新規開拓営業とは？顧客獲得の手法とポイントを紹介

新規開拓営業とは、これまでに取引のない、新たな顧客を相手に行う営業活動を指します。企業の売上を増加させるためには顧客数の増加が必須であり、そのためにも新規顧客の獲得は重要です。しかし、新規開拓営業は難度が高く、既存営業とは違ったスキルが必要なため、苦手意識を感じている人もいるかもしれません。

今回は、新規開拓営業の必要性や具体的な方法のほか、成功のポイントなどについてご紹介します。

 

新しい顧客獲得のために行う新規開拓営業

新規開拓営業とは、新しい顧客獲得のための営業活動を指し、まだ取引のないターゲットへアプローチすることをいいます。企業やブランド、商品を知らないターゲットと、一から信頼関係を構築していくには時間がかかり、既存営業よりも難度が高いと感じる人も多いようです。

 

新規開拓営業の必要性

顧客の情報収集力の向上や広告の性質の変化、社内承認フローの複雑化などで、新規顧客の獲得コストは年々増加しています。しかし、売上や事業の拡大のためには、顧客数や顧客単価の増加が必要です。

 

アップセルやクロスセルの可能性はあるとしても、既存顧客だけの取引では売上は横ばいです。既存顧客が他社に乗り換えてしまった場合などは、売上が低下するおそれもあります。

新規顧客の開拓ができていれば、売上を向上させられるとともに、既存顧客を失ってしまった場合のリスクヘッジにもなるでしょう。新規顧客がリピーターになったり、さらにほかの顧客を紹介してくれたりといった期待もあります。

 

既存営業（ルート営業）との違い

営業方法には大きく、新規開拓営業と既存営業（ルート営業）の2つに分けられます。この2つの一番大きな違いは対象となる顧客層です。既存営業は、すでに取引のある顧客に対して営業活動を行うため、関係性を深めるためのコミュニケーションや、顧客の現状を理解した上でのアップセル・クロスセルの提案が必要です。

 

それに対し新規開拓営業は、新たに関係を構築していくことが必要です。商材や企業を知らない相手にアピールするため、プレゼンスキルと交渉力がカギとなり、商材の魅力を理解して、ニーズのある層をリサーチして、ターゲットを絞り込むことも必要でしょう。

 

新規開拓営業を始める前に行うこと

難度の高い新規開拓営業を行うには、事前の準備が必要です。新規開拓営業を始める前に、行っておくべきことをご紹介します。

 

営業戦略を立てる

新規顧客を獲得するという営業目標はあっても、営業戦略が曖昧なことは意外と多いです。目標に応じて自社を取り巻く状況を整理し、方向性や作戦を定めましょう。そこから具体的に売上向上のための施策、効率的なセールスの方法といった戦術を検討していきます。

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ターゲットを選定する

新規開拓営業の成功率は低めで、漠然としたアプローチは非効率です。既存顧客や市場のニーズを分析し、どのようなターゲットに対して新規開拓営業を行うのか選定しましょう。ターゲットを選定する方法はさまざまですが、既存顧客の分析を行い、同じ属性の企業や個人を絞り込むのが有効です。SFAやCRMなども活用し、効率的にターゲットを選定してください。

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新規開拓営業の具体的な方法

　

新規開拓営業の方法にはいくつか種類があります。大きくはアウトバウンド営業とインバウンド営業に分けられますが、最近ではそのほかにも手法があるようです。ここでは、新規開拓営業の方法についてご紹介しましょう。

 

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業から顧客となるリードにアプローチする手法です。営業する対象を選ぶことができ、明確にターゲットを設定できていれば、アウトバウンド営業は高い効果が見込めます。手法としては下記のようなことが挙げられるでしょう。

 

・テレアポ営業

テレアポとは、ターゲットに電話し、資料の送付や訪問のアポイントを取り付ける手法です。直接話すことで商材の魅力を十分に伝えることができ、電話だけで受注につながる可能性もあります。担当者になかなか取り次いでもらえなかったり、すぐに切られたりすることは多く、成功率は低めです。

 

・訪問営業

訪問営業は飛び込み営業とも呼ばれ、アポイントのない企業や個人宅に訪問する手法です。テレアポ営業と同様に直接商材の魅力を伝えられ、対面することで信頼感を得られやすいといったメリットがあります。ただし、門前払いされたり、移動の時間やコストがかかったりといったデメリットがあり、最近はあまり行われなくなってきました。

 

・メール営業

メール営業は、ターゲットにダイレクトメールを送り、商材の案内を行うものです。イベントの案内やアポイントの依頼で送る場合もあります。住所やメールアドレスがわからない場合は、ウェブサイトのフォームを利用することもあります。

メールの開封率や返信率は低く、件名や封筒デザインなどに工夫が必要です。しかし、任意のタイミングで読んでもらえるというメリットがあります。

 

インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客となるリードから企業と接触し、それをきっかけに受注につなげる方法です。商材に関心があるリードに対して営業活動を行うため、効率良く受注につなげられるでしょう。

しかし、リードが資料請求や問い合わせといったアクションを行うまでには時間がかかります。インバウンド営業の手法には下記のようなものがあります。

 

・広告運用

広告運用は、広くターゲットにアプローチできる営業手法です。掲出する媒体は、新聞や雑誌、チラシ、看板、タクシーなど、豊富にあります。また、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告など、オンラインで広告展開をすることも可能です。

