売上アップは営業力の底上げから！一石二鳥の営業会議を実現する４つのステップ

更新日：2024.05.29　/　営業ノウハウ

企業にとって売上は利益の源泉です。コストの削減や無駄の排除で利益率を高めることも必要ですが、それ以前に売上の数字を上げることが増収への第一歩です。そこで、目標値を設定して売上管理を行い、売上アップにつなげよう…ということになるのですが、具体的にどのような策を打てば良いのでしょうか？

【ステップ1】ショートスパンでの進捗報告会を実施する

ちきゅう　見込み表　営業管理

売上アップの方法はさまざまで、「これさえやれば大丈夫！」という特効薬的な施策はありません。業種によって「売上アップに効く施策」というのは違ってくるでしょう。

ですが、BtoBのビジネスについていえば、ほぼ全ての業種に有効な方法があります。その１つが、「受注見込み表」の活用です。「見込み表」あるいは「ヨミ表（読み表）」などとも呼ばれますが、いわゆる営業の進捗管理表のことです。これは、商談中の各案件（プロジェクト）に受注で見込める金額や時期を加え、確度（受注が見込める可能性）によって分類したものです。

多くの企業では、このような表を使っていると思われます。ですが、実際に見込み表を活用できているでしょうか？見込み表を手にして、グループ内でなんとなく近況報告を行う…。その程度で終わっていませんか？売上アップのためには、まず見込み表を活用することが欠かせません。進捗報告を週1回程度の短いスパンで、また、内容についても単なる報告会程度で終わらせるのではなく、より深くしっかりと行うことが、売上アップに役立ってくれるのです。

【ステップ2】進捗報告会でチームの営業力を底上げする

進捗報告を会議で行う利点はいくつかありますが、その１つに「若手の育成に役立つ」という点があります。特に若手メンバーが直面する問題ですが、彼らは「目標から逆算したプロセス」をなかなかつかめません。そのために、「今のタイミングで最善の一手は何か」という事を、間違えやすいものです。

例えば「受注確率90％：30万円」の案件と「受注確率50％：500万円」の案件があった時、若手はつい前者に目が向きがちです。「額は小さいが担当者は乗り気だし確度も高いから、確実に売上を積み上げられそう…」という発想です。しかし、中堅以上の営業メンバーであれば、「現状は確度50％の案件だとしても、条件や雰囲気によっては60、70、80％と効率良く確度が上がる可能性があるのでは？」と考えるはずです。

そして、可能性があると感触をつかめば、決裁者が判断しやすいような提案資料を作成したり、先方とコミュニケーションを細かく行ったりすることで、確度をスピーディに高めることができるのです。こうした点が、若手と中堅以上の営業メンバーの経験による差といえるでしょう。

「見込み案件をどうマネジメントしていくか」という視点は、営業にとって重要な課題です。それを、進捗報告の場でマネージャーが若手メンバーに教え込んでいくことが、会議における本当の目的といえます。自分が担当している案件が教材となるのですから、若手にとってこれ以上分かりやすいケーススタディはありません。営業メンバーとしての動き方を毎週の報告会で身に付けていけば、個人として成長するだけでなく、それがチーム全体の営業力を底上げすることにもつながっていきます。

【ステップ3】他メンバーの事例に学び、チーム内でノウハウを共有・継承

もう１つ、こうした報告会を行うことで生まれるメリットとして、「他のメンバーの事例からノウハウを学べる」ということが挙げられます。

BtoBの営業では、過去の事例が大いに参考となりますが、営業メンバー１人が経験できる事例数には限界があります。まして経験の浅い若手メンバーでは、引き出しの中はほとんど空っぽ…という状態でしょう。ですが、週1回の進捗報告で、それぞれの状況を報告し合えば、他のメンバーから解決策の提案が期待できます。「自分が同じ状況になったときは、こうして打開した」「こういう言い方や見せ方をすると、話が進みやすい」などの、実例に則したノウハウを共有できるのです。

ノウハウの共有は、若いメンバーにとって大いに勉強になる場面でしょう。先輩メンバーからの経験に基づく助言があれば、それは課題解決に至る大きなヒントになります。何よりノウハウの継承にもなるので、チームの営業力を高めるためには非常に有効な方法です。営業が苦しい状況に陥ったとき、どのように打開していくのか…。それは、個人の営業センスが問われる場面です。しかし、そうしたセンスをケーススタディで学び、身に付けていける進捗報告会のしくみは、営業力と売上のアップを狙える一石二鳥の有効な手段といえます。

【ステップ4】専用ツールを使って、より効率的な売上管理を

ちきゅう　キャンパス　営業管理

さて、進捗報告のベースとなる見込み表。これを作るにあたり、どんなツールを使えば良いのでしょうか？おそらく多くの企業ではExcelで運用しているものと思われますが、それがベストの選択でしょうか？

Excelには、PC環境があれば基本的に「誰でも持っている」「誰でも使える」というメリットがあります。ですが、見込み表を作るのにExcelを使うとなると、テンプレートを作り、その都度データを更新・共有していかねばなりません。毎週の報告会のためにこの作業をするというのは、負荷が大きすぎます。マクロを組んで自動化するにしても、作成するための手間がかかりますし、仕様を変更したいとなれば、大掛かりな作業になります。こんなときこそ、SFAやCRMツールなどの、専用ツールの出番です。

