【注目されるセールステックとは?】必要なスキルやポイントまで徹底解説!

2020.11.30 / 営業ノウハウ 

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セールステックとは、ITを活用することで、営業活動の効率化や生産性向上を図るツールや手法のことです。近年、さまざまな分野においてIT化の流れが加速しており、これは営業も例外ではありません。すでに多くの企業では、セールステックを利用して業務効率化や生産性向上を図っています。

今後も少子高齢化などにより、人材不足は続くとされています。そのため、今後ますますセールステックは注目されていくでしょう。

本記事では、セールステックとは何か、どんなスキルが必要なのか、セールステックの選び方などをご紹介します。

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セールステックの基本

セールステックはこれからの時代、企業に欠かせない手法やツールといわれています。

ここでは、セールステックの概要や注目されている背景などをご紹介します。

 

セールステックとは?

セールステックとは、「Sales」と「Technology」を組み合わせた造語です。営業活動をテクノロジーによって効率化させ、生産性向上や業績向上を図るツールやその手法のことを指します。

近年、働き方改革や人手不足により企業では業務効率化が急務となっています。そのためセールステックは多くの企業で導入されています。

 

セールステックが注目されている背景

セールステックはすでに多くの欧米企業で導入されていました。近年、日本企業で参入する企業が増えているとされています。

この要因の一つに、クラウド化が普及したことが挙げられます。これまでシステム運用はオンプレミスが主流でした。そのため、導入や継続利用には多くのコストがかかってしまうことも多かったのです。

しかしクラウド化が普及したことにより、オンプレミスよりも安価に開発や導入が可能になりました。さらにITサービスの価格低下などにより、スタートアップ企業が参入しやすくなったのも要因の一つとして考えられています。

 

セールステックの導入で期待できること

働き方改革などの推進もあり、セールステックの導入を考えている企業も多いと思います。ここではセールステックの導入で期待できることについて、詳しくご紹介します。

 

生産性の向上

セールステック導入でまず期待できることは、生産性の向上です。

営業マンによって、売上に大きな差があることは珍しくないでしょう。

ここに、SFAやCRMなどのセールステックツールを導入することで、営業マン個々の営業活動を可視化できます。またグラフ化などによって、それぞれの強みや弱みなどが分かりやすくなるため、より効率的な営業マネジメントを行えるのです。

さらにツールを利用すれば、営業チーム内の能力把握も容易となります。また過去の実績をビックデータ化できます。このビックデータをもとにして、より精度の高い見込み顧客にアピールできるため、より生産性を向上させることが可能になるでしょう。

 

働き方改革や人手不足への対応

近年は、働き方改革によるワークライフバランスの実現などが行われています。そのため、できるだけ残業時間を削減できるような取り組みが行われることが多いです。

さらに少子高齢化などの影響もあり、労働人口は年々減少しています。そのため企業は人数が減少していくなかで、現在の業績の維持や拡大を行う必要があるのです。 

セールステックツールを導入すれば、このような働き方改革や人手不足への対応も可能になるとされています。業務を効率化できるので、人手不足の中でも業務を遂行できる範囲が広がります。

たとえば、これまでExcelで情報管理を行なっていたとします。しかしExcelでの情報管理は、リアルタイムでの更新や共有がしにくかったり、分析に時間がかかったりなど、デメリットも多くあります。

情報管理に特化したセールステックのツールを使えば、情報を一元管理できるようになります。またリアルタイムに情報を共有できるようになるので、営業チーム全体の業務効率を上げられるでしょう。さらに進捗管理や分析も同じツールでできます。

 

営業品質の改善

セールステックツールを使えば、営業活動を一元管理できます。その情報を活用すれば、営業品質の改善にもつながるでしょう。たとえば、過去の受注実績や業界、地域などに分けて顧客をグループ化します。そして、確度の高い顧客と低い顧客に分類するなどといったことも、ツールを使えば簡単に行えます。

