため、管理の仕組み化が必要でしょう。具体的な方法としては、簡易的でも良いのできちんとメモに記録を残すといったことが挙げられます。手帳などに記録を残せれば、後で見返したときに自身の行動がつぶさにわかるでしょう。

営業の生産性を向上させる方法

営業の生産性を上げるために必要な施策は、いくつかあります。その中で有効な手立てをご紹介します。

目的・目標の再確認

まず目的・目標を今一度明確にして、確認をすることが大切です。目的・目標は個人で確認することはもちろん、チーム単位でのチェックも欠かさず行いましょう。

反対に、定期的な確認を怠ってしまうと各フェーズでのボトルネックが把握できなかったり、より適切なタイミングで改善施策が打てなかったりします。そのため、定期的に振り返りを行い、小さなPDCAサイクルを回していくことが生産性向上への一番の近道なのです。

また、振り返りをしておかないと、作業に没頭してはじめに設定した目標を見失ってしまうこともあります。

個人業務の明確化

生産性を上げていくためには、個人のレベルアップは欠かすことができません。そのためには、例えば個人が執り行う業務をマニュアル化するなどの施策は効果的かもしれません。ケースごとに取るべきアクションをまとめることで、予期せぬ事態が起きたときでも、各々が判断して迅速な対応を取ることができるでしょう。

また、業務の役割分担を決めることも非常に有効です。「適材適所」という言葉があるように、能力を発揮できる分野は人それぞれ異なります。そのため、自身がどの業務に適正があるのか見極めることで人員を配置する基準を明確化できます。

スケジュールの作成

生産性を上げるために、スケジュールを適切に管理することも必要です。スケジュールをきちんと組み立てることができればネクストアクションが明確になるため、やるべきことの優先順位が決まり、行動に迷いがなくなります。

また、スケジュールをこまめに組み立てる習慣が付くと、仕事にもメリハリが生まれて効率よく仕事をすることができます。

ITツールの導入

思い切って新しいITツールを導入してみるということも、有効な施策です。生産性向上に寄与するITツールであれば、なお効果的でしょう。ITツールと一口に言ってもさまざまな種類のものがリリースされていて、例えばSFAツール・CRMツールなどがあります。

SFAツール・CRMツールでは、営業での案件管理に役立てることが可能です。案件ごとに顧客・営業担当者・客先担当者・商品・代理店・見積・売上金額など必要な情報を紐づけて管理することができるため、マネジメントポイントが明確になるでしょう。上手く活用すれば、こうした良い影響をもたらすことができるので、一度検討することをおすすめします。

その他にも、名刺管理ツールやチャットツール、メールツールなど業務効率化や生産性向上に寄与するITツールはいくつかあります。まずは自社の問題点を洗い出して、課題にマッチしたツールを選定してみましょう。