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営業管理のコツ
営業体制を構築する5つのステップとは？営業組織の整え方とそのメリット

営業体制を構築する5つのステップとは？営業組織の整え方とそのメリット

公開日：2024.02.19　/　更新日：2026.07.24　/　営業管理のコツ

営業体制の構築とは、属人化を防ぎ、チーム全体で成果を出せる仕組みを整える取り組みです。課題を1つずつ解消すれば、販路の拡大や人材育成、業務効率の改善を進められます。

本記事では、営業組織を構築するメリットや営業体制づくりで生じる課題について解説します。組織を強くするヒントをまとめているので、ぜひ参考にしてください。

理想的な営業組織とその目的について

営業体制を構築するうえで、「理想的な営業組織を作る目的」は非常に大切です。営業組織とは、企業や個人のニーズを見極め、自社の商材やサービスに関する売買契約の締結を目的とした組織です。

「営業は契約数さえ伸びれば良い」と考える人も少なくありませんが、強引な営業活動によって企業イメージが低下し、将来的な企業成長が遠のいてしまう可能性も否定できません。

理想的な営業活動では、ターゲットとなる顧客のニーズを把握して、最適な提案と顧客の理解を経て契約を結ぶことが大切です。そのためには、スムーズな情報共有とスピーディな連携力によって、チーム一丸となった営業組織で対応力を向上させる必要があります。

いわば理想的な営業組織とは、部署内のコミュニケーションや連携力に優れ、見込み顧客に向けて円滑なアプローチを行える体制だと言えるでしょう。

その目的としては、従来個人の属人的な動きに依存していた業務を最小限に抑え、「組織として効率的に活動すること」「人材の入れ替わりに左右されない営業力を維持すること」「顧客満足度を向上させること」などが挙げられます。

営業組織を構築する2つのメリット

顧客対応が担当者個人に終始している属人的な営業活動は、すでに時代遅れだとされています。特に近年では深刻な人手不足なども課題視されており、各プロセスの効率化は必然とも言えるでしょう。

営業組織を構築することで、主に2つのメリットが得られます。最適な営業体制の実現がもたらす恩恵について、詳しく見ていきましょう。

継続的な組織の成長を促せる
組織全体の営業生産性の向上

1. 継続的な組織の成長を促せる

最適な営業体制を実現すれば、継続的な組織の成長を促せるのがメリットです。従来の営業活動では、進捗状況が可視化されておらず、担当者以外の顧客フォローが難しくなっていたり、マネジメントがしづらくなっていたりした事例も多く見られます。

そこで、案件の進捗管理なども含めて可視化できる営業体制を構築すれば、マネジメントが容易になるのがメリットです。チーム一丸となった顧客のフォローアップで「顧客満足度」が高まるほか、事例をデータとして共有することでそれぞれのノウハウをデータ化できます。

加えて、効果的なアプローチやフェーズごとの活動履歴をデータ化し共有すれば、新人教育も効率化できます。

新人教育にかけるコストも抑えられるほか、トップセールス個人のスキルに依存しない営業体制を構築しやすくなり、優れたコストパフォーマンスで組織の成長を促せるのもポイントです。

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2. 組織全体の営業生産性の向上

組織全体の営業生産性が向上するのも、営業体制を構築するメリットのひとつです。従来では、トップセールスに依存している営業組織も多く見られ、個々の社員ごとに成果が大きく異なる事例も少なくありませんでした。

そこで、見込み顧客へのアプローチ手法や成約事案などをチーム全体に共有する営業体制を構築すれば、ノウハウを共有できるのがメリットです。メンバー全体の能力を均一化しやすくなり、トップセールスの優れたノウハウをもとに、組織全体の営業能力を高める効果も期待できます。

その結果、組織内のバラつきをなくし、属人的な対応が求められていた状況も改善できます。さらに、「自社独自の最適な営業手法」を見つけやすくなるのもポイントです。組織全体の営業生産性だけでなく、顧客獲得力にも直結するノウハウを蓄積しやすくなります。

