営業部門の働き方改革｜実現のポイントからおすすめツールまで

営業部門全体で業務負担が過剰となり、無理のある働き方が定着してしまっていないでしょうか。国内では厚生労働省が「働き方改革」を推進し、多くの職種で改善へ向けた取り組みが始まっています。そろそろ自社の営業パーソンの働き方も見直すべきかもしれません。

今回は、営業部門の働き方改革についてお伝えします。実現のポイントやおすすめのSFA（営業支援システム）までご紹介するため、ぜひ参考にお読みください。

1.働き方改革とは？

初めに、「働き方改革」にまつわる基礎知識をお伝えします。働き方改革の意味や、ビジネスシーンで注目されている理由、多くの企業が従業員の働き方に関して抱えている課題について解説します。

1-1.働き方改革の意味

働き方改革とは、企業が多様な働き方の選択肢を提供し、一人ひとりの働き手が能力を発揮して活躍できる環境を作ることを指します。厚生労働省の「働き方改革特設サイト」においては、以下のように定義されています。

「働き方改革」は、 働く方々が個々の事情に応じた多様で 柔軟な働き方を自分で「選択」 できるようにするための改革です。 【出典】https://hatarakikatakaikaku.mhlw.go.jp/

企業が働き方改革に取り組むと、生産性向上による業績アップの効果が期待できます。また、多様な働き手の就業機会が広がり、より良い労働環境で働きやすくなることも、働き方改革がもたらす効果の一つです。

1-2.働き方改革が注目される背景

働き方改革が注目されている背景として、「人手不足」や「働き方の多様化」などが挙げられます。

国内では少子高齢化による影響を受けて、生産年齢人口が減少傾向にあります。多くの業界が人手不足の問題を抱えている状況です。そこで、一人ひとりの生産性を向上させる働き方改革により、業績アップを目指す取り組みが始まっています。良好な労働環境を整備して、働き手にとって魅力ある企業を目指すことで、人手不足の解消が期待できるでしょう。

また、近年のビジネスシーンでは、多様なバックグラウンドを持つ働き手が活躍しています。たとえば、育児・介護と仕事を両立させるケースをはじめとして、働き方に対するニーズはさまざまです。こうした働き手の現状に合わせて、企業側にも対応が求められています。働き方改革によって自社の勤務制度を見直し、従業員のライフスタイルに適した選択肢を提供できると理想的です。

1-3.従業員の働き方に関してよくある課題

従業員の働き方に関して、多くの企業が「働きすぎ」の課題を抱えています。連日にわたり深夜までの残業が続いていたり、年次有給休暇をほとんど取得できなかったりと、適切な休息を取れていないケースも存在します。このような働きすぎにより心身に疲労が蓄積されると、脳・心臓疾患をはじめとした健康障害のリスクが高まると考えられているため、注意が必要です。

働き方改革では、従業員の働きすぎを防ぎ、ワーク・ライフ・バランスを実現することも重視されています。働き手の健康を守り、生き生きと働きながら成果をあげられる好循環を作るために、働き方改革に取り組みましょう。

2.営業部門で働き方改革が求められる理由

多くの企業の営業部門において、これまでの働き方を見直す動きが始まっています。その背景として挙げられるのが、営業パーソンの業務負担の問題です。

営業パーソンの仕事内容には、商談や取引先の訪問をはじめとして、顧客の都合に合わせて対応する業務が多い傾向にあります。場合によっては終業後の時間帯からアポイントが入るなどの事情で、退勤が遅くなることも珍しくありません。ほかにも、個人やチームの目標達成へ向けて、ハードなスケジュールを組むことで、長時間労働が常態化している組織も多くあるでしょう。このように、一般的に営業職は業務負担が多い職種だと考えられてきました。

