商社のための営業DX実践ガイド～CRM/SFA 厳選7ツール徹底比較～

更新日：2025.06.10　/　SFA

Summary

商社は取引創造、リスクマネジメント、情報・マーケティングの3つの基本機能を持ち、総合商社と専門商社に分かれている。
デジタル化により情報の非対称性が低下し、取引コストも変化、従来機能だけでは競争優位を維持できない。
DX推進では業務プロセスの標準化・デジタル化やデータ活用による戦略的意思決定が重要。
商社特有の課題として属人化、働き方改革、グローバル競争の遅れ、セキュリティリスクが挙げられる。
MA/CRM/SFAツールの連携活用で営業効率化・リスク管理強化を図り、段階的導入と組織文化変革が成功の鍵となる。
そのためには商社の業務特定や必要な機能を兼ね備えたツール選定が重要なポイント。国内厳選の7種のツールを上位から抜粋し紹介。

進化する商社の機能

商社は売り手と買い手の間に立ち、取引を円滑に進める企業体です。世界中のビジネスを結びつける総合商社から、特定分野に特化した専門商社まで、その形態は多岐にわたります。

商社が持つ3つの重要機能とは？

取引創造機能
– 国内外の企業をつなぐ架け橋
– 新規市場の開拓と事業機会の創出
– 複雑な商流における調整役
【具体例】アジアの製造業者と欧米の小売業者をマッチングし、新たな商流を構築
リスクマネジメント機能
– 為替変動リスクのヘッジ
– 取引先の信用調査
– 国際取引における各種保証
【具体例】長期取引における為替予約や信用状（L/C）の活用
情報・マーケティング機能
– グローバルな市場動向の分析
– 業界特化型の専門情報の提供
– 新規ビジネスモデルの構築支援
【具体例】市場調査データと取引実績の分析による需要予測

総合商社と専門商社の違いについて

総合商社
幅広い産業分野を横断的に扱い、グローバルなバリューチェーンを構築。金融やIT、物流まで複合的なサービスを提供。例：三菱商事、伊藤忠商事、三井物産など。
専門商社
特定の産業分野に特化し、専門性の高い取引と深い業界知識を武器に、きめ細やかなサービスを展開。例：化学品専門商社、鉄鋼専門商社、食品専門商社など。

商社が直面する3つの課題

デジタル時代における商社の変革

デジタル化が加速する現代において、従来の機能だけでは競争優位性を保てません。主な理由は以下の通りです。

情報の非対称性の低下
– インターネットによる情報アクセスの民主化
– グローバルなマーケットプレイスの台頭
– 直接取引の増加
取引コストの変化
– オンライン取引プラットフォームの普及
– 物流・決済の自動化
– 越境EC市場の拡大

これらの環境変化に対応するため、国内商社各社においてDX（デジタルトランスフォーメーション）による変革を加速させています。

DXの定義（経済産業省「デジタルガバナンス・コード3.0」より）

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

出典：経済産業省デジタルガバナンス・コード3.0

商社におけるDX化への具体的な取り組み

業務プロセスの変革
– 属人的な業務の標準化とデジタル化
– データに基づく戦略的な意思決定
– 新たな価値創造とビジネスモデルの変革
デジタルツールの活用
– 長期的な取引関係の履歴を一元管理
– グローバルな商談進捗をリアルタイムで把握
– 複雑な承認フローをシステム化
– 市場動向と商談情報の統合分析

などの取り組みを進めています。

次章では、総務省の最新データを基に、商社業界が直面する具体的な課題と、その解決に向けたDXの必要性について詳しく解説します。

第2章：商社特有の営業課題とDXの必要性

デジタル化が進む現代、商社の営業現場では様々な課題が浮き彫りになっています。総務省「令和6年版情報通信白書」によると、日本企業が直面するDXの課題として、以下の4つの重要な観点が明らかになっています。

データで見る商社業界の4つの課題とは？

属人化による業務非効率
– 長年の商習慣や経験に基づく営業スタイルが持続可能な成長の障壁に
– 最大の課題は「人材不足」（42.1%）と「アナログ文化の定着」（29.3%）
– ベテラン営業への依存や事業継続性リスクが顕著
– 解決には暗黙知の形式知化とデジタルツールによる知識共有が不可欠
働き方改革とテレワークへの対応
– コロナ禍を契機にテレワーク導入が急増（2019年20.2%→2022年51.7%）
– 対面営業重視文化からの転換やハイブリッド営業への対応が課題
– 長時間労働や紙ベース業務、複雑な承認フローの効率化が求められる
グローバル競争の激化
– 日本の商社は国際的なデジタル化対応が遅れている
– テレワーク・オンライン会議利用率は中国45.6%、米国28.7%、日本13.9%と低水準
– 世代間で利用意向に大きな差があり、デジタルデバイドが存在
– 世界標準のデジタルツール導入と人材育成が急務
セキュリティリスクの高まり
– 機密性の高い取引情報保護が重要経営課題
– 取引先との情報管理、リモートアクセスのセキュリティ確保が必要
– 技術対策だけでなく従業員意識改革と組織的取り組みが不可欠