 さらにツールを用いれば、より効果的なタイミングで顧客にアプローチできるようになります。営業活動を数十件ほど同時進行することも珍しくありません。ツールなしにこれらすべてを管理するのは難しいでしょう。

ツールがあれば、長時間動きがなかった顧客が再び検討を始めるようなタイミングでアラートを飛ばす設定にすることもできます。

そのため、顧客ごとに合わせた効果的なタイミングでアプローチができるようになります。

 

セールステックのカテゴリ

セールステックは、主に以下のようなカテゴリに分類されます。

 

フィールドセールス(SFA)

フィールドセールスは、主に営業活動を支援するツールです。代表的なものにSFAツールがあり、営業支援ツールとも呼ばれています。

営業活動の進捗状況や活動内容、予算管理など、さまざまな情報を一括管理でき、これらの情報をチーム内で共有することにより、業務効率化などが期待できます。

 

インサイドセールス(MA)

インサイドセールスは、主に内勤型の営業のことを指します。電話やオンライン上で行う営業手法のことで、近年日本でも注目されています。

フィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせることも多いです。この二つの営業手法を状況によって使い分けることにより、より効率的な営業活動が行えます。

MAはマーケティングオートメーションと呼ばれる仕組みやツールです。定形的な業務を自動化することで、業務の効率化を図ります。

インサイドセールスが、営業活動とマーケティングをつなぐ役割を果たすことも多いです。

 

カスタマーサポート

電話やメール、チャット、LINEなどで顧客の問い合わせに答えるためのプラットフォームです。顧客とのやり取りを保存できるので、さまざまな業種で活用されています。

カスタマーサポートは、顧客満足度を向上させることで、リピーター獲得につなげるために利用されることも多いです。そのためクオリティの高さが必要とされます。

 

オンライン商談

オンライン上で商談を行うためのツールです。社内にいながらにして顧客と商談ができるので、業務効率化やコスト削減につながります。

 

解析

営業活動などによって得られたデータを収集、分析、可視化するためのツールです。

膨大なデータの中から顧客が必要とするものを抽出し、通知する機能などが搭載されています。データを活用し、営業戦略を立てるのも得意です。

 

セールステックで求められるスキル

セールステックの拡大により、求められる営業スキルも変わりつつあります。ここでは、セールステックで求められるスキルの一例をご紹介します。

 

数字力

セールステックでは、成果や目標などが数値として表されることが多いです。そのため、売上や利益、達成率など、業務上で必要な数値に強いというスキルが今後必要とされるでしょう。

特に営業活動においては、数字力のスキルが必要とされることが多いです。数値によって自らの成果を客観視することにより、今後の課題も分かりやすくなります。

そのためには、セールステックによって出る数字が何を意味しているのか、それによってどう行動しなくていけないのかを判断する能力が必要なのです。

 

テクノロジー知識

セールステックでは、自社の業務を効率化したり、生産性を向上できたりするようなツールが導入されることも多いでしょう。しかし、ツールをただ導入しただけでは、業務に活かすこことはできません。

ツールを導入した意義や、使用方法、活用方法などがきちんと社内で周知されていないと、導入しても活かせないことがあります。

ツールを動かすのはあくまで人です。そのため、ツールなどのテクノロジーに関する知識をしっかりと持ち、それを活かしていくようなスキルが必要とされていくでしょう。

 

柔軟力

IT技術は日進月歩の世界です。新しい技術が登場することも多く、セールステックもそれに対応していくでしょう。

そのため、変化の激しいセールステックに柔軟に対応し、うまく営業活動を遂行していく力が必要とされます。

 

セールステックをうまく活用するヒント

セールステックは導入するだけでなく、活用されなくては意味がありません。ここでは、セールステックを活用するためのヒントについてご紹介します。

 

