【営業のコツはこれ！】成約率を高めるために必要な取り組みとは？

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成績の良い営業マンは、成約率を高めるために一体どんな取り組みを行なっているのでしょうか。

本記事では、営業マンによくある課題や営業マンが成約率を高めるためのコツなどをご紹介します。

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営業マンでよくある課題

営業マンは日々成約をとるために、さまざまな取り組みを行なっています。しかしそれだけ課題に直面する機会も多いとされています。

ここでは、多くの営業マンが直面する課題についてご紹介します。

成約につながらない

多くの営業マンがまず悩む課題として、「成約につながらない」というものが挙げられます。

・製品やサービスの紹介をしても、それが成約につながらない
・きちんと商品の魅力を伝えきれておらず、理解してもらえない
・競合他社との違いを理解してもらえない　など 

上記のような課題に直面し、なかなか成約につながらないと悩む営業マンも多いでしょう。

顧客の課題を引き出せない

顧客が新しい製品やサービスを検討している時は、何らかの課題を抱えていることが多いです。その課題を解決するために適したものを探しているのです。

しかし顧客自身も、課題についてうまく説明できないことがあります。そのため、営業マンには、相手の課題を引き出すヒアリング能力が求められます。そして、それを解決するための方法として、自社製品やサービスを提案しなくてはいけません。 

顧客の課題を理解するには、相手の話を聞き、課題を引き出す必要があります。そのため、信頼関係を構築できていなければ、相手の課題を聞き出すことは難しいといえるでしょう。

営業活動のコツ8つ

営業マンが成約率を高めるために、意識すべき営業活動のコツを知っておきましょう。ここでは、8つのコツについてご紹介します。

営業相手を見極める

成約率を高めるには、購入する可能性の高い顧客（確度の高い顧客）に絞って営業を行いましょう。優秀な営業マンほど、購入する可能性の顧客を優先して営業することを考えています。それが成約率の高さにつながるのです。

確度の高い顧客を見極めるには、以下のような方法があります。

既存の顧客の傾向と共通項を理解しておく

既存の顧客は自社の製品・サービスに魅力やメリットを感じた結果、契約してくれています。そのため既存の顧客の傾向や共通項を知っておくことが重要とされています。

・製品やサービスを購入した理由
・どんなことに価値を感じているか
・職業、業種、年代、性別など

成約やリピートに至らなかった傾向と共通事項を知っておく

成約に至った商談だけでなく、失注した商談も知っておきましょう。失注した商談を見て「なぜ失注したのか」という理由を知ることにより、今後の商談に活かせるでしょう。

・なぜ製品やサービスを購入しなかったのか
・どんなことに価値を感じているか
・職業、業種、年代、性別など

顧客の生の声を知る

顧客の声を聞いたり知ったりすることで、顧客が何を求めているか、何に価値を見出しているのかなどが理解できるようになります。

・どんな体験や結果に喜びを感じているか　など

上記のようなデータを蓄積し、分析することにより確度の高い顧客を見極める材料になるでしょう。

顧客の本当のニーズを探る

顧客のニーズを知ることで、顧客ごとに適した提案ができるようになります。

また顧客の本当のニーズは、顧客自身も正確に分かっていない可能性があります。営業マンには、そうした顧客の本当のニーズをヒアリングで聞き出す能力が求められます。

優秀な営業マンほど、徹底して顧客の話を聞き、本当のニーズを探る能力に優れているとされています。またヒアリングには、以下のような効果もあるとされています。

・さらに深く顧客を理解する
・より深い信頼関係を築ける

顧客のことを知り、より深い信頼関係を築くことで、顧客の琴線に触れるような営業ができるでしょう。

テストクロージングを行う

クロージングのコツとして挙げられるのが「テストクロージング」です。テストクロージングとはクロージングを不要にするために、顧客の気持ちを成約に向けることを指します。

またテストクロージング能力を高めれば、顧客の「購入する」という気持ちを生み出すことにもつながるとされています。 テストクロージングの目的として、以下のようなものが挙げられます。

・成約につながるように、前向きな意見を積み重ねる
・顧客に製品・サービスのポイントが伝わっているのかを確認する
・顧客の「購入したい」という気持ちが高まっているかを確認する　など

