（リライト）営業フローとは？5つの流れから実績の出る具体例まで徹底解説
営業フローを作りたいものの、どの手順を定義すればよいのか、営業プロセスと何が違うのかで迷う方は少なくありません。営業活動は担当者ごとに進め方が分かれやすく、流れが曖昧なままでは改善点も見つけにくくなります。
この記事では、営業フローの意味や重要性、注意点、SFAで可視化するメリットを解説します。最後まで読むことで、自社で営業フローを設計し、現場に定着させるための判断軸がわかります。
営業フローとは
営業フローとは、見込み顧客の獲得からアプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローまでの流れを整理したものです。
営業活動を段階ごとに分けることで、担当者が次に何を行うべきかを判断しやすくなります。流れが決まっていない場合、対応の優先順位や顧客への接し方が担当者ごとにばらつきます。営業フローを定義すれば、商談の進捗を共通認識として扱えるため、組織全体で営業活動を管理しやすくなるでしょう。
営業フローの重要性
営業フローを明確にすることは、売上目標を安定して達成するために欠かせません。フローが定義されていない組織では、誰が、どのタイミングで、どの資料を使って提案しているかが担当者個人に依存し、営業活動が属人化します。各フェーズの定義と次の段階へ進む条件を言語化すれば、新人や経験の浅い担当者でも標準化された手順で営業を進められます。
また、SFAで各フェーズの進捗を記録すれば、どの段階で商談が止まっているかを数値で把握できます。Salesforceの調査レポートによると、営業担当者が実際の営業活動に費やす時間は週の28％にとどまり、72％はデータ入力や社内業務などの非営業活動に使われています。
営業フローを整備し、作業を標準化することは、非コア業務を減らし、売上に直結する時間を増やす土台になります。
営業フローと営業プロセスの違い
営業フローと営業プロセスは似ていますが、役割が異なります。営業フローは、見込み顧客の獲得から受注、フォローまでの全体的な流れを示すものです。一方、営業プロセスは、その流れの各段階で行う具体的な活動や手順を指します。
たとえば、営業フローでは「ヒアリング」「提案」「クロージング」といった段階を整理します。営業プロセスでは、ヒアリングで確認する項目、提案時に使う資料、クロージング前に確認すべき条件などを具体化します。営業フローで全体像をそろえ、営業プロセスで実行内容を明確にすることで、現場で再現しやすい営業活動になります。
営業プロセスの見える化とは？成功事例から学ぶ営業可視化のプロセスについて
営業フローを作成する3つのメリット
営業フローを作成すればさまざまなメリットを得られます。具体的な3つのメリットは以下のとおりです。
ここでは、営業フローを作成するメリットについて、それぞれの詳細を解説します。
- メリット①：チーム全体で共有し営業活動を体系化できる
- メリット②：営業活動の見直しができ営業生産性が向上する
- メリット③：営業活動を可視化によって対応漏れを防止できる
メリット①：チーム全体で共有し営業活動を体系化できる
営業フローを作成すれば、細かい手順をチーム全体に共有して、効率的な営業活動を体系化できるメリットがあります。今までは属人化していた営業ノウハウも、営業フローを作成して見える化すれば、営業活動内容を細かく可視化して共有しやすくなります。
その結果、すべての営業担当者が同じ手順で活動を進められるため、営業品質の均一化・成果の最大化を図れるのがメリットです。営業手法を体系化すれば、新人営業担当の教育も効率的に行いやすくなり、即戦力として活用しやすくなる効果も期待できます。
メリット②：営業活動の見直しができ営業生産性が向上する
営業フローの作成は営業活動全般を見直す機会にもなるため、営業生産性を向上できるメリットがあります。営業フローの作成で、俯瞰的な視点から各プロセスを見直せば、非効率的な営業活動がないかを発見しやすくなります。
その結果、非効率的な営業アプローチ手法だったり、成約率の低い営業活動だったり、ボトルネックとなっている業務なども可視化しやすいのがメリットです。期待した成果がなければアプローチ手法を変えるなど、より戦略的な営業活動を実現できます。
その結果、生産性の低い業務を改善しやすく、チーム全体の営業生産性を向上させる効果が期待できます。
メリット③：営業活動を可視化によって対応漏れを防止できる
営業フローを作成すれば、営業活動を可視化して対応漏れを防止するメリットがあります。営業担当は複数のタスクを同時進行することが多く、つい対応忘れが発生してしまう事例も少なくありません。
営業フローがあれば「次に何をすべきか」がわかりやすいため、テキパキと仕事を進めやすく、対応が必要なケースもスムーズに対応できるようになります。その結果、イレギュラーな事態が発生しても対応漏れを防ぎやすく、失注を防ぐ効果が期待できます。
