目次
顧客単価とは
顧客単価とはビジネスを行う上で非常に重要な指標であり、1人の顧客が1回の購入時に支払う金額の平均のことを指します。顧客単価は客単価と呼ばれることもあります。
類似の言葉に購入単価があり、購入単価は1人の顧客が1回の購入時に支払う総額の事を指します。顧客単価との違いとして、顧客単価は顧客を軸とした指標であり、購入単価は購入を軸とした指標という違いがあります。
顧客単価の計算方法
顧客単価の計算方法は以下の通りです。
顧客単価＝売上÷客数
計算する際の注意点として、必ず客数で割ることです。1人の顧客が1つの商品だけでなく、商品を複数購入することがありますが、顧客単価を計算する際は購入数などではなく必ず客数で割る必要があります。
顧客単価のデータ活用法
顧客単価をデータで把握することで、様々な場面での活用が可能になります。
マーケティングでの活用
顧客単価をデータで把握することでマーケティングへの活用が期待されます。顧客が現在どのような嗜好を持ち、どのようなニーズがあるか顧客単価の大小によって把握することができます。
そうして把握した顧客のニーズは、様々なマーケティングへ活用することができます。
市場変化への対応
少子高齢化が進み、2008年の1億2,808万人をピークに人口が減少している日本では市場が縮小しつつあり、ライフスタイルの急激な変化などから価値観が多様化しつつある現在、従来の方法では新規顧客獲得は難しくなっています。
そうした中で、市場変化への対応が喫緊の課題となりつつあり、顧客の嗜好などの変化を把握し、それをもとに市場変化へ対応していくことが重要となっています。
市場変化への対応を行うため、顧客の嗜好などの変化を把握していくことが重要なことから、顧客単価のデータ活用が市場変化への対応の解決策として期待されます。
顧客単価のデータを活用するメリット
マーケティング戦略に活かせる
売上が多いが客数が少ない場合は売上は維持しつつ客数を増加させるための施策が重要であることがわかり、客数が多いが売上が少ない場合はクロスセルやアップセルの強化による商品価格の向上が重要と分かります。
どちらも少ない場合は両方の施策を強化が必要など、自社商品の現状を把握することができるため、マーケティング戦略の方向性を定めるのに活用できます。
効率的な売上アップに繋がる
顧客単価データの活用により自社商品の現状を把握し、マーケティング戦略を定めることで、効率的な売上アップが期待されます。
LTVの改善に繋がる
顧客単価はLTV(顧客生涯価値)を構成する要素の一つのため、顧客単価の向上はLTVの改善につながります。また、顧客単価データを把握し、マーケティング戦略を改善することでLTVの改善につながることが期待されます。
顧客単価が下がる原因
客数が減少している
顧客単価が下がる原因の一つとして、顧客単価を構成する要素である客数が減少している可能性があります。
解決策として広告による宣伝や、Web上でビジネスを行う場合、エントリーフォームからの離脱も多く存在するためエントリーフォームの最適化を行うなどの方法があります。
エントリーフォーム最適化の方法は色々あり、例としてチャットボット型EFOが存在します。
商品単価が低下している
商品単価の低下は顧客単価を構成する要素である売上の減少につながるため、顧客単価が下がる原因になります。解決策として、より単価が高い商品を提案するアップセルを行う方法があります。
購入数や購入額が減少している
購入数や購入額の減少も顧客単価を構成する要素である売上が減少するため、顧客単価が下がる原因になります。解決策として、別の商品も提案するクロスセルやアップセルなどの方法があります。
このように顧客単価を構成する要素である客数・売上の減少は顧客単価を下げる原因となります。
顧客単価を上げるためには
客数を増加させる
Web上でサービスを展開する場合、客数を増加させる方法としてリスティング広告やLP(ランディングページ)の改善によるCVR(コンバージョン率)の改善などが方法として挙げられます。
購入単価を上げる
購入単価を上げることで売上を向上させることができます。その際、クロスセルやアップセルを行うことで売上・購入単価の向上が期待されます。
また、LTVを向上させ顧客に商品・企業のファンになってもらい、購入頻度を増加させ売上を拡大するという方法もあります。
顧客単価とLTVの関係性
顧客単価のデータ活用で述べたように、顧客単価とLTVは表裏一体の密接な関係にあります。
LTVを向上させることで以下の事が見込めます。
顧客のファン化による顧客単価の向上
顧客が商品・企業のファンとなることで、商品の複数回購入・単価が高い商品の購入をし、顧客単価の向上が期待されます。
顧客自らのSNSなどの宣伝による客数の増加
新規顧客獲得の方法として広告が挙げられますが、ファンとなった顧客は自発的に商品や企業の宣伝をSNSなどで行うことが期待されます。
口コミによるSNSマーケティングは費用対効果が高いだけでなく、場所・時間を問わないことから即時性・拡散性が高い施策となっています。
このように顧客単価とLTVは密接な関係にあり、LTVを向上させることで顧客単価の向上が期待されます。
まとめ
顧客単価とはビジネスを行う上で顧客を軸とした非常に重要な指標であり、1人の顧客が1回の購入時に支払う金額の平均のことを指します。
顧客単価を把握することはマーケティングへの活用にも利用でき、顧客単価を向上させることで売上拡大だけでなく、LTVの向上なども期待されます。
顧客単価を増加させるには客数の増加・クロスセルやアップセルを用いた購入単価の向上などが有効な施策となります。
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