 

・ウェブサイト運営

ウェブサイトの運営はコンテンツを掲載し、ターゲットに商材に興味を持ってもらったり、商材を理解してもらったりする営業手法です。商材の紹介に加え、資料ダウンロードや問い合わせの窓口としても活用できます。有用なコンテンツを発信することで信頼感を得たり、検索流入を増やしたりすることもできるでしょう。

 

・SNS運用

SNS運用は公式アカウントを作成し、商材の紹介や事例などを発信する手法です。拡散性が高く、広く商材について知ってもらえる可能性があり、対面ではなかなか出会いにくいターゲットにメッセージを送ることも可能です。反対に、誤ったメッセージもすぐに拡散され、炎上するリスクもあります。

 

・セミナー開催

セミナーを開催し、その参加者に対して営業活動を行う方法もあります。企業の持つ知識やノウハウなど、有益な情報を伝えることで参加者が満足し、開催側も直接情報を伝えらえるメリットがあるでしょう。準備や集客は必要ですが、オンラインでのセミナー（ウェビナー）を行うことで、ある程度手間を省くことができます。

 

その他の営業手法

その他の新規開拓営業の手法としては、同業者や顧客からの紹介、代理店制度などがあります。

 

・同業者や顧客からの紹介

競合他社と横のつながりを持つことで、「自社の規格と合わない」「リソースが埋まっていて対応できない」といった場合に、新規顧客を紹介してもらえる場合があります。既存顧客との関係性を維持しておくことで、別の顧客に紹介してもらえる可能性もあるでしょう。

 

・代理店制度

代理店制度は、代理店と契約を結んで営業活動から契約、アフターフォローまで一貫して委託する仕組みで、新規顧客の獲得も委託できます。ただし、契約料や販売手数料がかかり、自社の営業チームと同じように管理することは難しいでしょう。

 

新規開拓営業のポイント

新規開拓営業は、初対面の企業や個人に営業活動を行うことであり、闇雲に進めても効果は出にくいです。ここでは、新規開拓営業を成功させるためのポイントをご紹介します。

 

相手の課題を理解する

初対面の相手にすぐにビジネスの話をしても、受け入れられることは少ないです。一度で受注に至ることはあまりないので、まずはヒアリングに徹し、相手の課題を理解することが重要でしょう。

まだ関係性を築けていない企業や個人の課題を把握することは簡単ではありませんが、相手目線でニーズをくみ取る工夫が必要です。

 

ベネフィットや優位性を明確に

 

新規開拓営業の場合は、ターゲットは商材についてあまり知識がない状態であることが多いです。似通った商品やサービスもたくさんありますから、競合他社とどう差別化できるか、どこに優位性があるかをわかりやすく伝えることが重要になるでしょう。

商材について説明するときは、特徴や優れた点であるメリットに言及したくなりますが、それを利用してターゲットがどのような利益が得られるかという、ベネフィットを明確に示すことが大切です。

 

PDCAを回す

KPI（中間目標）を定め、定期的にこれまでの商談内容や顧客情報を確認しましょう。「半年で◯件の新規顧客獲得」といったKPIであれば、月に1回、2週間に1回など、定期的に状況を確認します。

成果があるならなぜそうなったのか、未達ならどのように改善するかなどを検討し、次のアクションを起こすことが重要です。

 

良い印象を残す

 

第一印象は、その後の関係構築に大きく影響するため、新規開拓営業では相手に好印象を持たせることが大切です。身だしなみや声のトーン、話し方は営業の基本であり、最も重要なこととして気をつけましょう。

見た目だけでなく、忙しい時間帯や時期を避けてアポイントを取るなど、相手の状況に応じた気遣いも必要です。

 

新規開拓営業がうまくいかないときは？

 

新規開拓営業がどうしてもうまくいかず、悩んでいる人もいるでしょう。そういった場合は、新規開拓営業のポイントを踏まえるとともに、下記のことを振り返って考えてみてください。

 

ターゲットは適切か確認する

商材に対し、そもそもターゲットが間違っていれば成果は出ません。再度既存顧客分析を行い、アプローチする業界・業種・規模・エリアなどを絞り込んでみましょう。

 

CX向上に努める

CXはCustomer Experienceの略で、顧客体験、顧客体験価値などと訳され、商品やサービスの購入前から購入後までの一連の体験のことです。CXは商品やサービスの付加価値となるもので、優れたCXは契約や購入の後押しとなるほか、その後の満足度向上にもつながります。

 

顧客管理を確実に行う

新規開拓営業は1回で受注となることは珍しく、何度もコンタクトをとって顧客と関係を構築していくことが重要です。そのため、これまでの営業活動の履歴の管理ができていないと、適切な提案やタイミングがわからなくなってしまいます。チーム間での情報共有のためにも、しっかりと顧客管理を行うことが重要でしょう。新規顧客を獲得するために、SFAやCRMも活用し、確実に顧客の管理を行ってください。

 

新規開拓営業を成功させて企業の成長につなげよう

新規開拓営業は、顧客数を増やし、売上を拡大するために欠かせない営業活動です。既存営業とは違ったアプローチが必要であり、受注までに時間もかかるため、苦手意識を持っている人も多いようです。しかし、しっかりターゲットを設定し、顧客のニーズを理解することで成功率は上げられるはずです。SFAやCRMも活用し、適切なタイミングを見定めて新規顧客の獲得につなげましょう。

 

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