【営業組織改革】強い組織を作るためにリーダーが実践すべきこととは？

「営業組織として強い」と聞くと、どんなイメージを持ちますか？

営業力の強さを持った企業や独自性のある企業など、売上を上げている企業はそれぞれ強みを持っていることが多いです。

では、そのような企業の営業組織はどう違うのでしょうか。

本記事では、強い営業組織とはどんなものか、何が重要視されるのか、そしてリーダーは具体的に何を実践すればいいのかなどをご紹介します。

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強い営業組織とは？

強い営業組織とは、本記事では「高い営業利益を出し続けられる組織」とします。

強い営業組織は、安定的に高い営業利益を出せる組織です。もちろん売上が減少する場合もありますが、そのまま安定した営業力で再び盛り返すことができるでしょう。

継続的に業績を上げるためには、顧客が満足し、支持され続けることが重要です。近年は競合が多く、商品の優位性を保つことが難しくなっているとされます。そのなかで営業担当者は、顧客へ商品価値の提供や適切なタイミングでの商品提案力などが求められるでしょう。

強い営業組織は、顧客に対して価値を継続的に提供し、顧客を満足させられるだけの力を持った組織といえます。

また営業担当者のモチベーションが高いことも重要です。常に業務に対して意欲があれば、それだけ結果を出しやすいでしょう。

ちなみに、強い営業組織の特徴には、以下のような特徴があります。

営業プロセスを理解している

営業プロセスは、営業の型ともいえる部分です。営業担当者にまずこの型通りに営業活動をしてもらい、慣れたら自分の個性を発揮できる方法に変えていきます。その方が早く成長できるからです。

しかし、あくまで営業プロセスの型がしっかりしているからこそ、営業担当者も新しい手法を試せるようになるのです。そのため営業担当者が、営業プロセスを完全に理解しておく必要があります。

そして営業管理職も、営業プロセスがあるからこそ何度も同じことを教える手間が省けます。

強い営業担当者を育成できる

強い営業組織の場合、組織として営業ナレッジや情報共有がなされていることが多いです。そのため教育における水準も一定以上を保て、強い営業担当者を育成できるようになります。

営業組織が強化されていないと、新人社員への教育方針がバラバラだったり、偏りが出たりしまうこともあります。それぞれの営業担当者が「自分が良いと思ったやり方」を教えるので、営業担当者ごとに水準が変わってしまうのです。その営業スタイルが新人社員に合わなかった場合、成果を上げることができません。

しかしきちんと営業ナレッジが共有されており、評価もしてくれる組織であれば、早い段階から独り立ちできる営業担当者を育てられるのです。

なぜ強い営業組織が重要視されるのか？

企業で強い営業組織の構築が重要視される理由の一つは、売上に直結するためです。一般的な企業の場合、商品力だけで市場で勝ち続けるのは、難しいといわれています。

その理由には、以下のようなものが考えられます。

・同業他社が競合品を低コストで提供してくる可能性がある
・業界間の垣根が曖昧となっているため、異業種からライバル企業が誕生する可能性がある
・新型コロナウイルス感染症のような不測の事態が起これば、これまで有望とされていた事業の見込みが消える可能性がある

このような事態が起こっても強い営業組織がいれば、売上という源泉を自社に提供し続けられます。不測の時代が起こっても、そのたびに違った方法でアプローチができるでしょう。

たとえば「A業界で販売を続けるのは難しいため、至急B業界に営業しよう」「顧客に〇〇という課題が出てくるだろうから、こんな提案はどうか」など、適切な営業方針を立てることができます。

強い営業組織を作るために実践すべきこと

では、具体的に強い営業組織を作るためには、リーダーは具体的にどのようなことを実践すればいいのでしょうか。ここでは、強い営業組織の作るためのポイントについてご紹介します。

