営業におけるリードとは？見込客獲得の方法とそのポイント

更新日：2024.02.28　/　営業ノウハウ　

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営業管理やマーケティングを行っていると、頻繁に耳にする言葉に「リード（lead）」があります。リードは「見込客」を意味し、リードの獲得は売上の拡大には欠かせないものです。

リードにはいくつかの種類があり、それぞれでアプローチ方法も異なるため、意味を知っていることで営業活動の進め方が変わってくるでしょう。

今回は、営業におけるリードの意味や獲得したリード管理の方法のほか、獲得のためのポイントなどをご紹介します。

リードは見込み客を指す言葉

リードとは、「見込客」を指す言葉です。元々は「きっかけ」「手掛かり」などを指す言葉でしたが、営業プロセスの中では商談につながるきっかけとして、見込客を指すようになりました。

業界や業種などで多少捉え方は変わりますが、大きくは「商品やサービスについて何らかの興味・関心を持っている」「商品やサービスと何らかの接点があり、自社がアプローチできる状態にある」個人や企業などをリードと呼びます。

そのため、商品やサービスを知っていても、まったく興味がないというような場合はリードとは呼びません。

リードの分類

一言でリードといっても、プロセスや温度感によっていくつかに分類できます。リードがどの段階にあるかで、扱う部門やアプローチ方法が変わったりするため、社内での定義や扱い方の認識を一致させておきましょう。

リードの分類方法の中でもよく使われているのは、BtoBマーケティングのリサーチ&アドバイザリーファームである「シリウスディシジョンズ」による分類と、コンサルティングファームである「マッキンゼー・アンド・カンパニー」による分類です。

＜シリウスディシジョンズによるリードの分類＞

・Inquiries：問い合わせ段階のリード

・MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング施策で獲得したリード

・SQL（Sales Qualified Lead）：営業活動で獲得したリード、獲得方法でさらにSGLとSALに分けられる

・SGL（Sales Generated Lead）：営業担当者のアプローチで獲得したリード

・SAL（Sales Accepted Lead）：MQLのうち、ナーチャリンリグでSQLになったリード

・Close：商談後、リードが商品やサービスを購入する段階

＜マッキンゼー・アンド・カンパニーによるリードの分類＞

・Awareness（認知）：商品やサービスを知っている・認識した段階

・Familiarity（親しみ）：商品やサービスについて親しみを感じている段階

・Consideration（検討）：商品やサービスの購入を検討している段階

・Purchase（購入）：認知や検討を経て購入に至った段階

・Loyalty（ファン）：商品やサービスを実際に使用してファンになった段階

部門やチームなどで、プロセスや段階別に扱うリードは変わることが一般的です。営業部門の場合、例えばシリウスディシジョンズの分類だと、セールス担当者自身が獲得した見込客や、マーケティング部門から引き継いだ見込客を含む、SQLを中心に扱うことが多いです。

リード管理のプロセス　

営業におけるリードとは？見込客獲得の方法とそのポイント_1

リード管理は、リードに関する情報や現在の状態などをデータ化し、購買や契約までの流れを最適化することです。リードを生み出し、適切に購買や契約まで導くには、リードをプロセスに分けて適切なアプローチを行う必要があるでしょう。ここではリード管理のプロセスについてご紹介します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、新たなリードを獲得したり、生み出したりするための活動です。自社の顧客になりそうな見込客を開拓する活動であり、セミナー開催や展示会への出展、インサイドセールス（BDR/SDR）、コンテンツマーケティング、広告出稿など、さまざまな方法があります。

効率良く商談に進めていくためには、リードジェネレーションの段階でランダムに接触するのではなく、将来的に顧客となりうる層を絞り込んだ上でアプローチすることが重要です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得したリードを育成して案件化するための活動です。リードを獲得できても、すぐに購入や契約となるわけではありません。継続的にコミュニケーションをとることで、商談につながるまで関係性を深めていく必要があります。

リードナーチャリングの方法は、商品やサービスについての詳細な情報発信や会員限定イベント、無料トライアルの案内などが挙げられます。リードの購買意欲を高めるために、どのような方法が適しているのか検討し、適した施策を展開しましょう。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成したリードを絞り込んでいく活動です。リードナーチャリングで行った施策に対し、メルマガの開封率やセミナーの出席率、資料請求率などから、より確度の高いリードを選別していきます。

重要なのは、客観的に購買意欲が高いリードを評価すること。スコアリングなど、わかりやすい評価方法を定めてください。

リードリサイクル

リードリサイクルは、過去に失注となったリードに再アプローチする活動です。すべてのリードが商談につながるとは限らず、リードナーチャリングを行っても失注となることはあります。

しかし、状況やニーズの変化で、再び商品やサービスを検討してくれることはあるでしょう。過去に失注となった理由を探り、適切にアプローチすることが重要です。

リードジェネレーションの方法

営業におけるリードとは？見込客獲得の方法とそのポイント_2

リードを育成したり絞り込んだりすることは重要ですが、まずはリードを獲得しなければその後の活動はありません。リードジェネレーション（獲得）は、リード管理の中でも重要なプロセスといえるでしょう。リードジェネレーションは、「アウトバウンド型」「インバウンド型」に大きく分けられます。

アウトバウンド型

アウトバウンド型のリードジェネレーションは、企業からリードとなりうる顧客層にアプローチする方法です。テレアポやイベント・展示会への出展、DMの送付などがアウトバウンド型のリードジェネレーションの手法として挙げられるでしょう。不特定多数に向けて認知向上を目指す方法であり、広く浅いリード獲得策です。

インバウンド型

リードとなりうる顧客層からのアプローチを待つ方法がインバウンド型のリードジェネレーションです。コンテンツマーケティングやSNSの運用、メルマガ配信などを行い、情報発信から問い合わせや資料請求につなげるなどの施策が挙げられます。インバウンド型のリードジェネレーションは、獲得まで時間がかかりますが、より確度の高いリードを獲得しやすいとされています。

従来のリードジェネレーションはアウトバウンド型が主流でしたが、購買行動は変化し、ユーザーは自分自身で必要な情報を検索して取得するようになりました。

企業はいかにユーザーに見つけてもらうかが重要となり、インバウンド型のリードジェネレーションに注力する企業が増えています。

リードジェネレーションのポイント

効率的に営業活動を行うためには、より確度の高いリードを獲得し、購買や契約につながる顧客に育てることが重要です。ここでは、リードジェネレーション（獲得）を行う上でのポイントをご紹介します。

ターゲットを明確にする

リード獲得の目的とターゲットを明確にしないと、獲得施策が定まりません。リードを獲得するためのチャネルはたくさんあり、それぞれで獲得できるリードは変わってきます。

自社の商品やサービスを必要とするのはどういった層なのか、その層に響くのはどのようなコンテンツなのかを整理し、どのチャネルや媒体が適切なのか選定しましょう。

ターゲットに合わせたコンテンツ

ターゲットを絞り込んだら、より深く分析して必要なコンテンツを用意しましょう。一言で「リードになりうる層」といっても、その温度感は一定ではありません。商品やサービスについて、「興味をもち、情報収集してる層」と「知ってるだけの層」では、求めるコンテンツは異なります。商品・サービスの前提知識や、興味関心・検討のフェーズに合わせてコンテンツを用意することが重要です。