【営業のDX(デジタルトランスフォーメーション)実現方法】導入が進む背景まで解説!

2020.12.25 / 営業ノウハウ 

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DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、情報技術の活用によって自社のビジネスをより良い方向に導くことを指します。情報技術を単に導入するだけでなく、それをいかに活用して新しいビジネスを創出するかが求められる時代になりました。

では、営業におけるDXを実現させるためには具体的にどのような対策をとればいいのでしょうか。

本記事では、DXの導入が進む背景や必要性、実現例などをご紹介します。

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DX(デジタルトランスフォーメーション)とは?

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、情報技術による自社の業務やビジネスの変革のことです。

日本ではまだ導入が始まったばかりですが、今後導入する企業は増えてくると予想されています。DXでは、以下の4つのデジタル基盤に対応することが重要だとされています。

 

・クラウド
クラウドは、インターネット経由で提供されるソフトウェアなどの総称です。

営業活動などにおいて使われることの多い、CRMやSFAなどのツールも、このクラウド型のものが主流になっています。

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・モバイル
スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末のことを指します。近年、年代を問わず多くの人が利用しています。

それに伴い、ツールなどもモバイル端末を意識した設計のものが多くなっているのです。

・ビッグデータアナリティクス
企業に蓄積されたビックデータを解析することで、これまで見つけられなかった情報を発見できるといわれています。また、それをビジネスに取り入れることで、競合優位に立ち、商品やサービスの変革につながるとされているのです。

・ソーシャル
近年、SNSを利用する人が増加しているため、ソーシャルを視野に入れたビジネス展開は欠かせないとされています。

 

上記の4つのDXで大切なことは、単にこれらの情報技術を活用するのではなく、商品やサービス、ビジネスモデルなどを変革させることだとされているのです。さらにそれに加えて、将来的には組織や企業文化なども変革することを意味しています。

 

日本はDX化が遅れている?

世界中で注目されているDXですが、日本では導入が遅れているといわれています。

ボストンコンサルティンググループが2018年に行った調査によると、AIアクティブ・プレイヤーの国別の割合は中国がトップです。そのほか欧米7か国と比べて、日本は最下位という結果です。

このように世界と比べると、日本の先端テクノロジーの分野はかなり遅れているといえるでしょう。

ただし、こうした状況に対する国の危機感は強く、経済産業省はDXオフィスなどを立ち上げています。そして上場企業からDX銘柄などを選定するなど、DX推進事業が行われています。

 

営業におけるDXとは?

近年、営業活動においても、SFAやCRMなどのデジタルツールの導入が進んでいます。情報が共有されるようになり、従来の「足で稼ぐ」「営業マンの成績は個人のスキルに依存する」という状態が過去のものになりつつあるのです。

営業におけるDXは、このような現在の営業に求められるものです。見込み顧客とのやりとりやリードジェネレーションのために考えらえるマーケティング、コールセンター業務などが情報技術をもとにして展開するようになりました。それに伴い、外回りがメインだった営業活動もそこに組み込まれるようになったのです。 

たとえば、顧客情報を一元管理できるツールなどを利用すれば、より効率的に営業活動が行えるようになります。また顧客情報をリアルタイムに共有することで、チーム全体で戦略目標を共有できます。そのため、市場環境などに合わせて柔軟に営業プロセスなどが再構築できるようになると考えられます。

 

営業におけるDX実現の必要性

では、営業においてDXを取り入れるメリットや必要性にはどんなものが考えられるのでしょうか。ここでは、具体的な必要性についてご紹介します。

 

生産性向上の観点

まずは、DXによって生産性の向上が期待できる点です。近年、働き方改革や人手不足の影響により、1人あたりの生産性向上の必要性が高まってきています。

DXにより業務効率がアップすれば、それだけ1人あたりの生産性を上げることにつながります。それがひいては企業の利益につながっていくでしょう。 

たとえば、営業活動において生産性を上げたいなら、SFAやCRM、MAなどのツールを活用することが挙げられます。これまでアナログで管理していたものを、デジタルで管理することで、より効率的に業務をこなせるようになるのです。

