【アフターコロナ】ニューノーマル時代に求められる営業スタイルとは?

2020.11.30 / 営業ノウハウ 

【アフターコロナ】ニューノーマル時代に求められる営業スタイルとは?
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2020年、世界は大きな変化を迎えることとなりました。新型コロナウイルスの流行により、世界中で仕事のスタイルを大きく変える必要が出てきたのです。

特に、日本の今までの営業スタイルは、対面が主流だったため、見直しを余儀なくされた企業も多かったのではないでしょうか。

それでは、アフターコロナの「ニューノーマル時代」に求められる営業スタイルとはどんなものなのでしょう。本記事では、ニューノーマル時代に求められる営業スタイルの特徴やポイントについて詳しくご紹介します。

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アフターコロナとは?

そもそも、アフターコロナとは一体どんな意味なのでしょうか。

一般的にアフターコロナとは、ワクチンなどが開発され、ある程度コロナ禍をコントロールできている状況のことを指します。このアフターコロナと呼ばれる状況では、今までと常識が変わるとされています。実はアフターコロナもニューノーマル時代といわれているのです。

ニューノーマルという言葉が一般的に使われだしたのは、リーマンショック後とされています。リーマンショック後もかつての常識が変わり、基本的な構造に変化が起きました。その後も、「今までの常識が大きく変わる」という局面で使用されています。

新型コロナウイルス流行初期にも、ソーシャルディスタンスなどこれまでとは違う常識が生まれました。また、それに合わせてビジネスの形態にも変化が起きたのです。

 

共存して生きる必要がある

現在の状況では、新型コロナウイルスの終息はいつになるか見当がつきません。そのため企業には、新型コロナウイルスと共存できるような営業スタイルの確保が求められるでしょう。

今までとは常識が異なるアフターコロナ時代、営業スタイルも変化を求められているのです。

次の項で、詳しくご紹介します。

 

アフターコロナで求められる営業スタイルとは?

冒頭でも触れた通り、これまで日本では、対面での営業が主流でした。実際に顧客と対面して自社の製品を紹介したり、契約したりするスタイルです。

しかし、新型コロナウイルスの感染拡大の影響で、非対面での営業活動が余儀なくされました。

そのため、アフターコロナでも、このように非対面の営業スタイルは継続すると考えられます。感染拡大を防ぐため、今まで通りオンラインでの営業活動がメインとなるでしょう。

具体的には、以下のような取り組みを行っていく必要があります。

 

オンラインでの営業活動

新型コロナウイルスの感染拡大により浸透したことの一つとして、オンラインでの営業活動が挙げられます。オンラインなどIT技術を駆使することで、対面でなくとも今までと近い営業活動を行うことができるのです。

そのため、オンラインでの営業スタイルを確立させておく必要があるでしょう。オンラインなら、在宅勤務を行なっている企業に対してもコミュニケーションが取れます。また自社が在宅勤務となっても、営業活動を止める必要がありません。

 

テレワークの推進

アフターコロナの時代は、社内業務を効率化することも大切です。感染拡大などが起きても問題なく営業活動を続けられるように、テレワークでも問題なく仕事ができる仕組み作りが求められているのです。

特にテレワークでは、出社する必要のある業務をできるだけ廃止、電子化することが求められます。たとえば、業務にハンコが必要な場合、電子化などを検討しましょう。

さらにテレワークでは、クラウドサービスが活躍します。オフラインでのツールを使っていると、どうしても出社する必要があります。クラウドサービスはログインできればどこでも使えるというメリットがあるので、積極的に導入しましょう。

 

顧客の課題を解決する営業スタイル

営業マンは、顧客との信頼関係を構築することが大切とされてきました。もちろん良好な関係は必要ですが、顧客は「課題を解決できること」を一番に求めています。

そのため単に顧客の求めるものを紹介するのではなく、顧客もまだ認識していない課題を見つけ、解決に導くような商品やサービスを提供するスキルも求められるでしょう。

顧客の課題を見つけて解決に導くことで、さらに顧客に求められるようになります。

既存顧客に対するフォローも大切です。安定的な売上を得るには、リピートオーダーにつなげることも重要なためです。新規顧客を得ても、既存顧客を失っては意味がないため、フォローを徹底しましょう。

 

アフターコロナで効果的にリードを獲得する具体的方法

先述した通り、アフターコロナではこれまでとは違った営業活動が求められます。ではリードを獲得するためには、具体的にどのような営業活動を行えばいいのでしょうか。

ここでは、アフターコロナで効果的にリードを獲得する方法についてご紹介します。

 

メール営業

メール営業は、アフターコロナ以前から注目されていた方法です。それをこれからはさらに強化していくべきとされています。

 

メール営業のメリット

メール営業はパソコンさえあれば実施可能であり、新たなコストをかける必要がありません。また電話と違い、タイミングをそれほど気にする必要がないことも利点でしょう。

さらに、メール営業では、容易にアプローチ数を増やすこともできます。電話の営業では、1回の電話で1人の顧客にしかアプローチできません。しかしメール営業であれば、一度に多くの顧客に効率的にアプローチできるのです。