ところが、近年では営業部門にも働き方改革が必要であるとして、考え方が変わってきています。これまで、営業部門の仕事は企業の売上に関わることから、負担軽減が難しいとされていました。しかし、非効率的な働き方を見直し、無駄な経費や残業代が削減されると、企業にも多くのメリットがもたらされます。働き方改革によって営業パーソンの生産性を高めれば、業務負担を減らしながら、効率的に成果をあげられる可能性があるのです。

成果をあげるために長時間労働が当たり前に行われている営業部門から、生産性アップで最大限の成果をあげられる営業部門を目指して、働き方改革へ取り組み始めてはいかがでしょうか。

3.働き方改革関連法案の基礎知識

働き方改革を推進する上で必ず押さえておきたいのが「働き方改革関連法案（働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律）」に関する知識です。

働き方改革関連法案では、従来よりも柔軟でより良い働き方を実現することを目指して、法律の整備が行われました。現状のビジネスシーンで課題となっている長時間労働の是正や、公正な待遇の確保といった観点から、さまざまな措置が講じられている点に注目です。

ここでは、そんな働き方改革関連法案の中でも特に重視されている、3つのポイントをご紹介します。営業部門の働き方を見直す上で、ぜひ参考にしてみてください。

3-1.年次有給休暇の時季指定

年次有給休暇の時季指定では、1年に5日の年次有給休暇の取得が義務付けられています。対象となるのは、年次有給休暇の付与日数が10日以上である、全ての従業員です。この対象には管理職なども含まれます。労働者の権利である年次有給休暇の確実な取得を推進する内容となっています。

1年に5日の年次有給休暇を取得する際には、事業主側から従業員側に取得時季の確認を行い、従業員の意見を聞いた上で、事業主が時季を指定することが必要です。従来の年次有給休暇の取得では、従業員側から事業主側へ取得時季の申請が行われていました。働き方改革関連法案では、この点が変更になっているのがポイントです。

年次有給休暇は、従業員が半年間にわたり継続して勤務していて、かつ全労働日の8割以上を出勤している場合に取得できる休暇を指します。上記の条件を満たしていれば、全ての労働者に年次有給休暇が付与される仕組みとなっています。

3-2.時間外労働の上限制限

時間外労働の上限制限では、原則として残業時間の上限が月に45時間、年間に360時間となります。この上限は、臨時の特別な事情がない限り超えられないと決められています。また、たとえ臨時の特別な事情がある場合であっても、「年間に720時間」「複数月の平均で80時間」「月に100時間」という上限は超えられません。

前述の上限を超えると違反と見なされ、6カ月以下の懲役または30万円以下の罰金というペナルティが課されます。従来の法律では、残業時間の上限が定められておらず、行政指導による上限が定められているのみでした。今後は、法律による上限が定められ、違反により罰則の対象となる点に注意が必要です。

時間外労働の上限制限により、長時間労働を見直し、ワーク・ライフ・バランスを重視した働き方へシフトしていくよう求められています。業務負担が重なりやすい営業部門でも、働き方改革関連法案による変更点を押さえておくべきだといえます。

3-3.同一労働同一賃金

同一労働同一賃金とは、正社員と非正規雇用労働者の待遇について、合理的でないと考えられる差をつけることを禁じたものです。非正規雇用労働者とは、アルバイト・パート・派遣などの働き方が該当します。正社員と職務内容などが同様である場合、非正規雇用労働者の待遇を正社員と同様とするよう義務付けられています。

これまで多くの職場では、正社員と非正規雇用労働者が同様の業務を担いながら、基本給や賞与などの待遇に差が設けられているケースが存在していました。働き方改革関連法案では、こうした不平等な待遇の差を禁止するために、法律上のルールが整備されています。

また、同一労働同一賃金に関して、非正規雇用労働者が待遇差の理由について問い合わせをした際には、事業主へ説明を求めることが可能となっています。ビジネスシーンでは多様な働き方を認める動きが広まっている状況です。安心して働ける職場づくりに取り組むことで、人手不足をはじめとした課題の解消につながると考えられています。