さらに、可能な業務を自動化させることにより、最終的に企業全体の生産性の向上にもつながります。

 

BCP(事業継続計画)の観点から

2つ目は、BCP(事業継続計画)の充実につながる点です。日本は地震や天災などが多く、社員が会社に出社できないこともあります。また、新型コロナウイルスによっても、働き方が一変しました。

リモートワークなどの情報技術が整っていない企業は、整っている企業に比べて事業を継続しづらい状況になっているといえるでしょう 

今後も天災などでBCPが必要になることは確実だと予想されています。もしもの時に備えるためにも、DX導入に取り組むことが大切とされているのです。

 

変化への対応(変化へ柔軟に対応するために)

近年では、ビジネスのあり方が大きく変化してきています。市場では、デジタル技術やこれまでにないマーケティング技術を駆使したベンチャー企業などが次々と登場しています。

さらにDXは単にデジタルに対応するだけでなく、それを使って新しいビジネスモデルを生み出すことを目的としています。たとえば、ある企業では、製品にセンサーを取り付け、それをクラウド基盤で収集し、AIなどで分析しています。その結果をもとに定期メンテナンスの案内などを行なっています。このように、これまでになかった新しい商品、サービスなどがこれからは求められるでしょう。 

また、日本は少子高齢化の道をたどっており、将来的にさらなる労働人数の減少が予想されています。こうした事態に対応するには、業務をより効率化させることが求められるでしょう。

これらの時流の変化に柔軟に対応するためにも、DXは欠かせないとされています。DXを整備することにより、人手不足解消と、生産性・売上の向上、どちらも期待できるようになります。

時代遅れにならないためにも、柔軟に対応できるシステム環境の整備が必要です。

 

営業のDX実現例

では実際に企業は、どのように営業活動にDXを取り入れているのでしょうか。ここでは導入に至った背景と具体的な方法についてご紹介します。

 

リード獲得方法の変化

DXによって、リード獲得方法にも変化が訪れています。これまでリードを獲得するには、飛び込み営業やテレアポという手法が主要でした。しかし、この方法は時間とコストを多く浪費するという課題があります。

また、2020年になり新型コロナウイルスの感染拡大により対面での営業活動が難しくなりました。そのため、リード獲得方法そのものが変化を余儀なくされているのです。

具体的には、「足で稼ぐ」という方法から、以下のようなDXを活用した方法に移行しています。

 

営業メールの配信

営業メールの配信は以前から注目されていた方法ですが、これからはさらに強化していくべきと考えられています。

営業メールの配信は、パソコンとメールアカウントさえあれば実施可能です。そのため、新たに膨大なコストをかける必要がありません。また電話と違い、送信するタイミングを気にする必要がない点もメリットといえるでしょう。 

さらに、営業メールはアプローチ数を増やすことができます。一度に複数の相手に対してメールを送ることができるため、営業効率の改善にもつながるのです。

 

営業コンテンツの作成・拡充

営業に関するWebコンテンツの作成・拡充も注目されています。これは、Webコンテンツを活用した営業手法で、多角的にリード獲得を狙っていく方法です。 

顧客が自ら課題解決を図るためのコンテンツを用意し、そこから自社サービスへと誘導します。顧客はサービスを吟味してから、自ら問い合わせをするため、確度の高いリードを獲得できることが特徴です。

  

顧客育成方法の変化

先ほども述べたように、新型コロナウイルス感染拡大の影響は、営業スタイルに大きな変化をもたらしました。

これは、リードの獲得だけではなく、顧客育成の面でも同じだといえます。非対面の中で、いかに顧客に響く提案ができるかが重要とされているのです。

また、この提案では「オンライン商談」形式がとられることが一般とされています。

 