社員に理解してもらう

セールステックを活用するには、まず社員の理解が必要です。社員の中には従来の営業スタイルに慣れており、セールステックの導入にマイナスイメージを持つ社員も出てくるでしょう。なぜセールステックを導入するのか、メリットや必要性などをしっかりと説明し、理解してもらう必要があります。 

またセールステックを導入する際には、現場の声をきちんとヒアリングすることが大切です。導入の際、社員に一方的に「対応してほしい」「ルールだから守ってほしい」というばかりでは、効果が上がりにくいでしょう。

ツールを実際によく使用するのは現場の人間です。「どのようなことに困っているのか」「何を求めているのか」などの悩みをしっかりヒアリングし、悩みを解決できるツールの導入を目指しましょう。

 

社内体制を整える

セールステックは社内体制を大きく変えてしまうこともありますので、導入前には社内体制を整えることも重要です。

ツールは社内全体で活用してこそ意味のあるものです。だからこそ、「ツール活用を徹底する」ことが会社目標であることを周知しましょう。

そして、セールステック導入のための責任者や、現場側でリーダーシップを取る調整役を任命しましょう。誰が責任者・調整役か分からなくては、社内で混乱をきたしてしまう可能性があります。

また導入したらそれで終わりではなく、定期的に活用率やフィードバックをとるようにしましょう。そうすることで今後の改善点などが確認できます。

 

セールステックで解決したい課題を明確にする

セールステックは、導入するだけである程度の効果が期待できるツールです。

ただし、より効果を出したい場合は、自社の課題を解決できるツールを選ぶ必要があるでしょう。

そのためには、まず自社の課題を明確にすることが求められます。自社の課題が明確になっていれば、それを解決できる機能を持ったツールを選ぶことができます。

「多機能なものならすべてカバーできるだろう」と思って、多機能・高機能なものを選んだ場合、費用対効果に見合っていない可能性があります。使わない機能ばかりが多くてもコストがかさむばかりです。 

たとえば、まだ見込み顧客が少ない状態でCRMを導入しても、効果は限定的でしょう。そのため、「営業リスト作成ツール」や「MAツール」などを先に導入するほうが効果的といえます。

「自社が求める成果につながるか」「業務を効率化できるか」などを検証し、導入するツールを決めましょう。

 

一気に導入しない

セールステックツールには、さまざまな種類があります。自社の課題を解決しようと、一度に多くのツールを導入するのは避けましょう。

たとえ課題解決につながるものであっても、一度に多くのツールを導入しては現場の負担ばかりが増えてしまいます。現場が混乱してしまっては、通常業務にも支障が出てしまうでしょう。

 

効果検証を行う

セールステック導入前と後でどのくらいの改善がみられたのか、効果検証を行いましょう。

導入当初は効果が実感できにくいため、ツールに関して疑念的になってしまいがちです。目に見えて「どんな効果があるのか」「どういった課題が解決できたのか」が分からないと、定着しない可能性があります。

そのため、数カ月から半年までの間にきちんと情報を蓄積し、効果検証を行いましょう。

 

費用対効果の高いセールステックツールを選ぶ

ツールの導入には少なくないコストがかかります。そのため、費用対効果の高いツールを選ぶことはとても重要です。

多機能なものは、それだけコストもかかりますので、慎重に選ぶ必要があります。

上記でご紹介したように、自社の課題を解決できるツールを最優先としながら、コストパフォーマンスの良いものを選びましょう。

 

サポート体制の手厚いセールステックツールを選ぶ

またツールのサポート体制も大切です。セールステックツールは導入するより、活用したり定着させたりするほうが難しいともいわれています。

「導入してみたけれど、活用方法が分からない」というトラブルが起きやすいため、サポートがとても重要なのです。

たとえば、セールステックツールの導入が初めての企業は、導入から運用までを総合的にサポートしてくれる体制が整っているツールを選ぶのがおすすめです。導入時のサポートはもちろん、導入後の定着方法、活用方法までサポートしてくれます。 

