コンサルティング営業とは？他の営業スタイルとの違いや必要なスキル

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コンサルティング営業とは、営業職の一職種です。営業活動といえば、自社の商品やサービスを売り込むことが目的ですが、コンサルティング営業の場合はそうとも限りません。

今回は、コンサルティング営業を取り入れることを検討している組織に向け、コンサルティング営業とは何か、ソリューション営業との違いや必要とされるスキル、仕事の流れなどについて解説します。

コンサルティング営業は営業スタイルの一種

コンサルティング営業とは、顧客が抱える課題の解決策を提示することで、商品やサービスの売り込みにつなげる営業スタイルです。

一般的に営業職の目的は、顧客の課題解決に役立つ自社商品・サービスを提案したり、販売することです。しかし、コンサルティング営業の場合は、顧客の課題を解決することを目的としており、自社商品・サービスを販売するだけでなく、解決に必要となるノウハウの提供や、場合によっては他社の商品・サービスを提案することもあります。顧客の利益を第一に考える点が大きな違いで、信頼関係を構築することを目標に、営業活動を行います。

もちろん、毎回他社の商品・サービスを提案していては、自社の売上につながらず、事業が成り立たなくなってしまうので、顧客の課題解決を第一としつつも、いかに自社の商品・サービスにつなげるか、他社の商品・サービスを推奨しつつ自社が利益を得られる場面はどこかを考えることも、コンサルティング営業では重要です。

コンサルティング営業を行う目的

コンサルティング営業は、顧客との信頼関係を築き、新たな提案機会の創出、次なる売上につなげることが目的になります。これまで顧客が気づけなかったニーズや課題を発見し、その解決策を提示できれば顧客からは、より深い信頼を得られます。

解決策として自社商品・サービスを提案すれば、競合他社よりもいち早く提案の機会を獲得することができるでしょう。信頼関係を構築することで受注につながることはもちろん、長期利用やリピート、新たなお客様を紹介してもらえることなど、期待できます。

コンサルティング営業とソリューション営業との違い

コンサルティング営業と似た職種として、「ソリューション営業」があります。従来の営業スタイルは、「プロダクト営業」、つまり商品提案型の営業が主でした。しかし、IT技術が日々進化を続け、様々な商品・サービスが乱立する中で、従来のスタイルでは競合他社との差別化にも限界が見え始めています。

さらに、インターネットやSNSの普及、グローバル化などで、顧客はみずから大量の情報を手に入れられるようになり、ニーズや課題も多様化してきました。

そこで重要視されるようになったのが、ソリューション営業です。ただ売るだけではなく、顧客へのヒアリングから課題やニーズを引出し、自社の商品・サービスによって課題解決やビジネスの成長を目指すことを目的としています。

コンサルティング営業とソリューション営業はよく似ており、どちらも顧客の課題をヒアリングし、解決策を提示する営業スタイルです。ただし、ソリューション営業は最終的な解決策として自社の商品・サービスを優先的に提案することに対し、コンサルティング営業の提案するのは自社の商品・サービスに限りません。多様化した顧客のニーズや課題に対し、他社商品・サービスを含めより幅広い視点で解決策を提案するのが、コンサルティング営業です。

コンサルティング営業に必要なスキル

コンサルティング営業には、従来の営業とは違ったスキルが求められます。ここでは、コンサルティング営業に求められる主なスキルをご紹介します。

ヒアリング力

顧客からニーズや課題を正しく聞き出せなければ、適切な提案はできません。コンサルティング営業にとって、ヒアリング力は重要なスキルです。「必要なものは何か」「困っていることは何か」などと直接的に尋ねても、顧客の本質的なニーズや課題は引き出せないでしょう。

顧客とスムーズに会話して信頼関係を築くことはもちろん、顧客自身も気づいていないようなニーズや課題を引き出すヒアリング力があってこそ、最適な提案ができます。

リサーチ力

幅広い情報を収集・分析することで、自分の引き出しを増やし、より多くの顧客課題を解決することができるようになります。そのため、コンサルティング営業にとってリサーチ力や分析力は欠かせません。

