業界別CDP活用による営業DXと顧客データ統合の実践例│人材・採用業界編

この記事を読んで分かること

1. データの分散化：グループ企業内で各社が独立した顧客データを保有し、同一顧客に対して複数の営業がアプローチする非効率が発生している。
2. シナジー効果の欠如：グループ全体として顧客を統合的に支援できず、クロスセリングや総合提案の機会を逃している。
3. データメンテナンスの工数浪費：手入力データの表記ゆらぎ・入力ミス・外部購入データの名寄せに膨大な時間を費やし、営業活動に充てる時間が不足している。
4. 営業生産性の低下：営業担当者がデータ整備作業に追われ、本来の営業活動や創造的な提案に時間を割けない状況が常態化している。
5. 競争力の低下リスク：データ統合と営業DXを実現できない企業は、業界内で時代遅れになり同業他社に大きく劣後する可能性が高まっている。

人材・採用業界が直面する課題

人材・採用業界は、昨今の業界再編の動きを受け、複数の事業会社を抱えるグループ企業が多数存在する稀な業界の1つです。

また元々は別会社で事業運営を展開していたことで各社が独立した顧客データを保有しているという特性があります。

人材紹介、人材派遣、採用支援、組織開発など、多様なサービスを展開する企業グループにとって、顧客データの統合と活用は、グループ全体のシナジー効果を高めるための最重要課題です。

しかし、実態はそうなってはいない。同じグループ内で各社がそれぞれの顧客データを持ち、1顧客に対して同じグループ内の営業マンがアプローチしているのが実態です。それでは営業効率も顧客満足度もあがりません。

グループ企業間での顧客データの分散

人材・採用業界のグループ企業では、各SBU（Strategic Business Unit）や事業会社が個別に顧客データを持ち、営業・マーケティング活動を行っています。同じ顧客企業であっても、複数の事業会社が独立して営業活動を行っており、顧客データが分散した状態にあります。

このため、グループ全体として顧客を支援することができず、グループ間のシナジー効果が十分に発揮されていません。

営業活動における工数の浪費

各事業会社では、商談や取引のあった顧客のデータの入力から、外部から購入したデータとの名寄せ、入力規則に従ったデータクレンジングまで、膨大な工数と時間をかけてデータのメンテナンスが行われているのが実態となります。

営業担当者が手入力したデータには、表記のゆらぎもあれば表記ミス、入力ミスもあり、さらにリストと言われる外部から購入したDBもそこに加わります。これらのデータを統合する際には、正確な名寄せが必須ですが、入力ミスがあるデータを含んだ名寄せには癖もあり、その解明だけでも多くの時間を要します。

営業生産性の向上の必要性

人材・採用業界では、営業の生産性向上が経営課題として急速に重要性を増しています。データのメンテナンスに多くの時間を取られることで、営業担当者が本来やるべき営業活動に時間が割けていない状況が一般的です。

グループ企業間でのシナジー効果を高め、営業生産性を向上させるためには、顧客データの統合と、それに基づいた営業支援システムの構築が不可欠です。

次世代型CDPツールの導入による業界課題の解決

統合顧客データ基盤の構築

GENIEE CDPのようなAI搭載次世代型CDPツールの導入によって、人材・採用業界のグループ企業は、複数の事業会社に分散している顧客データを、統一されたプラットフォーム上に集約することが可能になります。

グループ各社が保有する顧客データは一旦CDPに集められ、グループ全体で活用できる統合法人マスタが形成されます。

次にグループ各社は生成されたクレンジング済みの顧客データをCDPからデータ連携でほしい情報を取り寄せ、各々のSFA（Sales Force Automation）やMA（Marketing Automation）に取り込んで営業やマーケティングに活用できるようになります。