オンライン商談の導入

オンライン商談には、さまざまなメリットがあります。

まずは場所を気にせずに営業が行えることです。訪問営業の場合、訪問するエリアが限られてしまうため、遠方の顧客にはアプローチできません。しかし、オンライン商談であれば、距離に関係なく見込み顧客と商談ができるのです。その結果、営業エリアの拡大につながります。 

また、オンライン商談ツールの機能を活用し、商談中の様子を録画することもできます。商談を後から見返すことができるようになるため、本人の営業スキルアップにつながったり、新人教育に使ったりなど、効果的に活用することができます。

また、対面営業では、教育として一度に複数人の新人営業マンを同行させることは難しいでしょう。しかし、オンライン商談の映像を見せる方法をとれば、教育時間の削減にもつながるのです。

新人の社員を早く一人前にすることにより、さらなる生産性の向上も期待できるでしょう。

さらに、商談に関するノウハウを他の社員と共有することも容易となります。

 

顧客分析方法の変化

DXでツールを取り入れれば、顧客の分析も効率的にできるようになるでしょう。

たとえば、これまではExcelなどで顧客情報や営業活動の進捗状況を管理していたとします。Excelは一度に複数の人が作業することができません。またリアルタイムに情報共有する機能は搭載されていないため、チーム内での情報共有に時間がかかってしまうことも多いでしょう。 

そこで、顧客情報管理や分析に特化したツールを取り入れれば、効率的に業務をこなせるようになります。さらに顧客情報を蓄積すれば、行動分析などもできるようになります。

すると、顧客が必要としているタイミングで最適な提案ができるので、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。

 

SFAの活用

営業活動をDX化するうえで、最初に導入を検討するツールとして挙げられるのが「SFA」です。

SFA(営業支援)ツールでは、顧客情報の管理、営業活動の進捗状況などが管理できます。

このSFAは顧客分析にも役立つツールです。SFAで、「商談の種類」や「受注の割合が高い商談の傾向」などが分析できれば、今後の売上拡大につながります。

 

営業でDX化を実現するポイント

営業活動でDX化を実現するには、どのようなポイントに気を付ければいいのでしょうか。ここでは営業活動でDX化を実現するポイントについてご紹介します。

 

目的を明確化する

まずはDX化する目的を明確にしましょう。何のためにDX化するのか明確になっていないと、今後の経営戦略を立てることが難しいです。

「DX化することが推奨されているから」「競合がオンライン化を推進しているから」など、表面的な理由のみで取り入れてもうまくいかないでしょう。無駄なコストがかかるばかりで、業務に活かせないことも多くなります。

「自社にどうしてDXを取り入れたいのか」「どういう価値を顧客に取り入れたいのか」という経営的な観点から、目的を明確にしてみてください。

たとえば、電話やSNS、チャットなどを利用したインサイドセールスを導入したいとします。その際に既存顧客へのフォローを重視したいのか、新規顧客の開拓と維持を重視したいのかを明確にする必要があります。
こうした目的によって、導入するツールが異なってくるでしょう。

 

営業プロセスを再構築する

DX化するのではあれば、デジタルツールの導入は不可欠です。そのため、ツールを使うことを前提とした営業プロセスに再構築しなくてはいけません。

ただし、既存のプロセスにデジタルツールを当てはめるだけの方法では、大きな効果は期待できないでしょう。ツールを使うことで何が可能なのか、どう使いたいのかという根本的なことを明確にしてください。
そして、これまでアナログで行なってきた業務をデジタル化するだけではなく、営業プロセスの再構築に取り込みます。

 

自社に合うツールを選ぶ

導入するデジタルツールは、自社に合っているものを選ぶ必要があります。その際、複数のツールを比較検討しましょう。
また管理職だけで使うツールを決定するのではなく、実際に利用する現場の意見を取り入れることも大切です。実際に運用するのは現場なので、そちらの意見を無視してしまうと、必要な機能が分かりにくくなります。