自社や競合の商品・サービスについてはもちろん、自社や顧客の業界、関連する業界などについて幅広くリサーチし、得た知識を自分の引き出しとして持っておくことが重要です。

分析力

コンサルティング営業を行うためには、自社や顧客の業界動向、自社商品・他社商品などの分析を行い、特性や傾向を理解しておく必要があります。幅広い視点から物事を分析するスキルが必要でしょう。

また、顧客に提案を行う際は、まず課題の本質が何なのか分析しなければなりません。表層的な課題ではなく、本質的な原因は何なのかを突き止める分析スキルが必要です。

ロジカルシンキング

コンサルティング営業を行うためには、複雑な課題を整理し、解決の筋道を立てるロジカルシンキングが必要です。すべての顧客の説明力が高いとは限りませんし、顧客からヒアリングした情報は整理されていないかもしれません。得た情報を体系的に組み立て、課題を明らかにするためには、勘ではなくデータや数字にもとづいて裏付けをとる必要があるでしょう。

また、コンサルティング営業では、顧客の課題を解決しつつ、自社に利益がもたらされる方法を考えなければならず、そのためにもロジカルシンキングは必要です。

提案力

どの営業スタイルでも提案力は重要なスキルであり、コンサルティング営業でもそれは同様です。提案内容が優れていても、それが顧客に伝わらなければ理解してもらえません。より多角的な視点から、顧客に提案内容が課題解決につながるものであると理解させる提案力が必要です。

コンサルティング営業の仕事の流れ

コンサルティング営業を行う際、実際にどのように進めていけばいいのでしょうか。ここでは、コンサルティング営業の仕事の流れを解説します。

1. アポイント取得

顧客との接点を持たなければ、コンサルティング営業は進められません。そのため、まずはアポイントを取得します。アポイントの前に顧客についての情報収集を行い、顧客が持っているであろうニーズや課題について、複数の仮設を立てておくことが重要です。

2. ヒアリング

ヒアリングでは、会話しながら顧客のニーズや課題を引き出しながら、事前に立てていた仮設を検証します。精度の高い提案や顧客の満足度を高めるためには、ヒアリングは複数回行うことも珍しくありません。

3. 解決策の方向性確認

ヒアリングした内容から、自社の商品・サービスと関連付けた解決策を複数考えます。ここで重要なのは、解決策をすぐに提案という形ではなく、叩き台として顧客と調整することです。

複数の案を考えることで多角的に課題を検討できるほか、顧客と解決策についてコミュニケーションをとることで、より満足度の高い提案となるでしょう。

4. 解決策の提案

顧客とともにブラッシュアップした、解決策を提案します。提案では、その解決策を実行することで顧客のビジネスがどう変化するのか、明確にイメージさせることが重要です。

具体的な数字やグラフ、他社事例などを利用し、顧客が興味を持つ提案を行う必要があります。

5. アフターフォロー

信頼関係を構築することがコンサルティング営業の目標なので、一度受注に至ったらそれで終了ではありません。想定した効果が得られているかを確認し、得られていない場合はその原因を見つけて改善する必要があるでしょう。

信頼関係と高い満足度があってこそ、リピートや継続につながります。カスタマーサクセスなどとも協力し、長期的に顧客とコミュニケーションをとっていきます。

コンサルティング営業を取り入れて顧客と関係構築しよう

顧客のニーズや課題が多様化している時代に、従来のプロダクト営業ではなかなか結果が出せなくなってきています。そのような中で、コンサルティング営業を成功させられれば、競合他社と差別化でき、顧客と長期的な信頼関係の構築が期待できるでしょう。コンサルティング営業には高いスキルが必要とされますが、ぜひ取り入れてみてください。

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