ソリューション営業とは？基本から求められるスキル、ポイントまで徹底解説

更新日：2024.03.13　/　営業戦略

営業手法にはさまざまな方法がありますが、長年定番として各企業で採り入れられているのが顧客の課題に徹底的に向き合い、その課題に対する解決策を提案する「ソリューション営業」です。ソリューション営業は顧客を主体とした提案型営業のことを指します。

本記事では、ソリューション営業とは何か、どんなステップを踏んで実行されるのか、従来の営業スタイルとどう違うのかなどをご紹介します。

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ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、顧客との対話を通して顧客との課題やニーズを理解し、その解決方法（solution）を提供する営業手法のことを指します。このプロセスを経ることにより、顧客を納得させながら営業活動をすることができます。

そのため、「営業本位の営業」ではなく、顧客を主体とした「提案型営業」といわれています。

また、ソリューション営業の中でも、顧客を主体として潜在的なニーズや希望などを営業から提示する「能動型ソリューション営業」が主流です。

なぜ、ソリューション営業が注目されているのか

近年、ソリューション営業が注目されはじめた背景には以下のようなものが考えられます。

インターネットの定着

現代ではインターネットが普及・定着し、顧客が容易に情報を得られ、オンライン上で検討・購入が完結する時代です。営業から直接情報を得なくても、ある程度の情報を得ることができるようになったため、従来とは違った営業スタイルが求められているのです。

情報過多でニーズが把握しづらい

情報収集が簡単になったことや、商品開発スピードが上がったことで、サービスの差別化が難しくなっています。自社・自分に本当に必要なサービスを得るために、ソリューション営業を必要としているのです。

不況に勝ち残る手段

長く続く不況により、競争はますます激化しています。その中で生き残る手段として、競合他社と違う点をアピールし、自社製品を選んでもらうために、ソリューション営業は必要とされているのです。

ソリューション営業と他の営業スタイルとの違いとは？

従来の営業スタイルといえば、「飛び込み営業」や「ルート営業」が主流でした。飛び込み営業は、新規の顧客獲得を目的とし、ルート営業は、すでに取り引きのある顧客に訪問する営業スタイルです。

こうした営業スタイルと、ソリューション営業の主な違いは、「プッシュ型営業」か「プル型営業」かの違いです。

プッシュ型営業

飛び込み営業やルート営業はプッシュ（押す）型営業と呼ばれています。これは、もともと自社の商品やサービスを知らない人に商品を売り込む方法です。

プル型営業

ソリューション営業はプル（引き出す）型と呼ばれています。あくまでも顧客側から自主的に行動を起こしてもらうように進める営業方法です。

たとえば、ソリューション営業を行う場合、Webサイトやセミナーなどで情報を発信し、顧客に興味を持ってもらいます。そして、顧客自ら問い合わせなどの行動を起こしてもらうのです。

ソリューション営業では顧客が既に何らかの課題を抱え、それを解決するために、自社製品に興味を持っているという状態になっています。そのため、課題をしっかりヒアリングし、解決策を提示していくという方法を採る必要があるでしょう。

ソリューション営業のメリットとは？

顧客のニーズに対応できる

ソリューション営業では、顧客の課題やニーズに焦点を当て、それに合わせたカスタマイズされたソリューションを提供します。これにより、顧客の要求により適切に応えることができ、顧客満足度や信頼関係の構築が促進されます。

長期的な顧客との関係構築が可能

ソリューション営業では、単なる商品やサービスの提供に留まらず、顧客との長期的なパートナーシップを築くことを重視します。問題解決やビジネス成果の追求に焦点を当てることで、顧客との信頼関係を深め、リピートビジネスや口コミによる新規顧客獲得につなげることができます。

付加価値の提供が可能

ソリューション営業では、商品やサービスに付加価値を提供することに注力します。顧客にとって有益な情報やアドバイスを提供したり、トレーニングやサポートを提供したりすることで、顧客に対する差別化を図ります。これにより、競合他社との差別化や付加価値の高い提案が可能となります。

ソリューション営業のデメリットとは？

時間とリソースの要求

ソリューション営業には、顧客のニーズを細かく聞き取り把握し、顧客の課題解決につながるカスタマイズされた提案を作成するために多くの時間とリソースが必要です。

顧客ごとに異なる要件に対応するため、個々の提案には時間とエネルギーを割く必要があります。

複雑性と技術的な知識の要求

ソリューション営業では、顧客の課題を解決するために複雑な製品やサービスの知識が求められます。技術的な知識や専門知識の習得には時間と努力が必要であり、それを持たない営業担当者にとってはハードルとなる場合があります。

需要の制約と競争力の維持

ソリューション営業では、需要の制約や競合他社との競争が課題となることがあります。顧客のニーズや市場の変化に対応するために、常に最新の知識や技術を習得し、競争力を維持する必要があります。また、カスタマイズされた提案にはコストやリソースがかかることもあるため、収益性のバランスを保つことも重要です。

ソリューション営業は顧客のニーズに対応し、長期的な顧客関係を構築する上で重要な手法です。しかし、ソリューション営業には時間とリソースの要求、複雑性と技術的な知識の要求、需要の制約と競争力の維持といったデメリットも存在します。これらのデメリットを適切に管理し、メリットを最大限に引き出すためには、効果的なリソース配分や継続的な学習と成長、市場の変化に対応する柔軟性を持つことが重要です。

