【2024年最新】営業×AIとは？SFA×AI活用事例7選
これまで幾度となく技術革新が起きてきましたが、対話型生成AIサービス「ChatGPT」の誕生は、間違いなく歴史に残るイノベーションです。本記事では、「ChatGPTとは？」、「営業活動へのAI活用とは？」、「AI利用における注意点」などについてご紹介していきます。また、「 GPT-4 」を標準採用した国産SFA「GENIEE SFA/CRM」でできることも解説します。
〇キーワード
・ChatGPT誕生＝ビジネスの大変革
・営業活動でのAI活用による最新事例8選
・一早くAIを業務に組み入れることで競合優位性につながる
競合に対して、AI活用による優位性を早期に確保しましょう。
本記事では、累計導入社数6,300社以上の実績を誇る「GENIEE SFA/CRM」を販売・開発している株式会社GENIEEが独自の目線で徹底解説致します。
AI進化（ChatGPT誕生）による営業活動への影響
2022年11月にサンフランシスコに拠点を置くOpenAI Inc.が対話型生成AIサービスの「ChatGPT」をリリースしました。ChatGPTは、プロンプトと呼ばれる指示文を投げかけることで、情報収集や文章の作成、データ分析、画像処理、動画編集といったことが可能です。このようなAI進化により、ビジネスの世界も目まぐるしく変化しています。
ChatGPT活用における日本の生産性向上をしていく必要がありますが、アメリカと比較するとまだまだ活用しきれていないのが実態です。MM総研が実施した「日米企業におけるChatGPT利用動向調査」の結果では、ChatGPT利用率は日本7％、米国51％で差は44ポイントと大きく差が開いております。
※画像出典：ＭＭ総研
営業活動への影響も見過ごせません。営業活動へのAI活用は、営業マン1人1人に専属の、優秀な秘書アシスタント兼マネージャーがつくような世界観を実現していきます。次のセクションでは、SFA（営業）×AIの最新活用事例をご紹介します。
※生成AIとは？＝蓄積された膨大なデータから、文章、画像、音声の形式でコンテンツを生成する人口知能です。
※GPT=Generative Pre-trained Transformer（生成可能な事前学習済み変換器）という意味。
SFA×AI 最新活用事例7選
日本でもSFAの認知は大きく進んできました。AIを取り入れた製品が現れ、特にChatGPTを
組み込んだSFAの利用により、営業活動の生産性が飛躍的に向上することが期待されています。ここでは、SFA×AIの最新の活用事例を7つほどご紹介します。
※SFAベンダー各社の情報をもとにご紹介させていただきます。
議事録要約
営業だけに限らず、日々の仕事で議事録の作成や要約は必要になります。ですが、全く生産的ではないことは想像がつくことでしょう。生成AIの活用で、議事録の要約はわずか数秒で完結できます。指示の仕方によっては、知りたい情報・次回やるべきことを意識したテキストの生成も可能。
メール文面の作成
メール文面の作成もほぼ毎日と言っていいほど、行っている業務かと思います。メールの送信先の情報を絡めて文面を作成すると、精度の高い文章を作れます。文章表現も詳細に指示することで意図した形の内容になる確率も上がり、大幅な工数削減をもたらします。
受注・失注・顧客分析
営業活動において、受注率の向上や最適なターゲット選定は重要な課題です。基本的には営業責任者や営業企画は、過去のデータを抽出・整形/加工・グラフ化と言った一連の工程を経て、最終的に示唆が得られる情報を読み取るという分析業務を実施します。
分析は、時間と知識が求められる割に、価値のある示唆が得られないケースも往々にしてあります。分析においてもAIを活用することで、人間よりも正確かつ瞬間的に結果をだします。
予測（将来の見通し）
経営層・営業責任者は将来の見通しを正確に予測しながら事業を推進することが重要です。分析と同様に予測についてもAIの得意な領域です。過去のあらゆる結果をもとに計算された結果は人間が算出するもの以上に精度が高いでしょう。
しかし、少ないデータをもとにした計算では精度が低いものとなるので、データを蓄積する環境を用意することはポイントになります。
One to Oneマーケティング（顧客にパーソナライズされた体験提供）
顧客の性別・年齢・職業といった属性情報とWEB上・接触履歴といった行動情報をAIに読み取らせ、最適な購買体験やコミュニケーションを提案してくれます。
現代では、SNS・モバイルデバイスの普及で様々な方法で顧客は、商品・サービスの情報を自分で取得することが可能。そのため、One to Oenの特別な体験を提供することが企業の魅力を伝える最も強力な手段です。
AIによるデータ更新/作成
営業マンの日々の活動はSFA/CRMに蓄積することが日本でも普及してきました。ですが、実態としては、SFA/CRMへの情報作成・更新は営業マンにとっては負荷となり本来の業務への影響も出てしまっています。そうなると、本来の目的である売上の向上や受注数の増加につながる活動量が減ってしまいます。
AIが搭載されたSFA/CRMでは、簡易的な命令をすることであっという間に複数のデータレコードの作成や更新を実現します。AIが搭載されているSFA/CRMはまだまだ少ないため、選定段階で確認してみることを推奨します。
アタックリストの優先順位付け
