プレゼンが苦手な人必見!人を引き付ける営業プレゼンのコツ

2017.10.11 / 営業ノウハウ 

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時として顧客企業の重役も出席する営業プレゼン。担当者としてはプレッシャーは相当なもので、苦手意識が抜けないという人も多いのではないでしょうか。ですが、プレゼンには、人を引き付け、成功に導く、いくつかのコツがあります。

今回は、目的とゴールを意識したプレゼンのコツをお教えします。

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プレゼンの目的とゴールを改めて確認する

プレゼンテーションの上手なやり方について語る書籍やWebサイトは、それこそ星の数ほどあります。それらの中では、いろいろなテクニックが語られているかと思います。ですが、プレゼンに際してまず大切なことは、プレゼンの目的とゴールがどこにあるかということを、しっかりと認識しておくことです。

プレゼンの最終目的は、商品の売り込みではなく、「提案した課題の解決策について、顧客の同意を得ること」です。ですから、自社の製品やサービスの長所をとうとうと論じたり、しゃれたデコレーションを施した資料などの要素は、全く必要ありません。プレゼンに「見た目のインパクト」や「印象に残る演出」はいらないのです。

ありがちなことですが、数十ページものカラフルな提案書を作り、数十分の時間をかけて自社製品をアピールし、最後に「いかがでしょうか」で締める。この様なプレゼンは、まったくの見当違いです。それで契約が取れる場合もあるでしょうが、本来のプレゼンの目的を外していることに違いはありません。

では、本来の目的に沿ったプレゼンとは、どのようなものでしょうか?

 

プレゼンはチームで行うアイデア会議と捉える

最初に確認しておきたいのですが、プレゼンは「売り込み」ではありません。確かにそうした側面はありますが、それは手段であって目的ではないのです。前項でお話しした様に、プレゼンの目的が「提案した課題の解決策について、顧客の同意を得ること」であるならば、プレゼンの場は「お客様の課題を解決する方法を探る、アイデア会議の場」と捉えることができます。つまり、あなたはお客様とともに課題に立ち向かい、解決を図ろうとする、お客様の同志なのです。製品やサービスの「売り手と買い手」という、反対の立場にあるわけではありません。

プレゼンがアイデア会議であるとするなら、そこにはディスカッションが生まれます。プレゼンは隙間なくぴっちりと作り上げた「提案」という作品をただ見せるだけのものではありません。お客様の意見を引き出し、それを反映させながら作り上げていくのです。すると、あなたが持ち込んだはずの「提案」に、お客様のアイデアが次々と盛り込まれていきます。こうなるとお客様にとって、あなたの提案は「自分の提案」、提案が「自分ごと化」されます。それは、あなたに押しつけられたものではなく、自分のアイデアを加味してさらに洗練された「解決策」へと変貌していくのです。

プレゼンは売り込みでもパフォーマンスでもありません。お客様とのアイデア会議の場です。その様に認識を改めてみると、プレゼンとその内容についての認識が変わっていくことでしょう。

 

断られる理由を考える

「なぜ断られてしまうのか」という理由をしっかり考えることも大切です。断られる理由を先に洗い出しておけば、その理由(課題)を解決するための答えを先に出しておくことができます。

たとえば、断られる理由とそれを洗い出す際の考え方の一例に以下のようなものが考えられます。 

1.「なぜ課題を解決するために、製品やサービスを購入する必要があるのか」
2.「なぜ貴社(自社)から購入する必要があるのか」
3.「なぜ今必要なのか」 

まず1では見込み顧客が製品やサービスを購入することで、どんな課題が解決できるかを明文化します。

そして2では、自社から購入してもらうための必要性を考えましょう。たとえば他社と違う特徴があったり、価格面で優位な部分があったりすれば、それをアピールします。ここが明確化していれば、見込み顧客が「どの会社から購入する方が得なのか」と考える際の判断基準となるでしょう。

そして3で、今購入しないと見込み顧客が損をする理由を指摘します。見込み顧客が新しい製品やサービスを検討しているタイミングは、何らかの課題を抱えている時です。

つまり、今その製品やサービスを購入しないと解決できない課題があるということです。その課題によって、どれだけ損失が生じるかをアピールできれば、購入につながる可能性があるでしょう。

断られる理由を洗い出すことができたら、プレゼンの資料作りも楽になります。

 

営業における提案のセオリーを押さえておく

プレゼン 受注

プレゼンは「お客様とのアイデア会議」とはいうものの、そうしたプレゼンのやり方に慣れているお客様はそうそういません。また、プレゼンの冒頭で「これからアイデア会議を始めたいと思います」などと宣言したところで、都合良く話にのってきてくれるお客様は少ないでしょう。となると、そこには少々のテクニックが必要になります。

 

提案には判断の余地を残しておく

これは訪問営業の場合でも使うテクニックですが、提案の数ヵ所にお客様の判断や意見を反映できる余地を残しておきます。例えば、あるプランの中で、「コスト優先か時間優先か」という様な選択肢を作っておき、「どちらが自社の事情に沿っているか、お客様に選んでいただく」という形です。こうしたプロセスを経ることで、あなたの提案はやがてお客様にとって「自分のプラン」へと変化していきます。

 

お客様の興味を引く事実を含めておく

少々抽象的な物言いになってしまいますが、お客様が興味を持ちそうなおもしろい事実を、数字やグラフとともに含ませておきます。例えば、「成人男性の何割が、寝るときにパジャマを着ていないでしょう?」というような、クイズ番組の問題になるようなものでも良いでしょう。
類似業界の売上などの推移の取り纏めであったり、失敗事例など、アイスブレイクでありながら、本筋を外さず、刺激になりそうな話題を盛り込みましょう。それについて「どう思われますか?」などのアクションをとりながら進めていけば、お客様からの発言を引き出しやすく、一方的になりがちなプレゼンから、ディスカッションに移行しやすいでしょう。