4.働き方改革に関する助成金

国内における働き方改革の推進では、中小企業の取り組みが注目されています。日本では雇用の約7割を中小規模の事業が占めるという背景から、中小企業でも働き方改革への積極的な取り組みが求められているのです。より多くの企業が職場の環境整備へ取り組めるように、中小企業向けの助成金が用意されています。以下の助成金の活用を検討してはいかがでしょうか。

4-1.働き方改革推進支援助成金

「働き方改革推進支援助成金」は、生産性向上によって労働時間を削減したり、年次有給休暇の取得を進めたり、働き方改革のために環境の整備に取り組んでいる企業が対象となる助成金です。中小企業や小規模事業者の取り組み方に応じて、4つのコースが用意されています。コースの種類は以下の通りです。

・労働時間短縮・年休促進支援コース

・勤務間インターバル導入コース

・労働時間適正管理推進コース

・団体推進コース

「労働時間短縮・年休促進支援コース」は、ITシステム導入をはじめとした生産性向上の施策により、労働時間の削減を目指す企業へ向けたコースです。「勤務間インターバル導入コース」は、従業員の生活や睡眠に必要な時間を確保するために、勤務間インターバル制度を導入する企業が対象となります。「労働時間適正管理推進コース」は、適切な労務管理の推進に取り組む企業が申請可能です。このほかに、事業主団体などが対象となる「団体推進コース」も用意されています。

4-2.業務改善助成金

「業務改善助成金」は、生産性向上の施策に取り組み、最低賃金の引き上げを行う中小企業や小規模事業者が対象となる助成金です。生産性向上の具体的な施策としては、新たに業務用の機械やITシステムなどを導入する設備投資が挙げられます。また、外部講師を招いた人材育成やコンサルティングなどを実施し、従業員のスキルアップや業務効率化による生産性向上も助成の対象となります。助成金を活用し、自社に適した方法で働き方改革の実現を目指しましょう。

業務改善助成金を受けるための要件としては、まず賃金引き上げの計画を立て、引き上げた賃金を従業員へ支払うとともに、生産性向上の施策の費用を支払うことが必要です。書類を用意して申請を行うと、施策にかかった費用の助成を受けられます。なお、従業員の解雇や賃金の引き下げを行うなど、不適切とされる事由がある場合には助成を受けることができません。

業務改善助成金は、助成金を活用して生産性を向上させた企業が助成率の割増を受けられる、「生産性要件」が設けられているのが魅力です。厚生労働省のWebサイトで提供される「生産性要件算定シート」にて計算を行い、要件を満たした企業は、さらに多くの助成を受けられる可能性があります。

4-3.キャリアアップ助成金

「キャリアアップ助成金」は、非正規雇用労働者を正社員化した企業や、非正規雇用労働者の待遇を改善した企業が対象となる助成金です。正社員化支援により助成を受ける2つのコースと、処遇改善支援により助成を受ける5つのコースがあります。

正社員化支援で用意されているのは、「正社員化コース」と「障害者正社員化コース」です。助成を受けるには、まず企業がキャリアアップ計画を提出し、労働局やハローワークで認定を受けます。次に、就業規則の改定などを実施し、従業員を正社員化したら、6カ月間にわたり賃金の支払いを行います。その後に助成金を申請し、審査の結果により支給が決定される流れです。

処遇改善支援で用意されているのは、「賃金規定等改定コース」「賃金規定等共通化コース」「賞与・退職金制度導入コース」「選択的適用拡大導入時処遇改善コース」「短時間労働者労働時間延長コース」です。助成を受けるには、労働局やハローワークへキャリアアップ計画を提出し、認定を受けます。コースに応じた取り組みを行い、6カ月間にわたり賃金の支払いを行ったら、助成金の申請が可能です。審査の結果、支給が決定されます。