受注率向上・商談数の増加といった狙いを実現するには、当たるべき顧客を見定める必要があります。AIによるアタックリストの優先順位付けは、恣意的な作成を避け、全体の顧客の中から情報をもとに勘案して優先順位付けを実現。さらにそのリストへのアタックした結果をAIに学習させることで、精度が向上していき営業の生産性が上がります。
AI（ChatGPT）活用のリスク・注意点
世界中で利用されているChatGPTには、気を付けなければならない負の側面もあります。
既に各企業で問題も発生しており、正しい活用の在り方や対策が求められております。
以下では、4つの企業が注意すべき生成AI（ChatGPT）のリスクについて解説します。
情報漏洩
個人情報の取扱いには特に注意が必要です。個人情報保護法などの法律・規定を遵守し、データのプライバシーとセキュリティを確保する必要があります。万が一情報漏洩が発生すると社会的信用を失い倒産へと発展する可能性も秘めております。個人情報を活用したAIのルール決めや個人情報を活用しても暗号化などにより、外部に漏れないような仕組みづくりが求められます。
著作権侵害やプライバシー侵害
生成AIのサービスの中には、クリエイター以外の一般のビジネスマンでも高品質な画像などのコンテンツを気軽に作成できるものもあります。そうなると、気付かないうちに著作権侵害やプライバシー侵害をしているリスクがあります。各サービスで生成したコンテンツが商用利用可能なものがどうか規約等を必ず確認しておきましょう。
誤った情報の生成
AIの性能は入力されるデータの質に大きく依存します。不正確または偏ったデータを使用すると、AIの結果も不正確または偏ったものとなります。そのような不正確なデータを知らず知らず利用してしまうと、大きな損害につながるかもしれません。まだまだ技術的に未完成な面も多いため、AIが生成したものは必ず人間の目で問題がないかチェックすることがリスク回避になるでしょう。
倫理的に不適切なコンテンツ生成
当たり前ですが、AIには感情がありません。あくまで膨大なデータを活用して、操作したものが求める解に適したものを生成します。そうなると、 倫理的に不適切なコンテンツが生成されます。常識の範囲内で生成されたコンテンツの活用を人間がコントロールしていくべきです。大量のコンテンツを高速で作成できるため、つい不注意で確認をとらず外部に公開してしまうと重大な信用損失になります。
リスク対策に優れたAI搭載システムにより業務効率を加速
AI（ChatGPT）活用のリスクは多くありますが、AIを搭載したシステムでリスク対策に優れたものはあります。そういったシステムを積極的に活用して業務の効率を上げていきましょう。
SFA/CRMでもAI搭載でセキュリティ対策に優れた国産システムがあります。次のセクションでは、そちらのシステムをご紹介します。
AIで変わる？！日本企業独自の営業のやり方
これまで海外におけるAI活用による変化を見てきましたが、まだ旧態依然の営業手法を多用する業界も多い日本国内の企業において、AI活用によって営業のやり方や手法はどう変化していくのでしょうか。
ここでは将来像も見据えながら触れてみたいと思います。
生産性向上は日本の産業全体の課題
生産性向上は日本の産業全体の課題であり、経済産業省もその重要性を強調しています。日本の生産性は他の先進国と比較して低い水準にあり、特に営業部門においては改善が急務とされています。このような背景から、AI導入は単なる技術革新に留まらず、国全体の競争力を底上げするための戦略的な取り組みと位置づけられます。
AI導入による効果を最大限に引き出すためには、企業全体での統合的なアプローチが求められます。具体的には、営業チームとIT部門が連携し、AI技術の導入から運用までを一貫してサポートする体制を整えることが重要です。また、各部門がAI導入の意義を理解し、共通の目標に向かって協力することで、効果的な運用が実現します。
AIによって日本企業が抱える営業課題を解決できるのか？
営業課題という広いテーマに対して即答は難しいところではありますが、営業課題を生産性向上しかり、属人性の排除といった部分に標準を合わせれば概ね「はい」と答えることができると思われます
まず、予測という観点で、これまで経験や勘に頼っていた部分をAIに置き換えると、膨大なデータを学習したAIは複雑なデータ解析や予測モデルを用いて、従来の手法では見逃されがちな商機を見つけ出す能力があるといえます。
商談の際にも過去の成功パターンをAIが分析することで業界や業種、企業の特徴に応じて、成約につながりやすい効果的なヒヤリング項目を指南するといった使い方も可能性としてあります。
また、AIは顧客の行動パターンや購買履歴を分析し、パーソナライズされたアプローチを提供することができます。これにより、顧客満足度が向上し、リピート率の増加や口コミ効果による新規顧客獲得も期待できます。
これらAIの営業現場での活用により、営業組織はより効果的なアプローチを取ることができ、結果的に成約率の向上につなげることができます。
さらに、AIはリアルタイムでのフィードバックを提供するため、営業プロセスの途中で適宜戦略を見直すことなども可能です。
見直しの早期判断により勝機のない営業活動コストや時間を削減し、より勝機のある領域に効率的にリソースを活用することなども可能になります。