電話は口頭での説明になるため、商材によっては分かりにくい部分もありますし、顧客にメモを取ってもらう必要があります。しかしメールであれば、初めから完成したテキストを送付するので、相手に理解してもらいやすいでしょう。また後から見返してもらうこともできます。

 

メール営業のデメリット

メール営業は実施メリットが多いものの、デメリットも知っておく必要があります。

電話は相手が電話に出た時点で営業を開始できます。しかしメールは相手がいつ読んでいるのか、そもそも読まれているかも分かりません。そのため、返信というアクションがあるまでひたすら待つことになります。

そのため、商談の日程を決める際にも時間がかかります。

 

Webコンテンツの拡充

アフターコロナでは、オンライン施策を拡大するべきとされています。その中の一つが、Webコンテンツの拡充です。Webコンテンツを活用した営業(インサイドセールス)など、多角的にリード獲得を狙っていく必要があります。 

インサイドセールスとは、顧客と面談せずにアプローチする方法です。上記で紹介したメール営業もインサイドセールスに含まれます。そのほか、Web会議システムやホームページ上のコンテンツなどを充実させることで、さらにチャンスを広げられるでしょう。

具体的なWebコンテンツ作成方法の一例をご紹介します。

 

ターゲット&キーワード設定

まずターゲットとキーワードの設定を行いましょう。ターゲット設定が明確になっていないと、提供するコンテンツが定まりにくいでしょう。

さらにターゲット設定に合わせたキーワードの設定も行いましょう。「ターゲットはどのようなキーワードで検索をしてくるのか」を考えて、キーワードを決めます。

キーワードはコンテンツの充実だけでなく、SEO施策にもつながってきます。

 

Webコンテンツの作成

ターゲットとキーワード設定を行なったら、それに合わせたコンテンツを用意しましょう。

たとえば以下のようなコンテンツが考えられます。 

・導入事例などのダウンロード資料
・調査データ
・セミナー講演録 など

ホームページ上にすべて掲載するのではなく、途中まで載せ、最後まで読むにはダウンロードや会員登録へ促す形にする方法もあります。 

営業スキルアップのための教育

これまでの営業は対面営業が一般的でした。しかしアフターコロナでは、オンライン商談がメインとなります。

オンライン営業は商材を相手の目の前で見せることができません。そのため対面営業よりも商材の魅力を伝えることが難しいとされています。それに伴い、営業スキルの向上が求められます。

 

アフターコロナで行う営業活動のポイント

ここでは、アフターコロナで行う営業活動のポイントについてご紹介します。

 

感染対策はしっかりと

まずは、感染対策をしっかりと行うことが大切です。これからはオンラインでの営業活動がメインになると考えられていますが、時には対面営業を行う必要もあるでしょう。

具体的には、以下のような感染対策を徹底する必要があります。

・ソーシャルディスタンスの確保
・マスクの装着
・清掃・消毒
・適切な換気
・体調チェックや検温
・症状のある人物の出社制限
・感染情報の共有

アフターコロナでも、すべての対面営業がなくなるわけではありません。しかし、上記のような対策を講じながら、細心の注意を払う必要があるのです。

また、闇雲に対面営業を実施することは避けましょう。対面が必要の営業活動と、非対面でも問題ない営業活動をしっかり区別してください。

 

オンライン環境を整える

自社のオンライン環境を見直し、整えることも大切です。現在オンライン商談ツールを使用しているなら、もう一度見直しましょう。

たとえば、音声や画像が乱れてしまうツールを使うと、商談の質を下げてしまいます。

商談ツールは無料のものも多いですが、会話の質やセキュリティ面で不安が残ります。そのため、頻繁にオンライン商談を行う営業では、有料のツールを導入することも検討する必要があるでしょう。

 

また、効率的な営業活動を行うには、SFA/CRMなどの営業支援や顧客管理ツールを活用することもおすすめです。これらのツールを活用することで、営業活動の可視化や属人化の解消などが期待できるでしょう。

これらのオンライン環境を整えることにより、さらなる見込み顧客の獲得や、安定的な受注の獲得などが期待できます。

 

ターゲットを明確化する

アフターコロナ時代では、特にターゲットを明確化する必要があるとされています。今までの営業活動でも、ターゲットの明確化は行われていました。

しかしアフターコロナは、今までのように数をこなす営業活動は実施が難しくなっているといえるでしょう。そのため、ターゲットの明確化は以前より一層重要視されているのです。自社の商品・サービスに合ったターゲットを明確化することで、それに合わせた有効な営業活動が可能となります。

つまり、ターゲットを明確化することは、営業活動の無駄を省くことにもつながります。これまでの営業スタイルでは、飛び込み営業などの訪問営業を行うことがありました。しかし訪問営業は、感染のリスクがあり、成約率が高い方法ではありません。