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営業体制構築において発生する課題

営業体制を整える過程では、いくつかの共通した課題が生じます。代表的な課題について、以下のポイント別で解説します。

販路の拡大が難しくなる場合がある
営業活動が効率化できていない
人材育成がうまくいかない
業務の属人化が起きる

販路の拡大が難しくなる場合がある

営業体制が個人の力に依存していると、既存顧客への対応で手いっぱいになり、新規開拓まで手が回りません。担当者ごとにやり方がばらばらだと、成功事例を横展開しにくく、販路が広がりにくい状況に陥ります。

新しい市場や顧客層へ踏み出せないまま、売上が頭打ちになりやすい状態です。1人の退職で人脈ごと失われる恐れがあり、事業の継続性が揺らぎます。

組織としてアプローチ方法を共有し、新規開拓に動ける余力を生む仕組みづくりが必要です。属人的な営業から脱する仕組みが、安定した販路拡大を支えます。

営業活動が効率化できていない

案件情報や顧客とのやり取りが個人のメモやメールに散らばっていると、状況把握に時間がかかります。資料作成や報告などの事務作業が多く、本来の商談に充てる時間が削られている職場が少なくありません。

個々の作業時間が積み重なると、大きな機会損失です。探し物や二重入力に追われ、肝心の顧客対応が後回しになってしまいます。

情報を一元管理し、定型業務を仕組み化すれば、営業活動の生産性を高めることが可能です。空いた時間を商談に回せるため、成果の積み上げにつながります。

人材育成がうまくいかない

営業ノウハウがベテランの頭の中にとどまっていると、若手が学べる教材や手本が不足しがちです。指導が個人任せになり、教える人によって育成の質にバラつきが出てしまいます。

体系立った仕組みがなければ一人前になるまでに時間がかかりやすく、手本となるノウハウが共有されない環境は、若手社員のスキル習得が遅れる直接的な要因となります。

成功パターンをデータとして共有し、誰でも学べる育成の仕組みづくりが大切です。標準化された教材があれば、新人の立ち上がりが早まります。

業務の属人化が起きる

特定の担当者だけが顧客情報や商談の経緯を把握している状態は、属人化と呼ばれる課題です。担当者が休んだり退職したりすると、引き継ぎがうまくいかず、顧客対応の質が落ちたり機会を逃したりします。

顧客からの信頼を失う原因となり、長期的な損失につながる点が深刻です。担当が不在の日に問い合わせが来ると、社内で対応できる人がいない事態に陥ります。

情報を全員が見られる形で共有し、安定した品質を保てる体制を築きましょう。日頃から情報を共有すると、担当交代に強い組織を作れます。

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営業体制を構築する5つのステップ

帝国データバンクが2026年5月に発表した「人手不足に対する企業の動向調査（2026年4月）」によると、2026年4月時点で正社員の不足を感じている企業は50.6％でした。4月時点としては4年連続で半数を超えており、人手不足は引き続き高水準で推移しています。

また、同調査では、現役世代の高齢化や引退を背景に、今後も正社員の人手不足割合は高水準で推移するとみられるとされています。限られた人員で安定的に成果を上げるためには、個人の経験や属人的な営業活動に頼るのではなく、再現性のある営業体制を整えることが重要です。

営業体制を見直す際は、以下の5つのステップで整理すると進めやすくなります。

自社内の課題を洗い出して明確にする
目標の設定と計画を作成する
強みを活かした人事配置を実施する
明確な人事評価の設定を行う
営業組織管理ツールを導入する

1. 自社内の課題を洗い出して明確にする

効率的な営業体制を構築する前に、まずは自社内の課題を洗い出して「どう改善すべきか」を明確にする必要があります。組織的な営業体制を整える際、よくある課題として見るべきポイントは以下のとおりです。

課題として見るべきポイント

・業務の属人化が起きていないか
・営業成績に差がないか
・社員のモチベーションが上がりにくくなっていないか
・顧客管理・共有する体制が整っているか
・進捗状況の可視化ができているか
・人材教育のリソースがあるか

また、担当者ごとに異なる課題点をチェックすることも大切です。具体的には、以下のようなチェックリストが挙げられます。

営業担当者	管理者
・営業目的を認識できているか・顧客のニーズを深掘りできているか・具体的な目標計画を立てられているか・業務中に感じた課題を改善しようとしているか	・マネジメント業務を滞りなく行えているか・管理者としての役割を理解できているか・組織全体がスムーズに動けるよう他部署と連携しているか