経験や勘に依存しない、データに基づく意思決定の迅速化は、競争の激しい市場において特に重要であり、AIの導入はその実現をサポートすることができるでしょう。
AI技術の進化は続き、より高度な機能やツールが開発されることが予想されます。そのため、企業は常に最新の技術動向をキャッチアップし、適宜システムをアップデートすることが求められます。AI導入の成功は一度で完了するものではなく、継続的な改善と最適化が不可欠です。
最終的には、AI導入による効果とROIを最大化するためには、戦略的な計画と継続的なフォローアップが欠かせません。企業がこれらのステップをしっかりと踏むことで、持続的な成長と競争力の向上を実現することができるでしょう。
ここからは実際にAIを活用して営業プロセスや営業組織の生産性向上を目的に開発されたツールや機能の事例をいくつか紹介したいと思います。
AIアシスタント機能を搭載したSFA
AIを搭載したSFAではセールスフォースが有名ですが、いまAI機能開発で業界でも注目を集めているのが「GENIEE SFA/CRM」。定着率99％の国産営業管理（SFA）ツールです。
1ライセンスあたり月額3480円～と他製品と比較して低価格で、年齢・ITリテラシーを問わず誰もが使いやすいシンプルなUI設計が施されています。
「 Chat GPT 」を搭載したGENIEE SFA/CRMの「AIアシスタント」の特徴は4点あります。
・「 Chat GPT-4 」を標準採用
・コストパフォーマンス
・企業でも安心のセキュリティ
・高いプロダクト開発力
・AIアシスタント導入効果
AIアシスタントの導入により営業マンの各業務プロセスで効果を発揮します。
事務的な作業はAIアシスタントに任せ、顧客の商談に集中し、生産的な時間創出の実現。
以下が現状で主にできることです。
ー商談の事前準備
ー議事録の作成・文面の整形・要約
ーメール文章の作成
ーSFA/CRMデータ入力
その他にもAIを使った機能が豊富に搭載されています。
予測やレコメンドはAIを使った機能として多くありますが、今最も注目されており、営業現場からも強い要望を受け開発リリースされているのがAI議事録関連機能となります。
AIによる音声文字起こしは様々なシーンで活用されていますが、営業現場でも商談内容の議事録や訪問後の訪問報告、社内会議の議事録化など、特に営業マンにとって負担であり手を動かす必要のある部分を極限までゼロにすることで営業生産性向上が図ることが可能になります。
それを実現する機能がAI議事録機能となります。
詳しくはGENIEE SFA/ CRMのAI機能関連リリース内容をご参照ください。
営業管理ツールGENIEE SFA/CRMがAI議事録ツールと連携
【業界初※】ジーニー、「GENIEE SFA/CRM」で 商談の議事録作成からSFA/CRMへの情報登録を自動化
今後の営業領域・SFA分野におけるAI開発将来展望
日本国内でもAI開発の進化により営業組織の生産性向上においては今後進展していくものと考えられます。AIの進化により、営業担当者はより営業成果に直結する複雑で高付加価値な業務だけにより集中することができるようになるでしょう。
例えば、AIは単純なデータ入力やスケジューリングといったルーチン業務を自動化するだけでなく、顧客の感情分析や市場トレンドの予測など、人間では難しいタスクもこなせるようになっています。
さらに、AIは営業チームのトレーニングにも大きな役割を果たすことができます。AIが営業担当者のパフォーマンスを解析し、個々の弱点や改善点をフィードバックすることで、個別最適化されたトレーニングプランを提供することが可能です。これにより、営業チーム全体のスキルアップが促進され、長期的な成果向上が期待できます。パワハラ的な指導や叱責するだけの営業マネジャーはもはや存在しなくなり、AI営業マネジャーがより効率的な営業の進め方やアプローチ領域へのフォーカスの術を指南します。それによりマネジャーは組織作りやより売れるための仕組み作り、武器性能強化のための工夫や武器やツール、新しい商材の調達の他、AIでは解決できないメンバーの感情部分のバランス調整やコントロール、ケア等にリソースを投下することができます。本来人がやるべき人でしか解決できない部分に目を向けることができるのです。
また、AIはリアルタイムでの意思決定支援を行うことも可能です。例えば、商談中にAIが自動的に適切な提案やフォローアップのタイミングを提示することで、営業担当者は最適なアクションを迅速に取ることができます。これにより、商談の成功率が向上し、売上の増加が見込まれます。
最後に、AIの導入は企業文化の変革も促します。データドリブンな文化が根付くことで、組織全体がより科学的かつ戦略的なアプローチを取るようになり、結果として企業全体のパフォーマンスが向上します。
総括すると、AIは営業課題の解決に対して非常に強力なツールであり、その導入は企業に多大なメリットをもたらします。ただし、AI導入は一度で完了するものではなく、継続的な改善と最適化が重要です。企業が戦略的にAIを活用し、継続的な改善を図ることで、持続的な成長と競争力の向上を実現することができるでしょう。
競合に打ち勝つためにも、どこよりも早くAIを営業組織に採り入れ活用していくことがいま求められているのです。
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