フィールドセールスとは？インサイドセールスとの分業のポイント

フィールドセールスとは、顧客のもとに訪問し、商談からクロージングまでを対面で行う営業スタイルのことです。

顧客と直接コミュニケーションをとったり、リアルな顧客情報を入手できたりするなどメリットは多いですが、非効率な飛び込み営業や多忙さゆえのリードの取りこぼしなど、課題も抱えています。

 

人手不足が叫ばれる現代において、限られたリソースを効率的に活用するためには、インサイドセールスと営業プロセスの分業を実現したいところです。では、インサイドセールスとどのように分業するのが最も効果的なのでしょうか。

本記事では、フィールドセールスとインサイドセールスとの違いやフィールドセールスのメリットのほか、成功に導くために必要な、インサイドセールスとの分業のポイントについてご紹介します。

フィールドセールスとは、直接顧客を訪問し商談する外勤型営業のこと

フィールドセールス（field sales）とは、直接顧客を訪問し、商談からクロージングまでのプロセスを担う外勤の営業スタイルのことです。「外勤型営業」や「訪問型営業」などと呼ばれることもあります。

 

フィールドセールスによる営業は、顧客のニーズを深く理解し、対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築くことが可能です。また、マーケティング部門が獲得し、インサイドセールスが育成（ナーチャリング）したリードを受け取って商談からクロージングまで行い、具体的なビジネスへとつなげる役割を果たします。

マーケティング部門が存在しない企業では、フィールドセールスがリード獲得から顧客育成まで幅広く行うことになるケースが多いでしょう。

インサイドセールスとの違い

顧客を直接訪問するフィールドセールスに対し、インサイドセールスはオフィス勤務や在宅勤務をベースとする営業スタイルです。内勤営業として電話やメール、チャットなどのコミュニケーション手段を用いて顧客育成のための活動を行い、マーケティング部門が獲得したリード（見込み顧客）と関係性を構築し、見込み顧客の購買意欲が高まった段階で、フィールドセールスへパスする役割を担っています。

 

インサイドセールスのメリットは、商談のための移動時間やコストの削減にあります。また、移動分の時間を使い、商談数を増やせるのも魅力です。コロナ禍以降は非対面営業であるインサイドセールスがさらに重視され、リードの獲得や顧客への課題ヒアリングのほか、顧客情報管理、リモートでの提案活動などを行っています。

 

フィールドセールスとインサイドセールスそれぞれの営業スタイルの強みを活かすことが、顧客へのアプローチを最適化したり、顧客満足度を高めたりするために極めて重要といえるでしょう。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスという営業スタイルには、どのような強みがあるのでしょうか。ここでは、フィールドセールスのメリットについて解説します。

商品・サービスの魅力を伝えやすい

顧客と直接対面し、商談を行うフィールドセールスは、電話やメールよりも商品やサービスの魅力を伝えやすいことがメリットです。

商品のサンプルを見せたり、サービスのデモンストレーションをしたりしながら詳しく提案できるので、顧客の理解を深め、決断を後押しできるでしょう。

直接コミュニケーションがとれる

フィールドセールスは、顧客と直接コミュニケーションを図ります。

同じ空間内で対面することで、相手の表情や口調の微妙な変化を読み取りやすくなるメリットがあります。

臨機応変に対応できる

フィールドセールスは、顧客の反応を目の当たりにできるだけでなく、それをきっかけとした課題のヒアリングや疑問点の解消など、次のアクションにも即時対応できるメリットがあります。

担当者の力量次第ではあるものの、インサイドセールスでは対応しきれない質問や要望に臨機応変に応えられるのは、フィールドセールスならではといえるでしょう。

リアルな顧客情報を得やすい

インサイドセールスはマーケティング部門が獲得した顧客情報をもとに、定型的な提案を行います。しかし、顔が見えないため、顧客理解に限界があるのも事実です。

その点、フィールドセールスはアイスブレイクや商談中・商談後の雑談などで、さまざまな情報を得る機会があります。提案に関する話題以外に、よりリアルな顧客情報を得られる可能性があります。

信頼関係を深めやすい

フィールドセールスは、顧客と顔を突き合わせて会話するため、信頼関係を深めやすいこともメリットです。

期日や約束を守ったり、服装やマナーに配慮したりするのは当然のことながら、顧客の課題解決に対して真摯に向き合い、顧客目線で提案したり、顧客に役立つ情報を提供したりできれば、顧客はフィールドセールスを少しずつ信用し、頼りにしてくれることでしょう。顧客と信頼関係を構築するには時間がかかるものですが、フィールドセールスはそれを実現するポジションといえます。

フィールドセールスを成功させるためのポイント

フィールドセールスを成功に導くのは、インサイドセールスとの効果的な分業と連携です。ここでは、フィールドセールスを成功させるためのポイントについて解説します。

それぞれの役割分担を明確にして体制を見直す

インサイドセールスとの役割分担を明確にすることは、フィールドセールスを効果的に行う上で重要です。

具体的には、それぞれの強みと特徴を踏まえた上で、どこまでのプロセスをインサイドセールスが担当し、どこからフィールドセールスが引き継ぐかを明確に定義します。この役割分担の明確化をもとにした体制の見直しによって、リード育成からクロージングまでのプロセスがスムーズに進行し、結果的に顧客満足度も向上するでしょう。

顧客情報を蓄積・共有する

フィールドセールスとインサイドセールス間の情報共有は、営業活動の効果を最大化する上で必要不可欠です。

そのためには、インサイドセールスとフィールドセールスが得た顧客とのやりとりを含むすべての情報を蓄積し、SFAやCRMといったツールを活用して効率的に共有するのがおすすめです。

これによって、顧客に対して提案や説明の工数を削減したり、一貫したアプローチを行うことができたりするので、営業活動のさらなる効率化を実現します。

インサイドセールスへの適切なフィードバックを行う

フィールドセールスからインサイドセールスへのフィードバックを強化することは、PDCAを回して営業戦略を改善するために重要な要素です。

受注した案件はもちろん、失注した案件の情報も正確に共有し、その原因を分析・改善することで、営業プロセス全体の質を向上させることができます。

営業活動の効果的な分業化のため、SFAやCRMを活用しよう

フィールドセールスは直接顧客と会って営業活動を行うため、顧客に直接商材の魅力を伝えたり、信頼関係を築きやすかったりといったメリットがあります。また、接触から商談までつないできた顧客との関係をクロージングに持ち込む大事な役目でもあります。インサイドセールスと効果的に分業することで、フィールドセールスの効果を高めましょう。

 

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