利用後に更新があったデータは再度グループの統合基盤となるCDPに戻してもらい、データを循環させて常に最新の状態を保つ仕組みが構築されるといった仕組みです。

データメンテナンス工数の削減

仕組みはシンプルですが、CDPを導入することで、各事業会社が個別に行っていたデータクレンジングなどデータメンテナンス工数が大幅に削減されます。

統合顧客データ基盤上に名寄せ・クレンジング済みの統合データを用意することで、メンテナンスの手間は一度で済みます。

各社は既に整えられたデータを取得して利用できるので、工数や投下コストを大幅に削減できるのです。

その分浮いたコストや時間を営業やマーケティング活動に活用できれば、営業生産性は飛躍的に向上すします。

あいまい突合による名寄せの精度向上

CDPの導入にあたって、最大の課題となるのが、複数のデータソースからのデータの名寄せです。

各事業会社から集まるデータの多くは営業担当や営業事務、マーケターが手入力したものであり、表記のゆらぎもあれば入力ミスもあります。

正しいデータと間違ったデータ、もしくは間違ったデータ同士は、住所や社名の単純な完全一致では突合できません。

このため、従来の名寄せ手法では、正しいデータと間違ったデータが混在し、統合法人マスタとしては致命的な問題になることがよく見られます。

この課題を解決するために、文字列の類似度を表す「レーベンシュタイン距離」を用いたあいまい突合が活用されます。

最新型のCDPツールでは、レーベンシュタイン距離を扱う関数が用意されており、複雑な名寄せ処理を効率的に実行することが可能になるのです。

あいまい突合の閾値や組み合わせる技術等、様々なパターンの検討を通じて、最適な名寄せ処理が実現されるのです。

グループ間シナジーの実現

以上のようにCDPツールを導入することで、営業やマーケティング効率が格段にあがりグループ企業間でのシナジー効果が大幅に向上します。

統合顧客データ基盤により、グループ全体の顧客情報が一元管理されます。

各事業会社は、CDPから必要なデータを取得し、自社のSFAやMAに取り込むことで、顧客に対する統合的なアプローチが可能になります。

例えば、人材紹介サービスの営業担当者が、特定の顧客企業に対して営業活動を行う際に、その顧客企業が人材派遣サービスも利用しているという情報を事前に把握することができます。このような情報に基づいて、複数のサービスを組み合わせた総合提案が可能になり、顧客単価の最大化や顧客満足度の向上、最終体に売上の増加が実現されるのです。

営業生産性の向上

もちろんCDPの導入により、営業生産性が大幅に向上します。

データメンテナンスに費やしていた時間が削減されることで、営業担当者がより多くの時間を営業活動に割くことができるようになります。

さらに、統合顧客データ基盤から得られた顧客情報に基づいた、より効果的な営業活動が可能になります。

本来やらなくていい作業に時間を取られなくなったら、その人にしかできない仕事に時間や頭脳を使うことができるようになります。

営業の生産性が上がるのはもちろん、仕事がよりクリエイティブになり面白くなっていくのです。

CDP実装上の考慮事項

段階的な導入と実績の積み重ね

CDPの導入にあたっては、企業規模が大きければ大きいほど、社内で何かを変える際には大きな労力と時間が必要になります。

統合データ基盤の導入を打診する際は、まず規模の小さいグループ会社に声をかけてファーストペンギンになってもらい、メリットを可視化、実績を作ってから他のグループ会社に横展開で広げていくアプローチが有効です。

実際に導入実績ができた後は、良い情報は早く伝達することから待っていても引き合いが目に見えて増えていく効果が期待できます。

最初からグループ全社に一括導入を目指すよりは部分最適から開始し全体最適に拡張するといった具合です。

メリットの明確な説明と理解の醸成

統合データ基盤の導入を成功させるためには、各グループ会社からデータを提供してもらう必要があります。

スムーズに協力を得るには、相手方を巻き込む力が重要になります。

「統合データ基盤があればこんなことが実現できる」「今まで大変だったここが楽になる」等、相手方にどんなメリットがあるかをしっかり説明して理解してもらった上で依頼することが重要です。

「提供するデータを用意する手間ばかりかかって面倒だ」と思われてしまっては、プロジェクトが上手くいきません。

継続的な拡張と改善

CDPの導入は、ゴールではなくスタートです。導入後も、各グループ会社からの新たなニーズを聞き、それに対応する形でシステムを改善・拡張していくプロセスが重要です。

データの可視化分析や広告配信の効果測定、AIや機械学習の組み合わせなど、新たなデータ活用施策の提案が多数あがってくることが期待されます。

導入成功の3つの要因

CDPの導入を成功させるためには、以下の3つの要因が重要です。

外的要因の活用：例えば、国税庁による法人番号の運用が始まったことにより、企業を一意に判別するための基盤が整備されました。

このような外的要因をうまく活用することで、導入の社内での正当性やしなければならない理由の醸成に加え、現場や経営のモチベーションが高まります。

組織内の覚悟と危機感：人と資金と時間を用意できるだけの体力が付き、投資する覚悟を持つことが重要です。

同時に、「このまま変わることができなければ時代遅れになってしまう」「同業他社に大きな劣後を生む可能性が高まる」という危機感が、組織や経営層に共有されることが重要です。

社内の共通認識：これらの要因を、社内の共通認識として持てるかどうかが、CDP導入実現の鍵となります。

最後に：人材・採用業界への示唆

人材・採用業界におけるCDP導入は、グループ企業間でのシナジー効果の向上と、営業生産性の向上を実現します。

統合顧客データ基盤により、グループ全体として顧客を支援することが可能になり、顧客満足度の向上と売上の増加が実現されるのです。

同時に、営業担当者の業務効率化により、より創造的な営業活動が可能になります。

今後、人材・採用業界において競争力を維持するためには、次世代型CDPを活用したグループ間データ統合と、それに基づいた営業DXの実現が、必須の経営課題となっていくでしょう。

次世代型CDPにはAI機能やBIダッシュボードを搭載しており、最新のLLMを活用したAIエージェントとの連携も可能な仕組みが提供されています。

詳しくはGENIEE CDPについて問い合わせ下さい。

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