ルート営業とは？一般営業との違いや仕事内容、必須スキルを解説

営業部門の売上を支えているのは、新規顧客だけではありません。売上の大部分を占める既存顧客へのサポートが、業績アップにつながります。今回は、既存顧客を対象に営業活動を行う「ルート営業」の基礎知識をお伝えします。営業活動を成功へ導くために、ぜひ参考にお読みください。

ルート営業と一般営業の違いとは？

ルート営業とは、過去に取引の実績がある、既存の顧客を対象とした営業活動を指します。「ルート」という言葉には、決められた客先を順番に回る意味合いがあります。

それに対して一般的な営業活動では、営業パーソンが自ら新規顧客を獲得し、成約を目指すのが特徴です。新たな顧客を開拓するために、基本的には飛び込み営業を行うことになります。ルート営業と比べると、ターゲットとなる顧客との関係性が違うといえるでしょう。

すでに顧客と良好な関係が構築されている場合、ルート営業は業務経験の少ない営業パーソンでも担当しやすいといわれます。新規開拓と比較して、難度が低いと認識されているケースが少なくありません。

しかし、引き続き顧客との信頼関係を維持するには、一般営業とは異なるスキルが必要です。ルート営業に求められることを理解し、営業活動を成功へ導きましょう。

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ルート営業の仕事内容と必要なスキル

ルート営業で成果をあげるには、ルート営業ならではの特徴を押さえて、的確に営業活動へ取り組むのがポイントです。ここでは、ルート営業の仕事内容や必要なスキルについて解説します。

1.ルート営業の仕事内容

ルート営業では、主に以下の業務を担当することになります。

• 既存顧客のアフターフォロー
• 購入した商品／サービスのクロスセルやアップセル
• 新商品の提案

ルート営業の基本となるのは、既存顧客のサポートです。購入した商品／サービスに満足いただけているか、不具合やトラブルはないかなど、丁寧にヒアリングを行います。日頃から顧客とのコミュニケーションを充実させ、着実に信頼関係を築き上げる業務です。

また、顧客が購入した商品／サービスを理解し、別の商品を紹介するのもルート営業の重要な役割といえます。たとえば「クロスセル」は、すでに検討している商品と組み合わせで購入しやすい、別の商品をセットで購入するよう促す手法です。「アップセル」では、すでに検討している商品よりもグレードの高い、上位商品への乗り換えを促します。ルート営業に力を入れることで、こうしたオプションやグレードアップなどの販売を実現しやすくなるでしょう。

新商品が発売される際に既存顧客へ提案するのも、ルート営業の大事な業務です。多くの既存顧客が自社の新商品へと乗り換えると、売上アップにつながります。一般営業と同様に、ルート営業も営業部門の売上を支えているのです。

2.ルート営業に必要なスキル

ルート営業では、1人で多数の既存顧客へのサポートを担当することになります。そのため、営業パーソンには「管理能力」が求められます。たとえば、複数の顧客との約束事や、引き受けた仕事をもれなくこなすには、正確なスケジュール管理が必須です。ミスがあれば、大切な顧客からの信頼を失うことにもつながりかねません。

また、ヒアリングによって顧客の本音を引き出し、良好な関係を長期的に維持するには、「コミュニケーション能力」が不可欠です。ルート営業では、顧客との関係性が、商品／サービスを選ぶうえで有利にはたらくことも。日頃から丁寧に要望を汲み取り、相手の立場を考えた提案のできる営業パーソンが求められます。

3.ルート営業で大切なこと

ここまでお伝えしたように、ルート営業では既存顧客との関係性が成功のカギを握っています。新人の営業パーソンでも取り組みやすいといわれるルート営業ですが、良好な関係を維持するには、一つひとつの客先へのきめ細やかな配慮が欠かせません。

ルート営業は、企業の売上に貢献する重要な業務です。多くの既存顧客が関連商品や上位商品、新商品を購入すれば、営業部門の大きな成果につながるでしょう。全ての顧客と誠実に向き合い、サポートを続けることが大切です。

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ルート営業の課題解決方法

多数の顧客へのサポートが重要なルート営業。そんな営業で課題となるのが、膨大な顧客データの管理です。たとえば、顧客ごとの進捗や購買履歴、スケジュールといった情報の整理は、ルート営業の業務に欠かせません。

営業パーソンの管理能力に頼らず、効率的なルート営業を実現するには、CRM（顧客管理システム）を導入する方法があります。専門のツールで既存顧客のあらゆるデータを一元化。さらに、営業部門で共有したり分析したりすることで、より効果的なルート営業を実現できます。

ルート営業の課題解決に、CRMの活用を検討してはいかがでしょうか。

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まとめ

今回は、ルート営業の基礎知識をお伝えしました。ルート営業では既存顧客との関係性が重要で、営業パーソンは多数の客先へサポートを行う必要があります。CRMでルート営業を強化するなら、定着率99%の国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」におまかせください。営業管理ツールで課題を解消し、ルート営業を成功へ導きましょう。