はじめから契約につながるような良質な見込み顧客に営業活動ができれば、無駄を省きつつも成約率を上げられるでしょう。

 

顧客とのつながりを大切にする

ニューノーマル時代は、これまでの営業活動よりも、さらに顧客一人ひとりが貴重な存在になるといわれています。そのため顧客とのつながりを大切にすることが重要です。

 

感情的なつながり

オンラインによるコミュニケーションにはデメリットもあり、非対面であるために距離を感じやすいといえます。相手に、「冷たい」「ドライ」という印象を与えてしまいがちなのです。

そのため、オンラインでの営業活動では、感情的なつながりを大切にすることも重要です。たとえば、コミュニケーションを取るときは感情が見えにくいので、できるだけやわらかい言葉遣いやトーンを心がけます。

また、資料などは見やすく分かりやすいデザインにこだわりましょう。

 

時間を考えたつながり

オンラインのつながりにおいて、顧客が不安視しやすいのは対応時間です。顧客からの問い合わせや連絡に対しては、できるだけ即対応するように心がけましょう。即対応できれば、顧客の不安を軽減できます。

現在、顧客からの問い合わせに対しては電話で対応することが多いのではないでしょうか。しかし電話だと不在や折り返しなどが重なり、思ったようなコミュニケーションが取れない場合もあります。そのため顧客側にストレスが溜まりがちになってしまうのです。

顧客の不安やストレスを低減するため、電話する前にはメールなどで「本日〇時に電話します」などの連絡を行いましょう。

さらに、顧客のとったアクションに対して適宜フォローするなど、最適なタイミングで営業活動を行うことが大切です。

 

営業チーム内の情報共有はしっかりと

顧客に対して適切なタイミングで適切な商品・サービスを提供するには、営業チーム内の情報共有をしっかり行うことが大切です。しかし、テレワーク下だと周りの営業メンバーの行動が見えないことも多いです。

そうした中でも、定期的にMTGを開催したり、共有ツールを活用したりすることで、案件・顧客情報を共有しましょう。情報共有がきちんとできていれば、チーム内でアドバイスなどが可能です。もし担当者が対応できない場合でも、別のメンバーが代わりに対応できます。対応履歴も確認できるので、引き継ぎが必要な場合でもスムーズに行えるでしょう。 

ツールを導入する際には、導入前にルールの統一化や運用方法の構築が必要です。きちんとルールが徹底されていないと、社員間で不公平感が広まってしまいます。

また、どのツールを選ぶかを上層部だけで決めるのではなく、現場の意見を取り入れることも大切です。

 

ニューノーマル時代の営業だからこそのメリットも

これまでの営業活動の変更を余儀なくされるニューノーマル時代ですが、そんな時代だからこそのメリットもあります。

 

場所にとらわれることなく営業できる

オンラインでの営業活動は、営業できる場所に制限がありません。そのため場所にとらわれることなく、全国各地の企業に訴求できるようになります。

だからといって、全国各地の企業に対してむやみやたらに訴求することは、効率的とはいえません。コラム内で触れた通り、ターゲットをしっかり絞って、確度の高い顧客を見つけるようにしましょう。

 

災害などに対応できる

オンラインでの営業環境が整っていれば、今後新たな感染症や災害などが起こっても営業活動を維持できるでしょう。

台風や地震などの災害時は、出社できないというケースも考えられます。「出社できない」からといって、営業活動を長期間ストップしてしまえば、企業の売上にも悪影響を与えかねません。「出社しなくても営業活動を継続できる環境」をしっかり構築しておくことが重要なのです。

また、営業活動の持続だけでなく、社員の安全を守ることにもつながります。

 

コスト削減につながる

企業の利益は、売上から経費(コスト)を引いたものです。そのためコストを削減することは企業の利益につながるのです。

たとえば自社の作業の一部をシステム化することで、人件費を削減できます。オンラインでの営業活動がメインとなれば、営業所の数なども減らすことができるでしょう。

 

優秀な人材を確保できる

テレワークでの営業活動が一般的になれば、毎日出社する必要がなくなります。そのため居住地に関わらず優秀な人材を採用することが可能になるのです。

またテレワークは、子育てや介護などで離職を余儀なくされている人にとっての働き方改革となるでしょう。自宅で仕事ができるので、社員の離職防止につながります。

 

営業教育がしやすい

オンライン商談では、専用のツールを使用して営業・商談を行います。

オンライン商談は録画もできるため、後から簡単に振り返ることができます。そのため、商談の反省点を見つけやすいのが特徴です。

録画した映像は、新人教育にも役立ちます。従来の対面営業では、実際に部下などを同行させる必要がありました。身近で商談のプロセスを学べるというメリットがありますが、一度に大勢の人数を連れていくことはできません。映像を残しておけば実際の商談の様子を確認しながら進められるので、分かりやすい指導ができます。 

またオンライン商談は、顧客先まで出向かなくてもいいので時間の節約になります。その分、アポ数や商談時間を増やすことができるので、新人が早くから営業活動に慣れることができるでしょう。

 

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