その際は、営業フローを可視化できる専用ツールを導入すれば、タスクや進行度の可視化・リマインド機能も備えているため、対応漏れそのものを低減できるのもメリットです。
営業フローの5つの流れ
営業フローには、大きく分けて5つの流れが存在します。実際には、自社で取り扱っている商材や見込み顧客、担当者のスキルによって流れは大きく異なるものの、一般的な営業フローは以下のとおりです。ここでは、営業フローにおける一般的な5つの流れについて解説します。
- 見込み顧客のリードを獲得する
- 見込み顧客にアプローチする
- ヒアリングを実施する
- ヒアリング内容を基に課題解決のための提案する
- クロージング
1. 見込み顧客のリードを獲得する
営業フローでははじめに、自社の商品やサービスに興味をもってくれる「見込み顧客」のリードを獲得します。リードの獲得とは、見込み顧客になりそうな名前・連絡先などの情報を集める手法で、「リードジェネレーション」とも呼ばれます。
リード獲得は営業における生命線でもあるため、非常に重要視されています。見込み顧客のリードを獲得する代表的な手法は以下のとおりです。
| オフライン | オンライン |
| ・セミナー ・展示会 ・DM・製品カタログの送付 ・新聞や雑誌などのオフライン広告 | ・メールマーケティング ・ウェビナー ・Webプロモーション ・オウンドメディア ・オンライン広告 ・SNS運用 ・動画運用 ・SEO対策 |
ターゲットとして想定している顧客にあわせてコンテンツを提供することで、見込み顧客のリードを獲得しやすくなります。特にオンライン上はMAなどの各種ツールと連携してデータベースによる管理がしやすく、リアルタイムで顧客情報を取得できる点がポイントです。
どのような経路から流入があったのか把握しづらいオフラインに比べると、オンラインはどのようにリードを獲得したのか、最適な手法を選別しやすいメリットがあります。また、自社が気付けていなかった潜在顧客も発見できる副次効果もあり、ターゲットの洗い出しにも貢献します。
2. 見込み顧客にアプローチする
見込み顧客のリードを獲得したら、次に自社商材へのアプローチを行います。上記のリード獲得もある種のアプローチですが、見込み顧客を育てる「リードナーチャリング」や、より深いリード獲得に向けた「リードクオリフィケーション」を実現するフェーズです。
実際に見込み顧客へアプローチする手法では、「DMの送付」「電話」「メール」などが一般的です。獲得したリードをもとに属性を分析し、見込み顧客のニーズや関心に応じてカスタマイズした営業メッセージを送ります。
3. ヒアリングを実施する
アプローチを通して良い顧客反応を得られた場合は、直接訪問などを通して実際に商材の魅力をアピールします。プレゼンテーションを通して商材の魅力を伝えることも大切ですが、共感と傾聴によるヒアリングも欠かせません。
成約率を引き上げるには顧客のニーズを細かく捉えることが大切なため、丁寧にヒアリングを実施するのも営業フローに含まれます。その際は、SPIN話法に基づいて温度感を高めるのをおすすめします。
SPIN話法とは、「Situation （状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication （示唆質問）」「Need-payoff （解決質問）」で顧客の要望を聞き出す営業術です。
「相手がどのような課題を抱えているのか」「検討している他社製品」などを深く掘り下げたうえで、「自社の商材ならどのようなベネフィットを得られる」とその後の提案につなげやすくなります。
4. ヒアリング内容を基に課題解決のための提案する
ヒアリングを通して顧客の温度感を高めたら、どのように自社商材で課題を解決できるのか、具体的な提案を行います。その際は、商材の魅力だけでなく、同業界での導入事例でどのような成果をあげられたのか、具体的な活用方法を含めて提示することが大切です。
ネットで調べれば分かるような課題解決の提案ではなく、取引先一つひとつの状況に照らし合わせて、自社商材がどのようなメリットや利益をもたらすのか提案します。
商材の魅力だけを語るのではなく、それによって自社の課題がどのように解決できるのかをイメージさせることが重要です。導入事例・活用方法を交えて、より具体的なプレゼンテーションを行いましょう。
5.クロージング
営業フローを通して商談がまとまったら、クロージングに入ります。クロージングとは、商談成立における最終ステップで、もっとも重要なプロセスです。クロージングが終わるとはじめて「見込み顧客」から「顧客」となります。
その後は、カスタマーサポートやカスタマーサクセスを通して、顧客が快適に自社商材を活用できる環境づくりに努める必要があります。
