セールスイネーブルメントとは？意味や成功ポイント、役立つツールの紹介
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、セールスの効率性と成果の最大化を追求するための総合的なアプローチであり、営業活動の改善とセールスチームの成功を支援するための手法や戦略の総称です。この記事では、セールスイネーブルメントの基本概念と重要なポイント、効果的な手法について詳しく解説します。
セールスコミュニケーションやトレーニング、ツールの活用、データ分析などを通じて、セールスプロセス全体を最適化し、売上を伸ばす方法についてお伝えします。セールスイネーブルメントの導入は、競争の激しいビジネス環境で差別化を図り、セールスチームの成功を支える重要な要素です。
セールスイネーブルメントに関してのセミナーやおすすめ書籍もご紹介しますので、そちらも参考になれば幸いです。
本記事では、累計導入社数5,300社以上の実績を誇る「GENIEE SFA/CRM」を販売・開発している株式会社GENIEEのGENIEE’s library編集部が執筆しております。
〇キーワード
・セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織/営業環境の強化・最適化を行い、売上の最大化を実現すること。
・ITツールを効果的に活用することがセールスイネーブルメント実施のポイント
・AIの進化&顧客ニーズの多様化による今後より一層、セールスイネーブルメントが重要
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セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは？
（参考：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000257.000011466.html）
セールスイネーブルメントの意味/定義
セールスイネーブルメントの意味は、各企業やビジネスマンごとに捉え方が違っております。海外でも有名な企業が提唱している意味や定義は以下となります。
“セールスイネーブルメントとは、営業チームが最高の結果を出すために必要なリソース、ツール、トレーニングを提供することです。セールスプロセスを最適化し、セールスチームが成功するための環境を整えることで、成果の最大化を目指します。”
“セールスイネーブルメントとは、営業担当者が高い成果を上げるために必要なリソース、情報、技術を提供するプロセスです。セールスチームが成功するために必要なツールやトレーニングを提供し、効果的なセールスプロセスを実現します。”
“セールスイネーブルメントは、営業活動を支援し、効果的な顧客エンゲージメントを促進するためのプロセスと技術の組み合わせです。セールスチームが効率的に働き、顧客のニーズを理解し、成果を上げるために必要なリソースを提供します。”
各社で捉え方は微妙に異なりますが、以下のように纏めることができるかと思います。
セールスイネーブルメント：営業組織/営業環境の強化・最適化を行い、売上の最大化を実現すること。
セールスイネーブルメントの注目されている背景/重要性
近年、セールスイネーブルメントが注目される背景には以下の状況が影響しております。
営業マンのスキルレベルのばらつきと営業マンのコストの問題が存在します。企業は、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させる必要性を感じています。セールスイネーブルメントは、営業マンのスキルを均一化するためのトレーニングや教育プログラムを提供し、営業の効率性を高めることで、スキルレベルのばらつきやコストを改善する手段として注目されています。
また、「THE MODEL」という営業プロセスの分業制が、国内外で採用され始めたことも影響しております。セールスチーム内のメンバーがそれぞれの得意分野や役割に特化することで、効率的な営業活動を実現します。セールスイネーブルメントは、分業制の適切な実施をサポートし、各メンバーが最適な業務に集中できる環境を整えることで、業績向上に寄与します。
さらに、ITツールの普及もセールスイネーブルメントの注目を高めています。CRMツールやSFAツールの進化により、セールスプロセスの効率化やデータの収集・分析が容易になりました。セールスイネーブルメントは、これらのITツールを活用して営業活動をサポートし、タスクの自動化や情報共有の改善を通じて生産性の向上を図ります。
これらの要素が組み合わさり、セールスイネーブルメントが注目される背景となっています。企業は営業の効果を最大化し、競争力を強化するためにセールスイネーブルメントを導入し、営業活動の効率化と成果の最大化を追求しています。
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セールスイネーブルメントの6つの成功ポイント
営業プロセスの標準化
統一されたプロセスにより、セールスチームは効率的かつ一貫した方法で業務を実行できます。標準化されたプロセスにより、情報の漏れやミスが減り、顧客エクスペリエンスも向上します。