 

契約後のストーリーを魅力的に語る

契約を結んだあと、どのように案件が動いていくか。そのストーリーを魅力的に語ることができれば、お客様の耳目をしっかり引き付けることもできます。さらに、「オフィシャルサイトにこんな特設ページを作りましょう」と、ページのデザインラフやキャッチコピー案なども提示できれば、あなたの提案により一層のリアリティが生まれます。そうすればお客様も、より現実味を持って話に参加できます。

プレゼンに関わるとき、営業マンは同時にプランナーであることが求められます。そのときに重要なのは、CRMツールなど用いて、お客様のさまざまな事情や状況を、漏れなく正確に把握できているかどうかです。そこをクリアできていれば、お客様にフィットする提案を作ることができるはずです。あとは「プレゼンとは商品ではなく解決策をプッシュすること」と心得て、プレゼンの場に臨んでください。

 

営業プレゼン資料作りのコツ

プレゼンで大切とされているのが営業資料です。資料がしっかりしていれば、プレゼンにも自信をもって望めるようになるでしょう。

ここでは、営業で使用するプレゼン資料作りのコツについてご紹介します。

 

情報量は多すぎないようにする

「製品・サービスの良さを伝えたいから」と、つい資料に情報を詰め込んでしまうことも多いのではないでしょうか。しかし、情報は多ければいいというものではありません。

あまりに情報が多いと、要点が分からず何を伝えたいのかが、ぼやけてしまうことがあります。また、質問された際にどこを確認すればいいか分からず、答えるまでに時間がかかってしまうなんてこともあるでしょう。

そのため、要点を抑えた資料作りを心掛けることが大切です。たとえば、以下のようなことを意識して資料を作成してみてください。

 

一言で要点を伝える

まず製品やサービスの要点を簡潔に伝えられるようにします。概要を伝えることで、その後のイメージが湧きやすくなるでしょう。

 

詳細説明

概要や要点を伝えた後は、具体的な機能や内容の説明を行います。機能をただ並びたてて説明するのではなく、導入することでどんなメリットがあるのか、競合他社と違うどんな特長があるのかなど、具体的な良さを盛り込むといいでしょう。

具体的なデータ(グラフや表など)を添付すると、視覚的に情報を訴求できるため、おすすめです。

また資料は、相手の視点で作成することも大切です。「聞き手が求めていること」にしぼって情報を盛り込むことで、より相手の興味を引くことができるでしょう。

 

ビジュアルを活用する

顧客に提示する資料は、分かりやすくアピールできることが重要です。そのためには文字を少なめに意識し、グラフやイラスト、チャート図などのビジュアルを活用しましょう。華美にするのではなく、分かりやすい、伝わりやすいデザインを意識することが大切です。

ただ目立たせようとした、ごちゃごちゃとしてデザインは、見づらく、相手が興味を失う原因となります。

フォントやフォントサイズ、配置、配色など基本的なデザインを共通させることで、ぐっと見やすくなるでしょう。またレイアウトや色に意味をもたせると、相手に理解してもらいやすくなります。

近年ではITツールが進化し、未経験者でも動画を作りやすくなっています。用途やシーンに応じて動画なども取り入れることで、さらに分かりやすくアピールできるでしょう。

 

事例は豊富に

「製品やサービスを導入することでどのように課題が解決できたのか」などの実際の事例は、顧客にとってとても参考になります。そのため事例は豊富に紹介しましょう。

資料内に複数の事例を盛り込み、プレゼン時には顧客の課題に近い事例について話します。

また、「自社では他にこんなサービスも行なっている」なども盛り込んでおけば、クロスセルも期待できるでしょう。

 

営業プレゼンのスキルアップを図るには?

営業プレゼンを成功させるには、個人のスキルも影響してきます。そのためプレゼンのスキルアップを図りましょう。ここでは、スキルアップが期待できるコツについてご紹介します。

 

先輩のノウハウを吸収する

営業プレゼンのスキルアップを図るには、経験豊富な先輩のノウハウを吸収することがおすすめです。たとえば、先輩のプレゼンに参加させてもらい、自分との違いを見つけるといいでしょう。直接プレゼンを目にすることで、先輩のナレッジを吸収でき、成長につながります。

プレゼンにはある程度のコミュニケーション能力も要求されます。プレゼンの際には相手に信頼してもらうことが大切ですので、親しんでもらえるようにコミュニケーションをとる必要があります。

先輩は、自分よりも多くのことを経験しているので、それだけコミュニケーション能力に長けているでしょう。実際に先輩と話すことで、プレゼンに関することだけでなく、コミュニケーション能力に関するノウハウも吸収できます。それにより、営業スキル全体の能力アップが期待できるのです。

 

セミナーに参加する

プレゼンは、どの営業マンにとっても悩みの種となることが多いです。そのためプレゼンのスキルアップを図れるセミナーが多く開催されています。

セミナーでは、プレゼンのシナリオの作り方、顧客の共感を示す方法、セールストークの仕方、クロージングの大切さなど、プレゼンのコツをたくさん学ぶことができます。体系的に学べるので、「プレゼンの方法を基本的なことから学びたい」という方にはおすすめです。

近年では、オンラインセミナーなども充実しています。「業務が忙しくてセミナーに行く時間がとれない」という方でも、オンラインなら気軽に参加できます。また複数セミナーの受講も容易になるので、検討してみてはいかがでしょうか。

 

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