5.働き方改革の一例

働き方改革では、具体的にどのような施策へ取り組むべきでしょうか。まずは、企業の幅広い部門で実施されている働き方改革の施策の一例をご紹介します。

5-1.フレックスタイム制度の導入

「フレックスタイム制度」とは、出退勤の時間を従業員自身が自由に決められる制度です。一定期間における総労働時間が定められており、総労働時間の範囲で働きながら、自分の裁量で日々の始業・終業を調整できる仕組みとなっています。

一般的な勤務方法では、従業員の始業・終業の時間があらかじめ決められています。たとえば、9時から17時までの勤務と決められている場合、基本的には従業員全員が9時から17時まで勤務しなければなりません。それに対してフレックスタイム制度では、勤務が必須の「コアタイム」と呼ばれる時間帯に働き、コアタイム以外の始業・終業のタイミングは各自で調整可能です。たとえば、13時から15時までがコアタイムの場合、11時に出勤して18時に退勤することも、9時に出勤して17時に退勤することもできます。

フレックスタイム制度を導入すると、従業員がプライベートの都合に合わせて柔軟に働きやすくなるのがメリットです。育児や介護といった家庭の事情で一定の時間帯に働くのが難しい従業員でも、ライフスタイルに合わせて無理なく働き続けやすくなります。従業員の定着率が向上し、採用において幅広い人材を確保できるため、企業側も大きなメリットが期待できるでしょう。

5-2.勤務間インターバル制度の導入

「勤務間インターバル制度」とは、従業員の生活や睡眠に必要な時間を確保する目的で、終業から翌日の始業までに一定の休息時間（インターバル）を確保する制度です。前述の働き方改革推進支援助成金における「勤務間インターバル導入コース」では、こちらの制度を導入する企業が助成の対象となっています。

勤務間インターバル制度を導入した場合、従業員は終業から次の始業までの間にインターバルを挟み、決められた時間の休息を取る必要があります。そのため、残業などで終業時刻が大幅に遅くなり、通常の始業までに十分な休息時間を確保できない場合には、その分始業時刻を後ろ倒しにしなければなりません。たとえば、インターバルが11時間に設定されているケースでは、23時に退勤した従業員は翌日の10時以降に出勤することになります。

近年の社会では、仕事における過剰な負荷が原因で心身に甚大な影響をおよぼす「過労死」が問題視されています。なかでも長時間労働は、過労死を引き起こす主な要因とされ、国による削減の対策が進められている状況です。勤務間インターバル制度を導入すると、従業員の適切なワーク・ライフ・バランスが保たれやすくなり、負荷の軽減が期待できます。働き方改革関連法案の施行により、勤務間インターバル制度の導入が努力義務となりました。ほかの働き方改革の施策と併せて、導入を検討すると良いでしょう。

5-3.テレワークの推進

テレワークとは、IT技術の活用により、従業員が時間や場所による制限を受けずに自由に働くスタイルを指します。新型コロナウイルスの感染拡大を背景に、多くの企業で導入されるようになり、広く認知された新しい働き方です。テレワークはオンラインで仕事を進めるため、オフィス以外の幅広い場所で働くことができます。

テレワークでの主な仕事場として挙げられるのは、従業員の自宅のほか、企業が保有するサテライトオフィス、各地域で営業しているコワーキングスペースなどです。このほかにも、新幹線や飛行機での移動時間を有効活用した「モバイルワーク」や、リゾート地での余暇とテレワークを組み合わせた「ワーケーション」という働き方もあります。従業員のライフスタイルに合わせて、多様な働き方の選択肢が広がるのがテレワークの大きなメリットです。

テレワークは、企業側にも多くのメリットをもたらします。従業員が柔軟に働けるようになることで、生産性の向上が期待できます。また、一人ひとりのライフスタイルに合わせて働ける環境が整えば、人材の流出防止にもつながるでしょう。さらには、オフィスの移転や縮小を検討することで、維持管理コストの削減も可能です。テレワーク勤務が可能なオフィスワークには、働き方改革の一環として導入を検討してはいかがでしょうか。