また、テストクロージングを行う際には、顧客に以下のような質問をします。

①アプローチやヒアリング
例：「もし〇〇なら詳しいお話をします」「もし〇〇なら詳しいお話を聞きたいですか？」 

②プレゼン前
例：「もしもお話を聞いて〇〇や〇〇が満たせるなら購入したいとお考えですか？」
　　「〇〇したいという気持ちは、10段階中でどのくらいですか」 

③プレゼン中
例：「もしも〇〇の条件を満たせるならどうでしょうか」 

④クロージング前
例：「もし購入するなら、今のうちに聞いてみたいことや不安なことはありますか」 

5.クロージング時
例：「もしも購入するなら〇〇と〇〇のうちどちらを選ばれますか？」「それはどうしてですか」 

購入を前提にしたテストクロージングを行うことで、顧客の気持ちを細かく確認しながら成約に向けての方向付けを行います。

そして最後に顧客の意思を訪ねるのですが、顧客の「購入したい」という気持ちが高まったタイミングを見計らいましょう。そのうえで「いかがですか？」と問いかけることで、成約率を高めることができるでしょう。

購入意思を確認する

クロージングを行うことで、顧客の購入意思をはっきりと確認しましょう。クロージングとは顧客と契約を結ぶことであり、商談の最終目的です。顧客と何度商談を行なっても、このクロージングに至らなければ、商談が成功したとはいえません。

商談の現場におけるクロージングでは、相手に購入するか、しないかを選んでもらいます。そのため、営業マンは最適なタイミングを見計らってクロージングを切り出す必要があります。 

クロージングを行ううえで、まずやるべきことは製品やサービスのメリットデメリットをしっかりと理解・確認してもらうことです。上記で紹介したテストクロージングなども行いながら、最終的にクロージングまでもっていくことが重要なのです。

商談は必ず振り返る

成績の良い営業マンの多くが行なっているのが「商談を振り返る」ことです。商談スキルをアップさせるには、実行するだけでなく振り返りも大切とされています。商談後に、良かった点・悪かった点を振り返ることで、次回の商談に活かせる点を明確にできるのです。

振り返る商談は、成功したものだけでなく、失注した商談も確認しましょう。「この商談はなぜ成功したのか」「この商談はなぜ失注したのか」を比較することにより、多くの学びを得ることができるでしょう。その結果を次の商談に活かすことで、継続的にスキルを向上させられます。 

自分だけで商談の良い点・反省点を考えていると、考えが偏りがちです。そのため、可能であれば同僚や上司などと相談しながら商談を振り返りましょう。多くの視点を持つことで、より多くの学びを得ることにつながります。

「顧客の成功」を一番に考える

自社製品を売ることは大切ですが、その前に「顧客の成功」を一番に考えましょう。

「自社製品を売ろう！」「何としても買ってほしい！」と売ることばかり考えていると、なかなか顧客の信頼を得ることはできません。一方的な売り込みになってしまうと、「しつこい」「うちの会社のことを何も考えてくれていない」と思われてしまう可能性があります。

そのため営業活動を行う際は、まず顧客の立場に立つことが大切です。「どんな課題があるのか」「課題を解決するためにはどうしたらいいのか」「どうしたら顧客を成功に導けるのか」を考えましょう。

そして課題を解決し、成功に導くのは自社製品がどのように顧客の役に立つのか説明します。そうすれば顧客側も、その製品のよさや必要性が分かりやすいでしょう。

こうした「顧客の成功」を一番に考えた営業活動を行っていれば「自分たちのことを考えてくれている」と顧客に伝わります。その結果、顧客からの信頼を得て、継続した契約につながる可能性が高いでしょう。

スピード感のある対応をする

スピード感のある対応も営業のコツのひとつです。時間は誰にも平等で大切なものです。

素早い対応をするということは、相手の時間を大切にしていることを伝えられます。

たとえば、メールをしてきた相手は必ず返事を待っています。そこにできるだけ早く返信をすることにより、好印象を与えられます。いつも素早い対応をすることで、競合相手と差別化できます。

メールの返信をするという当たり前のことも、手を抜かずに対応することで、相手への印象を変えることができます。これが成約率を高めることにつながるのです。

自己開示をする

自己開示とは、自分の情報をありのまま相手に伝える行為のことを指します。自己開示には主に以下の2種類があります。

・情報の自己開示
自分の情報を相手に伝えることです。仕事、学歴、家族構成、趣味などが挙げられます。

・感情の自己開示
自分の感情を、そのまま相手に伝えることを指します。感情をさらけ出すことで、より自己開示の効果が高まるとされます。

この自己開示をする目的のひとつが、相手から話を引き出すことです。人間は相手から施しなどを受けた際、何かお返しをしなくてはいけないという心理が働きやすいとされています。