[参考文献] ・総務省「令和6年版情報通信白書」
URL: https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/r06.html

デジタルとリアルの融合：新しい営業スタイルの確立へ

コロナ禍を経て、商社の営業活動は対面一辺倒からオンラインとオフラインを組み合わせたハイブリッド型へと変化し、新たなビジネスモデル構築につながっています。

第3章：MA/CRM/SFAで実現する商社のDX改革

前章の課題を解決するため、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援システム）の導入を開始する商社も現れてきていますが、それぞれツールの基本情報とその役割について解説します。

デジタルツール活用によるDX課題解決可能領域

MA（マーケティングオートメーション）
– 見込み顧客の発掘から育成を自動化
– メール配信やウェブ行動分析を一元管理
– 営業部門への適切なリード受け渡し
CRM（顧客関係管理システム）
– 顧客との全接点情報を一元管理
– 取引履歴や商談経過を組織で共有
– データに基づく戦略的アプローチを実現
SFA（営業支援システム）
– 日々の営業活動をデジタル化
– 商談進捗や案件管理を可視化
– 営業プロセスの標準化を支援

これらは単なる効率化ツールではなく、相互連携で商社のDXを包括的に支援し、複雑な商流や長期取引管理に効果を発揮します。

商社特有の課題に対する具体的な解決策

属人化からの脱却
– 商談履歴の自動記録、成功事例のデータベース化、ナレッジ共有
– 商談ステップの明確化、承認フローのシステム化、KPIの可視化
データドリブン経営の実現
– AI活用による需要予測、商談確度評価、リソース配分最適化
– リアルタイム市場データ収集、競合情報管理、トレンド分析強化
コンプライアンス強化
– アクセス権限設定、操作ログ記録、データ暗号化
– 各国法規制対応、多言語対応、グローバルデータ保護準拠

以上のような課題解決においてもSFA・CRM・MAのツールが効果を発揮します。

ツール導入による具体的な効果とは？

業務効率向上（報告自動化、情報検索短縮、ペーパーレス化）
営業力強化（データに基づく提案力向上、営業ノウハウ蓄積、クロスセル発見）
リスク管理高度化（コンプライアンス遵守、情報漏洩防止、業務透明性確保）

が挙げられます。

商社向けCRM/SFAツール比較～グローバル競争時代の最適解とは

1. 商社向けツール選定における3つの重要基準とは？

セキュリティ対策
クラウド認証、データ暗号化、アクセス権限、法規制対応、インシデント対応
カスタマイズ性
管理項目・承認フローの自由設計、多言語・多通貨対応、API連携、帳票カスタマイズ
サポート体制
24時間365日対応、多言語サポート、導入支援、継続トレーニング、緊急対応

重要情報を取り扱う商社においては情報セキュリティに対しての基本要件、取り扱う商材も多岐にわたることから部門毎に合わせた画面やオブジェクトのカスタマイズへの柔軟性、既存システムとの連携開発対応範囲、それに海外取引も多く常時サポートが必要となることからサポート体制の充実度は主に選定時において重要視すべき観点となります。

2. 業務規模・形態別の選定基準とは？

大規模グローバル企業：多言語・多通貨対応、海外拠点連携、グローバルサポート
中規模国内企業：国内法規制対応、帳票機能充実、国内サポート、コスト重視
成長企業：段階的機能拡張、初期コスト適正、使いやすさ、スモールスタート可能

なども重要な選定基準になってくるでしょう。

3. 具体的な選定プロセスについて

要件定義：業務・技術要件整理、評価基準策定
ツール選定：候補絞り込み、デモ検証、費用対効果算出、最終選定
注意点：現場巻き込み、段階的導入、定期見直し、リスク管理

上記ステップを踏んで自社に最適なツールを選定していきます。

商社におけるSFA/CRM導入事例紹介

蝶理株式会社では、属人化した営業活動の課題を解決するため「GENIEE SFA/CRM」を導入しました。

https://chikyu.net/case/chori

これにより、営業案件の進捗が可視化され、情報共有の抜け漏れが防止されました。

特に、見積もりの社内承認フローをワークフロー機能で自動化し、承認漏れや利益損失のリスクを低減。営業担当者の負担も軽減され、コミュニケーションコストが削減されました。