5-4.副業（兼業）の推進

働き方改革により、副業（兼業）を推進する動きが始まっています。その理由は、複数の仕事へ従事することによりキャリア形成の可能性が広がり、社会的にもメリットがあると考えられているためです。厚生労働省でも「働き方改革実行計画」において副業を普及させる取り組みが進められています。

従来のビジネスシーンでは、多くの企業で副業が認められていない傾向にあり、就業規則などで禁止と明記されているのが一般的でした。しかし、昨今では労働者の権利といった観点から、自社の就業時間以外での従業員の時間の使い方に関して自由を認めるべきであるとして、考え方が見直されているのです。多様な働き方の一環として副業を捉え、就業規則の内容変更を検討する企業も少なくありません。

ただし、従業員の副業により自社の業務に支障をきたすようなケースをはじめとして、副業の禁止や制限がなされる場合もあります。また、副業には本業との並行により長時間労働を招くといった懸念がある点も留意するべきでしょう。働き方改革において副業を解禁する際は、仕事の負担が過剰とならないように注意が必要です。従業員に健康管理の重要性について十分に周知するとともに、自己管理の徹底や企業での相談対応などができると理想的です。

6.営業部門で働き方改革を実現する方法

営業部門で働き方改革を実現するには、どのように取り組むべきでしょうか。働き方改革を成功へと導くために、施策の流れや取り組み方について解説します。

6-1.業務の全体像を見える化する

営業部門の仕事は、一般的に一人ひとりの業務量が不明瞭である傾向にあり、部門全体の仕事の全貌が把握しにくいといえます。特に社外での営業活動に関しては、個人に裁量を任せている部分も多くあるでしょう。こうした背景から、働き方改革を実施する際は、初めに業務の全体像を見える化することが大切です。

まずは営業部門内でアンケートやヒアリングなどの調査を行い、各自の具体的な業務内容や、それぞれの所要時間などを明らかにします。その後、調査結果のデータをまとめて、個人と組織全体の業務を一望できる状態にしましょう。

業務の見える化では、専用のシステムを導入するのも一つの手です。たとえばSFA（営業支援システム）を活用すると、日々の営業活動に関する情報が蓄積され、営業部門の現状をシステム上で見える化できます。情報の一元管理を実現できるのに加えて、働き方改革にも役立てられます。

6-2.業務の配分を見直す

業務の全体像が明らかになったら、現状を分析し、課題を見つけていきます。その際、よくある課題の一つとして挙げられるのは、営業パーソンの業務量が多すぎるケースです。仕事の過剰な負担は心身のダメージにつながり、働き方改革においても問題視されています。負担解消へ向けて取り組みを検討しましょう。

業務の配分を見直すには、仕事内容に基づいてコア業務とそれ以外の業務とを切り分け、コア業務以外を減らしていく対策が有効です。営業部門のコア業務とは、具体的には商品・サービスの提案や商談など、営業パーソンが専門としている仕事内容が挙げられます。一方、コア業務以外に該当するのは、商談の準備や会議の資料作成などです。

業務の配分を調整する際は、コア業務以外の仕事を別のスタッフに対応させると良いでしょう。場合によっては、別の部署で業務に対応させる選択肢も視野に入れてみてください。必ずしも営業パーソンが自身で対応する必要がない仕事については、営業部門内に限らず、社内で広く分担することがポイントです。

6-3.無駄な業務の削減と効率化

現状の営業部門の業務の中には、必要な仕事だけでなく、無駄な仕事も残されているかもしれません。たとえば、単に慣例であるために続けている作業や、営業の成果に寄与しない作業などです。また、必要な仕事ではあるものの、非効率的な方法がいつまでも改善されず、問題が放置されているケースもあるでしょう。

現状の業務を見直した際、不要と判断された仕事については、削減を検討するようおすすめします。たとえば、毎回の会議で紙の資料を配布している場合、データをグラフに加工する手間や、印刷の手間などが発生します。そこでSFA（営業支援システム）の機能を活用すれば、システム上で簡単にグラフを作成し、オンラインでの情報共有が可能です。紙の資料を印刷・配布する作業を削減できるでしょう。