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パターン別の営業フロー具体例
営業フローは状況に応じていくつかのパターンがあり、それぞれの流れをマニュアル化しておくことで、効率的な営業手法を確立できます。具体的なパターンは、「新規リードへの営業フロー」「インバウンドリードへの営業フロー」「既存営業リストからの営業フロー」の3点です。
ここでは、パターン別の営業フローにおける具体例をご紹介します。
- 新規リード対応時の営業フロー
- インバウンドリードの営業フロー
- 既存営業リストの掘り起こし時の営業フロー
新規リード対応時の営業フロー
新規リード対応時の営業フローでは、細かいパターンに応じてさまざまな対応手法を準備する必要があります。たとえば、架電をしたときに多忙を理由に切られてしまったときはメールによるアプローチへスムーズに切り替えます。
新規リード対応時の営業フローでは、顧客の反応を見ながらさまざまなアプローチを実現する手札の多さが重要です。
インバウンドリードの営業フロー
インバウンドリードの営業フローでは、事前に問い合わせ内容に応じたアプローチ手法を成立させておく必要があります。インバウンドでは「◯◯は使えるか」「□□のような使い方はできるか」などのQ&Aも多々見受けられるため、それらの疑問をスムーズに解決できるよう準備すれば、成約率を引き上げられます。
広告などから発生するインバウンドリードは、見込み顧客の自発的な行動からリードにつながっているため、見込み顧客の関心・興味を引き続けることが大切です。新規リードは比較的関心が高い状態のため、スピーディな営業活動を通して自社商材への興味を維持させます。
インバウンドリードへの対応が遅くなってしまうと、見込み顧客は急速に自社商材への関心を失ってしまうかもしれません。そのような事態を避けるためにも、想定される問い合わせと回答の準備をおすすめします。
既存営業リストの掘り起こし時の営業フロー
既存営業リストの掘り起こし時の営業フローでは、既存顧客の商談履歴をチェックしたうえで、「抱えている課題」を可視化するのをおすすめします。過去のやり取りなどを踏まえて、「◯◯ならこのような問題を解決できる」といった提案でアプローチします。
既存営業リストから効率的な営業を実現するには、営業進捗度や商談履歴、商談内容や顧客反応などを事前にまとめておかなければなりません。場合によっては、見込み顧客にはならない客層まで相手にしてしまうことで、非効率的な営業活動になってしまう可能性も。
そのようなときは、SFAやMAツールを用いて、既存の営業リストを効率的に管理するのがベストです。たとえば、「GENIEE SFA/CRM」なら名刺管理から商談進捗、履歴、活動報告の管理、MA連携など、顧客情報の管理に必要なさまざまな仕組みが搭載されています。
自社の既存営業リストを有効活用できるようになれば、より効果的なアプローチを提案しやすくなるため、成約率を引き上げる効果も期待できます。
既存営業リストの掘り起こしを考えて営業フローを構築しようとしているときは、「商談進捗や履歴、活動報告などを管理できているか」を振り返りましょう。効率的な営業フローを実現するためにも、必要に応じてSFAやMAツールの導入をおすすめします。
営業フローの注意点
営業フローは作成して終わりではありません。現場に合わない設計や複雑すぎる管理項目は、運用されない原因になります。ここでは、営業フローの注意点について、以下の見出しで解説します。
- 現場の実態を反映させる
- 定期的な見直しとアップデートを行う
- フローを複雑にしすぎず、シンプルな設計にする
現場の実態を反映させる
営業フローを作成する際は、現場の実態を反映させることが必要です。経営層やマネージャーの理想だけで設計すると、実際の営業活動と乖離し、ルールが守られなくなります。
たとえば、入力項目が多すぎて対応できない、顧客の決裁プロセスに合っていないといった状態では、フローが形だけになります。作成時にはトップセールスや実務担当者へヒアリングを行い、実行可能なプロセスに落とし込むことが重要です。
定期的な見直しとアップデートを行う
営業フローは、一度作成すれば永続的に使えるものではありません。市場環境や競合の動向、自社の商材、ターゲット層は常に変化します。
設定したフェーズごとの移行率が極端に落ちてきた場合や新しい商材をリリースした場合、リード獲得経路が変わった場合は、既存のフローが現状に合っていない可能性があります。半年に一度など定期的に有効性を検証し、事実やデータの変化に合わせて再設計する運用体制が必要です。
フローを複雑にしすぎず、シンプルな設計にする
営業フローは、現場が迷わず実行できるシンプルな設計にすることが大切です。各フェーズの定義やシステムへの入力項目を細かく設定しすぎると、営業担当者の入力負担が急増します。