2. 目標の設定と計画を作成する

営業体制を構築するときは、目標の設定と計画も作成する必要があります。具体的には、KPI（重要業績評価指標）とKGI（重要目標達成指標）です。

KPI（Key Performance Indicator）
目標の達成度合いを表す、KGIを達成するための中間目標

KGI（Key Goal Indicator）
成約数・売上高・利益率など、組織全体における最終目標

目指すべきKPIやKGIは企業によって異なり、他社を模倣すれば良い、というものでもありません。営業組織における一般的なKPIでは、以下のようなものが挙げられます。

商談数／案件数／見積書の提出件数／サンプル提出率／受注率／アポ獲得数／成約率

KPIとは？SFAツールと組み合わせた営業管理法

3. 強みを活かした人事配置を実施する

営業体制を構築するうえで、個々の強みを活かした人事配置は欠かせません。マイナス面よりもプラス面が活かされる人事配置を行えば、効率的な営業組織の運営を実現できます。例えば、営業部におけるそれぞれの強みは以下のとおりです。

人材の強みにおける具体例

・コミュニケーション能力が高くチーム間のやり取りを円滑に運べる人
・ロジカルシンキングで物事の課題を論理的に解決できる人
・プレゼンテーション能力に優れ説得力のある説明ができる人
・トラブル対応に長けており誠意ある行動と態度で信頼回復に努められる人

例えば、ロジカルシンキングに長けた人を電話対応などの業務に配置しても、能力を十分に発揮できず業務効率の改善にはつながりません。データの分析能力に長けていると分かれば、顧客の分析業務に充てることが有効です。

一方で、営業体制を複数のチーム制にする場合は、コミュニケーション能力の高い人をリーダー格に置くとチーム間での連携力を高める効果が期待できます。個々の能力によって、どのような人事配置をすべきかは異なるため、営業体制の刷新に合わせて自社の人材がもつスキルを把握することが大切です。

4. 明確な人事評価の設定を行う

営業体制の構築に合わせて、明確な人事評価を設定することも大切です。明確な人事評価とは、個々のメンバーごとに絶対評価を設け、基準に基づいて成果を正当に評価する仕組みを指します。

例えば、営業全体のKPIだけを目標にしてしまうと、個々の働きが明確に評価されず、モチベーションの低下につながる懸念があります。主体性を損なってしまえば営業組織としての行動力にも影響を与えるため、個人ごとの絶対評価をもとに、定期的な人事評価を下す必要があります。

明確な人事評価を運用する際は、他社と比べる相対評価ではなく、設定目標と自分自身を比較する「絶対評価」で判断することが大切です。他者との比較は優劣における劣等感を抱きやすいほか、適正な判断がしづらい面も否定できません。

適切な人事評価の設定により個々の課題を浮き上がらせ、それを改善できるフロー作りこそ、営業体制を整えるうえで大切な要素だと言えます。

5. 営業組織管理ツールを導入する

営業体制の構築には管理ツールの導入も大切です。先述した通り、営業組織を整えるには明確な人事評価や目標・計画の設定など、「業務状態の可視化」を前提とした取り組みが多く存在します。
言い換えれば、業務状態の可視化を実現できていないと、効率的な営業体制の構築に失敗してしまうのは避けられません。そのような問題を解決できるのが営業組織の管理ツールです。

例えば、「GENIEE SFA/CRM」なら顧客管理・案件進捗・商談状況・タスク管理・活動報告・グラフ作成・レポート機能など、さまざまな営業活動の効率化を実現できます。さまざまなデータをツール1つで管理できるほか、直感的に扱えるUIで定着率99％を実現している点も特徴です。

効率的な営業体制を構築すれば、商談数や案件数、成約率を引き上げる効果も期待できます。属人的な活動の改善や、対応スピードを引き上げる効果も期待できるため、営業体制の再構築に合わせてSFA/CRMなど営業支援ツールの導入をおすすめします。

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出典：帝国データバンク｜人手不足に対する企業の動向調査（2026年4月）