現状の課題を把握する

まずは、現状の課題を把握することから始めましょう。自社の現状の課題について共通認識を持つことが、効率の良い改善につながります。

また課題は、営業担当者だけでなく、マネージャーや自社の仕組み（体制・制度など）についても洗い出しておきましょう。

現状の課題を把握するには、チェックリストなどを利用する方法があります。たとえば、以下のような内容のチェックリストを作りましょう。

営業担当者

・営業担当者としての役割を認識しているか
・顧客の優先順位を決められているか
・目標達成計画や営業計画が立てられているか

マネージャー

・マネジメントの役割を認識しているか
・自身に営業経験があり、活動の是非の判断ができているか

仕組み

・自社の目指す姿が明確になっており、伝達されているか
・案件や顧客を管理する仕組みがあるか
・営業プロセスを管理・共有・評価する仕組みはあるか

目標とそれに対する計画を明確化する

まずは自社の目標と、それに対する計画を明確化しましょう。目標を立て、その目標を達成するためには、具体的にどのような行動が必要なのか計画を立てます。 ちなみに、個人・組織どちらの目標も決めると効果的です。

目標の立て方にもさまざまありますが、ここではKGIとKPIを例にしてご紹介します。

KGI

KGIとは、重要目標達成指標と訳されます。これは最終的な目標のことを指します。

営業組織の目標としては、売上高、利益率、契約件数などを設定します。このKGIは数字で計測できるものが望ましいとされています。数字で目標を提示された方が誰の目に見ても分かりやすいためです。

また、KGIは一つだけが望ましいとされています。

KPI

KPIは重要業績評価指標と訳されます。KGIが最終的な目標であるのに対し、KPIは中間的な目標を設定します。

営業コール数、アポイント数、商談数、提案数などを設定します。

KPIも数字で計測できるものに設定します。達成できるか、できないかのラインで設定すると、従業員のモチベーションを維持しやすいでしょう。

また、KPIの数を増やし過ぎると効果が薄れるとされるので、1～3種類が目安です。

KGIやKPIのように明確な数値が出ていれば、「何をどのくらい、いつまでに行動すればいいのか」が分かります。ここが曖昧だと、どう行動していいのか分からず、目標達成できないことがあります。

そのためまずはKGIやKPIを設定し、営業担当者が目標となる数値を把握しながら業務を遂行できるようにしましょう。

営業メンバーが納得のいく評価・報酬を与える

実績を出した営業メンバーには、誰もが納得のいくような評価や報酬を与えましょう。

営業メンバーは、組織に対してボランティアを行なっているわけではありません。モチベーションを保ち続けるためにも、成果を出したらしっかりと評価し、報酬を与えることが大切です。評価基準は明確にし、メンバーにあらかじめ共有しておくことで、評価の不満から発生するトラブルを防ぐことができます。

社員は、自分が成果を出した分だけ会社が評価してくれることを望むものです。そのため評価は、「相対評価」ではなく「絶対評価」で行うことがおすすめです。

相対評価は、他者と比較することで評価をする制度です。たとえば、「AさんよりもBさんの方が成約率が高かった」「CさんよりもDさん方がアポイント数が多かった」などで集団の中の順位を決め、優劣を定めます。この方法は、評価する側からすれば判断しやすい制度かもしれません。しかし評価される側からすると、フェアではないと感じることもあるでしょう。一度そう感じてしまうと、モチベーションを上げるのはなかなか難しいものです。

それに比べ絶対評価は、設定された目標をどのくらい達成したかを確認する制度です。目標を達成できれば評価され、達成できなければ評価されません。評価する側からも評価される側からも評価基準が明確なため、分かりやすいのが特徴です。また一人ひとり、評価できます。

他社と比べるのではなく、純粋に自分の実力が評価されるため、モチベーションを保ちやすいでしょう。

定期的にミーティングを開催する

定期的にミーティングを開催し、情報共有をしましょう。営業は個人プレーのイメージも強いですが、チームワークを高めるためには、定期的にミーティングを開催し進捗の確認、情報交換などを行うことがおすすめです。