その結果、データの入力漏れや遅延が発生し、本来の営業活動に使う時間も削られます。管理項目は絶対に外せない重要指標に絞り、日々の活動に自然に組み込める形にすることで、フローが定着しやすくなります。
営業フローを作成するならSFAがおすすめ
SFAは、営業フローを作成した後の運用を支える仕組みです。営業フローを作成するならSFAをおすすめする理由は、以下のとおりです。
- 各プロセスの進捗状況をリアルタイムで可視化可能
- 担当者間の引き継ぎや情報共有がスムーズになる
- 蓄積されたデータから正確な売上予測が自動算出される
各プロセスの進捗状況をリアルタイムで可視化可能
SFAを活用すると、商談をフェーズごとに視覚的に管理できます。商談を初回訪問、提案書作成、見積提示などの該当フェーズへ移動させるだけで、組織全体でどの案件がどの段階にあるかをリアルタイムに把握できます。マネージャーは進捗が滞っている案件を早く見つけられるため、担当者の感覚に頼らず、事実に基づいたフォローを行いやすくなるでしょう。
担当者間の引き継ぎや情報共有がスムーズになる
SFA上では、各フェーズにおける顧客とのやり取りを一元管理できます。メール履歴や電話内容、提出した提案書や見積書が記録されるため、担当者が異動や退職をした場合でも、後任者は過去のプロセスを把握しやすくなります。
引き継ぎ漏れによる顧客の不信感を防ぎやすい点もメリットです。さらに、トップセールスの成功フローをデータとして蓄積すれば、組織全体のスキル底上げにもつながります。
蓄積されたデータから正確な売上予測が自動算出される
SFAは、各フェーズに設定された受注確度と商談金額を掛け合わせ、将来の売上見込みを自動で算出できます。
たとえば、提案フェーズにある100万円の案件で確度が50％なら、見込額は50万円として扱えます。この計算がリアルタイムに行われるため、個人の感覚や希望的観測に頼らず、客観的な売上予測を立てやすくなります。
営業フローを現場に確実に定着させるなら「GENIEE SFA/CRM」
SFAを導入して理想的な営業フローを設計しても、現場に定着しなければ進捗の可視化も売上予測も機能しません。SFA運用における最大の課題は、現場の営業担当者が継続して使える状態を作ることです。
「GENIEE SFA/CRM」は、日本の商習慣に合わせた機能と使いやすさにこだわったシンプルな設計が特徴で、99％という高い定着率を誇ります。ドラッグ＆ドロップで直感的に商談フェーズを移動できる画面も備えており、入力負担を抑えながら営業フローを組織に浸透させやすくなります。
営業フローに関してよくある質問
ここでは、営業フローに関してよくある質問について、以下の見出しで解説します。
- 営業フローの作成はどの部署が担当するべきですか？
- 営業フローを導入すれば属人化は完全に解消されますか？
営業フローの作成はどの部署が担当するべきですか？
営業フローは営業部門だけで作成するのではなく、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門も含めた横断的なチームで作成するのが一般的です。
マーケティング部門が獲得した見込み顧客を営業部門に渡し、受注後はカスタマーサクセス部門がフォローする体制では、部署間の引き渡し条件が重要になります。責任者同士がすり合わせを行い、各部門の役割を明確にすることで、営業フローが機能しやすくなります。
営業フローを導入すれば属人化は完全に解消されますか？
営業フローを導入すると属人化を大幅に軽減できますが、完全にゼロにはできません。
営業フローを策定すれば、誰が担当しても一定のプロセスで進められる標準化の土台は作れます。一方で、顧客とのコミュニケーション、信頼関係を築く速度、イレギュラーな要望への柔軟な対応力には個人差が残ります。システムやフローで営業力をすべて均一化するのではなく、標準化できる部分を整えたうえで、担当者の強みを活かすことが重要です。
営業フローを可視化するなら定着率99%のGENIEE SFA/CRM
この記事では、営業フローについて解説してきました。
営業フローを活用するには、作成した流れを現場で継続的に使える状態にすることが重要です。SFAを使えば、商談の進捗やタスク、活動報告を可視化し、営業活動を効率よく管理しやすくなります。
もしSFAツールの導入を検討しているのであれば、「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。「GENIEE SFA/CRM」は、シンプルで直感的に操作でき、誰でもすぐに使いこなしやすい設計です。営業フローの可視化に必要な機能に加え、タスク管理や活動報告もスマホ1つで行えるため、業務の生産性向上を支援します。
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