現場の社員の意見をヒアリングし、どんな機能が必要なのか、どの機能が不要なのかをしっかり確認しておきましょう。
また「デジタルはよく分からないから」と外注にすべてを任せるのはやめましょう。外注にすべて任せると、運用法や活用法がよく分からないツールを導入しなくてはいけない可能性があるからです。まずは、自社にどんな機能が必要なのか、社内で考えておきましょう。

 

DX人材を用意する

DXを導入する際は、専任のDX人材を用意しましょう。特に初めてDXを導入する場合は、課題が多くなりがちです。

「営業スタイルがデジタルに向いていない」「営業マンのナレッジを共有したいが方法が分からない」「過去のデータを活用できていない」など、企業ごとにさまざまな課題があります。

こうした課題をDXによってスムーズに解決するために、専任のDX人材を用意します。そして課題を解決するにはどうしたらいいのか話し合いを重ねます。社員全員で課題解決方法を考えていては、本来の業務に影響が出てしまう可能性があるためです。

人材の確保が難しい場合は、社内でデジタルに強い人材を抜擢し、研修やセミナー、勉強会などを行なってスキルアップしてもらいましょう。

IPAが発表しているDX推進レポートでは、DX化に成功している企業は人材育成にも力を入れている傾向にあります。もし自社内で解決が難しい場合は、外部のコンサルタントやアドバイザーに依頼する方法もあります。

 

営業をDX化するときの心得

DX化は、導入してもすぐに効果が実感できるわけではありません。

またDX化は、具体的なDX推進活動と並行して、自社の環境整備や意識改革も必要です。そのため、効果を実感できるようになるまで、ある程度の時間が必要なことを知っておきましょう。

ここでは、営業をDX化するときの心得をいくつかご紹介します。

 

自社のレベルを見極める

これまでIT化が進んでいない企業の場合、上層部がなかなか同意しないこともあるでしょう。また、現場の責任者がITツールに慣れていない可能性もあります。

その場合、DX教育を行なったり、全社員でデジタル化の目標を立てて周知したりするなどの対策を行う必要があるでしょう。デジタル化はもちろん、社内の環境整備も同時に進めていくことが重要です。

 

自社の課題を洗い出す

レベルを見極めたら、次は自社の課題を見極めましょう。
営業部門の課題は企業によって異なりますが、たとえば以下のようなものが考えられます。

・営業マン1人あたりの売り上げが上がっていない
・新規顧客の開拓ができていない
・社員のモチベーションが低いままである
・デジタルに合った営業戦略が構築できていない
・Webからの問い合わせが少ない
・営業マンの離職率が高くなっている

こうした課題を洗い出したら、次は課題がDX化によって解決できるのか考えます。課題によっては、DXでなくとも解決するものもあるでしょう。
たとえば営業マンの離職率が高い場合、何らかのハラスメントがある可能性があります。

営業マンの定着率が悪いのであれば、採用基準に問題がある可能性もあるでしょう。こうした原因であれば、デジタルでなくとも解決できます。
課題とともに原因をしっかりと把握し、アナログで解決できるのか、デジタルで解決できるのかをしっかり見極めましょう。

 

マーケティングと連携することも大切

営業にDXを取り入れる際、マーケティングと連携することも求められるでしょう。
営業とマーケティングが個別に動いていては、ツールなどで得たデータをうまく活用できません。

営業のDX化を推進するときは、マーケティング部門との連携をより密にするような計画を立てる必要があるでしょう。

 

まとめ

DXはこれからの時代を生き抜くために必要な技術です。コストや労力なども必要ですが、それ以上のメリットが享受できると考えられています。たとえば、新しいビジネス環境にいち早く対応できたり、革新的な商品やサービスを生み出したりすることにもつながるでしょう。

どんなツールが最適なのかは、企業によって異なります。そのためまずは自社の課題や必要としている機能を洗い出し、導入するツールを選択してみてください。

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