セールスフォースの使い方|基本機能や主な役割、用途別の運用を解説

公開日:2022.07.06 / 更新日:2022.07.06 / ツール紹介 

Pocket

現代のビジネスシーンに欠かせない先進的なITツール。中でも有名なのが、世界トップクラスのシェアを誇るビジネスプラットフォーム「セールスフォース」です。世界各国の大企業が導入しているセールスフォースですが、従業員が使いこなせず、手に余しているケースも見られます。今回は、セールスフォースの使い方や基本機能、用途別の運用方法などを解説します。

Salesforce(セールスフォース)とは?使いづらい?機能や導入メリット、注意点を解説

セールスフォースの利用場面

セールスフォースとは、CRM(顧客関係管理システム)SFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)などの製品群から構成されるクラウド型プラットフォームです。とりわけSFA/CRMである「Sales Cloud (セールスクラウド)」が有名で、顧客情報の一元管理により営業生産性の向上や営業の見える化を実現します。

セールスフォースの利用場面は多岐にわたります。代表的なケースは次の通りです。

  • 社内の顧客情報を統一および管理したい
  • 営業プロセスの進捗状況を確認したい
  • 営業ノウハウや知見を社内で共有したい
  • 成約率を高めたい
  • 売上予測を立てたい
  • ルーティンワークを自動化したい
  • モバイルで業務を遂行したい

上記はセールスフォースにできることの一部分に過ぎません。サードパーティ製品との連動機能があるため、必要に応じて機能をカスタマイズできます。セールスフォースの強みは、情報の一元化および営業活動の効率化といえるでしょう。

Salesforce(セールスフォース)とは?使いづらい?機能や導入メリット、注意点を解説

セールスフォースの基本的な役割

ここでは、セールスフォースの基本的な役割を2つのポイントから解説します。

1.情報の一元化

セールスフォースには、社内に分散されているさまざまな情報を一元管理する機能があります。

たとえば、顧客情報・案件情報・商談情報・顧客の問い合わせ履歴・日報・名刺などの紙ベースの情報。従来こうした情報は、Excelなどのファイルや書類にまとめて管理するのが一般的でした。一方で、社内に分散された情報をその都度探すのは非効率的です。情報収集に時間を割いていては、営業生産性の低下が懸念されます。そこで活躍するのが、セールスフォースをはじめとするSFA/CRMです。

上記で列挙した情報はすべて、主要機能の一つである「Sales Cloud」に登録可能で、社内で共有できます。トップクラスの営業パーソンのみが持つ知見・ノウハウも蓄積され、データを自社の知的資産として形成できるでしょう。多種多様な情報を集約し、自由にデータ活用できるのがセールスフォースの魅力です。

2.営業活動の効率化

セールスフォースは、一元管理した情報を活用し、営業活動の効率化に寄与します。たとえば、本プラットフォームには案件情報を数字とグラフで可視化する案件情報管理・分析機能が備わっています。案件概要・商談件数や受注数・受注金額・受注率・受注リードタイムなどを一覧表示でき、営業進捗を一目で確認できるのが特徴です。

こうした機能は営業パーソンだけでなく、マネジメント層も有効活用できます。営業チームのパイプライン管理が行えるほか、システム上で各種承認を自動化することも可能です。営業部門の報告と承認のフローも簡略化できます。さらに、案件情報から売上予測を立てたり、商談課題を分析したりと、豊富な機能で営業活動を支援します。

Salesforce(セールスフォース)とは?使いづらい?機能や導入メリット、注意点を解説

セールスフォースの基本機能

セールスフォースはSFA/CRMである「Sales Cloud」をはじめ、「Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)」「Service Cloud」「Salesforce Platform」といった基本機能が用意されています。ここでは、各機能の特徴や活用するメリットを解説します。

Sales Cloud

セールスフォースを象徴するCRM/SFAツールです。顧客情報をはじめ、営業活動に必要なすべてのデータを集約し、管理・分析します。案件情報や顧客情報、営業プロセス、成約率、受注率などを確認でき、営業の可視化を実現します。

とりわけ注目したいのがレポート機能です。「Sales Cloud」を開くと、案件情報などを一覧で確認できるダッシュボードが表示されます。ダッシュボードには、各種情報を数字・グラフ化したレポートが表示されるため、案件ごとの状況や進捗、改善すべき課題を確認できます。

また、「Sales Cloud」にはPCだけでなくスマートフォンからもアクセス可能です。モバイル対応は外回りの多い営業パーソンにとって必須の機能。商談前に顧客情報を確認したり、商談後に結果をシステムへ登録したりできます。登録内容はリアルタイムで反映されるため、マネジメント層による確認・承認もスムーズです。

Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)

「Marketing Cloud Account Engagement」」(旧 Pardot)は、セールスフォースに含まれるBtoB向けMAツールです。MAは、マーケターの基本業務であるリードジェネレーション(見込み客の獲得)、リードナーチャリング(見込み客の育成)、セグメンテーション、スコアリング、ABテスト・メール配信などを自動化するツールを指します。

マーケターはMAが抽出した成約確度の高いリードをピックアップし、営業パーソンに引き継ぎます。限りあるリソースでマーケティング戦略を立案するなど、重要度の高い業務に集中しやすくなるでしょう。リード創出・育成・抽出をMAに任せれば、企画・戦略立案などをマーケター自身が行い、マーケティング部全体の生産性向上や業務負荷軽減が期待できるのです。