見込み表に必要な「顧客名」「金額」「見込み時期」「確度」といった、各種条件での抽出も可能です。さらに、顧客とのやり取りを全て見られるので、マネージャーや先輩メンバーが「どこに問題があったのか」「どこをどうすれば良いのか」を見極め、適確なアドバイスをすることもできます。

営業メンバーが必要なデータをそろえる手間と時間を圧縮し、お客様の課題や売上について考える時間を創出する。そんな専用ツールを活用することで、メンバー一人ひとりをはじめ、チーム全体の営業力を底上げすることができるはずです。

SFA/CRMツールで行う管理

SFAとCRMは、どちらも営業活動や顧客管理を円滑に行うためのツールです。搭載している機能に似ているものがあるため同じものだと思われがちですが、本来は利用するための目的や実現できることが異なります。

SFAは、営業部にある業務プロセスを自動化したり、業務を効率良く実行したりするためのツールです。一方、CRMは顧客との関係性を構築・管理するマネージメントと、マス・マーケティングの観点から顧客のニーズを引き出すためのツールです。ここでは、各ツールの詳しい内容をご説明します。

SFA(営業支援）ツールとは？

SFAはSales Force Automationの略語で、日本語では「営業の自動化」を意味します。営業部門の業務プロセスを可視化することで優秀な営業マンのプロセスが分かり、営業部門全体のスキルが底上げできます。

また、案件や進捗に関する情報共有がスムーズになることで、進捗共有のための会議を行う必要がなくなり、顧客に充てる時間を増やすことが可能です。

SFAに備わっている主な機能には以下のようなものがあります。

・顧客管理
・案件管理
・商談管理
・プロセス管理
・販売予定、予実管理
・スケジュール管理
・タスク管理

これらの機能を用いることで、よりスムーズな営業活動を行うことができます。

CRM（顧客管理）ツールとは？

CRMはCustomer Relationship Management の略語で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。その名の通り顧客との関係性を構築または管理するマネージメントシステムです。CRMで顧客情報を分析することで、効果的なマーケティング戦略を実施することが可能です。また、担当者が不在でも顧客履歴を確認すれば誰でも的確な対応ができるようになるため、対応品質の向上にも寄与します。

このように、CRMを活用して的確な施策・対応を積み重ねることで顧客と良い関係を築き上げることができ、顧客満足度を上げることができます。満足度の向上によって顧客がリピーターになってくれれば、企業の安定した経営にもつながるため、CRMによって売上の維持・向上を図ることは非常にメリットがあります。

CRMに備わっている主な機能には以下のようなものがあります。

・顧客単位での情報管理
・社員管理
・メール配信機能
・問い合わせ管理
・アンケート機能
・各種セミナーまたはイベントの実施をサポートする機能

おすすめは複合型ツール？

従来、SFAとCRMは全く異なるツールとして別々に活用されていました。しかし、実際にツールを活用する営業担当者にとっては、ツールが分散していると入力する手間が増えてしまう、確認する工数が増えるといったデメリットがありました。

そこで、最近はCRMの機能とSFAの機能をまとめた複合型ツールが登場しています。複合型ツールは、SFAをCRMの1つの機能と捉えることで、CRMでは顧客の発掘から成約までの一連の履歴を全て顧客データベースで管理し、SFAでは営業プロセスを管理して予算管理やレポーティングに利用することに特化させたものです。

1つのツールにSFA/CRMの機能を持たせることで、入力作業が1度で完了し、情報確認のフローも分かりやすくなります。何より、使い方を覚える手間が減るので、ITツールに苦手意識のある社員でも負担なく活用できるのです。

また、データ分析を行う場合も、それぞれのツールからデータを集計して加工するといった手間がなく、分析したい項目を選ぶだけで自動的に分析できるので、PDCAサイクルが回しやすくなります。

SFA/CRMツールを導入する前の準備

ツールの導入を成功させるには、いくつかのポイントを抑えておく必要があります。ここでは、2つのポイントを解説します。

課題を明確にしておく

ツールを導入する前に、まずは営業活動において自社の抱えている課題は何かを明確にする必要があります。課題を明確にすることで、ツールにどの機能が必要なのか見当を付けることができ、無駄なコストをかけずに自社に最適なツールを導入できます。

とにかく多機能であればできることも多く良いものと思われがちですが、多機能なツールは操作が難しく、社内にツールが定着しないケースもあります。また、多機能なツールは基本的に価格が高額なので、全ての機能が使いこなせなければ導入コストが無駄になってしまうのです。

そのため、自社の課題を解決してくれるツールを選定するには、「必ず必要」「あると便利」「必要ない」の3段階に仕分けて、さまざまなツールを比較検討しましょう。

導入メリットを社員に理解してもらう

導入する意義を経営者側が明確に理解していても、実際にSFA/CRMツールを扱う社員が導入の目的を理解していなければ、現場が導入後に発生する入力の手間などを負担に思い、いずれは活用されなくなります。そのため、導入することで業務にどのようなメリットがあり、解決したい課題は何かを現場にも共有しておきましょう。

また、SFA/CRMツールは、情報が一元管理できて可視化できるといったメリットはあるものの、売上アップや成約率の向上など、目に見える効果が得られるには時間がかかります。したがって、ツールを導入する前に社内で研修やセミナーを開き、社員の意識を統一してシステムを継続的に活用させる環境を構築しておきましょう。