つまり自己開示を受けた場合、相手から開示された情報を同程度の情報を開示しなくてはいけないという感情を抱きやすいのです。

たとえば、自分が住んでいる場所について話をした場合、相手側も自分の住んでいる場所の話をしてくれる場合が多いでしょう。

この心理を利用すれば、先に営業マン側から深い話をすることで、相手から深い話を引き出せる可能性が高くなります。また「深い話をしてくれたからには、こちらも心を開かなければ」という気持ちになり、信頼関係を深めることにもつながるでしょう。

営業活動の質を高めるためには…？

営業活動の質を高めるには、前章でご紹介したようなコツを押さえることが大切です。

また営業活動の行動一つ一つを効率化することで、さらなる営業品質の改善につながるでしょう。そのためには、ITツールをうまく活用していくことが効果的とされています。

以下で、具体的なツールをご紹介します。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールとは、「オンラインで相手との商談を可能にするツール」のことを指します。

従来の営業は、「足で稼ぐ」といわれていたように、相手側に訪問して製品やサービスを紹介するという方法が一般的とされていました。しかし近年では、対面営業よりも効率的に行えるオンライン商談が増えています。

オンライン商談は、ツールを利用すればオンラインですぐに商談が行えます。パソコンとインターネット環境さえあれば、距離に関係なくさまざまな場所で商談ができるのがメリットです。 

また、「移動時間が不要」「遠方の顧客にアプローチ」できるなど、さまざまなメリットがあります。特に、2020年は新型コロナウイルスの感染拡大なども影響し、オンライン商談ツールが急速に普及しました。

オンライン商談ツールの機能

オンライン商談ツールには一般的に、商談に特化した以下のような機能が搭載されています。

映像や電話によるコミュニケーション

オンライン商談ツールの肝となる機能です。カメラと通じて、互いに映像を送り合い、対面しながら商談ができます。オンライン上でも顔と顔を合わせての商談が可能です。電話と違い、映像が出るので相手の状況を把握できるのが特徴です。また資料を送ることも可能なため、相手にプレゼン資料を見てもらいながら商談を進めることもできます。 

通常、Web会議システムなどは複数人の出席者を想定していることが多いです。

しかしオンライン商談ツールは、セキュリティ面を考え、1対1専用となっていることが多いです。複数人の参加者がいる場合を除き、オンライン商談ツールのほうが商談に向いているといえるでしょう。

スクリプト表示

ツールによっては営業トークやプレゼンテーションなどのスクリプト表示が可能なものもあります。スクリプトを確認しながら商談を進めれば、伝え忘れや聞き忘れなどを防ぐことにつながります。

もちろん、相手からは見えないので安心です。

商談の録画

多くの商談ツールでは、商談の録画や録音が可能です。こうした映像があれば、より詳細な振り返りができるでしょう。

また録画映像は、ナレッジの共有や新人教育にも役立ちます。従来、新人教育をする際には商談に同行させてナレッジを吸収させることが一般的でした。しかし一度に大人数を教育することができず、教育の質もバラバラな点が課題となっていました。

録画映像を見ながら教育を行えば、一度の大人数の教育を済ませることができます。

ナレッジの共有にもつながり、営業チーム全体の質の向上にもつながるでしょう。

SFA（営業支援）ツール

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、「営業支援ツール」と呼ばれています。商談の進捗状況や結果などを蓄積・管理するためのツールです。営業プロセスを自動化したり、効率よく実行したりするのに役立つツールの一つとされています。 

顧客情報を一元管理し、共有できれば、営業マンは最新情報を常にチェックできます。営業マンにとって、顧客に関する詳細かつ最新の情報は不可欠です。プレゼン資料を作ったり、商談前に最新の顧客情報をチェックしたりできれば、より質の高い商談ができるでしょう。