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セールスコンテンツの最適化
コンテンツは顧客に情報を提供し、顧客のニーズや課題に対する解決策を示す役割を果たします。セールスコンテンツの最適化は、顧客の関心を引きつけ、セールスチームのパフォーマンスを向上させるために必要です。
ツールの活用
セールスイネーブルメントにはさまざまなツールが活用されます。SFA（セールスフォースオートメーション）ツールやCRMシステムなどのテクノロジーを活用することで、営業活動の効率化やデータの収集・分析が可能になります。適切なツールの活用はセールスプロセスの効率化と成果の最大化につながります。
適切なツール選択が重要！ 営業がうまくいかない時の改善策とは
教育/トレーニング
セールスチームには適切なスキルと知識が必要です。教育とトレーニングプログラムにより、営業スキルや製品知識の向上を促し、セールスプロフェッショナルの能力向上を図ります。
分析/戦略立案
セールスイネーブルメントにおいては、データ分析と戦略立案が重要です。データの収集と分析に基づいてセールスプロセスや顧客行動を理解し、効果的な戦略を立案します。データ駆動のアプローチにより、より効果的なセールス活動を実現できます。
コラボレーション
セールスチームと他の関係部門（マーケティング、カスタマーサポートなど）との密な連携や情報共有を通じて、より効果的な顧客対応が可能となります。チーム間のコミュニケーションと協力により、顧客に対して一貫したメッセージを伝え、顧客体験を最適化することができます。
セールスイネーブルメントに役立つツール（目的別に紹介）
営業管理/顧客管理（SFA/CRM）
SFA/CRMツールでは、営業の案件情報や商談情報、顧客情報（対応履歴など）を一元管理できます。部下の行動が可視化されることで、目標達成度を一目で把握できたり、日々の行動の改善点を発見できて、より効率的に目標達成ができたりします。SFA/CRMツールに関して詳しくは、こちらでご紹介しています。ぜひ、こちらもご一読ください。
GENIEE SFA/CRM（株式会社GENIEE）
「GENIEE SFA/CRM」は、低価格で多機能な営業管理ツールです。親しみやすくシンプルな画面で誰でも使いやすく現場への定着率が高い点が特徴です。ツール自体のカスタマイズ性が高いだけでなく開発力にも強みを持つ企業なので、要件に合わせた追加開発も可能。すでに利用しているツールや業務フローに合わせたツール設計も可能です。
■参考価格
・スタンダード：月額3,480円/1ユーザー
・プロ：月額5,480円/1ユーザー
・エンタープライズ：月額9,800円/1ユーザー
■こんな方におすすめ
・極力、低コストでCRMを利用したい
・シンプルなUIで使いやすいCRMを探している
・導入支援～運用後も手厚いサポートを受けたい
99%と高い定着率を誇る「GENIEE SFA/CRM」は、入力も分析も直感的に行えるから、年齢問わず使いやすいと評価されています。運用開始は平均1～2か月の導入支援後となります。案件管理を簡素化することで営業に集中でき、短期間で業績向上を実現します
さらに、GENIEE SFA/CRMを効果的に営業活動に活かす場合にはMAツールの導入もおすすめです。GENIEE SFA/CRMとGENIEE MAを連携させることで、見込顧客の集客から育成、受注までをシームレスに行うことができます。
Sales Cloud（セールスフォース・ドットコム）
Sales Cloudは、世界中の多くの企業で導入されているSFAです。Sales Cloudのポイントは非常に多機能である点に加えて、多くの基幹システムやMA（マーケティング・オートメーション）との連携が可能なことです。
大企業向けの高級なSFAと思われがちですが、中小企業向けのプラン「Essentials」が用意されているほか、自社の営業活動の目的に合わせてカスタマイズすることもできるため、幅広い企業規模で利用が可能です。
■参考価格
・Essentials：月額3,000円/1ユーザー
・Professional：月額9,000円/1ユーザー
・Enterprise：月額18,000円/1ユーザー
・Unlimited：月額36,000円/1ユーザー
■こんな方におすすめ
・ある程度、営業の型化が進んでおり、更に改善をすすめたい
・複数のツールと連携して、営業以外のプロセスも効率化させたい
・ITに詳しく、ITツールを自社で使いこなせる体制がある
セールスコンテンツの管理
ナレッジワーク（株式会社ナレッジワーク）
ナレッジワークは、ナレッジの蓄積、閲覧、共有を迅速に行うことができます。データ分析を通じて、営業力の向上やナレッジ共有のPDCAサイクルを効果的に進めることができます。CRM/SFA、ファイルストレージ、チャットツール、シングルサインオンなどのツールとシームレスに連携し、各種システムへのリンクも設定可能です。また、高性能な営業向けポータルサイトとしても使用できます。導入後は、専門性の高いコンサルタントが同行し、サポートを行ってくれます。
■参考価格
要問合せ
■こんな方におすすめ
・社内の営業コンテンツを管理、共有をしたい
・ユーザーごとに資料閲覧データを可視化したい
・新人育成のオンボーディングコンテンツが欲しい