強い営業組織は、知識と情報、ノウハウを共有できるからこそ、効率的な営業が行えるのです。

さらに強い営業組織となるためには、部門や部署を超えた連携が取れていることも大切です。たとえば、営業以外の部門に顧客から問い合わせがあり、営業担当者がコンタクトをとったものの反応が悪かったとします。これは問い合わせを受けた部門と、営業担当者の間に何かしらの認識のズレがあった可能性もあるでしょう。

こうしたズレは、企業のマイナスイメージにつながります。そのため営業担当者だけでなく、部門や部署を超えた連携ができちんとできているかも重要なのです。

製品やサービスに関する説明会や意見交換会などを積極的に行い、認識をすりあわせることも大切でしょう。

営業ナレッジは組織で共有する

強い営業組織は、知識や情報、ノウハウの共有化も行なっていることが多いです。営業の知識やノウハウなどは属人化しがちですが、それだと一部の優秀な人材のみしか成果を上げることができません。営業チーム全体で知識やノウハウなどが共有できれば、営業組織全体の底上げにもつながります。

営業担当者が持つノウハウや知識には、成功した案件だけでなく、失注した案件についてのものもあります。成功した案件はそのまま共有し、失注した案件については原因を分析することで更なる失敗を防げるでしょう。

情報共有できる仕組みがあり、営業担当者が情報共有の価値を知っている組織は、強い組織といえます。

効率良く営業ナレッジを共有するには、ITツールの活用も検討するのがおすすめです。

営業メンバー個人のスキルアップを図る

強い営業組織を作るには、やはり個人のスキルアップが必要な部分もあります。セミナーを開くなど、スキルアップを図る施策の実施などが必要でしょう。

さらに強い営業組織は、メンバーの向上心が強いことも特徴です。「もっと成長したい」「周囲からもっと認められたい」などのモチベーションが高ければ、スキルアップにも身が入るでしょう。どんなスキルアップの施策を行うかは、社風や業種によっても異なります。自社の営業メンバーには何が足りないのか、どういったスキルアップをしたいと社員が望んでいるかを確認しましょう。

また強い営業組織の多くは、優秀な人材を短期間で育成しています。新人の社員が早くスキルを身につけることで、成果をしっかりと上げられる営業メンバーに育ちます。その期間が短いほど、営業組織、会社、本人すべてにメリットがあるといえます。

適材適所を意識する

人には向き・不向きがあり、それは営業活動においても同様です。初めて会った人とでもすぐに距離を縮めることが得意な人、大人数でも緊張しにくい人、電話での営業が得意な人など、さまざまなパターンが考えられます。

強い営業組織をつくるためには、「適材適所」を意識しなくてはいけません。そのためリーダーは、営業メンバーの得意・不得意を見極め、適切な業務を任せる必要があるのです。

たとえば、商談はあまり得意ではないが、資料作成スキルが高いAさんがいたとします。Aさんには他の営業マンと同じく「商談数を増やす」「売上につながるような商談をする」などを目標としても、大きな成果につながらない可能性が高いでしょう。

そのため、Aさんには商談のための資料作成をサポートしてもらったり、サービス紹介資料を作ってもらったりしたほうが、営業チーム全体の成果につながる場合もあります。不向きなことをやるよりも、向いていることを伸ばすほうが効率が良いという考え方です。

ただしそれが本人の意向に反していれば、成果につながりにくいでしょう。そのため本人ときちんと話し合う必要があります。

ITツールをうまく活用する

強い営業組織は、より効率的な営業活動を行なっていることが多いです。そのような営業活動を助けてくれるのが、ITツールです。営業活動にうまくITツールを導入することで、ミスの発生防止や業務効率の改善を図ることができるでしょう。

営業活動で活用されるツールには、以下のようなものがあります。

SFA

SFAとは、Sales Force Automationの略称です。営業支援ツールとも呼ばれています。SFAは営業活動に関する情報の一元化や共有が可能になるツールです。

顧客情報や商談内容、進捗状況などを一括で管理できる機能が備わっています。SFAを使えば、属人化しがちな営業活動をデータして残せます。数値としても分かりやすくなるため、営業活動をデータ主導で改善できるようになるでしょう。