また自社の業務体制を鑑みて、どんなサポート体制を求めているのかを検討しましょう。

「メールだけでなく、電話でも対応して欲しい」「土日祝日にもサポートして欲しい」など必要なサポートを考えてからツールを選ぶのがおすすめです。

 

 

代表的なセールステックツール

セールステックツールにはさまざまな種類があるため、自社に必要なツールはどんなものか知っておく必要があります。

ここでは、代表的なセールステックツールについてご紹介します。

 

SFA(営業支援ツール)

SFAとは、「Sales Force Automation」の略称です。主に営業活動を効率化させるためのツールとして使われます。顧客情報や商談の進捗情報、過去の案件などをツール上で一元管理できます。営業活動を可視化することで、情報共有や業務効率化が期待できます。またチーム内でリアルタイムの情報共有も可能です。

これまでは、営業マンがそれぞれ顧客情報や案件の管理をすることも多くありました。情報や案件が少なければこの方法でも問題ありません。しかし個人の管理能力には限界があるため、管理しきれない情報によって機会損失が起こることも考えられます。

SFAは、案件管理状況や進捗状況を正確に把握できるので、機会損失を防げます。

 

SFAの導入目的

SFAの主な導入目的は「売上向上」「営業活動の管理」「ノウハウの蓄積」などとされています。その中でも一番の目的とされるのは、売上向上です。

SFAは顧客情報や案件の進捗状況だけでなく、営業活動上の問題点も把握できます。この問題点を把握・共有することにより、チーム全体で実行できるようになります。それが結果として売上向上につながるでしょう。

さらに、属人的な営業活動を可視化することで、ノウハウの蓄積ができます。個人の経験や知識、スキルなどを蓄積・分析できるので、優秀な人材のナレッジを共有できるようになるでしょう。

 

CRM(顧客管理システム)

CRMは、「Customer Relationship Management」の略称です。顧客管理システムと呼ばれることが多いです。CRMは顧客情報を一元管理できるシステムです。

顧客情報をデータベース化することにより、顧客の動向が分析しやすくなります。さまざまな角度から分析できるので、業績向上や顧客満足度の向上のために役立ちます。顧客を軸におき、営業戦略や営業プロセスや構築する際にも必要なツールといえるでしょう。

また、CRMとSFAの機能が一つになったツールもあります。

 

CRMの導入目的

CRMの最終的な導入目的も売上向上です。その目的につなげるためには「顧客との関係性の強化」が欠かせません。

顧客情報を適切に管理できていなければ、一回取引をしただけで終わってしまうこともあります。またフォローしなければ、顧客は競合他社に乗り換えてしまう可能性もあるでしょう。

既存顧客との関係を良好に保つためには、定期的なフォローは欠かせません。そのために、顧客との取引内容やコミュニケーション内容を記録し、簡単に履歴を確認できるCRMがあるのです。

CRMを活用できれば、適切なタイミングに適切な内容の提案を行えます。たとえば、新商品の情報を記載したメールの配信やセミナーの案内などを、顧客が求めているタイミングで送れるようになるでしょう。

また条件設定や分析を行うことで、優良顧客や休眠顧客などのカテゴリ分けをすることができます。これにより優良顧客に優先的に営業活動を行えるようになるでしょう。

 

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まとめ

IT技術の進化、人手不足など、これからの営業活動はまずます効率化が求められるようになるでしょう。自社に合ったセールステックを積極的に導入することにより、社員の負担軽減が期待できます。

しかし、もちろんツールを導入するだけでは意味がありません。なぜツールを導入するのか、効率化、業績向上につなげるにはどう活用したらいいのかなど、社内で使い方を周知することが大切です。さらに、社員全員が目標に向かって施策を設計・改善することが重要です。

セールステックをうまく活用し、営業活動の効率化を図ってみてください。

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