ソリューション営業に求められるスキルとは？

ソリューション営業を行う場合、営業にはどのようなスキルが求められるのでしょうか。ここではソリューション営業に求められるスキルの一例をご紹介します。

仮説構築力

顧客にとって何が必要か考えるには仮説を立てる「仮説構築力」が必要とされます。調査分析した結果をもとに仮説を立て、解決策を提示します。

たとえば、以下のようなプロセスで仮説を立てます。

1.顧客にとって本当に必要なものを考える
2.考えたものの理想の状態を妨げる原因となっているものは何かを考える
3.原因の解決策についての仮説を立てる

大事なのは「顧客の立場に立ち、どんな商品やサービスが必要か」をイメージするスキルです。

ヒアリング能力

顧客のニーズを理解するには、まず顧客の要望をしっかり聞くためのヒアリング能力が必要です。顧客に心を開いてもらわないと、本当に何が必要なのかを理解することはできません。

そのために、顧客をリラックスした状態にする必要があるでしょう。そして、話し合いの中で、顧客が求めているものは何なのかの情報を引き出します。

また、声に出した情報だけでなく、顧客の背景に思いを馳せる能力も必要です。表面的な情報だけをさらっていては、顧客の潜在的なニーズに気づけません。ソリューション営業を成功させるには、常に顧客目線で考えましょう。

マネジメント能力

ソリューション営業は、計画をきちんと管理する能力も求められます。

営業活動の記録や報告、案件の進捗状況、コスト、達成状況などを常に把握しておきましょう。そうすることで、より効率的なソリューション営業が実現します。

分析能力

営業は分析能力を求められます。分析能力とは、必要な情報を集め、分析して営業活動に活かす能力です。

顧客が既に把握している顕在化した課題をヒアリングするなかで、潜在的な課題が見つかることもあるでしょう。まず、ヒアリングで顕在化した課題の解決策を提示します。

そして、潜在的な課題に対する解決策を考えて提示することで、さらなる顧客満足度向上が期待できるでしょう。

潜在的な課題には、顧客のニーズが含まれていることが多いため、今後の営業活動をするうえで役立ちます。

関係構築力

ソリューション営業では、顧客と信頼関係を構築するスキルも必要です。

新しいものを導入する際は、どの企業も慎重になります。また、近年ではインターネットの普及により顧客が能動的に情報を手に入れられるようになりました。そのため、あらゆる情報、あらゆる製品を検討するため、営業一人の話を一度聞いただけでは決めない傾向にあります。営業は「いかに顧客と信頼関係を構築し、自社の製品をアピールして成約まで持ち込むのか」という部分が重要なのです。

さらに、大企業相手に営業する場合は、単なる「担当者」ではなく「支援者」の獲得を目指しましょう。担当者は何度も会うことで好感度を上げやすく、営業の質問に答えてくれる存在となるでしょう。

また、支援者とは「この商品・サービスを購入しよう」と積極的に社内で取り組んでくれる人です。ライバル企業が多い大企業相手の営業においては、この支援者の有無によって大きく成果が変わるとされています。

ソリューション営業のスキルアップを目指すには？

営業が成績を上げるには、スキルアップが欠かせません。ここでは、スキルアップするための方法をご紹介します。

目標を明確にする

営業としてスキルアップしたいなら、まずは目標を明確にします。目標がない状態よりも、ある状態のほうがモチベーションは保ちやすいでしょう。明確な目標に向かって日々の業務をこなすことで、より効率的に取り組めます。

フィードバックを繰り返す

営業スキルの向上には、フィードバックが欠かせません。商談の進め方や、提案書の作成などを営業メンバー全体で行い、さらにブラッシュアップするためのフィードバックを行います。

また、上司が部下に対して行なった場合、今後の営業活動の改善に役立つでしょう。フィードバックは、する側はモチベーションを上げるために行い、される側は今後の業務に活かすためのものであることを意識しましょう。

セミナーに参加する

スキルアップのために、セミナーに参加することもおすすめです。セミナーは、売れる営業トークや効果的な実践方法など、具体的な営業方法についてレクチャーするものも多く開催されています。

さらに、営業の意識改革やモチベーションアップなどに重点を置いたセミナーも多く開催されているので、スキルアップにつながるでしょう。

ソリューション営業を成功させるには、従来の営業スタイルとは少し違ったステップを踏む必要があるでしょう。ここではソリューション営業の実行ステップについてご紹介します。

顧客分析を行う

商談の前に、顧客についての調査・分析を行います。単に顧客に関する情報だけでなく、業界についても調査しましょう。また、過去に取引をしたことのある企業の中で、類似の事業内容の企業はなかったかなども調べます。

そして、収集した情報をもとに、「顧客の課題」についての仮説を立てます。この仮説をもとに顧客と商談を行うことで、課題の解決策の精度も高まるでしょう。

ヒアリング

ソリューション営業は、ヒアリングに時間をかけることが重要です。ソリューション営業の特徴は、相手の課題を把握し、解決策を提示する点です。そのため、まずはしっかりと商談でヒアリングを行い、課題についてのすり合わせを行いましょう。

ヒアリングを徹底的に行うことで、以下の顧客ニーズが分かるようになります。

・顧客自身が理解している「顕在的ニーズ」
・顧客自身も気づいていない「潜在的ニーズ」

従来のような商談方法では、顕在的ニーズは拾えてもなかなか潜在的ニーズを聞きだすことは難しいでしょう。

立てた仮説をもとに、顧客のニーズや悩みを確認します。そして、仮説が正しかったかの検証を行い、間違っていれば軌道修正を行います。

また、同じ企業でも、現場と上層部の社員で認識している課題が違う可能性があります。上層部だけでなく、現場や事業責任者の考えている課題をヒアリングできるとなお良いでしょう。

プレゼンテーション

ソリューション営業において大切なことは、顧客の立場に立って顧客のニーズを考えることです。そのため、プレゼンテーションでは、「売りたい」という気持ちを押し出すことはやめましょう。商品の機能をただ説明するのではなく、「どのように解決するのか」に焦点を当てて、商品のメリット・デメリットなどの説明を行います。