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略語です。顧客管理ツールとも呼ばれています。名前、年齢、性別、所属企業など顧客の基本的情報から、購買行動パターンまで、顧客に関する情報を一元管理できます。

顧客の行動パターンやニーズを記録し、分析することにより、最適なタイミングで最適な提案ができるようになります。顧客情報は膨大になりがちですが、このようなツールがあれば効率的に管理できます。

ちなみに、SFAとCRMの機能を両方搭載しているツールもあります。

ITツールを活用する際のポイント

ITツールを使用する際には、いくつかのポイントを押さえておきましょう。ここでは、そのポイントについて詳しくご紹介します。

費用対効果の高いツールを導入する

ITツールの導入にはそれなりのコストがかかります。そのため、費用対効果の高いものを選ぶことが重要です。

ここでは、ツールの選び方についてご紹介します。

必要機能が搭載されている

まず大切なのは、現状の課題を解決するために必要な機能が搭載されているかを確認することです。どんなに多機能なツールでも、必要な機能が備わっていなければ意味がありません。

現状で優先的に解決したい課題を特定し、その課題を解決できる機能が搭載されたITツールを選びましょう。

操作性に優れる

操作性も大事なポイントです。多機能かつ必要な機能が搭載されているツールでも、管理画面が見づらかったり、データの入力・出力方法が複雑で使いづらかったりする可能性もあります。そうしたツールは現場で敬遠され、使われなくなる恐れがあるでしょう。

そのため導入前には、無料トライアルを使い、実際にツールを触ってみることが大切です。ツールを試す際には、実務のフローに沿って入力してみるのがおすすめです。

そうすれば、自社に適しているかどうか分かりやすく、判断もしやすいはずです。

サポートが手厚い

ツールのサポート体制についても確認しておきましょう。ITツールは導入するより、活用する方が難しい場合も多々あります。

「導入してみたけれど、どう活用していいか分からない」という事態が起こりやすいのです。そんな時のために、導入から運用までを総合的にサポートしてくれる体制が整っていれば安心です。

また自社の業務体制を考え、どんなサポートが必要なのかも検討しておきましょう。

・メールだけでなく、電話でオペレーターにも対応して欲しい
・平日だけでなく、土日祝日にもサポートして欲しい
・ツール導入時から運用までサポートして欲しい

など必要なサポートを考えてからツールを選びましょう。

ツール導入の理解を得る

ツールを導入する際には、社員の理解を得ましょう。「何のために導入するのか」「なぜツールが必要なのか」という目的が明確になっていなければ、社員の理解は得られません。

また、理解が得られないと、なかなかツールを浸透させるのは難しいでしょう。さらに、「何の課題を解決するために導入するのか」が理解されていないと、ツールをきちんと活用できない可能性があります。

営業チームは、ただでさえ多岐にわたる業務を抱えており多忙です。ツール導入の理由が明確になっていないのに導入を強行したら、反対される可能性もあります。そのため導入前にはまず、社内や部署全体で導入に関する理解を得ましょう。

特に営業チームは業務が増えてしまうので、「なぜツールが必要なのか」などを説明し、理解を得ることが大切です。

さらにツールを選ぶ際には、実際にツールを使う現場の意見を聞くことが大切です。実際にツール入力をしない上層部だけで決めてしまうと、本当に必要な機能が備わっていないなどのトラブルが発生する可能性があります。

そのため必ず現場の意見を聞いてから、ツールを決定しましょう。

ツールの責任者を決める

ツールを導入する際は、ツール導入推進チームやツール導入に関する責任者を決めておきましょう。

ツールを導入すると、どうしても現場の負担は増えてしまいます。また新しいツールを初めて使う場合、操作方法や活用方法など、分からないことも多いです。

そうして現場の負担を少しでも軽くするために、すぐに質問などができる責任者がいれば安心です。「困った時に頼る人」がいれば、新しいツール導入時の不安を軽減できます。

そうすることで、現場の負担や不満を減らしつつ、うまくツールを導入できるでしょう。

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