SFA（営業支援）ツールの機能

SFAには多くの機能がありますが、ここでは代表的な3つの機能を紹介します。

案件管理機能

案件管理機能は、案件ごとの進捗状況やそれに伴う詳細情報を管理・把握できる機能です。「誰がどの案件に対応しているのか」「その案件の進捗状況はどうなっているのか」「成約確度はどのくらいか」など、個々の商談を時系列ごとに管理することができます。

行動管理機能

営業マンの行動や結果を記録できる機能です。営業マンの訪問回数や商談回数、提案商材数、受注率などを管理できます。

営業マンごとの成約率などが分かり、効率的な営業活動を実現できます。

顧客管理機能

顧客情報を管理する機能です。顧客の名前、担当者、連絡先などの基本的な情報だけでなく、過去の商談履歴やなど「どのような営業活動が行われたか」を可視化できます。

ツールを選ぶときの確認ポイント

業務効率化や生産性向上のためには、自社に合ったツールを選ぶことが大切です。ここではITツールを導入する際に確認したいポイントをご紹介します。

搭載機能

自社にとって必要な機能が搭載されているものを選びましょう。

たとえばコミュニケーションを重視したいのであればチャットツール、営業活動を効率化させたいのならばSFA、のように目的によって選ぶツールが異なります。

まずは自社の課題を明確にし、それを解決できる機能があるツールを選ぶことが大切です。

ただし、多機能であればいいというわけではありません。機能が多ければできることは増えますが、使わない機能が多いと操作が煩雑になります。その結果、現場で定着しない可能性があるのです。

そのため自社に必要な機能を備えたツールを選びましょう。

操作性

継続して使用するためには、画面デザインや操作性も重要です。

ITツールは基本的に営業に関わるすべての社員が利用することを前提としています。しかし、中にはパソコン操作に慣れていない方や、アナログ作業しかしてこなかった方もいます。

そうした人にも問題なく使ってもらうには、直感的に使える操作性のものを選ぶ必要があるでしょう。

いくら機能が豊富でも、画面が見づらかったり操作が難しかったりすると、社内で浸透せずに失敗に終わってしまう可能性があります。

自社のITスキルをきちんと把握し、そのレベルに合わせたツールを導入することが大切です。またツールを導入する前、社内で研修などを行うのも有効です。

サポート体制

そのツールに、どんなサポートが用意されているかも確認しておきましょう。サポート体制によって、そのツールが定着するかどうかの分かれ道となることもあります。

たとえば以下のようなケースにサポートしてくれれば安心です。

・導入時
・障害やトラブル発生時
・機能の追加や削除
・アップデート

特に初めてITツールを導入する場合は、導入から運用まで総合的にサポートしてくれるものを選ぶのがおすすめです。ツールは導入するときだけでなく、運用時にもさまざまな疑問や課題が浮かんでくるものです。そのようなときにいつでもサポートを受けることができれば、安心して使い続けられるでしょう。

ただしサポートが充実していれば、それだけ価格も上がる可能性があります。事前に自社にとってどんなサポートが必要なのか確認しておきましょう。

連携性

すでに他システムを利用している場合や他のシステムも導入しようと考えているなら、そのシステムと連携できると便利です。

たとえば顧客情報を管理・分析するCRMツールを使っており、SFAツールの導入を考えているとします。この2つを連携できれば膨大な顧客データと営業状況を同時に管理できます。

また、MAとSFAを連携すれば、MAで獲得した顧客の情報をSFAで管理することができるでしょう。

その他にもECサイトなどを運営している場合、顧客情報と注文状況を連携できれば便利です。その顧客の基本的情報だけでなく、購入履歴なども同時に確認することができるでしょう。さらに受発注システムと連携すれば、スムーズな受注が実現します。

このように他のシステムと連携性があるシステムを選べば、データ収集の幅が広がります。さらに、そのデータが営業活動などに活用できるリソースとなるでしょう。

まとめ

成約率が上がらない時は、自身の商談にどのような課題があるのかを見直してみましょう。そのうえで、営業相手を見極めたり、顧客の本当のニーズを聞き出したりするなど、営業スキルの向上につとめることをおすすめします。

近年では、営業効率の最大化に役立つITツールなども多くリリースされています。オンライン商談ツールやSFAなどを導入することで、業務を効率化させたり、営業の質を高めたりすることが期待できます。

また「ちきゅう」では、営業活動に役立つ資料を公開しております。資料はホームページから無料でダウンロードできますので、ぜひご覧ください。

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GENIEE’s library編集部

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