また、非効率的な方法で行われている仕事は、効率化の施策をご検討ください。たとえば、オフィスのPCから営業日報を作成するために、社外の営業パーソンがわざわざ帰社して、終業後に事務作業を行っているケースも珍しくありません。その際、クラウド型SFA（営業支援システム）のシステム上で日報作成を行えば、社外からオンラインで報告ができるようになります。営業パーソンがスキマ時間に作業できる、効率的な環境の整備が可能です。効率化により移動時間や残業代などの無駄を減らす効果が期待できます。

7.営業部門の働き方改革に役立つSFA（営業支援システム）

営業パーソンの業務をサポートするSFA（営業支援システム）は、営業部門の働き方改革に役立ちます。SFAには、営業パーソンの業務を効率化する多彩な機能が搭載されています。自社の顧客や進行中の案件、個人の行動スケジュールなど、あらゆるデータを効率的に管理できるのが特長です。膨大な情報を一元管理することで、営業部門の仕事が見える化され、一目で現状を把握しやすくなるでしょう。蓄積されたデータは簡単な操作で分析・加工できるので、上長への報告や資料作成の手間を削減できるのもポイントです。オンラインでアクセスして、スキマ時間を利用してデータ入力が可能なため、営業パーソンの負担を抑えながら運用できます。営業部門の働き方改革には、SFAをお役立てください。

8.SFA（営業支援システム）の活用例

SFA（営業支援システム）を活用して業務効率化を実現した企業の事例をご紹介します。今回取り上げるのは、「GENIEE SFA/CRM」を導入している株式会社プットアップ・スタイルと、生田産機工業株式会社の事例です。

案件管理の効率化を実現した事例

SFAを導入する以前、同社では営業パーソン各自に案件管理を任せている状況でした。そのため、管理方法が担当者によって異なり、案件情報がブラックボックス化していたのです。Excelで管理する担当者もいれば、手書きのメモで管理する担当者もいて、営業部門全体の情報が見えにくいという課題を抱えていました。

そこでSFAを導入したところ、案件情報をシステム上で一元管理できるようになり、効率化を実現。直感的に操作しやすい「GENIEE SFA/CRM」は、40代のスタッフを中心とした営業部門でも、問題なく導入できたようです。同社はSFAを活用することで、案件管理の効率化を実現しました。

「GENIEE SFA/CRM」での営業管理により攻めの営業スタイルへ

業務の属人化を解消した事例

同社の営業部門では、ベテラン営業パーソンの仕事が属人化しており、業務量を把握できない点が課題でした。営業部門の拡大にあたり、従来のExcelによる案件管理では対応しきれない状況に……。そこで、営業パーソンの業務負担を見える化して、属人化の解消へ向けてSFAの導入を決めたのです。

SFAの導入後は、各自の案件状況が明らかになり、業務の全貌を把握しやすくなりました。さらに、SFAの情報はリアルタイムで更新されるため、確認の工数が削減された点もメリットです。その際、「GENIEE SFA/CRM」は必要最低限の機能を搭載したシンプルな設計のため、スムーズに社内に定着できたといいます。

案件の長期的な後追いが可能に！「GENIEE SFA/CRM」を活用し商談機会の取りこぼしを防ぐ

9.まとめ

今回は、営業部門の働き方改革についてお伝えしました。多様な働き方を実現し、働き手の活躍を促す働き方改革の施策は、営業部門においても始まっています。ご紹介した情報を参考に、生産性向上を目指して取り組みを始めましょう。働き方改革で活躍するSFA（営業支援システム）をお探しなら、コストパフォーマンスの高さが魅力の「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。機能と料金プランのバランスが良く、リーズナブルな価格からお試しいただけます。15日間の無料トライアルもご用意しているため、ぜひお申し込みください。

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