MAツールは世界中のベンダーがリリースしており、「Marketing Cloud Account Engagement」以外の選択肢も豊富です。「Marketing Cloud Account Engagement」を選ぶ理由は、セールスフォースの製品群との連携機能に優れていることだといえるでしょう。たとえば、「Sales Cloud」と「Marketing Cloud Account Engagement」を連携させると、自社におけるマーケティングと営業がシームレスにつながります。

具体的には、「Marketing Cloud Account Engagement」で抽出した確度の高いリードを「Sales Cloud」上で確認できます。「どこから流入したのか?」「どのようなアクションを取ってきたのか?」など、リードジェネレーションやリードナーチャリングにおける過程も閲覧でき、営業パーソンは対象をより深く理解できるのです。

一方で、営業パーソンに引き渡したリードの案件・商談情報は、マーケター側でも確認できます。成約の可否やリードの反応をもとに効果測定し、後のマーケティング活動に活かせます。マーケティングのPDCAを回す上で、SFA/CRMとMAの連携は欠かせません。

Service Cloud

「Service Cloud」は、既存顧客のカスタマーサポートに特化したクラウドサービスです。顧客満足度を高めるためのツールであり、問い合わせ情報の可視化機能、効率的な検索・閲覧機能、時系列表示機能、チャットボット機能などを備えています。クレーム対応も含め、コールセンターやサポートチームの業務負荷軽減に役立つツールです。

Salesforce Platform

「Salesforce Platform」は、アプリケーション開発および実行基盤となるクラウド型ローコードプラットフォームです。社内で利用するカスタムアプリケーションを簡単に構築でき、実行・管理・最適化まで本ツールのみで完結します。

ローコードプラットフォームとは、マウス操作でWEBアプリケーションを構築できるツールの総称です。「Salesforce Platform」の場合、CRMを自社に最適化させたり、従業員一人ひとりに適した社員向けアプリケーションを容易に構築できたりするのが特徴です。

「Salesforce Platform」は、非・エンジニアも難なく扱えるのが魅力といえます。AIの指示に従ってマウス操作を行うだけで、必要な業務用アプリケーションを個々が使いやすいようにカスタマイズ可能です。部署単位でのカスタマイズも可能であり、営業部門から人事部門、財務部門、システム開発部門など、それぞれに最適化されたアプリケーションを用意できます。

Salesforce(セールスフォース)とは?使いづらい?機能や導入メリット、注意点を解説

用途別の運用例

ここでは、セールスフォースの用途別の運用例をご紹介します。

運用例1.営業マネジメントの効率化

もっともオーソドックスな運用例として、「Sales Cloud」による営業マネジメントの効率化が挙げられます。

たとえば、現状は顧客情報や商談情報、案件進捗などをExcelで管理している企業があるとします。営業活動のExcel管理はコスト面に優れますが、担当者ごとにアウトプットのムラが生じやすく、記入漏れのリスクもあるでしょう。また、データの共有や分析、利活用が難しい側面も。営業部門のリーダーや経営者などのマネジメント層が内容を閲覧する際も、その都度ファイルを開く手間が生じてしまいます。こうした事情から、非効率的なデータ管理手法といえるでしょう。

それに対して、「Sales Cloud」に顧客情報や商談情報などを登録することで、営業パーソンが各案件に対してどのようなアプローチを行い、どのような成果を得たのかが一目でわかります。進捗と成果を数字・グラフで確認できるため、マネジメント層による管理・承認業務の効率化が期待できるのです。

運用例2.アナログデータの一元管理

営業活動において訪問先で交換する名刺は重要な顧客情報の一つです。ところが、名刺は紙であるため、情報を活用するにはその都度データ入力が必要だったり、紛失のリスクがあったりします。アナログデータの一元管理と活用は、多くの企業が抱える重要課題です。

そこで活躍するのが、セールスフォース一体型クラウド名刺管理ツール「SmartVisca」です。「SmartVisca」は名刺をOCR(光学文字認識)で読み取り、テキスト・画像とともにCRMに格納します。OCRが認識できなかった場合は、手動で格納データを修正可能です。電子データ化すれば、名刺の紛失を防止できるのもメリットといえるでしょう。

「SmartVisca」のようなアナログ情報をデジタルに変換するツールは多数あります。しかし、「SmartVisca」の強みは、セールスフォースという巨大プラットフォームと連携している点です。「Sales Cloud」に名刺情報を登録し、マーケティング活動や営業活動、カスタマーサポートに活用できます。

Salesforce(セールスフォース)とは?使いづらい?機能や導入メリット、注意点を解説

まとめ

ここまで、セールスフォースの使い方を解説しました。

セールスフォースは優れたビジネスプラットフォームですが、多機能ゆえに従業員が十分に扱えなかったり、費用対効果が低迷したりするケースも散見されます。多機能なツールは特に活用することで初めて効果が期待できるため、自社に適したサービスを選ぶことが重要です。

シンプルなツールを求める場合には、純国産営業管理ツールである「GENIEE SFA/CRM」をおすすめします。本ツールは、誰でも簡単に扱える営業管理システムです。導入後の定着率は99%。業界・業種問わず導入されている製品で、営業活動を多角的に支援します。

まずは資料請求や無料トライアルで、「GENIEE SFA/CRM」ならではの機能とコストのバランスを実感してみてください。

成長率No.1!国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」はこちら

 

個別相談会無料トライアル定着率99%国産SFA「ちきゅう」
個別相談会無料トライアル定着率99%国産SFA「ちきゅう」

新着記事

ツール紹介に関連する記事

目次へ戻る

おすすめSFA おすすめCRM