Handbook X （アステリア株式会社）
Handbook Xは、営業活動、コラボレーション、フォローアップ活動を支援するデジタルコンテンツプラットフォームです。アプリ1つで魅力的なビジュアルの「ブック」が出来上がり、みんなで共有することができます。コンテンツをダウンロードしておけば、通信圏外でも利用可能。
■参考価格
要問合せ（※無料プランあり）
■こんな方におすすめ
・社内の営業コンテンツを管理、共有をしたい
・スマホからコンテンツを閲覧したい
・アンケート集計やアクセス管理もしたい
商談録画/書き起こし
amptalk（amptalk株式会社）
amptalkは、「電話と商談の可視化で売れる営業チームへ」をコンセプトに営業現場の実態を把握できるツールです。Zoom Phone、Dialpad、Salesforce、Slackなどと連携が可能。重要なキーワードがどれくらい、話されていたかなどを分析できるため、営業トークの改善などに役立ちます。
■参考価格
要問合せ
■こんな方におすすめ
・営業現場の実態を把握したい
・ユーザーごとに資料閲覧データを可視化したい
・新人育成のオンボーディングコンテンツが欲しい
ACES Meet（株式会社ACES）
ACES Meetは、商談の録画、文字お越しを可能とし、営業育成までを実現するツール。録画した商談を分析することもでき、会議後に、商談の振り返りで欠かせないBANTC情報やアイスブレイク、質疑応答、説明、クロージング等、どのような会話がされていたかをACES AIアシスタントが分類してくれます。また、Salesforceの商談情報と同期して、ACES Meetの議事録を1クリックでSalesforceの活動履歴に記録できます。
■参考価格
・基本料金：月額30,000円
・利用料金：
通常ライセンス：1ユーザー7000円
閲覧用ライセンス：1ユーザー3000円
■こんな方におすすめ
・商談や議事録を自動で行ってほしい
・営業メンバーの商談の様子を確認したい
・営業メンバーごとの課題を把握したい
営業分析（BIツール）
Looker （Google LLC）
Lookerは、データ分析やビジネスインテリジェンスのためのクラウドベースのプラットフォームです。Lookerは、ビジネスユーザーやデータアナリストがデータを視覚化し、洞察を得ることが可能です。大量のデータを高速で分析することができ、複数のデータを掛け合わせることができるため、戦略立案や課題特定に活かすことができます。
■参考価格
要問合せ
■こんな方におすすめ
・活用できるデータはあるが分析できる環境がない
・大量データを分析するのに時間がかかる
・簡易的な分析にとどまってしまっている
Tableau（セールスフォース・ドットコム）
Tableauは、ビジネスインテリジェンスやデータ可視化のためのリーディングカンパニーであり、クラウドベースおよびオンプレミスのデータ分析プラットフォームです。Tableauは、ビジネスユーザーやデータアナリストがデータを視覚化し、インタラクティブなダッシュボードやレポートを作成することができる強力なツールとして知られています。
■参考価格
要問合せ
■こんな方におすすめ
・データを用いた意識決定をしたい
・導入実績の高いBIツールを導入したい
・Salesforce関連のツールを導入している
セールスイネーブルメントに関するセミナー・書籍のご紹介
セールスイネーブルメントの書籍や情報は、まだ世の中に少ないため、学ぶのは難しいですが、以下の書籍や弊社が開催したセミナー動画を参考に頂けますと幸いです。
■参考書籍
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方（著者：山下貴宏）
■弊社開催セミナー
セールスイネーブルメントの将来展望
one to oneなセールスがより求められる
将来のセールスイネーブルメントでは、より一対一のセールスアプローチが求められるでしょう。顧客のニーズや要求が多様化し、個別化されたエクスペリエンスが重視されるため、セールスチームは顧客との関係をより深め、個別のニーズに合わせたソリューションを提供する必要があります。テクノロジーの進歩により、顧客とのパーソナライズされたコミュニケーションやターゲティングが容易になり、より精緻なセールス戦略の実現が期待されます。
顧客のニーズを正しく把握する方法とは？「ニーズを満たす」の本当の意味
AI（人工知能）や自動化による可能性の探求
AIや自動化技術の進歩は、セールスイネーブルメントにおいても大きな可能性をもたらします。AIは大量のデータを高速で分析し、洞察を提供することができます。これにより、より効果的なリードスコアリングや予測分析、パーソナライズされた推奨などが実現できます。また、自動化技術によってルーチンなタスクやプロセスの自動化が進み、セールスチームはより戦略的な活動に集中することができます。
これらの展望は、テクノロジーの進歩と顧客のニーズの変化に基づいています。セールスイネーブルメントは、個別化された顧客エクスペリエンスや効果的なリレーションシップ構築を重視する方向へ進化し、AIや自動化技術の活用によってさらなる進化が期待されています。
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