また、案件情報の一元管理により、マネジメント層もリアルタイムで状況把握が可能となり、業務効率が向上。

さらに、ベンダーのカスタマーサクセスが定着まで伴走し、スムーズな導入を実現。

属人化解消と業務効率化を両立し、営業組織のステップアップに成功した事例です。

商社におすすめのSFACRMツール7選

以上の要件を兼ね備えたおツールを順に紹介していきます。

※最新の情報は各社公式サイトをご参照下さい。

No.	ツール名	公式サイト	AI機能	サポート	特徴	解説
1	GENIEE SFA/CRM	公式サイト	AI搭載、音声データ自動文字起こし、AI要約・自動抽出機能	専任カスタマーサクセスによる導入～定着支援、業務分析・要件定義、定期レビューMTG	99%の高い定着率、最短2ヶ月導入実績、AWS採用の高セキュリティ、Google・Slack連携、名刺管理・地図連携、マルチデバイス対応	シンプルUIで商社導入実績多数。大規模グローバル展開企業には機能不足の可能性あり。
2	Mazrica Sales	公式サイト	AI受注予測、類似案件提案、OCR搭載名刺管理	現場ファーストの導入支援、カスタマーサクセスチーム、運用定着化支援	直感的UI/UX、豊富な外部連携、マルチデバイス対応、営業現場に即した機能設計	AI機能充実で営業DX推進に最適。Enterprise版は高額（月額33万円～）で費用対効果検討が必要。
3	Knowledge Suite	公式サイト	AI分析機能、データ自動入力支援	日本企業向け最適化サポート、ユーザー数無制限サポート	オールインワンビジネスアプリ、日本企業向け機能、グループウェア統合、柔軟な承認フロー設定	オールインワンでユーザー数無制限が魅力。機能多く設定・運用に時間がかかる可能性あり。
4	Sansan	公式サイト	AIによる99.9%精度の名刺データ化、人事異動・企業ニュース自動更新	専任カスタマーサクセス、導入支援チーム、運用相談窓口	高精度名刺データ化、クラウド顧客情報一元管理、豊富な外部連携、リアルタイム企業情報更新	名刺管理から始めやすく高精度が強み。純粋なCRM/SFA機能は限定的で他システム連携が必要な場合あり。
5	UPWARD	公式サイト	活動情報自動検知、AIによる行動分析	オンラインサポート、導入支援チーム、活用コンサルティング	フィールドセールス特化、地図連携で訪問管理効率化、活動記録自動化、Salesforce等連携	フィールドセールス向け機能充実。内勤営業・営業事務には機能が限定的な可能性あり。
6	Salesforce Sales Cloud	公式サイト	Einstein AI搭載、予測分析、自動化機能	24時間365日グローバルサポート、Success Cloud導入支援、認定パートナー網豊富	グローバル標準プラットフォーム、多言語・多通貨対応、強力なカスタマイズ、世界規模導入実績	豊富な機能と拡張性。多言語・多通貨対応が必要な商社に最適。導入・運用コスト高くカスタマイズは専門知識必須。
7	eセールスマネージャーRemix	公式サイト	AI商談分析、予測売上管理	導入コンサルティング、カスタマーサポートデスク、運用支援サービス、定着化支援プログラム	日本企業の商習慣に最適化、柔軟な帳票作成、商社での豊富な導入実績、高いカスタマイズ性	商習慣に合った機能と帳票作成が強み。グローバル展開企業は海外拠点連携に追加対応が必要な場合あり。

第5章：導入のポイントとまとめ～成功への実践ステップ～

MA（マーケティング自動化）/CRM（顧客管理システム）/SFA（営業支援システム）の導入は、計画的に進めることで高い効果が期待できます。本章では、実践的な導入ステップと運用のポイントについて解説します。

1. 導入成功の3つの柱

明確な目標設定（例：商談件数20%増、報告時間半減）
段階的導入計画（準備→本格運用→活用度向上）
全社的推進体制（経営層、現場リーダー、IT部門、推進事務局）

2. よくある課題と対策

現場抵抗感：成功事例共有、年齢層別研修、段階的移行
データ移行・運用ルール：データクレンジング、優先順位付け、標準入力ルール設定

3. 継続的な改善

効果測定（月次利用状況、四半期効果測定、半期評価）
サポート体制（ヘルプデスク、研修会、FAQ更新）
ナレッジ一元管理と問い合わせ窓口一本化で定着促進

これらの取り組みにより、システムの定着率を着実に高めることができます。

第6章：総括～商社DXの未来を見据えて～

デジタル時代において、商社DXは「変革」ではなく「生存戦略」となっています。本記事では、商社特有の課題を深く理解し、その解決に向けたMA/CRM/SFAの導入について、実践的な観点から解説してきました。しかし、これはあくまでもDX推進の第一歩に過ぎません。真の競争力強化に向けて、商社はさらなる進化を遂げる必要があります。

商社業界は今、大きな転換点を迎えています。グローバル化の加速、デジタル技術の革新、そして顧客ニーズの多様化により、従来の商社機能だけでは対応が難しい時代となりました。これまで解説してきたMA/CRM/SFAの導入は、その変革の土台となるものです。しかし、真の競争力を獲得するためには、この土台の上に新たな価値を創造していく必要があります。では、その先にある商社DXの「次なるステージ」とは、どのようなものなのでしょうか。